Slide usate per una lezione al master di growth hacking della Tag Innovation School.

1. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA
Experimental Marketing
Tag Innovation School
27 maggio 2017

2. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Marketing tradizionale
Idea Proge)a Produci Comunica Vendi
Valuta i risulta5
Marke&ng
Strategico
Design Opera&ons
Marke&ng
Opera&vo
Sales

3. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Experimental Marketing
Costruisci
gradualmente
Sperimenta
comunicazione e vendita
Raccogli
da5
Impara
Idea
Consolida
prodo)o
Consolida
comunicazione
e vendita

4. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
1. Clienti
2. Customer journey
3. Touchpoint
4. Esperimenti
Road map

5. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA
1. Clienti

6. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Questi non sono dei segmenti di
clienti utili per lavorare:
• Tutti gli utenti di Internet
• Tutti gli utenti italiani
• Tutte le aziende del mondo
• Tutte le aziende nella regione Lazio
• …
Impara a segmentare

7. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Scegli i parametri correttamente

8. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Determina correttamente il valore

9. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Quanto è rilevante l’attitudine all’innovazione?
innovatori
early
adopter
early
majority
late
majority
laggers
skeptics
baratro

10. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Chi decide veramente l’acquisto?
Decision maker
Compratore
Raccomandatore
Influente
Utente
Intermediari
Sabotatori

11. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Consumer e Business sono molto diversi
Business to Consumer
Il cliente compra il prodotto per se
stesso.
Business to Business
Il cliente compra e usa il prodotto
all’interno di un’organizzazione.

12. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Disegna le tue persona

13. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA
2. Customer journey

14. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Mappa l’esperienza
Cliente
Altri attori
Servizio esistente
ObiettivoStep
Problema / Opportunità

15. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Mappa l’esperienza. Esempio: acquisto di gruppo su Amazon

16. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Cliente
Altri attori
Servizio esistente
Come cambia l’esperienza con il tuo prodotto?
ObiettivoStep
Problema / Opportunità

17. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA
3. Touchpoint

18. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Mappa i touchpoint
Abitudini
del cliente
Esperienza
con il
prodotto
Esperienza
senza
prodotto
Touchpoint

19. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Progetta i touchpoint

20. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Esempio di touch point. Landing page per acquisizione email

21. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA
4. Esperimenti

22. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
AARRR ed esperimenti di crescita
Aquisi5on Ac5va5on Revenue Reten5on
Referral

23. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Processo
1. Brainstorm
(Backlog)
2. Priori5ze
(Pipeline)
3. Test Design
(Experiment Doc)
6. Systemize
(Playbook)
5. Analyze
(Backlog)
4. Implement
(Experiment Doc)

24. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Step 1. Brainstorm
Suddividete sempre gli obiettivi in sotto-obiettivi più facili da affrontare.
Tasso
di attivazione
Step 1 Step 2 Step 3= + +
Se voglio migliorare
questo aspetto
Faccio il brainstorming
su questi elementi

25. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Step 1. Brainstorm
Come si generano le idee da testare?
Osserva
Che cosa stanno facendo gli
altri? Guarda al di fuori del
tuo spazio.
Domanda
FaH tante domande. Perché?
Cosa succede se?
Associa
Collega i pun&ni tra cose che
non sono collegate tra di loro
direJamente.
Fai networking
Partecipa a gruppi che
discutono di tecniche di
crescita. Confronta&
con&nuamente con gli altri.

26. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Step 1. Brainstorm
Create un backlog:

27. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Step 2. Prioritize
Confidenza
Stima qual è la probabilità che l’idea di
test abbia successo: bassa, media,
alta.
Non sovrastimare!
Impatto
Che tipo di impatto avrà il test a breve e
lungo termine?
Non sovrastimare!
Risorse
Quanto costa effettuare il test? Quanto
ci vuole? Un’ora, un giorno o una
settimana?
Non sottostimare!

28. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Step 3. Test Design
Crea un Experiment Doc

29. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Step 4. Implement

30. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Accuratezza
Quanto erano accurate le ipotesi di
partenza?
Impatto
Com’è andato l’esperimento? Che
risultati hai ottenuto?
Perché?
La domanda più importante: perché hai
ottenuto quel risultato e non altri?
Che cosa ho imparato?
Step 5. Analyze

31. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Productivize
Incorpora quello che hai imparato nel prodotto.
Playbook
Per quello che non puoi ingegnerizzare, crea un playbook.
Step 6. Systemize

32. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Ricomincia…
1. Brainstorm
(Backlog)
2. Priori5ze
(Pipeline)
3. Test Design
(Experiment Doc)
6. Systemize
(Playbook)
5. Analyze
(Backlog)
4. Implement
(Experiment Doc)

33. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA Experimental Marketing - Maggio 2017
Strumenti
Backlog
Lista delle idee di test da
mettere in campo.
Pipeline
Lista degli esperimenti in
corso o eseguiti e sintesi dei
risultati.
Experiment Doc
Obiettivi, ipotesi, design
degli esperimenti, risultati,
analisi, lezioni apprese.
Playbook
Guida passo per passo agli
esperimenti che hanno
avuto successo.

34. Nicola Mattina - Creative Commons BY NC SA
Nicola Mattina
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