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スケールする事業の創り方
–創業・シード期におけるポイント創業・シード期におけるポイントschoo
12月16日(月) 22:30〜23:30

高宮慎一
グロービス・キャピタル・パートナーズ
パートナー/
パートナー/Chief Strategy Officer
GLOBIS CAPITAL PARTNERS
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

1
質問1
はじめに 質問1

質問1:
USで2011年にシード・ファイナンスを受けた
スタートアップで、2012年内にシリーズAファ
イナンスに成功した会社は、、、
a. 50%以上
b. 30-50%
c. 30%以下

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

出所: “Seed Financing Survey 2012
Internet/Digital Media and Software Industries”,
Fenwick & West LLP

2
本日の授業の全体像
シード期
前期

創業期

• スタートアップ • プロダクトを
の“核”を創る 創る

ビジョン
戦略
プロダクト
リソース
•組織
•ファイナンス
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

3

シード期
後期
• 成長の土台を
創る
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

4
スタートアップの“核”を創る 全体像

全ての原点となるビジョン、チームを創る
スタートアップの“核”

創業
チーム

ビジョン

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

5
スタートアップの“核”を創る ビジョン

ビジョンは全ての出発点

成し遂げたい
コト

• 1兆円、1000
億円、100億
円企業
• 世界No1、国
内独占 など
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

目標

例:
• 「できることを増やす」
• 「インターネットを通じ
て、世界をより良くす
る」 など

美学
6

• クリエイティブ
志向、数字志向
• 結果志向、プロ
セス志向 など
羅針盤と
スタートアップの“核”を創る 羅針盤としてのビジョン

✕ この事業オイシイから
✕ ラーメン代稼ぎのために
✕ 逃げのピボット

ビジョンは迷った時に、大きな方向性
を示してくれる羅針盤
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

7
スタートアップの“核”を創る 質問2
スタートアップの“核”を創る 質問2

ここで質問2:
創業メンバーとして一緒にやるなら、、、
a. スキルが高く結果を出してくれそうだが、報酬、
SO、株のパッケージの要求が高い人
b. ビジョン共感度は高いが、社会人経験が浅く即
戦力ではない人
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

8
スタートアップの“核”を創る チーム

創業期メンバーは1ミリも妥協してはいけない

創業期は
ココだけ!
ス 高

△

◎

×

○

キ
ル
低

低
高
ビジョン共感度
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

9
質問3
スタートアップの“核”を創る チーム 質問3

ここで質問3:
最高の創業メンバー、誰か万が一辞めたら、、、
a. 心から信用できる仲間だから大丈夫!
b. 株が外部に流出しちゃうし、どうしよう??

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

10
スタートアップの“核”を創る チーム 創業者制限契約

創業者制限契約で不測の事態に備える
目的
• “フェア”なリターン配分
−貢献分に正しく報いる
−辞めた後の“タダ乗り”防止
• コントロール:相応のシェアの
外部流出防止

少なくとも“握り”は必須(できれば、契約も)
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

11
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

12
プロダクトを創る 全体像

戦略、Market In、Product Outの視点を三位一体
としてプロダクトを作り込む
戦略:
ドメイン
設定

Product Out:
開発者の
クリエイティビティ
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

プロダクト
13

Market In:
ユーザのニーズ
プロダクトを創る 陥りがちなワナ

✕ 全社の戦略と関係は??
✕ 開発者の独善
✕ 盛り上がっているからとりあえず

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

14
プロダクトを創る ドメインの設定

ドメイン設定が戦略の成否の大部分を占める
自社
最適な
適合性

ドメイン

競争
環境

市場性

但し、ビジョンに忠実であることを最優先する
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

15
Outと
Inの視点の融合
プロダクトを創る Product OutとMarket Inの視点の融合

ユーザニーズを純度高くプロダクトに結晶化する
MFTアプローチの要諦
Market:
ユーザニーズ

Function:
機能
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

• ユーザニーズの先鋭化
− 根源的欲求
− ユースケース
− ペルソナ
• “Focus, focus, focus”、
引き算の発想
Technology:
• “発散”と“収束”
テクノロジー

16
Goの判断
プロダクトを創る Go/No Goの判断

各段階ごとにGo/No Goの経営判断を入れていく

Go/No Goの判断
Goの判断

事業
機会
の同定

コン
セプト
設計

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

要件
定義

実装

17

α
テスト

β
テスト

正式
リリース
プロダクトを創る 開発体制

プロデューサ機能により、プロダクト開発にビジネ
ス感覚を備える
経営陣
開発A

開発B ……

• プロマネ
• QCDの管理
• PL責任

プロデューサ
ディレクター
エンジニア
デザイナー

Go/NoGo判断と連動し、リソースを再配分する
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

18
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

19
成長の土台を創る 全体像

今までのプロダクト中心の視点を、長期的かつ多
面的な視点と融合する
長期的に
事業価値
目指す姿
• 成長シナリオ
• スケールするための
− 成長の方程式
• ユーザに
− 仕組
支持される
− 組織
プロダクト
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

t
20
成長の土台を創る 成長シナリオ

長期的にどのようなステップで成長するかを描く
EC系の例

メディア系の例

¥

¥
集める

積み
上げる

収穫する

作る

t

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

見せる

稼ぐ

t

21
成長の土台を創る 成長の方程式の発見

戦略とKPIは表裏一体。次のステージに進むには
成長の方程式を見つけることがカギ
戦略
結

果

KPI
指 標 プロセス指標
ステップ1

ユーザに支持されるプ
シード期
ロダクトへの作り込み

売上 = 継続率
x

ステップ2
ステップ3
サーチ

リソース(ヒト・カネ)を
成長期
投入し成長をブースト

ユーザ数
x

成長の
ユーザの伸びが逓減 方程式

アド
アフィリエイト
アイテムA

課金率
x

収穫期

アイテムB
アイテムC

した所で収益力強化
ヘビーユーザ

ARPPU
中間ユーザ
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

ライトユーザ
22
成長の土台を創る 成長の仕組化

KPI管理をオペレーション、組織に落とし込み継
続的にPDCAを回す仕組みを構築する
戦略
ユーザに支持されるプ
シード期
ロダクトへの作り込み

KPI
売上 = 継続率
x

ステップ1
ステップ2
ステップ3

Action Plan

A

P

Check Do

C

D

経営陣

戦略、オペレーションの2レベルでPDCAを回す
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

23
成長の土台を創る 組織創り

構造的に組織を作り、規模化に備える
アーリー: 10-50人程度

シード期: ~10人程度

経営陣

部長

メンバー

但し、組織は戦略の“手段”であることには留意
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

24
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

25
ファイナンス ファイナンスの種類

事業モデル、ステージに最適な手段で調達する
考慮すべきポイント

ステージとファイナンス手段

• 事業モデル
• ステージ
• 資本コスト

キャッシュフロー

借入

株式

コンバーチブル・ノート
t

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

26
ファイナンス 事業モデルに応じたファイナンス

事業モデルで必要資金額、タイミングが異なる
事業モデルと資金調達イメージ
受託型

積み上げ型

¥

クリティカルマス型

¥

¥

キャッシュフロー
資金調達

t

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

t

27

t
ファイナンス 長期的なシナリオとしてのファイナンス

長期的な視点から逆引きで各ラウンドを設計する
経営陣シェアの目安(イメージ)

ファイナンスのポイント
• 次ラウンド以降の柔軟
性を重視
• 意味のある区切りは
2/3、1/2、1/3のみ
• 起業家と投資家の利害
を整合させる

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

キャッシュフロー

IPO 33.4%

シリーズC
シリーズ
創業/シード
創業 シード
80.0%
t
シリーズA
シリーズ
66.6%
シリーズB
シリーズ 50.1%
28
ファイナンス 投資家の選び方

資金以外にも何を求めるかを明確にし、投資家
を選ぶ
資金

投資家の
貢献

アドバイス/支援

投資家の
選び方

戦略策定
仕組化
組織作り
事業開発
アライアンス
IPO準備
など

ネットワーク

投資家との相性
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

29
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

30
最後に

• Think Big!
• パイの分け前よりも、パイを大きく
• ビジョン、想いに忠実に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

31
本日の宿題

本日の授業を踏まえて、、、
• 今後、こうしようと思ったこと
• 今までやっていたことの間違いとその
軌道修正方法

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

32
ご参考まで

起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン)
起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン)
http://diamond.jp/category/kigyounosenryakuron

ブログ: View of the World
http://www.takamiya.vc/

質問/コメントなどは、Twitter @s1kunへ
質問/コメントなどは、Twitter @s1kunへ

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33
ご清聴
有難うございました!
有難うございました!

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34

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