製薬業界のデジタルトランスフォーメーションのリアル
digital transformation for pharmaceutical company ～デジタル/ヘルスケア専門家が教え・学び合う超入門講座～ 「医療にもAI・ビッグデータ・VR/AR・IoTが必要だ！で、これ何ができるんだっけ…？」「ヘルスケア業界に興味はあるんだけど、そもそもの医療制度が複雑で分からない…」「ヘルスケアIT/ICTで新規事業やれと言われたけど、どこから始めたら…」 巨大産業かつ課題産業であるヘルスケア業界の課題解決に向けて、デジタルテクノロジーの活用への期待が高まりつつあります。しかしながら、日本では依然としてデジタルヘルスで協業すべきヘルスケア/デジタル/ビジネス専門家が分断されがちであり、他領域の専門家と気軽に話し、学び合う場は必ずしも多くはありません。 デジタルヘルスコミュニティHealthcare Hackathon Hub(H3)では、ヘルスケア/デジタル業界のトピックを「浅く」「広く」カバーする超入門講座＆ワークショップを通じて、今さら聞きにくい初級者向けの情報、専門家が紹介する効率よい勉強法、気軽に聞ける各業界の知り合いとのコミュニティ作りを支援します。 ■定員：30名 ■講師：内海雄介氏 大手製薬会社 シニアマネージャー 東京大学工学部修了後、日本アイ・ビー・エム、戦略系コンサルティングファームモニターグループ、スタートアップ支援のアーキタイプ株式会社、エムスリーを経て大手製薬会社に参画。エムスリーでは、製薬企業の販売マーケティング活動をデジタルの側面で支援、それ以前よりコンサルタントとして、製薬企業の製品ポートフォリオ戦略、製品マーケティング戦略、および中・長期事業戦略立案、営業組織改革プロジェクトなどのプロジェクトを経験。 ■当日プログラム（予定）： 19:00-19:10 イントロダクション 19:10-20:50 本編 ※4-6人でのグループワークも行います 20:50-21:00 クロージング ※次回告知など ※当日は参加者全員でのグループワークを実施します ※有志で、懇親会@飲食店も企画します （カバーするキーワード） - ブロックバスタ－（Blockbuster Drug） - 希少疾病用医薬品（Orphan Drug） - 分子標的薬（Molecular Targeted Drugs） - 長期収載薬（Long-listed drugs） - ジェネリック医薬品（Generic drugs） - セルフメディケーション（Self-medication） - KOL (Key Opinion Leader) - GCP (Good Clinical Practice) - GMP (Good Manufacturing Practice) - 国際共同治験（International Clinical Trials） - 有害事象（Adverse Event） - 安全性管理（Pharmacovigilance） - 医薬品安全対策（Risk Management Plan, RMP） - 市販後調査（Post Marketing Surveillance, PMS） - リアルワールドデータ（Real World Data/Evidence, RWE） - CRO（Contract Research Organization） - CMO（Contract Manufacturing Organization） - CSO（Contract Sales Organization） - GHTF文書（Principles of Medical Devices Classification） - クラス分類（Classification of a medical device ） - PMDA（Pharmaceuticals and Medical Devices Agency） - FDA（Food and Drug Administration） - CEマーク（CE Marking） - CDISC（Clinical Data Interchange Standards Consortium） - SaMD (Software as Medical Device) Healthcare Hackathon HubのFacebook Page（https://www.facebook.com/healthcarehackathonhub）
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- 1. Healthcare Hub Hackathon 製薬業界のデジタルトランスフォーメーションのリアル 内海 雄介 大手製薬企業勤務 TW: @utsumic ML: yusuke.utsumi@gmail.com April 18, 2018
- 2. 略歴 Business Use Only 2 日本IBM 会社 3.5年 在籍期間 官公庁向けの営業職 • 国家プロジェクトの最底辺で調整に奔走 業務内容 モニター グループ 5.0年 攻めの戦略中心のコンサルタント • 外資系製薬会社＠関西に1年弱常駐 • 半導体、お菓子、証券会社のPJも アーキタイプ 2.5年 スタートアップの投資・経営支援＆大企業新規事業支援 • イノベーションを考える日々 • データセクション、ウォンテッドリー等を担当 エムスリー 5.5年 製薬企業のデジタル活用の支援＆サービス開発 • 子会社の経営管理、新規サービス開発 • 人事も兼務 現職 (製薬企業) 2018年9月～ 製薬企業のデジタル変革 • 営業組織のデジタル活用浸透PJ • スタートアップとのオープンイノベーション（勝手に）
- 3. • 本資料の内容・主張・意見につきましては講演者の個人的見解であり、所属する組 織を代表するものではありません。 同時に、所属する組織を代表する意見に反対し ているという意味でもありません。 • 本資料の内容・将来予測・示唆は講演者本人はそれなりに考えた内容であり、固く 信じ、日々行動しているものではありますが、将来を保証するものではありません。 事業企画・起業・株式投資・サービスの購入や発注は聴講者様個人の判断により自 己責任でお願いいたします。 • 正しい情報を提供することに務めてはおりますが、提供している記事の内容及びリ ンク先からいかなる損失や損害などの被害が発生したとしても、講演者は責任を負 いかねます。新進気鋭のキャピタリスト〇村さんにお願いします！ 3 ディスクレーマー
- 6. 6 Agenda • 製薬業界概観（コマーシャル視点） • 患者中心時代を見据えて • 今取り組んでいること
- 7. 7 Agenda • 製薬業界概観（コマーシャル視点） • 患者中心時代を見据えて • 今取り組んでいること
- 10. 10 国内医療用医薬品市場推移（平成年間） – 薬効別シェア シェアトレンドは感染症から生活習慣病に移り、高血圧や高脂血症の治療薬が大き く伸びた。直近では抗がん剤が大きく売り上げを伸ばし、シェアでトップとなった Source: IQVIA、ミクスOnline（https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=67346） 生活 習慣病 (プライマリー) 抗がん剤 (スペシャリ ティー)
- 11. 11 〈参考〉世界市場トレンド – モダリティー 世界市場を見ても、10年前の中心であった低分子医薬品は存在感を薄め、近年では 自己免疫性疾患やがん領域の抗体医薬品がグローバルの売上高上位を占める Source: 日経デジタルヘルス「製薬企業がクスリを売らなくなる日 ～Beyond the Pill～」 （https://tech.nikkeibp.co.jp/dm/atcl/feature/15/073000169/082100002/?ST=health&P=1）
- 12. 12 薬効別市場規模 – 前年比較 生活習慣病関連薬剤が減少要因となっている Source: AnswerNews(https://answers.ten-navi.com/pharmanews/15625/)
- 18. 18 市場の変化と対応（※分かりやすさのための一つの切り口） スペシャリティー市場では営業組織の規模が必ずしも競争優位の必須要件とはなら ない プライマリー （生活習慣病） スペシャリティー 患者数 医師 薬剤特性差 数百万人 数百人～数万人 町医者 専門医 微差 （選択肢は多い） 特徴差 KSF （MR体制） 兵力の規模 少数精鋭の専門性 （規模は必須要件ではない）
- 19. 19 Agenda • 製薬業界概観（コマーシャル視点） • 患者中心時代を見据えて • 今取り組んでいること
- 23. 23 MR生産性の日米比較 – 売上視点(極論) MR当たり売上の観点では日本は米国の約20％の水準 * 2011年の75,000人から変化していないと仮定 Source: Answer News（https://answers.ten-navi.com/pharmanews/13917/）, 「アメリカ発：処方への影響力を失った医師と４割減のMR 」（https://skyteam200.exblog.jp/26070250/） 医薬品市場の国別比較 米国 日本 MR生産性の日米比較 （超概算） 市場規模 MR数 生産性 ÷ = 466.6 (10億ドル) 84.8 (10億ドル) 7万人* 6万人 66.7 （10万ドル） 14.1 （10万ドル） Ｘ21%
- 24. 24 MR生産性の日米比較 – カバレッジ視点 医師との人数比の観点でも約50％の生産性 Source: 「日本のＭＲ「６万人超」、米国と並ぶ」（2011年10月11日、http://www.yakushin-iryou.co.jp/?p=2717） 日本米国 医師数 MR数 30万人65万人 6万人7万人 医師 カバレッジ 5.0人 (医師/MR) 9.3人 (医師/MR) ÷ = Ｘ54%
- 27. • 長年成長を続けてきた医療用医薬品市場は直近で緩やかな減少基調に転じ ている • 生活習慣病領域の大型薬剤の特許切れに伴う後発医薬品の浸透が政府のド ライブもあり、急速に進展 • プライマリーからスペシャリティ領域の薬剤の台頭による市場の質的な変 化もあり、製薬企業各社は営業組織の戦い方の見直しが迫られている • 海外主要国との市場環境に比較においてもMRの大幅な生産性改善は急務 27 パート①まとめ
- 29. 29 MR半減時代に備えて – リソース確保のレバー 訪問効率 （1日の総訪問数） インパクト ターゲティング （行くべき相手） × × レバー 打ち手（仮説） • 会いやすい時間 • 効率の良いルート • 移動を無くす • 好みや状況に応じた適切な内容 • 研修の進化 （従来のポテンシャル軸に加え） • チャネル別の反応率を考慮
- 30. 30 〈参考〉田辺三菱製薬の取り組み 田辺三菱製薬はAI技術の活用によりMR活動の効率化を目指している Source: 日刊工業新聞（ https://newswitch.jp/p/13009 ）
- 33. 33 希少疾患医薬品市場 世界市場において、希少疾患カテゴリーは9兆円規模で、今後の成長加速も見込まれ ている Source: “Welcome to the EvaluatePharma Orphan Drug Report 2018”(http://info.evaluategroup.com/rs/607-YGS-364/images/OD18.pdf)
- 34. 34 米国における新薬承認状況 希少疾患治療薬の開発は加速している Source: “成長が期待される米国の希少疾患治療薬市場 - 三井住友銀行” (https://www.smbc.co.jp/hojin/report/monthlyreviewtopics/resources/pdf/2_05_CRSDMR1608.pdf)
- 35. 35 武田薬品のシャイアー買収 パイプラインの拡充がTopアジェンダとなっており、過熱している Source: 「武田薬品 シャイアー買収で合意 「6.8兆円」で得るもの、失うもの」（https://answers.ten-navi.com/pharmanews/14177/） 武田薬品工業が、アイルランドの製 薬大手シャイアーを買収することで 同社と合意しました。買収額は約6 兆8000億円で、日本企業による海 外企業の買収としては過去最高。 （日経新聞） 今年3月に買収観測が出た当時の シャイアー株価に対し、買収価格は 6割を上乗せする大盤振る舞いと なった。 （東洋経済） “ “
- 37. 37 開発を加速させるゲノムデータベース シャイアーの買収は希少疾患の開発を加速させるゲノムデータベースの獲得を意味 する Source: 「武田が買収めざすシャイアー、「希少疾患」薬の価値は―日経新聞」 （ https://www.nikkei.com/article/DGXMZO29919740X20C18A4000000/ ） 開発コスト3分の1も なにぶん患者数が少ない。従来は製薬会社からあまり見向きもされ ず、どちらかといえば避けられてきた。 それが脚光を浴びるよう になったきっかけは、ゲノム（全遺伝情報）研究の急速な進展だ。 （中略） 「希少疾患の診断が大きく改善する」。英国ケンブリッジに拠点を 置く欧州バイオインフォマティクス研究所のイワン・バーニー所長 は力説する。71カ国の約500社・機関が参加するデータシェアリン グの組織の代表を務め、希少疾患やがんで試験的に遺伝情報の相互 利用を始めている。希少疾患の原因となる遺伝子変異を突き止めて 診断をつけられる確率を、従来の数%から20～30%に高めつつ、コ ストを3分の1に抑えられる可能性があるという。 こうしたツールが自由に使えれば、希少疾患の新薬開発コストは大 きく引き下げられる。医療機関や研究機関の連携により、患者数が 少な過ぎて不可能とみられていた臨床試験も実施しやすくなり、開 発期間の短縮が見込める。米欧の製薬大手はゲノムのデータ収集・ 解析で日本に先行しており、自社のデータベースも豊富だ。シャイ アーのように希少疾患の研究に秀でた企業の買収は、貴重な遺伝情 報や臨床データ、それらを関連づけて効果的な薬を探し出す手法、 他機関との連携などのノウハウをまとめて獲得する早道になる。
- 40. 40 A Possible Scenario... 個人のライフログをいかに蓄積していくかが論点になる場合、GAFAとどう連携する のか？あるいは、いかにライフログを患者価値に活かすが極めて重要になる Source: 日経オンライン（https://www.nikkei.com/article/DGXMZO43867770X10C19A4MM8000/）、
- 41. 41 National Clinical Database(NCD)とは Source: http://www.iken.org/symposium/sankan/past/pdf/2018_sankan3.pdf#scrollbar=0&view=FitV&toolbar=0&statusbar=0&messages=0&navpanes=0
- 44. 44 Agenda • 製薬業界概観（コマーシャル視点） • 患者中心時代を見据えて • 今取り組んでいること
- 46. 46 成功要件（仮説） イノベーション 未来・構想力 カイゼン （Execution / 忍耐力）× • 新しいテクノロジーに対する オープンマインド • 未来の理想形を想像する力 • ソリューションの導入を数年 かかりで改善する忍耐 • 「組織の行動を変える」とい う覚悟 業界リーダーこそFist Mover であれ（という覚悟） 「魔法の杖」に競争優位性は ない（競合が愕然と諦める程 の改善の積み重ね）
- 49. • リソース不足 • 話を聞いてもらえない • 使えないツール • 「アナログ人間なんで」 • 変化に対する拒絶反応 • 大前提のリテラシーが・・・ 49 変革のバリア 日々降りかかる「抵抗勢力」「拒絶反応」・・・
- 51. 51 人を動かす3原則 1. 盗人にも五分の理を認める 人を非難するかわりに、相手を理解するように努め ようではないか。およそ人を扱う場合には、相手を 論理の動物だと思ってはならない。相手は感情の動 物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心に よって行動するということをよく心得ておかねばな らない。 2. 重要感を持たせる 人間の持つ性情のうちで最も強いものは、他人に認 められることを渇望する気持である 3. 人の立場に身を置く 成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他 人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立 場からも物事を見ることのできる能力である。
- 52. 52 人を動かす3原則 1. 盗人にも五分の理を認める 人を非難するかわりに、相手を理解するように努め ようではないか。およそ人を扱う場合には、相手を 論理の動物だと思ってはならない。相手は感情の動 物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心に よって行動するということをよく心得ておかねばな らない。 2. 重要感を持たせる 人間の持つ性情のうちで最も強いものは、他人に認 められることを渇望する気持である 3. 人の立場に身を置く 成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他 人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立 場からも物事を見ることのできる能力である。 受入れられないのは、自分の業 務理解が足りないからと思う （「時代遅れ」「頭悪い」はダメ） ハイライトを当てる対象 と当て方のベストな設計 （安易な横比較はマイナス） 「分かりやすくして理解しても らう」ではなく、「いかに日常 に入り込むか？」
- 53. 53 その他の原則