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第11回朝カフェ次世代研究会『プレゼンの心得』
- 1. プレゼンの心得 永井孝尚 2010/10/13 朝カフェ次世代研究会 本資料に掲載された内容は永井孝尚個人の見解であり、必ずしも永井孝尚本人の勤務先である日本 IBM の立場、戦略、意見を代表するものではありません。
- 2. 実は、 ..... 私、プレゼンが 苦手 です ...
- 3. 原体験 (1) 新入社員研修の １分間スピーチ
- 4. ある達人
- 8. 原体験 (2) ICP 挑戦 : 2002-4 年 ＨＢＳケーススタディ -> 戦略策定 （試験４時間、 AP 主催） 日本 AP 各国 図を多用、 凝った作り 文字主体、 当たり前の前提＋結論
- 9. 日本 不合格 答案 AP 合格 答案 細部に匠 明瞭、簡潔 戦略の展開がバラバラ あれもあり、これもあり 戦略の展開が明確 一言で言うと、「 XXXX 」 ハイコンテキスト文化 ローコンテキスト文化
- 10. V.S. 領土問題は存在しない
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- 16. ストーリー作り 整理が出来たら 表紙 達人の 教え プレゼンの 目的 原体験 2 、 その意味 全体の 流れ 準備 メッセージ 定義 ストーリー 作り コンテンツ 作り プレゼンの 効果 まとめ メッセージ 序論 ( 心得 ) 本論 ( 方法論 ) 結論 原体験 1 ありがちな プレゼン
- 18. 匿名コミュニティでの利他的行動 (1) ２ちゃんねる・ PC 初心者サポート掲示板における 2001 年 11 月下旬の全発言 972 個を調査分類 回答時間 162 継続回答 12 ガイド 202 その他 259 オリジナル回答 441 回答者側合計発言数 18 重複分 40 オリジナル質問への感謝 58 感謝 109 継続質問 10 うち回答なし 127 うち回答あり 137 オリジナル質問 317 質問者側合計発言数 972 全発言数 18.8% 83 441 回答 34.6% 113 317 質問 24.3% 236 972 全発言 ハンドル比率 ハンドル付発言数 全発言数 回答者はハンドルなしで回答する傾向が非常に強い (p<0.01) 回答は極めて迅速 ( 半数の質問が 3 分以内に最初の回答 ) 極めて高い回答率 :93% (ref: CIWS-U は 77%) 3 割の回答に対し感謝の言葉を述べている
- 19. Zzzzzzzzzzzz....
- 20. お客様は聖徳太子？ 見て理解 ＋ 聴く マルチタスク 聖徳太子： 574 年～ 622 年 見て理解 見て理解 聴く 聴く シングルタスク 目標： ５秒
- 21. ２ちゃんねるにおける利他的行動 回答率９３％ 半数が 3 分以内に回答 ハンドルなしで回答する傾向 ( ２ちゃんねる・ PC 初心者サポート掲示板における 2001 年 11 月下旬の全発言 972 個を調査分類 ) 質問 137 件中、回答 127 件 ハンドルをつけない傾向は p<0.01 ( 参考： CIWS-U は 77%) 19% 回答 35% 質問 24% 全発言 ハンドル率
- 23. 欲しくなるのは、どちら？ ■ ディスプレイ： 13.3 インチ、バックライトのワイドスクリーン光沢液晶 ■ サイズと重量： 高さ 0.4-1.94cm 、幅 35cm 、奥行き 22.7cm 、重量 1.36Kg ■ 記憶容量 120GB のハードディスクまたは 128GB の SSD ■ プロセッサー： 1.6GHz ■ メモリー： 2GB DDR3 SDRAM ■ バッテリー： 37 ワット時のリチウムポリマーバッテリー内臓、ワイヤレスで 4.5 時間駆動可能 理解する 感動する
- 24. 感動
- 25. ところで、質問です
- 27. 強い言霊は、… . 簡潔 具体的 メリットが明確 16 文字 1000 曲 ポケットに入れて持ち歩ける iPod 。 1000 曲を ポケットに
- 31. プレゼンの効果 6 顧客ロイヤルティ 満足 (4) とても満足 (5) （ Source: Xerox US) ∴ NSI 100 は、 NSI 75 の 6 倍の lead 倍
- 33. ありがとうございました
Notas del editor
- 最初に告白します。 実は私はプレゼンがとても苦手です。
- 最初に私が新入社員だった頃の原体験 新入社員研修で、休み時間が終わる度に順番で 1 分間スピーチ。これがとてもいやでした。 数十人を目の前にお話しするという経験がありませんでした。あがってしまい、しどろもどろ。頭は真っ白。 すいませんすいません。を繰り返して終わっていました。 今日は、そんな私が、まがりなりにもにビジネスマンとして二十数年経験してきて、学んだことをご紹介したいと思います。
- 仕事を続けてきて分ったことは、プレゼンや、プレゼン資料を作る力は、ビジネス力そのものだ、ということです。 今まで私がご一緒に仕事をさせていただいた方で、プレゼンの達人がいます。 色々なことを学ばせていただきました。
- この言葉は、私が出会った人達の中で、プレゼンにおける最高峰の達人、田坂広志先生が、「企画力」という著書で書かれた言葉です。企画書について書かれた本ではありますが、「企画書」の部分を「プレゼン資料」に読み替えると、最高のプレゼン資料のための指南書でもあります。 「優れたプレゼン資料は、最高の推理小説だ」と読み替えてもよいかと思います。 この田坂先生、講演では、パワーポイントなどの道具は、一切使用しません。何も使わず、全て「語り」ます。 一方で、講演参加者が話をメモすることで、講演を聴く際の注意力が逸らされてしまうことも熟知されています。そこで、講演開始前には、後で参照できるように、必ず 10 ページ程度の講演サマリーも配布されています。 この本は、企画書（＝プレゼン資料）の膨大な要諦が随所に散りばめられていますが、あえて私なりに４つにまとめると、このようになるのではないかと思います。 1 点目から 3 点目は「最高の推理小説」の意味を具体的に語ったものなので説明不要と思いますが、 4 点目は説明が必要かもしれません。 説得力のない企画書（＝プレゼン資料）でも、説得力のある人が説明すると、説得力を持ちます。そして企画書（＝プレゼン資料）は、このような説明を受けて同意した人が、さらに他の人を説得するのに使われることがあります。これが「企画書が一人歩きする」という状態です。 ただ、一度だけしか説明を聞いていない人が、説得力が弱い企画書（＝プレゼン資料）を使っても、他の人を説得できない場合が多いのです。つまり、 企画書（＝プレゼン資料）は一人歩きすることがある。 そして、一人歩きしても説得力のある企画書（＝プレゼン資料）を作ることが求められる、ということです。
- では、プレゼンの目的とは何でしょうか？私は、この３つだと思います。 ここでの「狙い」とは、ケースバイケースです。 プレゼンを聴く立場で言うと、「感動を覚える」ことだったり、「習慣を変える」ことだったり、「学びを得る」ことだったりします。また、商品紹介セミナーの場合は「商品やサービスを検討する」ことだったり、セールス活動の場合は「購買の決定をする」ことだったりします。 狙いが実現できないプレゼンは、プレゼンする立場から言えば、失敗である、ということです。 今回のプレゼンの目的は学びと習慣。 だから、今回、皆さんが単に「あ－、勉強になった」と思って、翌日に忘れていたとすれば、私の目標は達成できなかった、ということになります。
- 「プレゼンで大切なこと」とは何でしょうか？ ここで、私の体験をご紹介したいと思います。
- 2002 年から 2004 年にかけて、私は ICP マーケティング・マネージャーの試験にチャレンジしました。当時、日本 IBM は IBM アジアパシフィック (IBM-AP) の傘下でした。そこで試験は IBM-AP 主催で行われました。 試験内容は、ハーバード・ビジネススクールのケーススタディ (30 ページ程度の英語 ) が試験の 1 週間前に渡され、 3 時間の試験時間内で、自分が作ったマーケティング戦略に基づいて、事業部長からの想定質問に英語で回答文書を作成する、というものです。（これに合格すると、さらに 2 つの面接試験が待っています ) 与えられたケーススタディの事業に対する包括的なマーケティング戦略＋個別戦略 ( 製品・チャネル・プロモーション・価格 ) を持っていないと、対応できない試験です。 答案を見る機会がありましたが、日本の答案は図を多用し、細部まで凝ったプランになっていました。 一方、多くの AP 各国の答案は、文字主体で、簡潔で、当たり前の前提と結論でした。 結果はどうだったか ? 多くの日本 IBM の社員は不合格でした。合格率 10 ％くらいでしょうか？ しかし、他の AP 各国 ( 中国、台湾、オーストラリア、韓国、 ASEAN 等 ) の合格率は 50% 近いのです。 私は 2002 年と 2003 年、私は２年間続けて不合格でした。 最初は、英語力の問題だと思いました。 しかし、違ったのです。日本語で受けられるようになっても同じでした。
- 2004 年に 3 度目のチャレンジをする直前に、不合格答案と、合格答案を見比べる機会がありました。 読み進めていくうちに、理由が分りました。 日本の多くの答案は、すくなくとも答案を読む限りは、柱となる戦略が不明確でした。 製品戦略、プロモーション戦略、チャネル戦略、価格戦略も凝ったものが多いのですが、柱となる戦略との関連性が不明確でした。言い換えれば、個別最適で技に走っていて、全体のメッセージが不明確でした。 一方で、 AP 各国の答案は、論旨が明確で簡潔なだけに、柱となる戦略も明確であり、かつ、その柱となる戦略から製品戦略、プロモーション戦略、チャネル戦略、価格戦略への展開も簡潔でした。言い換えれば、全体のメッセージが明確なのです。 日本 IBM のマーケティングマネージャーの実力は、 AP 各国の IBM のマーケティングマネージャーと比べても、決して見劣りしていません。むしろ日本の方が実力者が多いのです。 恐らく、日本の答案は、それなりに深い戦略感を持って作られているのですが、その深い戦略感をそのまま答案に表現しようとしており、分りやすい形で簡潔に表現されていない、ということなのかもしれません。 実はしっかりとした考えがあるのに、それが相手に伝わらなければ、意味がありません。 それが合格率 10% という数字にあらわれたということです。 私が 2003 年に受けた試験は、審査員 3 名中 2 名が「合格」を出したものの、 1 名が「不可」を出したため、不合格になったことも分りました。この「不可」を出した IBM シンガポールの審査員が書いたコメントも見ることができました。 「簡潔にまとめる力がない」 「複雑な状況に対して、数少ない要素 ( パラメータ ) を抽出・定義し、戦略を立てる力がない」 最初は分らなかったこの二つの短い言葉の意味も、膨大な答案を見比べた結果、よく分りました。彼が「不可」を出してくれなければ、このことが分らなかったでしょう。今では、彼が「不可」を出してくれたことに感謝しています。 英語の問題ではなく、複雑な状況をシンプルにして伝える、というコミュニケーション力の問題だったということです。つまり、大切なのは、 相手を考え、論理的で、分かりやすく、伝わるか？ ということだったのです。 その後、日本 IBM マーケティングチームも対策を立てることができ、日本 IBM の合格率は AP 各国と同等になりました。
- 最近でもありました。尖閣諸島の漁船衝突問題。 日本固有の領土であることは間違いなし。 前原大臣はじめ、日本政府は「日本固有の領土だから領土問題はない」を繰り返すだけ。 一方で中国は「中国の領土である」と言うだけ。 これだけを見ると、国際社会では日本と中国が同じレベルで言い合いしているように見える。 根拠があるのならば、それを分りやすく表明すべき。 「領土問題は存在しない・だから説明の必要はない」では、国益を損ねている。 では、政治家はみな、コミュニケーション下手なのか？
- コミュニケーションが天才的に上手かったのはこの人。 モノゴトの本質を単純化したストーリーをロジカルに作り、相手に伝える。ブレない。 郵政民営化選挙でも、そう。 「郵政民営化、賛成ですか？反対ですか？」で、衆議院選挙に圧勝した。
- ちなみに、これを分る方は、いますか？ 26 年前の映像です。 当時、アップルは Apple II というパソコンで成功していましたが、 IBM が PC を出して急速に成長していました。 対抗するために、アップルは、マッキントッシュを出しました。この CM は、その時のものです。 1984 年 1 月、アメリカでもっとも人気のある「スーパーボール」の中継どきに放映され、結局わずか数回のみでこの CM は以後放映されることはありませんでした。 女性はアップル自身であり、独裁者は当時コンピュータ業界を支配していた IBM/PC のことだったと言われています。「残された人びとのためのコンピュータ」（ &quot;The Computer for the rest of us&quot; ）、それが Mac の拠りどころ この CM は伝説になりました。ストーリーがありますよね。
- だから、コミュニケーションで大切なのは、分りやすいストーリーであるということです。 つまり、相手の立場をよく理解し、相手が知りたい内容を、相手が分るような形で、ストーリーを構成して提供する、ということです。考えてみたら、当り前のことですね。 せっかく本当はいい内容なのに、プレゼンで相手に伝わらなければ、プレゼンの意味がありません。もったいないことですね。
- まず最初に大切なことは、 コンピューターのスイッチを切ること そして、アナログで考える時間を作ること プレゼンを作るためには、様々なアイディアが必要です。それらをまとめるためには、紙とペンを使って頭に浮かんできたアイディアを書き留めることが効率的です。 紙にアイディアを書き込みそれを目で見ることで、脳が刺激され、アイディアが次々に広がっていきます。 中には、「紙に書くよりもコンピュータの画面上でアイディアをまとめた方が早いし、よいアイディアが沸く」という人がいるかもしれません。そのような方は、ご自分にあった方法で進めることをお勧めします。 一人の静かな時間を作って集中することも大切です。 多忙な日々では難しいかもしれませんが、例えば私の場合は、始発で出社して午前 6 時過ぎから 9 時頃まで集中して資料を作ることがあります。 途中、作業を中断されることもなく、とても効率的に作業を進めることができます。 会社では忙しくてどうしても時間が作れない、という方は、出勤途中の電車の中の時間を使う方法もあるでしょう。 いずれにしても、プレゼンが成功することで仕事の成果は大きく向上しますし、逆に失敗することでプレゼン準備にかけた多大な時間が無駄になります。色々と工夫して、一人の時間を作りましょう。
- 材料が揃い、メッセージが定義できたら、流れを作ります。 私の場合は、 A4 の白紙を横にして、小さな長方形 (3cmx4cm 程度 ) をチャートに見立てて横にいくつも描いて、各チャートで何を言うのかを書いていきます。場合によっては各チャートの大まかな図も描きます。 ちょうど、パワーポイントのサムネイルを、手書きで流れ図のように書いているイメージです。 ニーズの把握から、情報収集し、メッセージを定義し、この手書きの流れ図を作るまでに、私は通常１週間程度をかけます。 そして、この手書き流れ図は１日ほど置いておき、別の仕事をしながらその合間に見直して、思いついたアイディアを追加して書き込みます。このようにしていくことで、骨太なプレゼンの流れが、次第に輪郭を現わしてきます。 先日も、私はこのようにして手書き流れ図を作っていました。 すると、私の席の横を Mito さんが通りがかって、この流れ図を見て、興味深いことに、「私もプレゼンの際には、全く同じことをやっている」と言っていました。 同じことをやっている方は、意外と多いのかもしれませんね。
- さて、コンテンツ作りですが、その際に 1 つだけ憶えておいて欲しいこと。 それは、脳は基本的に怠け者で、常に楽をしようとする、ということです。 中にはストイックに常に集中する人もいますが、極めて例外。 例を挙げてみましょう。
- チャート作りの際、私達の多くは、『プレゼンを聴くお客様は、「聖徳太子」である』と誤解をしているように思います。 聖徳太子は「 10 人の話を同時に聴き、それらに答えた」という逸話があります。 私達がプレゼン資料を作る際も、お客様は「詳細なプレゼン資料を、見て理解しながら、同時に、講演者の話も聴いて理解できる」、つまりマルチタスクができると考え、詳細な資料を作り勝ちです。 しかし一方で普通の人間は、基本的にシングルタスクです。つまり、同時に複数のことはできませんので、こんなことは無理です。 実は聖徳太子も、「 10 人の話を同時ではなく次々と聴き、前の話もちゃんと覚えていて、全てに答えた」というのが真相のようです。
- 左で商品の価値が伝わるか？ 右の方が伝わるはず。 それは、理解するか、感動するかの違い。 理解させようとしてはダメ。感動させようとしなくては。 メモを取るようなプレゼンはダメ。 例えば、感動した映画。 色々な感動的場面をいつまでも憶えているが、メモを取ることはないはず。 理解したことは忘れるが、感動したことは忘れない。 感動させよう。 川原さんの「感動のないプレゼンは意味がない」を思いだそう。
- 左で商品の価値が伝わるか？ 右の方が伝わるはず。 それは、理解するか、感動するかの違い。 理解させようとしてはダメ。感動させようとしなくては。 メモを取るようなプレゼンはダメ。 例えば、感動した映画。 色々な感動的場面をいつまでも憶えているが、メモを取ることはないはず。 理解したことは忘れるが、感動したことは忘れない。 感動させよう。 川原さんの「感動のないプレゼンは意味がない」を思いだそう。
- ということで、感動です。 特にこのチャートには意味はありません。
- それぞれ持っている人は？ 結構持っている人が多いこれらのアップル製品、どうして売れるのか？ ジョブスのプレゼンで感動するから？
- プレゼンで使う言葉は、厳選した言葉を使いましょう。 まず簡潔にすること。 例えば２００１年に iPod を発表した際。 通常だったら、こんな説明を付けるでしょう。でもジョブスは付けませんでした。 当り前ですし、新鮮味もなく、退屈な題ですよね。 その代わり、「１０００曲をポケットに」 強いメッセージですよね。 こちらの言葉の方が短くストレートに伝わると思います。 なんでこのメッセージがよいのでしょうか？ 考えてみましょう。
- この３点が明確なのです
- さて、プレゼンの前日に、やっとチャートが揃ってプレゼン資料が完成、ということはありませんか？ この方法は、あまりよいとは言えません。 できれば、プレゼン資料はプレゼンの１週間前に一通り仕上げたいところです。 その理由は、「いったん忘れるため」です。 プレゼン資料を、プレゼンを聴く人の視点で客観的に見るためには、いったん忘れることが必要なのです。 プレゼン資料を作る時は、様々な思い入れが入ります。 そして、思い入れは、必要なこと。 しかし、その思い入れ、間違っていることもあるのです。 だから、プレゼン資料が完成したら、できれば２－３日間は別の仕事をすることで、いったんプレゼン資料を忘れるための冷却期間を持つことが大切なのです。 「いつも資料完成はプレゼン直前、プレゼン後はプレゼン資料を見ない」という方は、ぜひ一度試してみると、実感できると思います。完成後、２－３日たってじっくり見直すと、作っていた時には全く気がつかなかったストーリー上の欠陥、チャートの分りにくさ、ミス等、色々と沢山気がつくと思います。これは冷却期間を置き、プレゼンを聴く人の視点で見ることができたためです。 忘れることが大切です。 ちなみに、今回のプレゼンは５月に古長さん team で話した後、４ヶ月寝かせました。 完璧に作ったつもりでしたが、すごく沢山の粗が見つかりました。
- もう一つ大切なことは、プレゼンのリハーサルを行う、ということです。 最低限、話す内容はナレーションで書き起こしてみましょう。 実は、プレゼンも、書き起こし、ブログで 5 回連載しました。 さらに、同僚や家族に、プレゼン資料を見せながら口頭で説明してみるのもいいでしょう。これだけでも、ストーリー上、無理がある部分が、説明しているうちに相手の反応で感じることができます。 できれば、本番のプレゼンと同様に、時間を見ながらプレゼンの予行演習を数回できればベストです。 実際、プレゼンに慣れている人でも、というよりも、慣れた人ほど、リハーサルを行ったり、ナレーションを作ったりしています。 ちなみに、あのスティーブ・ジョブスも、新製品プレゼンの前日は、丸一日かけて大勢のスタッフとともにリハーサルを実施するそうです。あの極めて自然体で芸術的なプレゼンは、一見、天性の才能の産物に見えます。 確かに才能も素晴らしいことは間違いありません。しかし実は、スティーブ・ジョブズと周りのスタッフは、その上、ものすごい努力をしているのですね。
- 反省することも大切です。 いくつか方法があって、 アンケートを取ること 録画を見ること。 今回、両方やっています。
- 米国ゼロックスの調査によると、ユーザーの満足度を５段階評価で把握してみたところ、最高度の５（＝とても満足）のユーザーの顧客ロイヤルティ（再購入率等）は、２番目の４（＝満足）の６倍だったそうです。これは、極めて深いことを示唆しています。 よく、プレゼンの後にアンケートをとる際に、満足度を５段階評価し、１００点満点で平均何点かを把握することがあります。この指標を NSI (Net Satisfaction Index ：顧客満足度指数 ) と呼びます。 NSI で言えば、最高度の５（＝とても満足）は１００，２番目の４（＝満足）は７５です。プレゼンの NSI が 75 と言うと、一見悪くない数字に見えます。 しかし、マーケティングプロモーションの一環として新製品紹介セミナーを行った場合、仮に NSI 100 を実現できれば、 NSI 75 の 6 倍のリード ( 案件 ) が獲得できる可能性があるのです。 「 NSI 100 なんて、絶対不可能」 .... とは言い切れません。実際、私が存じ上げているあるお客様の経営者は、勤務先の経営者向け研修施設（静岡県天城）でご自身でリードされた経営改革について数十回講演をしていただきましたが、その数十回の平均 NSI は、 99 というとてつもない数字を出しておられました。 通常、 6 倍のリードを実現するには、 6 倍の顧客を集めるべくお金をかける方法が一般的です。しかし、 NSI を飛躍的に高めることで、プロモーションの費用はあまり変えずに、リード（案件）を獲得できる可能性があります。おそらくスティーブ・ジョブスのプレゼンの NSI は、 100 に限りなく近いのではないでしょうか？その結果は、爆発的な製品の売上げとも深い関係があると思います。
- さて、成功するプレゼンを実現するためには、繰り返し述べてきたように、以下を実践することです。 「何を伝えたいのか？」、ストーリーを明確にすること 脳は休みたがっているし、感動に飢えている。 感動を与えるためには、相手が何に感動するかを理解することが必要。 だからこそ、相手の理解が必須なのです。 「相手のことをどれだけ考えられるかが、よいプレゼンに繋がる」と結論付けると、月並みな言い方になってしまいます。 しかし、今回のプレゼンで、その意味が少しでもお分かりいただけたら大変嬉しく思います。
- ありがとうございました。