L’utilisation des réseaux sociaux par les acheteurs a entraîné des changements importants: désormais, 75% des acheteurs et décideurs utilisent les réseaux sociaux pour s'informer lors de leur processus d'achats*. Pour atteindre et dépasser leur quotas, les professionnels de la vente doivent évoluer leur façon de prospecter afin d’être en mesure d’influencer ces décisions et d’accroître leurs opportunités d’affaires. Parcourez cette présentation pour en apprendre plus sur : - Les tendances clés qui affectent le processus d’achat aujourd’hui - Comment augmenter l’efficacité de votre approche commerciale dans ce nouveau contexte - Les techniques utilisées par les meilleurs vendeurs *Étude IBM Buyer preference.

1. Sales Solutions
©2015 LinkedIn Corporation. Tous droits réservés.
​Lauren Cartigny
​Global Account Manager
​LinkedIn Sales Solutions

2. Introduction au Social Selling
Social Selling en France
Programme
Passer au Social Selling avec LinkedIn Sales Navigator
Conseils pour commencer le Social Selling dès aujourd’hui
Questions ?

3. À propos de LinkedIn
Hire SellMarket
LinkedIn
Talent
Solutions
LinkedIn
Marketing
Solutions
LinkedIn
Sales
Solutions
Le recrutement de
talents aujourd’hui
L’espace idéal pour
atteindre des professionnels
Mise en relation des
acheteurs et vendeurs

4. Social Selling
Introduction

5. Méthodes de prospection traditionnelles
Trouver le
bon contact
Identifier une
accroche
Mise en
relation
Base de données
Recommandations
Recherche
CRM
Démarchage
téléphonique
E-mails

6. Les réseaux sociaux
sont désormais incontournables
pour les acheteurs et donc
cruciaux pour les vendeurs
57%
des décisions d’achat
sont désormais prises avant
tout contact commercial
avec votre entreprise1
1 Source : Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, juillet 2012
La
Fourchette
Le processus d’achat a changé

7. 57%
du processus d’achat est
effectué avant même que
vous sachiez qu’il a
commencé
Tarification et
réductions
Recherche
approfondie
en ligne
Évaluation des
alternatives
Organisation de
l’équipe d’achat
1er contact
avec le vendeur
Recherche de
recommandations via
les réseaux sociaux
Évaluation des
alternatives
1er contact
avec le vendeur
Organisation de
l’équipe d’achat
Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase
Les décideurs impliquent les vendeurs plus
tardivement dans le processus

8. Le monde de la vente évolue rapidement...
Prospects
Plus de
connectivité
Plus de
choix
Plus de
canaux
1980 1990 2000 2010
Carnet
d’adresses
Vente
CRM E-Marketing
Réseaux
sociaux
Contact
les vendeurs
Réseaux
sociaux

9. 5,4 75des acheteurs BtoB utilisent
maintenant les réseaux
sociaux pour être mieux
informés sur les vendeurs
% 90des décideurs déclarent
ne jamais répondre aux
appels de démarchage
par téléphone
%
personnes en moyenne
sont désormais impliquées
dans la décision d’achat
BtoB
Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase
Corporate Executive Board 2012 : New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Les décideurs sont des dirigeants
Nous ne pouvons pas ignorer le Social Selling

10. Qu’est-ce que le Social Selling ?
Le Le Social Selling consiste à exploiter
votre marque professionnelle
pour remplir votre pipeline avec
les bonnes personnes, des informations
pertinentes, et à construire des relations
professionnelles durables.
Le Social Selling vous aide à vous adapter au nouveau processus de l’acheteur

11. Établissez votre présence professionnelle sur
LinkedIn avec un profil complet
Créer une marque
professionnelle
Prospectez efficacement avec des
fonctionnalités de recherche inégalées
Trouver les bonnes
personnes
Découvrez et partagez des informations
pertinentes pour initier ou entretenir
une relation
Échanger des informations
Développez votre réseau pour atteindre vos
prospects et ceux qui peuvent vous mettre en
relation avec ces derniers
Tisser des relations de
confiance
Les 4 piliers du Social Selling

12. Créer une marque professionnelle
Trouver les bonnes personnes
Échanger des informations
Tisser des relations de confiance
11%
8%
3%
4%
Social Selling Index 26%
Mesurer votre performance
avec le Social Selling Index (SSI)

13. Social Selling
En France et en Europe

14. Amérique du Nord
25,3
Amérique
latine
15,9
Europe, Moyen-
Orient et Afrique
23,1
Asie-Pacifique
19,7
R.-U.
24,9
France
19,4
Pays-Bas
28,3

15. Le Social Selling Index (SSI) moyen en France a
augmenté de 26% au cours des 6 derniers mois

16. 19.4
Trouver les bonnes personnes
Tisser des relations de confiance
Créer une marque professionnelle
Échanger des informations
Social Selling Index
France
Pro. de la vente
8.1
4.5
1.5
5.3
Participants
au webcast
10.9
9.1
3.6
10.0
33.6
Analysis throughout looks at SSI in July 2014 of sales professionals with a standardized company, that have logged in at least once in the
last year, and are not also tagged as recruiters / HR
Et vous?

17. GRANDES ENTREPRISES PMEs
Classement des entreprises présentes -
plus fortes augmentations du Social Selling Index
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
+17.0
+12.5
+9.8
+7.9
+7.1
+8.7
+8.4
+5.6
+5.6
+5.0

18. GRANDES ENTREPRISES PMEs
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
Classement des entreprises présentes –
Social Selling Index les plus élevés
57.2
51.4
45.5
45.2
41.4
53.6
43.8
41.3
40.8
40.1

19. Adoptez le Social Selling
dès aujourd’hui
Conseils et astuces
pour démarrer

20. Mettez en avant vos compétences
1. Créer une marque professionnelle
Adoptez le ton approprié
Que souhaitent savoir vos prospects ou vos clients
sur vous ? Soyez précis. Relatez votre parcours.
Complétez votre profil
Essayez de compléter entièrement votre profil
Ajoutez du contenu enrichi
Diapositives Slideshare, vidéo de présentation, etc.
Ajoutez des compétences et produisez des
recommandations

21. Il doit décrire qui vous êtes, ce que vous faites, et votre valeur
ajoutée.
CONSEIL - Rédigez un titre convaincant
Carlton Seymour
Solutions Intégrées: Adapte votre lieu de travail pour appuyer vos
objectifs d’entreprise
Matthew Alba
Responsable de comptes d’entreprise, TeraSync Solutions,
Transforme les services de marketing grâce aux réseaux sociaux
Shannon Frank
Responsable de comptes, Hancock Media : Accompagne les agences
de publicité pour amplifier leur présence sur les réseaux sociaux

22. CONSEIL - Téléchargez une photo professionnelle
Les profils accompagnés d’une photo ont 11 fois
plus de chances d’être vus que ceux sans photo
Quels sont les inconvénients de ces photos ?

23. CONSEIL - Relatez votre parcours dans le résumé
Mettez en avant votre expertise. Communiquez votre passion.
Ajoutez un “call-to-action”.
Votre parcours
Votre entreprise
Votre passion
Un call-to-action
Résumé
Depuis le début de ma carrière de commerciale, j’ai toujours été passionnée par le fait de développer des
relations professionnelles et d’adopter de nouveaux concepts de nature à me faire progresser, et à améliorer
l’expérience de mon client.
J’ai eu le privilège de travailler aux côtés de personnes talentueuses, dans différentes filiales nord-américaines
d’entreprises de premier plan, telles que Staples et ADP.
J’occupe désormais le poste de responsable de compte Sales Solutions chez LinkedIn, à New York. En
décembre 2014, LinkedIn a franchi le cap des 344 millions de membres et sa progression continue au rythme de
deux nouveaux membres par seconde ! Nous continuons à mettre en relation les professionnels du monde entier
pour les rendre plus performants et plus productifs.
LinkedIn Sales Solutions me permet de partager avec des services commerciaux comment le social selling peut
générer des opportunités de vente qui passeraient sinon inaperçues. Le social selling change la donne, car ses
utilisateurs peuvent découvrir les informations nécessaires pour interagir efficacement avec des prospects et
remporter des contrats. Cela est possible grâce au produit phare de LinkedIn, “Sales Navigator”.
Mes domaines d’expertise incluent : vente BtoB, prospection, génération de leads et développement de relations
professionnelles, en particulier pour les PMEs.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons transformer votre service commercial grâce
au social selling, contactez-moi via InMail !

24. CONSEIL - Ajoutez vos coordonnées
Visible uniquement par vos relations directes
Visible par tous les membres
de LinkedIn

25. Découvrez qui a vu votre profil
2. Trouver les bonnes personnes
Affichez les prospects
Consultez les détails de prospects potentiels dans
vos réseaux de 1er, 2e et 3e niveaux et au-delà
grâce aux dévérouillages
Élargissez votre champ d’action
Utilisez les suggestions de prospects pour trouver
plus de prospects sur vos comptes
Votre activité génère des vues de profil. Entrez en
relation avec les personnes appropriées qui
consultent votre profil.
Recherchez de façon proactive
Utilisez des filtres de recherche Premium qui
reflètent votre façon de prospecter

26. 3. Tisser des relations de confiance
Ciblez les décideurs
Cherchez à entrer en relation avec les cadres
dirigeants, là où travaillent vos prospects et clients.
Connectez-vous à vos contacts
Entrez en relation avec les membres de votre
réseau et vos prospects après avoir été présenté(e).
Connectez-vous en interne
Vos collègues pourront vous présenter de manière
amicale.

27. 4. Échanger des informations
Accédez aux prospects
Partagez des informations précieuses
Publiez du contenu pertinent qui pourra faire de
vous une source d’informations fiable.
Tenez-vous au courant
Rejoignez des groupes et suivez vos prospects, vos
clients et leurs concurrents, afin de rester informé(e).
Communiquez avec votre réseau
Partagez, aimez et commentez le contenu publié
par votre réseau.
Entrez en contact avec vos prospects à l’aide
d’InMails, de demandes de mise en relation et
d’autres messages.

28. CONSEIL - Développez proactivement votre réseau
Tissez des relations de confiance afin de soutenir vos objectifs professionnels

29. CONSEIL - Rédaction d’un InMail
Attirez l’attention de vos prospects avec des informations pertinentes
et concises. Ajoutez un “call-to-action”.
Objectif de l’InMail
Bref argumentaire
Soyez personnel
Un call-to-action
Titre : intitulé accrocheur
J’ai aimé votre dernière publication sur xxxx. Cela m’a incitée à prendre contact avec vous en tant que
xxxxx chez xxxxxxxxxxxxx.
Votre équipe de vente est très présente sur LinkedIn. Je souhaite vous présenter rapidement LinkedIn
Sales Navigator, qui peut vous permettre, ainsi qu’à votre équipe, d’identifier un décisideur parmi notre
base de plus de 340 millions de membres.
Je travaille avec des entreprises du CAC 40 dans toute l’Europe, pour qu’elles tirent le meilleur parti de
notre réseau social professionnel mondial, afin de renforcer leurs relations avec les clients, d’augmenter
la génération de leads et d’accélérer les cycles de vente. Nous pouvons apporter la preuve d’une forte
corrélation entre l’utilisation des solutions commerciales d’entreprise de LinkedIn et la probabilité que les
commerciaux atteignent leurs objectifs.
J’ai hâte d’étudier avec vous la stratégie de génération de prospects de votre équipe, car je suis
persuadée que notre solution peut optimiser considérablement la productivité de votre personnel de
vente. Quel est le meilleur moment pour vous en parler ?
Cordialement,
Lauren
Adresse e-mail :
N° de téléphone :

30. L’outil de Social Selling
LinkedIn Sales Navigator

31. Actualités
pertinentes
Données du
réseau LinkedIn
Vos comptes,
vos prospects &
vos préférences
Sales Navigator simplifie le développement de
relations avec vos prospects et clients
Sales
Navigator

32. Non abonnés à
Sales Navigator
Abonnés à
Sales Navigator
+26.2 pt
Les abonnés à Sales Navigator en France
pratiquent activement le Social Selling
18.4
44.6

33. Les leaders du SSI créent
45% d’opportunités en plus par
trimestre que les autres.
Les leaders du SSI ont
51% plus de chances d’atteindre
leurs quotas que les derniers.
45%d’opportunités en plus
51%plus de chances
d’atteindre leurs quotas
Selon une étude mondiale de LinkedIn au T4 2013 sur les performances T3 des commerciaux consacrés aux
nouveaux clients et de ceux consacrés aux clients existants. Les personnes interrogées ont indiqué leurs
performances, qui ont été comparées à leur profil LinkedIn afin de comprendre leur SSI. Les meilleurs ont un
SSI > 70 et les derniers un SSI < 30.
Pourquoi le Social Selling est-il si important ?

34. sales.linkedin.com