Nagranie szkolenia dostępne na stronie: https://www.livespace.io/pl/webinaria/sales-hacking-day/od-leada-do-klienta-najlepsze-metody-kwalifikowania/ Prezentacja ze szkolenia w ramach Sales Hacking Day organizowanego przez Livespace.io.

1. Od leada do klienta - najlepsze metody
kwalifikowania
Bartosz Majewski
Chief Sales Officer, Righthello

2. Co Ty wiesz o sprzedaży?
• Chief Sales Officer / CoFounder
• Konsultant: Telemedi.co, Pixers, Sempai, SoTrender…
• >5 mln w transakcjach moich zespołów
• >20 mln w transakcjach własnoręcznie
• 103 miesiące w sprzedaży
• If your kid is ugly it is my job to tell you ☺
Bartosz@righthello.com

3. • 97 osób
• Kilkuset
klientów
• 38 krajów
• 3 lata
• VC Backed
• Ogromna
wiedza
Bartosz@righthello.com

4. 3 kluczowe definicje
• Prospekt to osoba (bądź firma), która jest
zakwalifikowana jako zgodna z profilem klienta (buyer
persona).
• Lead to osoba (bądź firma), która ma biznesowy
problem / potrzebę zakupową i jest gotowa do to
podjęcia rozmów z działem sprzedaży.
• Kwalifikacja to selekcja tych leadów / prospektów, które
powinny trafić do dalszego etapu sprzedaży
Bartosz@righthello.com

5. Nie ma jednego sposobu na
kwalifikację leadów.
Jest jeden proces.
Bartosz@righthello.com

6. Jak wygląda proces?
Buyer Persona
Momenty Kwalifikacji
Kryteria Kwalifikacji
Metoda kwalifikacji
Bartosz@righthello.com

7. Podstawą kwalifikacji jest
zdefiniowanie grupy docelowej
• Firma B2B
• Dyrektor sprzedaży / Marketingu / CEO
• Stać ich na nas (niewidoczne)
• Potrzebują nas (niewidoczne)
+ Działają zagranicznie
+ Mają silny komponent technologiczny
+ Są skalowalni
+ Zatrudniają powyżej 50 osób
+ Mają zespół sprzedażowy
Bartosz@righthello.com

8. Momenty w których
kwalifikujemy
• Gdy zbieramy bazę danych prospektów
• Pytania na początku pierwszej rozmowy
• Gdy lost’ujemy deal
Bartosz@righthello.com

9. Kwalifikacja prospektów
• Tylko kryteria widoczne z zewnątrz
• Możliwe w cold mailach, cold callingu, prośbach o
polecenia
• Niemożliwe w inboundzie ☹
• Przykłady kryteriów:
• Geografia
• Branża
• Wielkość (zatrudnienie/przychody/ruch)
• Profil osoby kontaktowej
• Technologie
Bartosz@righthello.com

10. Baza pod kwalifikację
leadów - BANT
• Budget
• Authority
• Need
• Time Frame
Bartosz@righthello.com

11. Kwalifikacja leadów 2.0 –
przykłady pytań
• Dlaczego postanowiłeś odpowiedzieć na mój e-mail /
zostawić nam swój kontakt?
• Czy kupowałeś coś takiego już wcześniej?
• Jak teraz zaspokajasz tą potrzebę?
• Jaka wartość jest dla ciebie najważniejsza (szybkość,
cena, jakość, doświadczenie, bezpieczeństwo, jakość
obsługi)?
• Jakie rozwiązania alternatywne bierzesz pod uwagę?
Bartosz@righthello.com

12. Porównanie dwóch lejków
Bartosz@righthello.com

13. + wielkość transakcji
Bartosz@righthello.com

14. Efekty uboczne dobrej kwalifikacji
• Mniej odrzucenia = zdrowie psychiczne
• Czas handlowców na właściwe leady = wzrost konwersji
• Możliwość posiadania mniejszej ilości handlowców
• Lepsza pętla informacji zwrotnej między sprzedażą a
marketingiem = lepsze relacje
• Klienci, których dyskwalifikujemy polecają ☺
Bartosz@righthello.com

15. Dla spółek z trialem / free
planem: Product Qualified Leads
Więcej: http://tomtunguz.com/the-new-sales-hotness-the-product-qualified-lead-pql/
Bartosz@righthello.com

16. Metoda finansowa
kwalifikacji prospektów
• Zidentyfikuj 50 najlepiej płacących klientów
• Wykreśl tych, którzy nie są szczęśliwi
• Wyciągnij punkty wspólne z tych, którzy zostali
• Włącz pytania / sprawdzenia punktów wspólnych do
swoich procesów lead generation
• Ci, którzy są najbardziej podobni powinni być
traktowani priorytetowo
Bartosz@righthello.com

17. Podstawowy błąd we
wdrażaniu kwalifikacji
• Kwalifikowanie rzeczy niekwalifikowalnych na
danym etapie
• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
mają budżet
• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
mają potrzebę
• Kwalifikowanie na złym etapie
• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
są w trakcie zbierania rundy finansowania ale
jeszcze tego nie ogłosili

18. Rola CRM w procesie
kwalifikacji

19. Kwalifikacja powodów przegranych
szans sprzedaży w CRM
• Za drogo
• Wybrali konkurencję (kogo?)
• Zrezygnowali (Dlaczego, gdy to oni odezwali się do nas?)
• Utracony kontakt z klientem
• Nie kupili bo brak nam XYZ (feedback do produktu)
• Inna (Jaka?)
• Klient nie zalogował się do triala (SaaS)
• …
Bartosz@righthello.com

20. Literatura!
Więcej: Goodreads -> Bartosz Majewski -> półka „business”
Więcej: https://www.getrevue.co/profile/bartosz-majewski
Bartosz@righthello.com