Wie können Gründer aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwicklen? Welche Elemente braucht es für ein Geschäftsmodell, das auch funktioniert? Wie sieht der Prozess aus, um von einer Idee ein kundenzentriertes Geschäft zu bauen? Wie kann ich mein Produkt im Markt testen? Oder besser, wie kann ich meine grundlegenden Annahmen hinter meinem Geschäftsmodell (Value Proposition, Vertriebskanäle, Produkt) testen?
Die Folien basieren auf dem Buch "Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer".
5. Folien basieren auf dem
Buch „Das Richtige gründen:
Werkzeugkasten für
Unternehmer“. Mit dem
Arbeitsbuch können Sie aus
Ihrer Idee ein tragfähiges
Geschäftsmodell entwickeln.
Erhältlich in jeder
Buchhandlung oder bei
Amazon.de
Mehr Informationen auf
Das-Richtige-gruenden.de
10. Welche Innovation hat
die wirtschaftliche
Situation in
Entwicklungsländern
in den letzten 20 Jahre
am meisten verbessert?
11. Welche Innovation hat
den global adressier-
baren Markt für Mobil-
telefonie am stärksten
ausgeweitet?*
*Nach der Erfindung der Mobiltelefonie selbst
22. Vier Elemente für ein erfolgreiches Geschäft:
Was
begeistert
unsere
Kunden?
Value Proposition
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wie schaffen
wir die
Begeisterung
für unsere
Kunden?
Geschäftsstruktur
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wie
verdienen wir
Geld?
Ertragsmodell
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wer ist im
Team?
Welche Werte
teilen wir?
Unternehmergeist
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Die
Aufgabe des
Unternehmers
23. Value
Proposition
Kunde
• Wer ist unser
Kunde?
• Welche Aufgabe
übernehmen wir
für unsere
Kunden?
Nutzen
• Welchen Nutzen
bringen wir für
unsere Kunden?
• Welchen Nutzen
bringen wir für
unsere Partner?
Was begeistert unsere Kunden?
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Untern
28. Zu-lösende-Aufgabe des Kunden
Wir brauchen keine
Bohrmaschine, Dübel und
Schrauben. Wir wollen Bilder
aufhängen. Das war die zu-
lösende-Aufgabe
Kunden heuern ein Produkt
oder Dienstleistung an, um
eine Aufgabe zu lösen. Das
Produkt ist das Mittel, um eine
Aufgabe zu lösen, aber nicht
das Ziel selbst.
Die Vale Proposition
schafft Wert, nicht
das Produkt!
29. Value Proposition
Die zu-lösende-Aufgabe ist
lösungsneutral. Die Aufgabe
ist ein Bild aufzuhängen. Mit
der Bohrmaschine hängt das
Bild fest an der Wand. Das ist
der Nutzen.
Andere Lösungen:
§ Hammer und Nagel
§ Powerstrips® von Tesa
§ Freund mit Bohrmaschine
Die zu-lösende-
Aufgabe des Kunden
zu verstehen ist
entscheidend
30. Produkt/ Technologie Glückliche Kunden
schafft
X
Value Proposition
löst
wird erfüllt von
Geschäftsmodell
Produkt/Technologie schafft allein keinen Wert. Es ist die Value
Proposition und das Geschäftsmodell, das die Value Proposition erfüllt
Kunden-Aufgabe
adressiert
31. Customer job to be done
Welche Aufgabe
löst Kunst beim
Kunden?
38. Geschäfts-
struktur
Angebot
• Was ist unser
Angebot?
Vertrieb und
Kommunikation
• Wie erreicht das
Angebot unsere
Kunden?
• Wie kommuni-
zieren wir mit
unseren Kunden?
Wie schaffen wir die Begeisterung?
Produktion
• Was sind die
wichtigsten
Schritte der
Produktion und
Wertschöpfung
Partner
• Welche Partner
benötigen wir?
Kernfähigkeiten
• Welche
Kernfähigkeiten
besitzen wir?
RÜNDEN
gkasten für Unternehmer
40. Team und
Werte
Team
• Wer ist in unserem
Team?
• Welche
Kompetenzen
vereint das Team?
Werte
• Welche Werte
prägen uns?
• Wie gehen wir
miteinander um?
Wer ist im Team? Wie gehen wir miteinander um?
EN
nternehmer
41. Angebot
Was ist unser Angebot?
Produktion
Was sind die wichtigsten
Schritte der Produktion und
Wertschöpfung?
Kernfähigkeiten
Welche Kernfähigkeiten besitzen
wir und welche brauchen wir?
Vertrieb & Kommunikation
Wie erreicht das Angebot unsere
Kunden?
Wie kommunizieren wir mit
unseren Kunden?
Partner
Welche Partner brauchen wir?
Kunden
Wer ist unser Kunde?
Welchen Aufgabe übernehmen wir
für unseren Kunden?
Nutzen
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Kunden?
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Partnern?
Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
Kostenstruktur
Die Kostenstruktur wird durch die
Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.
Ertragsquellen
Womit verdienen wir Geld?
Team
Wer ist in unserem Team?
Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?
Werte
Welche Werte prägen uns?
Wie gehen wir miteinander um?
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Ertragsmodell
Team & Werte
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
3
PATRICK STÄHLER
AS RICHTIGE
GRÜNDEN
rkzeugkasten für Unternehmer
42. Angebot
Was ist unser Angebot?
Produktion
Was sind die wichtigsten
Schritte der Produktion und
Wertschöpfung?
Kernfähigkeiten
Welche Kernfähigkeiten besitzen
wir und welche brauchen wir?
Vertrieb & Kommunikation
Wie erreicht das Angebot unsere
Kunden?
Wie kommunizieren wir mit
unseren Kunden?
Partner
Welche Partner brauchen wir?
Kunden
Wer ist unser Kunde?
Welchen Aufgabe übernehmen wir
für unseren Kunden?
Nutzen
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Kunden?
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Partnern?
Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
Kostenstruktur
Die Kostenstruktur wird durch die
Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.
Ertragsquellen
Womit verdienen wir Geld?
Team
Wer ist in unserem Team?
Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?
Werte
Welche Werte prägen uns?
Wie gehen wir miteinander um?
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Ertragsmodell
Team & Werte
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
3
PATRICK STÄHLER
AS RICHTIGE
GRÜNDEN
rkzeugkasten für Unternehmer
43. Geberit – ein Produktinnovator?
Vom einfachen Spülkasten zum Unterputzgesamtsystem
44. Customers
Customer Benefit
Business Model:
Cost Structure Revenue Sources
Team Values
Value Architecture Value Proposition
Revenue Model
Team & Values
Offer
Value Chain
Core Capabilities
Distribution & Communication
Channels
Partner
• Installateure
• Hausbesitzer
• Installateure
• Perfekt eingebautes Produkt
• Schnellere und bequemere
Badsanierung für Hausbesitzer
• Installateure haben alle
Komponenten aus einer Hand. Hohe
Marge.
• Höher, da zusätzliche Aufwände z.B. für
Schulung
• Höher, da Installateure nur noch „Geberit“
können
• Partnermanagement
• Schulung der Installateure
• Hausbesitzer werden über
Installateure erreicht.
• Langfristiges Denken
• Aufbau von Beziehungen
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
3
PATRICK STÄHLER
AS RICHTIGE
GRÜNDEN
rkzeugkasten für Unternehmer
• grosse Diversität von Berufen (Ingenieure,
Architekten, Marketeers, Installateure,
etc.)
47. 1
Customer Insight
- Beobachten Sie
Kunden.
2
Verstehen &
Standpunkt
- Verstehen der
heutigen
Lösungen
3
Ideenfindung
- Entwickeln Sie
viele Ideen
4
Design
- Entwerfen Sie Ihr
Geschäftsmodell
5
Auswahl & Prototyp
- Entscheidung für
beste Geschäfts-
modelle
6
Bauen & Lernen
- Geschäftsmodell
umsetzen und
- Anpassen
Der Prozess, wie Sie aus
ihrer Idee ein trag-
fähiges Geschäfts-
modell entwickeltn
48. Aus der Idee ein innovatives
Geschäftsmodell zu entwickeln und
umzusetzen ist ein analytischer und
kreativer Prozess. Es gab Gründe,
warum Gott uns zwei Gehirnhälften
gegeben hat.
49. 1
Customer Insight
- Beobachten Sie Kunden.
Was sind die wirklichen
Kundenbedürfnisse?
- Wie sieht der Customer
Experience Cycle aus? Wo
gibt es Ansatzpunkt für
Verbesserung?
- Auf welchen Customer
Insight bauen Sie?
50. Bitte machen Sie eine
typische Hand-
bewegung, wie sie
dieses Zuckertütchen
öffnen
51. 90% der Befragten behaupten
steif und fest, dass sie die Tütchen
einfach aufreißen. Wenn wir ihnen
ein Tütchen zu werfen, schütteln
sie erst das Tütchen und machen
es dann auf.
53. 90% der Befragten bejahen
dies. Wenn wir dann sagen,
dass sie das IKEA Regal
sofort geliefert bekommen
könnten, merken sie, dass sie
eigentlich die Lieferung zum
richtigen Zeitpunkt am
richtigen Ort gemeint haben.
56. Blacksocks ist nicht die bessere Socke, sondern sie löst ihr
Socken-Wasch-und-Zusammenleg-Problem
Entsor-
gung
Wartung
Erhaltung
Ergänzungs-
produkte
GebrauchLieferungKauf
Quelle: in Anlehnung Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a
Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct.
Kunden-
Produktivität
Einfachheit
Annehm-
lichkeit
Risiko
Image &
Spass
Umwelt-
freundlichkeit
Ansatz-
punkte
Starten Sie mal mit
dem, was der Kunde
sonst noch mit ihren
Produkten macht!
57. Blacksocks –
Wir lösen Ihr Sockenproblem mit dem Sockenabo
10'000
12'000
25'000
40'000
0
10'000
20'000
30'000
40'000
2001 2002 2005 2008
Sockenabos
(2001-2008) Customer Insight
§ Sockenkaufen macht keinen
Spass, Sockenzusammenlegen
noch weniger
§ Gute Strümpfe sind ein Zeichen
von „Gut-Angezogen-Sein“
Value Proposition für Kunden
§ Blacksocks löst das Problem
mit Socken im Abo
§ Immer genügend neue
Strümpfe
§ kein Zusammensuchen der
Strümpfe, da immer gleich
§ 60% der 2001 Kunden sind
heute noch Kunde!
Ertragsmodell
§ Bezahlung im voraus als
Sockenabo
§ Sehr gute Planbarkeit, sehr
geringes Umlaufvermögen
Blacksocks=
Ertragsmodell
Innovation
20% Marktanteil
in der Schweiz*
* im Premiumsegment ab 9CHF
58. Kauf Lieferung
Ver-
wendung
Komplemen
-täre
Service Entsorgung
Wie kann man systematisch neue Customer Insights finden?
Source: cp. Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning
Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000
Kundenerlebnis-Reise
▪ Verstehen Sie wie Ihr Kunde das
Produkt kauft, benutzt und
entsorgt
▪ Verstehen Sie den gesamten
Lebenszyklus des
Kundennutzens
▪ Wie können Sie den
Nutzenzyklus verbessern?
▪ Können Sie mehr für den Kunden
machen?
▪ Können Sie weniger für den
Kunden machen?
Machen Sie das für ihr
eigens Unternehmen!
59. 2
Verstehen & Standpunkt
- verstehen der heutigen
Lösungen und deren
Stärken & Schwächen
- Verstehen, wie der
potentielle Kunde tickt und
entscheidet
- Verstehen des Marktes und
der Marktmechanismen
61. 4
Design
- Entscheidung für drei oder
vier Stossrichtungen
- Designen von entsprech-
enden Geschäftsmodellen
- Überprüfen der Abhängig-
keiten innerhalb der
Geschäftsmodelle
- Herausarbeiten der
Positionierung (Einzig-
artigkeit)
- Optimierung der Bausteine
Angebot
Produktion
Kernfähigkeiten
Vertrieb & Kommunikation
Partner
Kunden
Nutzen
Geschäftsmodell:
Kostenstruktur Ertragsquellen
Team Werte
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Ertragsmodell
Team & Werte
Created with the friendly support of Wolfsburg AG | Designed by Gottschalk+Ash Int’l
2 3
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
2 3
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
2
PATRICK STÄ
DAS RICH
GRÜND
Werkzeugkasten für U
2 3
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
62. Customers
Customer Benefit
Business Model:
Cost Structure Revenue Sources
Team Values
Value Architecture Value Proposition
Revenue Model
Team & Values
Offer
Value Chain
Core Capabilities
Distribution & Communication
Channels
Partner
PATRICK STÄHLER
DAS RICHTIGE
GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
PATRICK STÄHLER
AS RICHTIGE
GRÜNDEN
rkzeugkasten für Unternehmer
3
Entwickeln Sie das
Geschäftsmodell
63. • Kundenzentriert und nicht
produktverliebt
• Unterschiedlich zu heutigen Lösungen
• Konkret und für Kunden nachvollziehbar
• Besser eng definiertes Kundenproblem
als breit
Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (1/2)
Bitte kein
Bläh, Bläh,
Bläh.....
64. • Seien Sie spezifisch
• Halten Sie es einfach
• Selbsterklärend
• Fokus auf die relevanten Punkte
• Erfinden Sie nicht die Welt neu
Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (2/2)
Lassen Sie
Lücken, wo sie
keine Ahnung
haben
65. 5
Auswahl & Prototyp
- Entscheidung für beste
Geschäftsmodelle
- Bau Prototyp
- Test von Prototyp durch
potentielle Kunden
- Business Case schreiben
- Auswahl Geschäftsmodell
67. 1
Customer Insight
- Beobachten Sie Kunden.
Was sind die wirklichen
Kundenbedürfnisse?
- Wie sieht der Customer
Experience Cycle aus? Wo
gibt es Ansatzpunkt für
Verbesserung?
- Auf welchen Customer
Insight bauen Sie?
2
Verstehen
- verstehen der heutigen
Lösungen und deren
Stärken & Schwächen
- Verstehen, wie der
potentielle Kunde tickt
und entscheidet
- Verstehen des Marktes
und der
Marktmechanismen
3
Ideenfindung
Entwickeln sie viele Ideen im
Bereich
- Kunde/ Wertangebot
- Wertschöpfungs-
architektur
- Ertragsmodell
4
Design
- Entscheidung für drei oder
vier Stossrichtungen
- Designen von entsprech-
enden Geschäftsmodellen
- Überprüfen der Abhängig-
keiten innerhalb der
Geschäftsmodelle
- Herausarbeiten der
Positionierung
- Optimierung der Bausteine
5
Auswahl & Prototyp
- Entscheidung für beste
Geschäftsmodelle
- Bau Prototyp
- Test von Prototyp durch
potentielle Kunden
- Business Case schreiben
- Auswahl Geschäftsmodell
6
Bauen & Lernen
- Geschäftsmodell
umsetzen
- Kontinuierlich Kunden-
feedback einholen und
KPIs kontrollieren
- Kontinuierliches Anpassen
70. Kaufen Sie das Buch. Empfehlen
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