Social Selling - die Balance zwischen Öffentlichkeit und vertraulichem Kontakt

1. Social Selling - die Balance zwischen Öffentlichkeit
und vertraulichem Kontakt
Corporate Dialog, Su Franke 13.09.17 Foto: boris-baldinger.com

2. Entscheider im B2B
Was sie erwarten und wie sie agieren

4. Quelle: Studie 09/2017 https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/bericht-zu-trends

5. Corporate Dialog | 5Quelle: Studie 09/2017 https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/bericht-zu-trends

6. - 42% Vertrauen für Abschluss
- 50% recherchieren LinkedIn Profil der Sales-Person
- 75% schätzen, Sales mit Mitarbeitern im Unternehmen vernetzt
- 70% erwarten personalisierte Ansprache
- 40% möchten wichtige Informationen für ihren Berufsalltag
- Vertrauen und strategische Beratung sind wichtigste Faktoren
Entscheider im B2B wollen

7. Profil zeigen
Das Sales Profil in Plattformen

8. Alle Profil-Informationen
Vanity URL
linkedin.com/in/sufranke

9. Ein-Klick-Referenzen

10. Ausführliche Referenzen anfragen

11. Corporate Dialog | 11
Interagiern mit Prospects

12. - Alles ausfüllen (Zertifikate, Firmen-History)
- Keywords nutzen
- Wissenswerte Beiträge dauerhaft im Profil
- Um Referenzen bitten
- Folgen und Interagieren mit pot. Kunden-Personen
- Ein Standard Profil reicht nicht mehr
Profil zeigen

13. Mit Wissen dienen
Content Marketing für Sales im B2B

14. Sich als Wissensträger hervorheben durch
Blogposts in LinkedIn

15. Gelegentlich teilen von bestehendem
Corporate Content

16. Sharing wertvoller
externer Inhalte
(Kurtieren)

17. Beteiligung in Gruppen durch dienlichen Inhalt

18. - Mit Blogging (in LinkedIn) als Wissensträger beweisen
- Content Sharing für Sichtbarkeit
- Wertvolle Inhalte sind nicht nur “die eigenen"
- Beteiligung an Themen-Communities für Mehrwert
1 mal pro Woche (?)
- 1 mal am Tag ein update posten (präsent aber authentisch
bleiben)
Content Marketing für Sales

19. Suche und Recherche
Und ihre besondere Rolle in Netzwerken

20. Corporate Dialog | 20
Corporate Accounts von Kunden folgen

21. Zuhören und Recherche
linkedin.com/pulse/review-swiss-fintech-scene-andreas-kubli

22. Suche in Plattformen

23. Personen in Themen-Gruppen
site:linkedin.com “cloud computing” “location * Switzerland”
(* = „auch“
Switzerland, ohne
Stern = nur
Switzerland)

24. Themensuche innerhalb Gruppen (wer und was)

25. - Recherche als Instrument im Social Selling
- Smart nutzen sichtbare Profilbesuche (ausser in Facebook)
- Suche innerhalb von Plattformen
- Hashtags nutzen, Twitterlisten, Newsletter, thescope
- Aktuelle Recherchen mit CRM verbinden
Suche und Recherche

26. Wichtigste Branchen Themen abonniere ich mit thescope.com, XING
Branchen News, Twitter-Listen

27. Content Marketing
MarKom bietet Mehrwert und stützt Social Selling

28. Was ist der Wert von Inhalten?
BeziehungUnterhaltung

29. Wissen: Hintergründe im Blog (dauerhafter Link)

30. Beziehung: Strategische Partner

31. Marketing und Sales Tools besonnen einsetzen
(hier Hubspot)

32. - Content Werte strategisch entwickeln
- Strategische Partner mit gleicher Zielgruppe aufbauen
- Tools einsetzen, die MarKom und Sales verbinden
- Highlight Contents mit Call to Action
- Content Strategie auch für einzelne Personen entwicklen.
MarKom: Content Marketing mit Mehrwert

33. Dezente Ansprache
Königsdisziplin und grössert Unterschied zu Marketing

34. Man lernt sich über Themen kennen in
Gruppen

35. Kontaktaufnahme, wenn man sich kennt

36. Unzählige Kontaktmöglichkeiten

37. Vorstellen über Kontakt 2. Grades

38. Unkoordinierte Vorschläge von LinkedIn (nutzen)

39. - Beteiligung an Themen-Communities für Mehrwert
- Persönliche Worte beim Kontaktieren
- Von Kontakten 1. Grades vorstellen lassen
- Vorschläge von Plattformen nutzen
- Klasse statt Masse (Kontakte)
- Sales Persönlichkeiten sind sichtbar und agieren klug beim
Kontaktieren
Dezente Ansprache

40. Sales brauchen die Balance zwischen
öffentlich zugänglichem Inhalt,
Präsenz, bewiesenem Know-how und
vertrauensvollem Zugang zu
Menschen.

41. Auf einen Blick
Profil zeigen
Mit Wissen dienen
Suche und Recherche nutzen
Content Marketing mit Mehrwert
Dezente Ansprache

42. Corporate Dialog GmbH
Su Franke
Beraterin, Dozentin, Bloggerin für
Unternehmenskommunikation
Whatsapp, Threema, anrufen J 078 737 19 70
corporate-dialog.ch
facebook.com/corporatedialog
linkedin.com/in/sufranke
twitter.com/sufranke
su@corporate-dialog.ch
Dankeschön. Fragen? Kontakt

43. Und jetzt optimieren wir
5 konkrete Schritte zu mehr Social Selling

44. Quelle: http://topdogsocialmedia.com/linkedin-marketing-infographic/
Profil

45. Quelle: http://topdogsocialmedia.com/linkedin-marketing-infographic/
Profil

46. Quelle: http://topdogsocialmedia.com/linkedin-marketing-infographic/
Profil

48. - Profil komplettieren
- Keywords nutzen
- Auf allen Plattformen gleicher Auftritt
- Referenzen anfragen und selbst abgeben
- Kunden Firmen und Personen folgen
Corporate Dialog | 48
Profil zeigen

49. - Selbst publizieren
- Fremde wertvolle Inhalte teilen
- In Gruppen beitragen
- Vorsicht vor „zuviel“
- 10 min täglich investieren (mobile)
Mit Wissen dienen
Corporate Dialog | 49

50. - Recherche innerhalb von Plattformen
- Wahrnehmen und nutzen
beteiligter Personen rund um Themen
- Branchen News abonnieren
(thescope, XING, Newseltter)
- Suche in Gruppen nutzen
- Advanced: Sales Navigator, XING Pro
Corporate Dialog | 50
Suche nutzen

51. - Strategischen Content entwickeln (für Sales) und nutzen
- Glaubwürdige und authentische Inhalte teilen
- Strategische Partner aufbauen (Bühne)
- Content Marketing und Sales Tools sorgfältig
- Highlight Inhalte mehrmals zeitversetzt
und mit neuem Fokus teilen (CtA)
Corporate Dialog | 51
Content Marketing: Unterstützung vom MarKom

52. - Gleich höflich wie offline
- Zugang über Gruppen und Themen
- Vorstellen lassen über 1. Grad Kontakt
- CRM Informationen mit SoMe ergänzen
(Notiz: XING persönliche Zeilen zur Kontaktaufnahme nur Premium.
LinkedIn Mobile: Button Vernetzen löst Anfrage ohne Nachricht aus)
Corporate Dialog | 52
Dezente Ansprache