Facebook, Twitter, Xing & Co. erfolgreich für den Vertrieb nutzen - Fidelity Roadshow Vortrag 2014 (Social Media vertrieblich nutzen)

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ralf@scharnhorstmedia.de
Facebook, Twitter, Xing & Co.
erfolgreich für den Vertrieb nutzen
Ralf Scharnhorst, Scharnhorst Media
#fidelityroadshow

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Vom Marktplatz der Antike...

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...über Brief und Telefon...

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...zur Visitenkarte mit allen Kontaktdaten...

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Agenda
- Social Networks: Übersicht und Besonderheiten
- Nutzen, Möglichkeiten und häufige Fehler
- Fragen

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XING: das deutsche soziale Netzwerk für
berufliche Kontakte
- 7 Millionen Mitglieder im deutschsprachigen
Raum
- weitere 7 Millionen Mitglieder weltweit
- Vernetzung für alle Branchen: Jobs, Mitarbeiter,
Aufträge, Kooperationspartner, fachlichen Rat und
Geschäftsideen.

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Der typische
Xing-User
- 62% Männer
- 39% sind 30-39 Jahre alt
- 12% Geschäftsführer, 20% Bereichsleiter, 18%
Manager, 44% mit Berufserfahrung
- 26% Haushaltsnettoeinkommen > 4.000 €
- 23% interessieren sich für Geldanlagen, Aktien,
Wertpapiere, Fonds (1,3 mal stäker als der
durchschnittliche Internet-Nutzer, Quelle: AGOF)

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Xing: Selbstdarstellung (Profildetail-Seite)

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Xing: Selbstdarstellung (Portfolio-Seite)

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Xing: Kontaktaufnahme - bitte mit Nachrichtentext

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Xing: Verschlagwortung mit Kategorien („Tags“)

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LinkedIn

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Facebook

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Twitter

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Google+

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Skype (Windows 8)

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Windows 8: Skype vorinstalliert

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Slideshare

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Slideshare: Präsentationen online

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Youtube-Profile

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Instagram, Tumblr, Vine (vine.co), Snapchat

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Social Media
Prisma:
Vielfalt

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„Und was hab' ich davon?“

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Social Media nutzen
- Wo kann ich schlauer
werden?
- Wo kann ich
Kompetenz beweisen?
→ Gruppen: am Beispiel
Xing online + offline

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Xing: Gruppen (online und/oder Treffen draußen)
- wer paßt zu Ihnen?

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Social Media nutzen: Events
- Wo begegne ich
bestehenden Kontakten
und potentiellen Kunden?
→ Events: Planung vorab
via Xing und Facebook
→ vor Ort mit Facebook,
Twitter, Bizzaboo-LinkedIn

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Xing: Events

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Kontaktpflege
Events: dort sein, wo die Kunden sind
Themen: relevante Informationen weitergeben

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Relevanz
der Emfpänger bewertet Informationen nach
- Fachwissen
- Selbstähnlichkeit
Beispiel: Autokauf
- Fachzeitschrift: unabhängig
- Autoverkäufer: geht auf mich ein
- Freund: hat die gleichen Anforderungen wie ich
→ Entscheidungen sind nie objektiv

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“Mere Exposure”-Theorie
(u.a. Prof. Robert Zajonc)
- um so öfter ich jemanden sehe,
um so vertrauter und wird er mir
- sich einfach oft sehen schafft Sympathie
- Selbstähnlichkeit schafft Vertrauen
- Gelegenheit um Kompetenz zu zeigen
→ Social Media bietet zusätzliche Gelegenheiten
dazu ohne das Büro zu verlassen

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Fehler im Umgang mit Social Media (1 von 2)
- Mischung von privat und geschäftlich: ähnlich
sensibel wie im realen Leben
- zu viel reden (Xing: Menge der Meldungen)
- immer das gleiche in allen Kanälen - gilt für die
Kontakte, die man doppelt hat
- Facebook Rank: wer selten gelesen wird, landet
weiter unten im Newsfeed seiner Freunde

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Fehler im Umgang mit Social Media (2 von 2)
- nicht antworten (besser App nutzen und dort
Benachrichtigung einstellen)
- zu unpassenden Uhrzeiten posten
- Kontakt-Symetrie vs. Asymetrie
- Dokumenten-Sharing / Teamwork
(Verschlüsselung!) via Google Drive, Dropbox
usw.: nichts in ein System hochladen ohne
Zustimmung des Kunden

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Optimieren
- Zielgruppe selektieren: bei wem bin ich
erfolgreich?
- Regional: was ist mein optimaler Radius?
- Berufsgruppen: kann ich besser mit Ärzten,
Architekten oder Erben?
- Frauen vs. Männer, Ältere vs. Jüngere

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Weiter optimieren
Was kommt am besten an?
- Erfolge analysieren mit Tracking-links wie goo.gl
etc.
Wann sende ich am besten?
- zeitversetzt senden mit Buffer
Welche Themen sind gefragt?
- Klout.com “great content to share”
- Werbung schalten auf Facebook, Google?
- spezialisierte Berater und Schulungen: z.B. „die
Profilagentin“, Xing-Experte Joachim Rumohr

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- „Kalte“ neue Kontakte: Gruppen und Events
- Auffindbar sein, ins Gespräch kommen
- Visitenkarten tauschen und Thema / Anlass
vermerken, zu dem man sich wieder melden sollte
- digitalen Kontakt knüpfen und kategorisieren
- „Warme“ Kontakte aus der realen Welt online
fortführen und intensivieren - in Social Media
einfach und unaufdringlich
- in Erinnerung bleiben für den richtigen Moment
und für Weiterempfehlungen
Zusammenfassung: Kontakte in Social Media wie
im “echten Leben”

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Danke!
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Ralf Scharnhorst, Inhaber
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