Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013

E-COMMERCE BEZ E-COMMERCE
Jak wspierad sprzedaż w kanale on-line, gdy nie mamy własnego
e-sklepu. Rozwiązania dla marek.
MICHAŁ CORTEZ
eCommerce Director, The Addictives, Warszawa
11.09.2k13

Rok temu zdradziłem stronę kliencką (ANSWEAR.com)
na rzecz agencyjnej (The Addictives).
I analogicznie – KRK na rzecz WWA.
I to tyle ;-)
MICHAŁ CORTEZ?
Michał Cortez
facebook.com/iKomersiak
pl.linkedin.com/in/michalcortez
slideshare.net/michal_cortez
michalcortez.com

PORÓWNYWARKI
NIE/IKOMERSY
RESELLERZY I E-SKLEPY
INTENCJE ZAKUPOWE
MINI CASE
IKOMERSY
AGENDA

IKOMERSY
Marketing e-sklepów jest prosty.
Względnie prosty.

MARKETING E-SKLEPÓW
E-SKLEP
KAMPANIE
(AKWIZYCJA)
ANALITYKA OPTYMALIZACJA KAMPANIE
(AKWIZYCJA)
..i tak w koło Macieju.
względnie prosta analityka i optymalizacja + multum narzędzi akwizycyjnych

NIE/IKOMERSY
Sytuacja nie nastraja pozytywnie…
• Analiza efektów kampanii wspierającej sprzedaż
(Jak, kiedy? Do czego porównad? Atrybucja konwersji? Online Customer Journey?)
• Analityka internetowa prowadzonych działao / kampanii
(Jakie KPI? Impresje? CTRy? A kogo to obchodzi ? Ja chcę sprzedawad! 
Estymowany zasięg? Mieszanie UU/RU/odwiedzin. I podobne „kwiatki”…)
• Trudności w wyprowadzaniu ruchu ze stron korporacyjnych na zewnątrz
(Jak wspierad sprzedaż na nietransakcyjnym serwisie? Pokazywad logo e-sklepu?!)
• Trudności w selekcji partnerów (resellerów) do kampanii
• Warunki handlowe często decydują o konstrukcji kampanii
• Blokady dla niektórych działao z uwagi na wytyczne z zagranicznej
centrali
• (…)
A te milionowe budżety
trzeba przecież wydad…

PORÓWNYWARKI CENOWE
OFERTA STANDARDOWA
• Standardowe placementy reklamowe
(banery)
• Mailingi
• Facebook
• Rozszerzone, rich-mediowe (np. video) opisy
• Oznaczenia / badge na produktach
• Programy lojalnościowe
• I inne („premiery”, pre-wypełnione pola
wyszukiwarki)
• Landing pages w obrębie porównywarki

Dlaczego e-sklepy coraz częściej wolą zbierad
leady niż liczyd na zakupy z pierwszego
przekliku z kampanii?
…bo często jest większa szansa na
powtarzające się konwersje od odpowiednio
dopieszczanego leada, niż na pojedynczy
zakup przy pierwszej wizycie.
Q
A
Jak to się ma do porównywarek?
I po co nam te leady, skoro nie mamy e-sklepu?

W jaki inny sposób nie stracid kontaktu z
użytkownikiem?Q
A

PORÓWNYWARKI CENOWE | remarketing
Kody remarketingowe na landing-page na porównywarce
…bo z placementów reklamowych kierujemy na LP. Więc wiadomo ;-)

Wada kodów na LP?
- Mało userów (odwiedzających) czyli skromne listy
remarketingowe…
Rozwiązanie?
- Kody remarketingowe w kategoriach tematycznych
Na realnym przykładzie:
• Kody w całej kategorii AGD / Pralki
• Kody na wszystkich produktach
w kategorii AGD / Pralki
• Kierowanie z powrotem na LP
danej porównywarki

Trzy opcje prowadzenia działao:
WŁASNE KODY
REMARKETINGOWE
• kwestie prywatności
(„ustawa cookiesowa”)
• użytkowników zbieramy od
zera
• pełna dowolnośd w
konfiguracji list remark.
(np. żywotnośd)
WSPÓŁDZIELENIE LIST
REMARKETINGOWYCH
• wymagana zgoda z Google
(trójstronna)
• listę dostajemy „as is”, bez
wpływu na jej specyfikę
• na starcie mamy ogromną
bazę użytkowników
WYKUPIENIE
KAMPANII
• niczego nie podpinamy
• przekazujemy budżet
mediowy na kampanię
remarketingową
użytkowników, którzy
odwiedzili strony X Y Z
• żądamy raportu z kampanii
i jej optymalizacji
• „najcenniejsze” rozwiązanie
dla zleceniodwacy
• dodatkowe koszty obsługi
(agencja PPC)
• opcja na krótkie akcje
(mamy od razu userów)
• trochę formalności…
• najprostsze rozwiązanie dla
partnera
• często w difoltowej
ofercie np. e-sklepów

Jeśli już wydajemy dziesiątki tysięcy np. na
porównywarki – nie poprzestawajmy na
raporcie z fajnych CTRów czy impresji.
Żądajmy więcej.

SKLEPY INTERNETOWE | resellerzy
WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI PRODUCENTA
- Dla popularnych kategorii (np. AGD, RTV) sytuacja idealna –
dziesiątki e-sklepów
- Selekcja partnerów do kampanii
- Liderzy kategorii
- Poziom sprzedaży
- Warunki handlowe
- Oferta reklamowa
- (…)
- Możliwośd sprawdzenia poziomu sprzedaży w czasie
trwania i po zakooczeniu kampanii (vide #NIE/IKOMERSY )

SKLEPY INTERNETOWE | resellerzy
WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI PRODUCENTA
- Konkurowanie z wieloma producentami tego samego
asortymentu
- Równoległe kampanie innych producentów / konkurencji
- Korzystanie z tych samych narzędzi reklamowych co
konkurencja
- wyjątki mogą wynikad z kwestii budżetowych lub
wygenerowania i wdrożenia innowacyjnego rozwiązania
reklamowego ;-)
Co nie zmienia faktu, że te
działania i tak są konieczne.
To są „POSy’!

SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa
STANDARDOWA OFERTA RESELLERÓW (E-SKLEPÓW)
• Placementy reklamowe (banery, buttony etc)
- strona główna, strona kategorii, strona produktu
- top-menu, stopka i in.
• Wyniki wyszukiwania (frazy kluczowe)
• Bloczki rekomendacji (pozycjonowanie)
• Produkty promowane (w topie list prod.)
• Newslettery
• (…)

A potem przychodzi użytkownik
i nasze banerki idą… ;)

SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa: DOS & DONT’S
Placement: strona główna – rotator banerów
Pozycja #1, ewentualnie #2,
albo nic…

Placement: newsletter do bazy subskrybentów
Dlaczego nie poprosid o segmentację
bazy i stargetowaną wysyłkę?

Placement: newsletter do bazy subskrybentów
Czego telekom może chcied od sklepu internetowego?
Poza samplingiem ;-)
Bazę newsletterową!
Q
A
I co, newsletter ściąga ruch na LP’ka leadowego?
To żadne rocket-science…
A może newsletter albo SMS targetowany na Klientów
konkurencyjnych operatorów, hm?
Q
A

SKLEPY INTERNETOWE | wykorzystanie bazy subskrybentów
Case: telekom
Cel: akwizycja (= „pożyczenie Klientów od konkurencji)
Mechanika:
1. Baza leadowa partnera (np. sklepu) z numerami telefonów i
chętnie adresami e-mail
2. Przepuszczenie bazy przez HLR (Home Location Register)
3. Selekcja abonentów sieci konkurencyjnych
4. Przygotowanie superfajnego dedykowanego mailingu i/lub
SMSa (z mobilną / RWD wersją LP!)
5. Wygranie internetuf.
Namówienie e-sklepu na taki deal
nie będzie proste ;-)

SKLEPY INTERNETOWE | wykorzystanie bazy subskrybentów
Case: producent elementów wyposażenia wnętrz
Cel: dotarcie z ofertą do użytkowników którzy remontują /
urządzają / kupili mieszkanie
Mechanika:
1. Baza leadowa partnera (np. sklepu)
2. Segmentacja po historii zakupowej wskazującej na urządzanie
mieszkania
3. Wysyłka newslettera ;)
Przeszkody:
• Stosunkowo niewiele sklepów jest w stanie sprawnie i szybko dokonad
takiej segmentacji
• Z wyjątkiem liderów drzewka Megapanel – wysyłka do całej bazy
subskrybentów sklepu nie jest bardzo droga
(kwestia pracochłonności segmentacji vs oszczędności i dyscypliny
budżetowej agencji / planera )
Ciekawsze rozwiązanie w/w case’a
– będzie dalej…

Placement: thank you page (strona po złożeniu zamówienia)

Placement: thank you page – przykład placementów
Szczęśliwy użytkownik (po złożeniu
zamówienia) bardzo chętnie klika…

Placement: Shop in Shop (SiS)
/ Landing page / Micro-site
• Pełna kontrola nad komunikacją
• Pełna zgodnośd z CI
• Pełny wpływ na otoczenie w którym
prezentowana jest marka
• Rich-media, interaktywnośd
…where available 
• Samodzielne zarządzanie contentem,
akcjami promocyjnymi, konkursami etc
• Zintegrowane działania leadowe
• Zintegowane działania socialowe
Sky is the limit!

Placement: Shop in Shop (SiS) / Landing page / Micro-site
Szczęśliwy użytkownik (po złożeniu
zamówienia) bardzo chętnie klika…

Placement: Shop in Shop (SiS) / Landing page / Micro-site
Tips & Tricks
Planując wdrożenie SiSów u kilku resellerów:
• rozważyd ujednolicenie layoutów i
wykorzystanych technologii (uniwersalny
SiS dla wszystkich resellerów – mniejsze
koszty)
• zwrócid uwagę na pakiet promocyjny dla
SiSa i w cenie SiSa – bez wsparcia
reklamowego (banery, buttony, newslettery
etc) żaden użytkownik go nie zobaczy. E-
sklepy są… sprytne ;-)

Dlaczego tak mało e-sklepów
oferuje rozbudowane opcje SiSów?

SKLEPY INTERNETOWE | Shop in Shops

Stylizacje, user-
generated content
Live Twitter feed
Strona produktu(!)
Backstage video
Stylizacje - video
Microsite ma jeszcze 2km
informacji w dół ;-)

Strona produktu
Ford Fiesta
na bazie realnej karty
produktowej w asos.com
» on-line: http://bit.ly/SiS-AsosFord

» on-line: http://bit.ly/SiS-AsosFord

INTENCJE ZAKUPOWE | sposoby dotarcia
Porównywarki, e-sklepy… co jeszcze?
Na czym powinno zależed producentowi przy planowaniu
kampanii internetowej?
Na dotarciu z przekazem do użytkowników potencjalnie
zainteresowanych jego produktem.
Q
A
Jak ich znaleźd w sieci?
Przechodząc na czarną stronę mocy…
Q

Współpraca z bankami, ubezpieczycielami
• Dysponują niesamowitą ilością danych o swoich Klientach
• Selekcja użytkowników, którzy właśnie kupili mieszkanie lub uprawiają
sporty ekstremalne nie stanowi problemu nie do przeskoczenia
• Często mają oferty reklamowe dla podmiotów zewnętrznych
(newsletter, „display” itp)

Współpraca z „firmami przetwarzającymi dane”
Na przykładzie – wyobraźmy sobie firmę, która:
• Śledzi kilkadziesiąt tysięcy witryn w Polsce
• Wie w co ludzie (cookiesy) klikali, co oglądali, jak często, w jakiej
kolejności, co kupowali, czego wyszukiwali, jakie produkty
porównywali...
• Na podstawie twardych danych – tworzy grupy użytkowników…
…a my te grupy możemy „kupid” i skierowad do nich kampanię reklamową.
How cool is that?! ;)

Sygnalizacja innych możliwości i rozwiązao
Jak dotrzed do użytkowników, którzy:
• szukali w Google „telewizory
Samsung” i pokazad im reklamę
telewizorów… Sony?
• korzystali z porównywarek do
sprawdzenia cen tabletów Sony i
dotrzed do nich z konkursem
Samsunga?
• korzystają z blogów branżowych
traktujących o naszym
asortymencie ale… nie angażowad
w akcję samego blogera?
Remarketing a.k.a Retargeting
» http://bit.ly/Remarketing-eCommerceTrends2k13

CASE STUDY
Produkt: pralki Bosch
Cel: wsparcie sprzedaży, wsparcie opiniowania produktów
Wybrane wykorzystane narzędzia:
Porównywarki
- Standardowe placementy + social + mailingi
- Ujednolicone landing-pages
- Kody remarketingowe (LP, kategorie
tematyczne, strony produktów)
Resellerzy
- Standardowe placementy + social + mailingi
- Ujednolicone shop-in-shops
- Kody remarketingowe
Dotarcie do potencjalnych Klientów (intencje)
(…) ;-)

CASE STUDY
Produkt: pralki Bosch
Cel: wsparcie sprzedaży, wsparcie opiniowania produktów
Jedna z akcji w ramach kampanii:
Oś akcji: badanie satysfakcji użytkowników pralek + konkurs
Partnerzy:
Mechanika:
smyk.com:
LP + konkurs
opinie
trafiają na
Ceneo.pl
pozyskujemy
leady
insighty
klienckie dla
producenta
wydajemy
raport z
badania

CASE STUDY
smyk.com:
LP + konkurs

CASE STUDY
opinie
trafiają na
Ceneo.pl

CASE STUDY
pozyskujemy
leady
6k

CASE STUDY
insighty
klienckie dla
producenta

CASE STUDY
wydajemy
raport z
badania
In progress ;-)

CASE STUDY
Podsumowując;
• 6k opinii / ankiet (pozostają w sieci na wieki + źródło wiedzy dla
producenta)
• 6k leadów (do komunikacji)
• tysiące userów na listach remarketingowych (do komunikacji)
• publikacja raportu z badania (to do)
• wsparcie sprzedaży (do sprawdzenia w nowym roku )
• (…)

CASE STUDY
Podsumowując;
Ot.. konkursik taki, nie? ;-)
Premiera pełnego case'a z kampanii
@eCommerce Trends 2k13 (edycja jesieo)

Michał Cortez
eCommerce Director
TheAddictives.com
facebook.com/iKomersiak

Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (14)

Similar a Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013

Similar a Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013 (20)

Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013