最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
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最安か最高か最愛しか生き残れない時代に、企業はどの戦略を志向するべきか。 最愛を選ぶということはどういうことなのか。実現するためになにをすればいいのか。 自分自身も消費者のひとりだということを考えながら読んでもらえるとうれしいです。 （2015.6.21公開）
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最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
- 2. ⾃自⼰己紹介 – 1974年年7⽉月3⽇日⽣生まれ。⽴立立命館⼤大学卒。京都在住。 コミュニケーションデザイナー。企画屋。 – 1997年年、ニフティ⼊入社。2001年年にニフティ退職後、 フリーターとして数年年過ごし、2004年年から2005年年ま でオンライン書店ビーケーワン専務取締役兼COOを務 める。2005年年から2007年年までシックス・アパート株 式会社マーケティング担当執⾏行行役員を務める。2007年年 から2010年年までブックオフオンライン株式会社取締役 を務める。その後、フリーランスに。2014年年11⽉月から 東京で再就職するも半年年でフリーランスに戻る。 – 著書に『Twitterアクティブサポート⼊入⾨門』『そんなん じゃクチコミしないよ。』がある。 – 趣味は城巡りで、攻城団というサイトを運営。また、 2004年年に閉鎖した「まんがseek」復復活プロジェクトも 推進中（近⽇日再オープン予定）。 河野武 / KOUNO Takeshi
- 7. では本題に
- 12. トップバリュか、⻘青の洞洞窟か トップバリュ 98円 ⻘青の洞洞窟 228円 ⼤大⼈人のパスタ 198円 • どれでもいいからいちばん安いやつでいい • どうせ味なんて⼤大差ないでしょう • 2⼈人前だし、実質49円で、お得、おトク！ トップバリュを選ぶ人の心理 いうなれば、 の商品
- 17. 「最安」でも「最⾼高」でもない商品 • 品質はそこそこ⾼高い – 悪くはないけど最⾼高じゃない （もっといいやつはある） • 価格もまあまあ安い – ⾼高くはないけどけっして最安ではない （もっと安いのもある） • 「最安」でも「最⾼高」でもない商品 – 良良くも悪くもケチがつかない商品 • でも積極的に買う理理由が思いつかない商品 • 悪くいえば中途半端な商品 こういう商品って世の中に多くないですか？
- 31. あなたはどの戦略略を選びますか？ • 最⾼高「いちばん性能がいい」 – 常に新機能を研究開発して実装し、 他社の機能やサービスもどんどん取り込む • 最安「いちばん安い」 – 徹底的にコストダウンを図り、他社よりも 1円でも安く販売する（価格競争に勝つ！） • 最愛「いちばん愛されてる」 – 購⼊入前後のケアなど、顧客との関係性を重視し、 その企業「らしさ」を⽀支持してもらう いまあなたの会社は どれを狙っていますか？
- 34. 最愛バイパス（なぜ最愛を⽬目指すべきなのか） 認知 （興味） ⽐比較 （検索索） 検討 購⼊入 共有 共感・⽀支持・愛着 消費者の購買行動プロセスにおける 比較・検討というステップを回避できる
- 41. 勝⼿手にふたがあく必要ある？
- 42. おせっかいな⾃自販機
- 43. そして、価格競争に（「最安」の時代へ） • コモディティ化とPB商品の登場 – ⽇日⽤用品などは機能的な有意差はほとんどなく 「そこそこよくできた商品」で溢れている • インターネットの普及 – Amazonや楽天などECの⼀一般化 – カカクコムなどの⽐比較サイトの登場 • 不不況の影響 – デフレ下ではよりPriceが強くなる • 「マーケティングの4P」のバランスが崩れる 「どれでも大差はないのだから、 いちばん安いのでいいか」
- 44. セブンプレミアム
- 45. パンのコーナーはほとんどPB商品
- 46. マーケティングの4Pの変化 PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee
- 47. マーケティングの4Pの変化 PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee Product （製品） 製品、サービス、品質、デザイン、 ブランド 等 Price （価格） 価格、割引、支払条件、信用取引 等 Place （流通） チャネル、輸送、流通範囲、立地、 品揃え、在庫 等 Promotion （プロモーション） 販売促進、広告、 ダイレクトマーケティング 等
- 48. Priceが強すぎる PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee
- 49. いま売れてます
- 50. 広告は終わったんだよ。 だって『いま売れてます』が いちばん効くコピーなんだから、 この先の広告にはなにもないよ。
- 52. なんとかランキング ナンバーワン
- 53. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
- 54. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
- 55. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
- 56. 消費者はもうあれこれ悩んだり考えたりしたくない！ • けっきょくどこがほんとのナンバーワン？ – ⾃自動⾞車車保険はみんな第1位 • そこにウソはないかもしれないけど… • 考えたくないから権威に依存する – モンド・セレクションって信じていいの？ • 決められない消費者はどうすればいい？ – いちばんいいやつ → 機能の差別化が難しくなった – いちばん安いやつ → 価格競争も限界 – いちばん売れてるやつ → ナンバーワンだらけ だからこそ無条件に「いつものやつ」と 選んでもらえるようになりたい（＝最愛）
- 63. 最愛のためにできること • 売ってからのマーケティング – 「⽣生産は消費で完成する」 • 顧客と会い、顧客と話し、顧客とコラボする • ⾃自分たち「らしさ」を正しく主張する – だから「直接」、「⼈人間」が伝えなければならない • 顧客にこちらから近づいていく • ひとり⼀一⼈人と誠実に対話する – そこでネットやソーシャルメディアが活きてくる • 離離れた場所にいる多くの⼈人とやりとりできる • 消費者の邪魔じゃなく、貢献できる可能性 お客さんと「本気（ガチ）」で向きあう
- 73. 参考：気持ちはちゃんと伝わる
- 75. 参考：クラシコムの実践例例
- 81. ほんとうに届けたい⼈人はどこにいる？ • あなたのファンはどこにいる？ – ⼤大事なことは「ちゃんと」聞いてくれる⼈人たち、 聞きたいと思ってくれる⼈人たちとどうつながるか – 継続的に発信する⼿手段を持つ • 彼らとの「つながり」が資産 • コンテンツに悩む必要なんてない – 消費者はほんとうのことを知りたいだけ • いいことも悪いことも正直に伝えればいい – 「まっとうなものをまっとうに作る」 もっと直接、伝えませんか？
- 83. なんのためのソーシャル化なのか • 愛されるために、知っていただくということ – 硬軟おりまぜたコミュニケーションの蓄積 • ただ詳しいだけではダメで、「あなたがいうなら」と 思ってもらえるだけの信頼や好感度度が必要 • 本当のソーシャルコマースは店員の⼈人柄を出すことかも – リスクマネジメントは必須 • 社員・店員のプライバシーやメンタルを守る • 馴れ合い⼀一歩⼿手前のファミリー感の演出 – 「出⼊入り⾃自由な宗教」 • 読者や顧客が社員になったり、それを祝ってもらったり 愛されるために、選んでもらうために 自分たち「らしさ」を正しく主張する
- 84. 「最愛」のための⼿手段はたくさんあります • じっさいに会う – イベント開催 • ソーシャルメディア – 企業ブログ – ツイッター – YouTube • それ以外にも – メルマガ – 電⼦子書籍、会報誌… 大事なのは、自分たちに向いた ムリの少ないやり方を選ぶこと
- 86. 「最安」でも「最⾼高」でもなく、「最愛」の存在に • 価格でも、機能でもなく、「個性」で選ばれる – みんなに愛されることを諦めること • （消費者に）選ばれるために（⾃自分たちも）選ぶこと – 「⾃自分の価値観にあったお客さまを探して、 その要望に120％応えていく」 • 愛される企業になるために – 売ってからのマーケティング • 顧客に「共感」や「信頼」を提供できていますか？ • 顧客は何を望み、何をうれしいと思うか、理理解してますか？ – 「好きだといってもらえなければ、永続できない」 お客さんがあなたの会社を支持することを 誇りに思えるように、なにができるか
- 88. 消費者に愛される「いい会社」が⽣生き残れるために • 企業として – ⽀支持票としての消費⾏行行動を意識識する • 理理念念を伝えて共感してもらう • 「応援したい、良良い企業」と思われることが⼤大事 – 「『あってよかった』と⾔言われる会社になるのが夢」 • 本来のCSRってそういうことでしょ？ • 消費者として – 実のある応援をする • ⾃自分がいいと思うもの、⾃自分が好きなものを残したいなら、 ちゃんとお⾦金金を払う（「最安」に流流れすぎない） 行動を伴った意思表示をお互いにする
- 90. thank you! • ご清聴ありがとうございました • 感想や相談はこちらまでお願いします – takeshi@smashmedia.jp – @smashmedia – https://www.facebook.com/smashmedia – 検索索してもOKです