Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B
1. Jak stworzyć i mierzyć proces
sprzedaży B2B
Michał Skurowski
CEO, Livespace
2. Agenda
• Koszmar każdego przedsiębiorcy
• Co się dzieje, gdy nie ma procesu
• Co to jest proces sprzedaży?
• Jak stworzyć skuteczny proces
• Co i jak mierzyć?
18. Utrzymanie
i lojalność
Uświadomienie
potrzeby
Poszukiwanie
rozwiązania
Wybór
rozwiązania
Wypisz kluczowe zadania
Zadzwonić i
dopytać o
szczegóły
Umówić
spotkanie
Ustalić budżet
klienta
Przygotować
ofertę
Przesłać
wstępną
prezentację
Dodać do
CRM
Przygotować
umowę
Dodać klienta
do Linkedin
Sprawdzić na
fejsie
Ustalić
kryteria
wyboru
Ustalić, czy
może kupić
Sprawdzić,
czy ma
potrzebę
Ustalić osoby
decyzyjne
Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
Uzupełnić
dane
kontaktowe
Upselling
19. Zadzwonić i
dopytać o
szczegóły
Umówić
spotkanie
Ustalić budżet
klienta
Przygotować
ofertę
Przesłać
wstępną
prezentację
Uzupełnić
dane
kontaktowe
Przygotować
umowę
Dodać klienta
do Linkedin
Sprawdzić na
fejsie
Ustalić
kryteria
wyboru
Ustalić, czy
może kupić
Sprawdzić,
czy ma
potrzebę
Ustalić osoby
decyzyjne
Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
Upselling
Pogrupuj zadania
Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
21. Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
• Ustalić
osoby
decyzyjne
• Uzupełnić
dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać
kontakt
• Spotkać się z
osobą
decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać
umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
0%
Rozpisz konkretne kroki
22. 45%
Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
• Ustalić
osoby
decyzyjne
• Uzupełnić
dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać
kontakt
• Spotkać się z
osobą
decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać
umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
Proces nie jest liniowy!
23. 85%
Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
• Ustalić
osoby
decyzyjne
• Uzupełnić
dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać
kontakt
• Spotkać się z
osobą
decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać
umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
Prognozuj precyzyjnie