معايير اختيار شركة التسويق العقاري
معايير اختيار شركة التسويق العقاري من أهم العناصر التي لا يلتفت إليها عادة المطورون العقاريون هي كيفية التسويق للمشروع. فهل يجب تسويق المشروع بواسطة الشركة المالكة، أم من الأفضل الاستعانة بشركة متخصصة في التسويق. وهل شركات التسويق كلها متماثلة، أم أن هنالك معايير مهمة يجب مراعاتها عند اختيار شركة التسويق. وهل من الأفضل إيكال أعمال التسويق إلى شركة واحدة، أم من الأفضل إيكالها إلى عدة مكاتب. كل هذه التساؤلات يُجيب عنها خبير التسويق د. محمد يحيى. أولا: هل من الأفضل أن تقوم الشركة المالكة بالتسويق بنفسها أم لا، ولماذا؟ يُجيب د. محمد: الاستعانة بشركة تسويق عقاري متخصصة ومحترفة سيجنب المشروع مخاطر كثيرة. ولكن يجب التأكيد على كلمة متخصصة ومحترفة، وذلك لأن العديد من مكاتب البيع يُطلقون على أنفسهم مجازاً شركة تسويق. إن الأصل في شركة التسويق العقاري هو القيام بأعمال الدعاية والتسويق للمنتج العقاري إلى أن يتم التعاقد مع العميل. ويجب على شركة التسويق العقاري القيام بتمويل جميع حملاتها الدعائية بنفسها، وتحمل مخاطر فشل هذه الحملات. وليس الطلب من مالك المشروع تمويل الحملات الدعائية وتحمل المخاطر. إن الشركة التي لا تتحمل مخاطر الحملات التسويقية للمشروع قد تفقد الاهتمام بالحملة في أي لحظة وذلك لأنها لا تخسر أي أموال، كما أنه قد يحدث تعارض في المصالح في حالة وجود أكثر من مشروع متماثل لدى شركة التسويق. في رأيي الشركة التي لا تتحمل مخاطر حملات التسويق العقاري لا يجب أن تُسمى شركة تسويق عقاري، وإنما هي مزيج بين مستشار تسويق ومكتب بيع. فمُستشار التسويق يقتصر دوره على تحديد كيفية استهداف العملاء، ويأخذ أجر مقطوع وليس نسبة. أما مكتب البيع هو من يقوم بالرد على العملاء المحتملين الناتجين من حملة التسويق دون القيام بأي من أعمال التسويق وتحمل مخاطره. ثانياُ: هل هناك معايير يجب مُراعاتها عند اختيار شركة التسويق؟ يُجيب د. محمد أنه مبدئياً من الأفض
Recomendados
Más contenido relacionado
Similar a معايير اختيار شركة التسويق العقاري
Similar a معايير اختيار شركة التسويق العقاري (20)
معايير اختيار شركة التسويق العقاري
- 1. معايير اختيار شركة التسويق العقاري من أهم العناصر التي لا يلتفت إليها عادة المطورون العقاريون هي كيفية التسويق للمشروع. فهل يجب تسويق المشروع بواسطة الشركة المالكة، أم من الأفضل الاستعانة بشركة متخصصة في التسويق. وهل شركات التسويق كلها متماثلة، أم أن هنالك معايير مهمة يجب مراعاتها عند اختيار شركة التسويق. وهل من الأفضل إيكال أعمال التسويق إلى شركة واحدة، أم من الأفضل إيكالها إلى عدة مكاتب. كل هذه التساؤلات يُجيب عنها خبير التسويق د. محمد يحيى. أولا: هل من الأفضل أن تقوم الشركة المالكة بالتسويق بنفسها أم لا، ولماذا؟ يُجيب د. محمد: الاستعانة بشركة تسويق عقاري متخصصة ومحترفة سيجنب المشروع مخاطر كثيرة. ولكن يجب التأكيد على كلمة متخصصة ومحترفة، وذلك لأن العديد من مكاتب البيع يُطلقون على أنفسهم مجازاً شركة تسويق. إن الأصل في شركة التسويق العقاري هو القيام بأعمال الدعاية والتسويق للمنتج العقاري إلى أن يتم التعاقد مع العميل. ويجب على شركة التسويق العقاري القيام بتمويل جميع حملاتها الدعائية بنفسها، وتحمل مخاطر فشل هذه الحملات. وليس الطلب من مالك المشروع تمويل الحملات الدعائية وتحمل المخاطر. إن الشركة التي لا تتحمل مخاطر الحملات التسويقية للمشروع قد تفقد الاهتمام بالحملة في أي لحظة وذلك لأنها لا تخسر أي أموال، كما أنه قد يحدث تعارض في المصالح في حالة وجود أكثر من مشروع متماثل لدى شركة التسويق. في رأيي الشركة التي لا تتحمل مخاطر حملات التسويق العقاري لا يجب أن تُسمى شركة تسويق عقاري، وإنما هي مزيج بين مستشار تسويق ومكتب بيع. فمُستشار التسويق يقتصر دوره على تحديد كيفية استهداف العملاء، ويأخذ أجر مقطوع وليس نسبة. أما مكتب البيع هو من يقوم بالرد على العملاء المحتملين الناتجين من حملة التسويق دون القيام بأي من أعمال التسويق وتحمل مخاطره.
- 2. ثانياُ: هل هناك معايير يجب مُراعاتها عند اختيار شركة التسويق؟ يُجيب د. محمد أنه مبدئياً من الأفضل إيكال أعمال التسويق والبيع إلى شركة تسويق عقاري متخصصة ومحترفة كما تم التوضيح. ولكن عند اختيار شركة التسويق العقاري يُفضل مراعاة الآتي: - حجم الشركة: لابد أن تكون شركة التسويق كبيرة، فمثلاً يُفضل أن يكون لها العديد من نقاط البيع الثابتة. على سبيل المثال يُفضل أن تمتلك أكثر من 5 فروع خاصة بها، كما يجب أن يكون لها العديد من الوكلاء في المناطق الأبعد. كذلك يُفضل أن يكون عدد العاملين بالشركة كبير، ومتنوع الخبرات والتخصصات والكفاءات في أقسام المبيعات والتسويق. - سابقة الأعمال: سابقة أعمال الشركة هي من أفضل ما يوُضح قدرة الشركة على البيع. يجب أن توضح سابقة أعمال شركة تسويق العقارات حجم مبيعاتها خلال السنوات السابقة، وحجم مبيعاتها في المشروعات المماثلة من حيث الحجم والمكان ونوع العقار وشريحة العملاء المستهدفة. - التخصص: قد تتخصص بعض شركات تسويق العقارات في نوع واحد فقط من العقارات، فمثلاً قد تخصص في تسويق وبيع العقارات السياحية فقط. مثل هذه الشركات تكون أكثر احترافية وكفاءة في الأعمال. - تحمل التكاليف: كما تم التوضيح من قبل، يجب على شركة تسويق العقارات أن تتحمل جميع تكاليف التسويق والبيع الخاصة بالمشروع، وعليها أن تقوم تمويل الحملات التسويقية وما تحتاجه بالكامل، ولا يجب أن تحمل الشركة المالكة للمشروع أي تكاليف تسويقية.
- 3. ثالثاً: هل يجب الاعتماد على شركة تسويق واحدة كبيرة، أم من الأفضل الاعتماد على العديد من المكاتب الأصغر؟ يوضح د. محمد أن المكاتب الصغيرة المتعددة ستتخذ وضع متنافس في السوق، وذلك لأن العميل المستهدف هو عميل واحد فقط. وسيصب هذا التنافس في مصلحة القنوات الدعائية فقط، وليس في مصلحة المشتري ولا مصلحة البائع ولا حتى مصلحة شركة التسويق العقاري. بل على العكس، قد يتسبب هذا التنافس في زيادة تكاليف وسيؤدي هذا بلا شك في زيادة تكاليف شركات التسويق العقاري، مما سيؤثر إما على كفاءتها، أو أنها ستلجأ إلى طلب تكاليف تسويق أكبر من مالك المشروع، وهذا بدوره سيؤدي إلى ارتفاع الأسعار على العميل. ويختتم د. محمد يحيى حديثه قائلا: إن شركات التسويق العقاري يجب أن تكون شريك نجاح لصاحب المشروع، فيجب أن تجنب مالك المشروع مخاطر التسويق بالكامل، كما كفاءتها في تسويق وبيع المشروع يجب أن تكون أكبر من كفاءة مالك المشروع نظراً لخبرتها الأكبر في هذا المجال، وهذا سيؤدى إلى تخفيض التكاليف الاجمالية لأعمال التسويق وإلغاء مخاطر حملات التسويق الغير مُربحة من على عاتق مالك المشروع.