3. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
18. Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
19. 70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
20. Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
24. Uusi työnjako –
kaupallinen prosessi
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
36. Asiakkaan ostoprosessi
Customer
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös
Asiakas Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
42. Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Expertise
Selling
Assertive
Selling
Consultative
Selling
Relational
Selling Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy