Im Bau haben wir grandiose Technologien. Wir haben Ventilatoren, die am physikalischen Wirkungslimit arbeiten. Nur wird diese Technik suboptimal eingebaut und ist für die Bewohner häufig nicht verständlich regelbar. Wir brauchen nicht nur Topprodukte, sondern Produkte die top im Alltag funktionieren und sich an den Menschen anpassen und nicht umgekehrt.

1. Warum wir im
Bau Menschen
lieben lernen
sollten oder
wie schaffen
wir die
Energiewende
4. Lifecyle Konferenz, August 2017
Patrick Stähler, fluidminds – the business innovator
Marianne Stähler, Gemeinderschaft Steinwies

2. 2 McKinsey Global Institute Executive summary
3
Measuring productivity is challenging. We have used gross value added as our measure and used sector
deflators to account for price fluctuations. For further detail, see the technical appendix. Our analysis refers to
41 countries that generate 96 percent of global GDP.
Exhibit E1
Globally, labor-productivity growth lags behind that of manufacturing and the total economy
SOURCE: OECD; WIOD; GGCD-10, World Bank; BEA; BLS; national statistical agencies of Turkey, Malaysia, and Singapore; Rosstat; McKinsey Global
Institute analysis
160
200
180
120
100
80
140
Real gross value added per hour worked
by persons engaged, 2005 $
Index: 100 = 1995
1020001995 201405
3.6
2.7
1.0
+2.6
$39$37$25
1 Based on a sample of 41 countries that generate 96% of global GDP.
Global productivity growth trends1
Hourly rate
Compound annual growth rate,
1995–2014
%
Construction Total economy Manufacturing
REPEATS in report
Total economy
Manufacturing
Construction Constr
Mfg
Total
Der Bau hat einer der tiefsten
Arbeitsproduktivitätszuwächse in
allen Branchen. Warum? Was können
wir ändern?

3. Sanierung und Aufstockung Mietshaus
im Bestand 2014
• Gute Erfahrung durch sehr gute Planung
• Mieter schätzen insbesondere sommerlichen
Wärmeschutz durch Isolierung
• Noch nie so gute Luft in Wohnung bei
Komfortlüftung

4. Wir haben höchst effiziente
Komponenten* wie bei
Ventilatoren für
kontrollierte Lüftung...
* Ventilator von ebm pabst mit Greentech ec-Technologie
• Ventilatorrad bei ca. 60-70% Wirkungsgrad (Grenze der
Physik erreicht)
• Motor bei kleinen Maschinen bei 85%, grosse bei 90-92%
(nah am Maximalen)

5. Wir haben tolle Produkte,
aber...

6. Wir planen tolle
Gebäude, mit einer
hohen Präzision, aber
wie sieht die Realität
aus?

7. Lemon Consult AG
Wärmeverbrauch Heizung
1. November 20162000-Watt-Leuchtturm-Areal “mehr als wohnen” 15
Komfortlüftungen
Quelle: Lemon Consult AG
Planwerte werden gerade in
Mehrfamilienhäusern stark
überschritten.
Hier Objekt Mehr als Wohnen
mit Komfortlüftung
Warum?
PerformanceGap
PerformanceGap
PerformanceGap
PerformanceGap
Performance Gap – IST nicht gleich SOLL

8. Klassisch wird der Mensch als
Störfaktor für die zu hohen IST-
Werte genannt

9. Ist wirklich der Mensch
der Störfaktor?
Oder planen/ bauen/
betreiben wir am
Menschen vorbei?

10. Die Realität
Grosser deutscher Hersteller von
Heizungen weiss von 80% seiner
Geräte nicht, wo und wie sie
eingebaut sind.
90% der Geräte, die sie bei
Notfalleinsätzen sehen, sind immer
noch auf Werkseinstellungen.
Sprich, die Heizungen verbrauchen
zu viel Energie, obwohl es technisch
tolle Heizungen sind

11. Wir verlangen von Bewohnern
mit dieser Steuerung ohne
Feedback über den IST-
Zustand der Luft z.B. CO2-
Gehalt oder Luftfeuchtigkeit,
die optimale Luftmenge zu
finden

12. Ist Smart Home die
Lösung?
z.B. Sonnenschutz als
Komponente des
Passiv-Hauses?

13. Tolles Produkt, wenn es
funktioniert. Komplex für
Installateur, kein visuelles
Programmierinterface.
Widersprechende Kommandos
führten zu Schäden. Keine
Systemverantwortung

14. Nicht der Mensch ist
der Störfaktor,
sondern das Vergessen
des menschlichen
Verhaltens im Design
der Produkte und der
Geschäftsmodelle
1

15. Wie viele Menschen
verstehen genau, wie man
hier die Temperatur leicht
hochstellt? Jedem
Ingenieur klar, aber den
normalen Nutzern?

16. Endlich Versuche, den
Menschen so zu
akzeptieren, wie sie sind.
Human Center Design

17. Produkte müssen so
designt werden, dass
es von normalen
Menschen genutzt
werden kann und
Feedback gibt, ob es
optimal funktioniert
2

18. Fallstudie
Zufällig merken Sie, dass
Wasser in der Heizung
fehlt? Was machen Sie
jetzt? Heizkessel ist gerade
14 Jahre alt

19. Resultat: Hin- und Herschieben
von Verantwortung;
keiner fühlt sich zuständig, kein
durchgängiger Prozess
zwischen Hersteller und
Installateur
Wasser fehlt in
Heizkörpern
1. Servicenummer
auf Geräte
raussuchen und
anrufen
2. Heizungshersteller
ist nicht zuständig,
da Hydraulikproblem
3. Heizer anrufen
4. Heizer kommt und
füllt Wasser nach
5. Sieht OK aus!
Jubel?
6. Leider Nein.
Wasser läuft aus
Kessel raus
7. Hersteller anrufen;
schicken Monteur
8. Monteur kann
nichts mehr machen.
Heizung gerade 13
Jahre alt
9. Monteur stellt
Heizung aus, bietet
keine Lösung an
10. Mieter haben
kein Warmwasser
11. Sales ruft am
Montag an und
verspricht Toppreis
12. Installateur bietet
Hotboy an. Auftrag
sofort erteilt
13. Elektriker wird
aufgeboten für
Starkstromanschluss
14. Elektriker war
falsch informiert.
Hotboy braucht viel
höhere Absicherung
(60A) als gedacht
15. ewz muss neuen
Zähler mit 60A
genehmigen
16. Nach 3 Tagen
Ausfall Warmwasser
15. Offerte von
Installateur kommt,
wobei kein Toppreis
sondern nur
Listenpreis
16. Abbruch der
Übung mit
bisherigen Hersteller
......

20. Der HLK Bereich ist
geprägt von kollektiver
Verantwortungslosigkeit;
jeder verweist bei
Fehlern gerne auf den
anderen
3

21. Läuft diese Zirkulations-
pumpe optimal?
Funktioniert sie
überhaupt?
Nein, sie war über 100°C
heiss

22. Irgendetwas Auffälliges
hier an Pumpengruppe?
Hinweis: Es ist ein
Hochsommertag

23. Temperaturanzeigen
sind vollkommen
erratisch. Ca. 10°K
Abweichung. Wurden
2014 eingebaut

24. Neue Hardware
eingebaut. Aber auch
richtig eingestellt?
1. Versuch
Werkseinstellung

25. Noch etwas aufgefallen?
Verschraubungen nicht isoliert, so
dass Raum deutlich wärmer ist als
mit altem Kessel. Dank an unseren
heutigen Installateur, dass er alle
Optimierungsschritte gemeinsam
angegangen ist

26. Geschäftsmodelle der
Hersteller müssen sich an
der Aufgabe ausrichten, die
der Kunden lösen möchte und
nicht an Gewerken. Kunden
brauchen Wärme und nicht
verschiedenste Ansprech-
partner für Kessel,
Heizkreislauf und Boiler
4

27. Auto defekt; zur Garage
bringen; Auto wird
repariert, unabhängig was
der Fehler war (Motor,
Elektronik, etc.)

28. Andere Branchen zeigen
wie Systemverantwortung
geht. Einer steht vorne und
garantiert die Leistung und
koordiniert die anderen
Gewerke
5

29. Viele Ideen. Nur liefern die
neuen Geschäftsmodelle
auch, was sie versprechen?
Haben wir überhaupt die
richtigen Geschäftsmodelle
gefunden?

30. Spielerischer Ansatz zum “Sparen“
Aufladung der Produkte mit mehr
als nur Kernnutzen
Wäre auch bei nachhaltigen
Geschäftsmodellen möglich
(Autarkie, Coolness, Cleverness,
Vereinfachung des Lebens, etc.)

31. Viele offene Fragen: Haben wir die rechtlichen
Grundlagen für innovative Geschäftsmodelle z.B.
beim Eigenverbrauch?
• Verrechnungspreise zwischen Mietern und
Anlagenbesitzern?
• Bezugspflicht für Mieter möglich?
• Steuerliche Behandlung?
• Opendata Ansatz über alle Energieträger über
alle Verbraucher für Bestimmung des Lastgang

32. Durch neue Geschäfts-
modelle kann die
Energiewende gelingen.
Dafür braucht es radikales
Neudenken, aber viele
offene Fragen
6

33. Geberit – ein Produktinnovator?
Vom einfachen Spülkasten zum Unterputzgesamtsystem

34. Kostenstruktur
• Höher verglichen zu klassischen Komponentenherstellern.
• Hoher Aufwand für Customer Insights, Entwicklung,
Schulung und Betreuung der Installateure.
Team
• Sehr breites Spektrum von Kompetenzen und Berufen wie
Architekt, Produktdesigner, Produktionsfachkraft, Installateur, Schulungs-,
Marketing-, Vertriebs-, Brandschutz- und Lärmschutzexperte et cetera.
Angebot
• Integrierte Sanitärsysteme,
zum Beispiel Unterputzspülkästen, die
für den Endnutzer meist unsichtbar sind.
• Vermehrt sichtbare Produkte wie
AquaClean (WC-Dusche).
Produktion (Kernaktivitäten)
Kernfähigkeiten
• Wissen über Produkte und
Bau/Sanierungsprozess von Bädern.
• Kompetenz im Partnermanagement
• und Schulung der Installateure
(100.000 Teilnehmer pro Jahr).
Geschäftsstruktur
Ertragsmodell
Unternehmensgeist
Vertrieb und Kommunikation
• Dreistufiges Vertriebssystem
(Großhandel, Sanitärinstallateur,
Endkunde).
• Installateure werden via Schulung
und eigenem Vertrieb erreicht.
• TV-, Printwerbung für neue Produkte.
Partner
• Sanitärinstallateure sind langfristige
Partner, die in »Geberit ausgebildet«
werden.
• In Ländern ohne Berufslehre übernimmt
Geberit die Zertifizierung der Handwerker.
Schulung
Partner
Entwicklung
Einbau
Installateur
Beschaffung
Customer
Insights
VertriebProduktion
Kunde
• Hauseigentümer
(via der anderen Kundensegmente).
• Architekten, Sanitärplaner.
• Sanitärinstallateure.
Nutzen
• Hauseigentümer: Schnellere, bequeme-
re Badsanierung; Wissen, dass Geberit
auch Jahrzehnte hält.
• Installateure: alle Komponenten aus
einer Hand, sodass ihr Leben von der
Planung, Beschaffung, Logistik und
Installation einfacher wird, plus hohe
Marge.
Ertragsquellen
• Deutlich höher, als wenn einzelne
Komponenten gekauft würden.
• Geringerer Wettbewerb, da Installateure
nur noch »Geberit« können.
Werte
• Langfristiges Denken.
• Partnerschaftlicher Umgang mit
Installateuren und Planern.
Value Proposition
Geberit stellt nicht das Produkt in
den Mittelpunkt, sondern das
perfekt im Einsatz funktionierende
Produkt. Darum hat es ein
Geschäftsmodell entwickelt, dass
die Installateure eng einbindet und
so die Qualität garantiert

35. Nicht das Produkt
ist entscheidend,
sondern nur das
perfekt eingebaute
und richtig genutzte
Produkt
7

36. Was ist ein
Geschäfts-
modell

37. Produkt/Technologie Wert
schafft
X
ermöglicht
Geschäftsmodell
Ihre Technologie und ihr Produkt schaffen noch keinen Wert

38. Das Geschäftsmodell ist
der Bauplan Ihres
Unternehmens

39. Das Geschäftsmodell
muss Ihren Kunden und
Mitarbeitern Sinn
geben

40. Vier Elemente für ein erfolgreiches Geschäft:
Was
begeistert
unsere
Kunden?
Value Proposition
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wie schaffen
wir die
Begeisterung
für unsere
Kunden?
Geschäftsstruktur
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wie
verdienen wir
Geld?
Ertragsmodell
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wer ist im
Team?
Welche Werte
teilen wir?
Unternehmergeist
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Die
Aufgabe des
Unternehmers

41. Sind gerollte
Handtücher für
Toiletten eine grosse
Innovation?

42. CWS boco – Der Wäsche Mietservice
CWS-boco bietet Lösungen für
Waschräume, Schmutzfangmatten,
Berufsbekleidung und andere
Textilien
Geschäftsmodellinnovation
Die Firma bietet nicht Produkte,
sondern das Management dieser.
Ertragsquelle sind die Mieten
Value Proposition
CWS macht das Leben der Kunden
einfacher, in dem es Produkte und
Dienstleistungen kombiniert

43. Produkt/ Technologie Glückliche Kunden
schafft
X
Value Proposition
löst
wird erfüllt von
Geschäftsmodell
Produkt/Technologie schafft allein keinen Wert. Es ist die Value
Proposition und das Geschäftsmodell, das die Value Proposition erfüllt
Kunden-Aufgabe
adressiert

44. Was müsste sich
ändern? Sowohl aus
Unternehmer- bzw. aus
Bestellersicht?

45. Wünsche an Hersteller
a) Verstehen Sie den Nutzer mit allen seinen aus
Ingenieurssicht gesehen Mängeln. Lieben Sie
ihn so wie er ist
b) Stellen Sie die Lösung der Kundenaufgabe in
den Mittelpunkt ihres Geschäftsmodells und
nicht ihr Gewerk (singuläre handwerkliche
Fähigkeit)
c) Messen Sie, wie Kunden ihre Produkte
verwenden und lernen Sie daraus, es das
nächste Mal besser zu machen
d) Innovieren Sie Ihr Geschäftmodell hin zu
Nutzer-Zentriertheit, sonst machen es andere
8

46. Wünsche an Besteller
a) Achten Sie auf Benutzerfreundlichkeit. Testen
Sie angebotene Lösungen in der Realität
b) Fordern Sie Hersteller heraus und verlangen
Sie Systemlösungen und nicht nur tiefe Preise
im Bau
c) Fordern Sie bei Ausschreibungen
Unternehmerlösungen
d) Geben Sie eine Einführung für neue Nutzer
und bilden Sie ERFA Gruppen, um Erfahrung
und Lehren auszutauschen
e) Fordern Sie garantierte IST-Werte und nicht
schöne SOLL-Werte
9

47. Wir
brauchen
Sie!

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