5 desafios vender valor
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Palestra apresentada no 2o Congresso Nacional de Vendas em SP no dia 11/11/18 que mostra os 5 desafios que devem ser superadas para a geração de Vendas de Valor
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- 6. Em nenhum momento, na história da humanidade, aconteceram tantas e tão intensas transformações
- 8. Qual é a SOLUÇÃO?
- 9. O VENDEDOR COMO AGENTE DE CRIAÇÃO DE VALOR
- 10. O que é CRIAR VALOR em Vendas?
- 11. CRIAR VALOR é contribuir decisivamente para o sucessode seu Cliente
- 15. Necessidade Informações Alternativas Compra Fluxo Clássico de Compras Percepção do Problema a ser resolvido Pesquisa Fornecedores ou Outras opções Processo Decisório concluído PROCESSO AUTÔNOMO
- 17. Temos e nos preparar para Pautar o Cliente e não ser Pautado por ele Se isso não for possível seu foco vai ser orientado para ONDE??
- 18. “Comprar, principalmente com base no preço, é a VINGANÇA DO CLIENTE contra a CONSPIRAÇÃO DE MEDIOCRIDADEque existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
- 19. VALOR PREÇO Os clientes não são sensíveis a preço São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado
- 20. Necessidade Informações Alternativas Compra Fluxo Clássico de Compras Percepção do Problema a ser resolvido Pesquisa Fornecedores ou Outras opções Processo Decisório concluído INFLUENCIAR
- 21. Como consigo me posicionar melhor no processo?
- 22. Muita preparação... Mapeamento do Processo Decisório Entendimento do Universo do Cliente Qual o problema a ser resolvido Como o cliente resolve esse problema hoje...
- 24. PercepçãodeRisco Complexidade da Venda Quanto maior risco percebido mais difícil é a venda
- 25. Quais estratégias utilizo para diminuir a percepção de risco do meu cliente?
- 26. O processo é disparado no início
- 27. Muita preparação... Mapeie as principais objeções e desenvolva estratégias para abordá-las em todo fluxo da venda Pesquise muito sobre o Cliente e Pergunte, pergunte, pergunte...
- 28. Alguns caminhos... Testemunhais (endosso) Transmissão de segurança e credibilidade (histórico e reputação) Abertura total dos números Efeito “Flávio Augusto” (credibilidade reconhecida)
- 31. Qual VALORque você entrega de fato a seus clientes??
- 33. “o cliente compra aquilo que é ESSENCIAL PARA SUA VIDA. Aquilo que tem significado, que FAZ SEUS OLHOS BRILHAREM, que não tem preço...” O problema é que as vezes nós focamos nossa venda no FUNDAMENTAL
- 37. Não podemos nos esquecer de ficar craques em contar nossa HISTÓRIA para nossos interlocutores...
- 40. Quando contamos uma história acessamos o inconscientede nossos clientes
- 41. O #5 é o maior DESAFIO de todos
Notas del editor
- Naquele contexto, comunicar valor fazia sentido
- Migração do universo do vendedor para o universo do cliente. Comunicador de Valor = Orientação para o próprio umbigo do vendedor Criador de Valor = Orientador para o universo do cliente
- Existem desafios importantes nessa jornada, nesse caminho
- Se você está nessa situação, se prepare para negociar. Esse é o nome do Jogo
- A responsabilidade por apresentar o valor de nossa mercadoria é nossa e não do cliente. Sempre que isso ocorre significa que não fomos capazes de mostrar o valor embarcado em nossa oferta Desafio maior quando do lançamento de novos produtos com posicionamento de valor (premium). Se o vendedor não for capaz de mostrar os diferenciais de sua oferta, o cliente vai compará-lo com produtos de outras categorias
- Tradicionalmente nos acostumamos a vender preço. O principal argumento quando o mercado era mais instável era a mudança da tabelas de preços. É necessário migrar do preço para o valor
- Ainda que o cliente tenha uma visão clara e racional de todos os benefícios existem vetores emocionais que tem impacto profundo no processo de compra. Um dos mais importantes é a percepção de risco com a aquisição. Lembre-se: quem compra são as pessoas e não as empresas.
- Reflita sobre a dificuldade de vender um produto consolidado x um novo produto. Pq é mais fácil vender um produto consolidado? Qual a solução: diminuir o risco da compra.
- Essa é a realidade do cliente Com isso ele sempre tenderá a zono de conforto: manter-se fiel aos fornecedores atuais Oportunidade para quem já está consolidado no mercado, porém desafio para inserção de novos produtos e soluções. A saída consiste em despertar a atenção do cliente para uma nova realidade baseada na essência do valor que o vendedor entrega
- O sucesso precisa ser sucedido
- Exercício da Camisa de Futebol ou do terço
- Todo esse processo, no entanto, depende de um entendimento do cliente de toda essa narrativa. Do contrário, ele não perceberá todo valor embarcado no processo.
- O poder da Narrativa. Quando acessamos o inconsciente do cliente tiramos ele do racional e levamos ao subjetivo. Vendemos o futuro construído por meio do sucesso de se relacionar conosco. Razão x Emoção (mais de 90% do processo de compra acontece no nível inconsciente do cliente. Essa relação vale para B2B. Nesse caso a chave é a percepção que irá ter muito sucesso no futuro com a aquisição de nosso produto ou serviço)