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通路開拓經驗分
2013/9 凌網科技/元華創意 張家祥
簡報大綱
2
自我介紹
通路開發規劃
商品力
與通路業者合作
Kome 張家祥
Work
‣ 凌網科技股份有限公司 企劃經理
‣ 元華創意
Expertise
‣ 跨領域創意整合企劃、 策略分析與規劃
‣ 產品服務與資訊系統創意規劃
‣ 企劃提案、簡報製作
網路資訊 X 文化創意 跨界創意整合
Experience
‣ 文建會文化消費園區計畫主持人 99~100
‣ 文建會地方文化館網站
‣ 台灣文創設計精品於華人一級城市市場通路拓展計畫 2011
關於 元華創意
集結台灣好的設計與文化創意商品平台
文創通路開拓經驗分享~講義版
6
AuDot網路品牌店
www.audot.com.tw
7
品牌商品力
8
IKEA 澆花壺 nt 45
價值定位
天鵝壺澆花壺 nt 390
vs
9
我的品牌與商品特色是什麼?
外觀、價格、包裝、用處、差異
10
趣味性
11
設計美感
!
12
小確幸
13
文化性
14
在地元素
印 樂 「美味台灣」餐 /小吃
15
一餐米作業簿包
人文感
16
環保
攜帶型環保餐具
磚心小磁鐵
紙 喇叭
17
故事性
KOAN+_交杯
18
傳統文化創新
19
用心的商品包裝
20
你的商品支撐你的品牌
21
通路開發規劃
22
開發通路的評估
✓ 公司發展策略與目標
✓ 本身公司財力、人力規模、後勤支
✓ 品組合、屬性、價格
✓ 通路的屬性、風格是否適合
✓ 同業都在哪些通路
23
通路模式
台灣實體/網路通路
海外實體/網路通路
經銷代理通路
企業B2B採購
展覽
異業合作
24
自營通路 代銷通路
實
體
網
路
自營門市
百貨門市
短期活動銷售點
官網購物網站
網路開店平台
拍賣
實體店家
超市、量販店
異業:飯店、餐廳
網路購物中心
網路通路商
合購網
台灣實體/網路通路
25
實體門市
適合長期發展規劃
考量:地點、裝潢、租金、人事
26
百貨設櫃
百貨公司聚客力高
適合有較完整商品線、想接觸市場
27
資料來源:中華徵信所2010年版台灣地區大型企業排名
台灣百貨公司概況
‣ 百貨屬性
‣ 百貨公司所在位置商圈地點
‣ 全新或是營運中
‣ 消費客層屬性
‣ 所在樓層、臨櫃品牌業種為何
‣ 櫃位位置、動線
‣ 先前櫃位撤櫃原因
‣ 設櫃空間、條件、時間
‣ 設櫃裝潢成本、營運成本、管理後勤成本
‣ 付款時間
‣ 百貨管理風格
設櫃考量
29
百貨公司洽談方式
‣洽談方式
-自行提案:依照自身產品類別根據各百貨適合樓層詢問該樓層的負
責樓館,準備品牌介紹、產品組合、特色、營業額。
-百貨招商:百貨招商部門或樓館主動邀請品牌去設櫃
‣百貨公司也需要有特色的品牌櫃
‣一般簽約半年或1年,每年3月、9月為櫃位更替調整,有較多機會
空櫃進駐機會。
‣可由臨時櫃方式試水溫。
‣新百貨機會較多,但風險也較高,可請百貨提出說明簡報,了解百
貨對商圈評估、樓層經營規劃、預計招募鄰櫃。
‣ 提案不一定馬上有機會,但百貨日後有空櫃可能會想到你。
30
‣ 廠商、品牌名稱
‣ 櫃位位置、平面圖
‣ 承租面積(跟租金有關)
‣ 包底租金(百貨最低收取費用)
‣ 營業抽成 18~25%上下 依業種而異
‣ 目標營業額
‣ 合約租期時間(半年~2年)
‣ 公裝補助費(通常按坪數計算,新百貨費用較高)
‣ 管理費(通常按坪數計算)
‣ 收銀機維護費(1500~2500元/月)
‣ 行銷贊助費(每月固定約1500~2000元、年度、週年慶約1~2萬 )
‣ 刷卡手續費、分期刷卡手續費、水電瓦斯、倉儲、電話、網路
‣ 百貨活動滿千送百、會員折扣優惠分攤比例
百貨櫃位常見條件--設櫃提案書
31
‣ 櫃位位置:靠牆壁櫃位或中島櫃
‣ 天花板、地板、牆壁是否要重做或沿用現有
‣ 燈光、配電設備、柱子、店門
‣ 消防法規要求:牆壁使用材質、消防灑水頭設施、逃生門
‣ 裝修期間有多長? 施工保證金、租金
‣ 可施工時間:白天或閉店後(工班8點到5點、夜間費用高)
‣ 設計圖審圖
櫃位裝修
32
‣ 櫃位銷售人員招募
‣ 管理制度、薪酬辦法
‣員工管理
‣ 建立POS系統
‣ 配合百貨每月活動提案
‣ 百貨行銷方式、廣宣露出
‣ 盤點、盤損管理
專櫃經營成本
33
百貨通路心得
‣ 百貨競爭激烈,為了差異化會找文創產業進駐
‣ 百貨公司找廠商進櫃就是要獲利,文創只是其中一個業種
‣ 招商與實際樓管是否是同一個單位?是否能給廠商協助?
‣ 是有計畫的做樓面櫃位規劃,或只是填空隔
‣ 能提供的行銷、宣傳、管理上的支援有多少
‣ 樓管對經營的投入能量與能力有多少
‣ 樓管人員更替頻率
‣ 花在門市人員管理、商品控管、帳務等瑣碎雜務是更多的
‣ 百貨公司平常日人潮有多少?購物行為的轉換
34
官網購物網站
網路開店平台
Yahoo、Pchome、
樂天....
拍賣
Yahoo、露天
網路購物中心
Yahoo、Pchome、博
客來、UDN....
網路通路商
AuDot、zakka、
pinkoi、tode、25togo
合購網
愛合購、17life...
網路通路選擇
35
開店平台 自行架站
網站設計 制式化版型,僅能更換banner 可依需求設計
系統平台 共用開店平台 需自行開發系統以及主機管理,並有
資訊人員做維護管理。
專屬網址 無 可
群聚效益 開店平台流量,但商店眾多,不一定會
有足夠效益。
單店行銷宣傳
金流機制 開店平台金流系統 需自行整合
初期建置
費用
設定費+年租費 +(約3~6萬不等) 委外建置(約30~100萬不等)
後續費用 交易手續費 主機頻寬、維護人力費用
行銷宣傳 商城內曝光 自行處理
自行建置或用開店平台
36
  Yahoo超級商城 Pchome商店街 樂天市場
開辦費
年租費
成交費
刊登數
收款
機制
其他
費用
物流
機制
會員
資料
15000 30000 15000
36000 3000 36000
2.5%或5% 2%
樂天會員消費 6.25%
非樂天會員消費 5.25%
免費刊登5000件 無上限 2000
統一代收款
信用卡、web ATM
統一代收款
信用卡 2%,審查費3600/次
web ATM
統一代收款
信用卡 2.8%、web ATM
7-11代收、貨到付款
訂單處理費2元/一筆   RMS 導入講座學費3000元
自行出貨 / 統一收退貨
( 退貨運費由貨款扣 )
自行出/退貨
樂天超商店配每筆35元
自行出/退貨
沒有自己的會員 沒有自己的會員
必須要購買或參加網站活動才
會成為自有會員
開店平台費用表
37
博客來 Yahoo購物中心
‣ 文創類比較高
‣ 費用條件單純
‣ 可選擇寄倉或自行出貨
‣ 流行類商品較多
‣ 費用多類似百貨公司
‣ 可選擇寄倉或自行出貨
綜合型網路購物平台
UDN買東西
‣ 後起之秀
‣ 費用單純
38
zakka pinkoi AuDot
設計雜貨類網路通路商
39
網路通路分享
‣ 打造自有官網是建立品牌最基本、重要需要做的
‣ 可多平台操作
‣ 自行經營電子商務並不一定會比實體便宜
‣ 商品攝影、文案、美編一定要好好做
‣ 要讓人找的到網站、商品
‣ 長期經營社群、留下印象
40
展覽也是一種通路
與海外通路代理商接觸機會
挑選主題合適展覽
幾家品牌聯展
文宣、報價、展品....準備齊全
連續參與
41
與通路業者合作
‣ 商品通常在哪些通路販售?
‣ 該通路屬性、風格、消費群是否是自己想要的?
‣ 該通路商品組成是否適合,我的商品進去會加分還是扣分?
‣ 我的商品有競爭力嗎?
‣ 與不同產業尋求合作
42
合作通路選擇
‣ 產品具備設計感、創意性、質感、文化性
‣ 品項是我們知道怎樣賣的
‣ 可配合通路銷售合作方式
‣ 無通路重疊問題
‣ 不可是仿冒品或低品質商品
‣ 可帶來銷售利潤
43
AuDot挑選合作廠商原則
‣ 準備自己品牌故事、商品介紹、產品價格,讓通路了解
‣ 了解各通路費用模式
‣ 商品經銷價空間有多少?
‣ 商品銷售、後續補貨流程
‣ 商品貨款付款條件
‣ 合約雙方配合義務內容
‣ 簽約合作
44
合作通路洽談
‣ 商品條碼
‣ 商品圖片、文案、情境圖、印刷用大圖
‣ 商品尺寸、規格、材質、外包裝尺寸
‣ 商品包裝
‣ 檢驗、保固
‣ 對銷售人員用的商品說明、教育
‣ 陳列品道具、模擬照片、店頭教育訓練
45
完整的商品資訊
‣ 商品無條碼,無法做好商品出貨庫存管理
‣ 每次出貨必須有詳細出貨單,清楚商品出貨狀況
‣ 訂A出B、款式、顏色不對、商品品管不佳
46
通路上架出貨管理常見問題
‣ 商品本身是否有良好的品質、價格、包裝、輔宣品,讓店家更容易販售。
‣ 關心銷售狀況,主動配合通路行銷活動,爭取商品曝光
‣ 適度折扣、贈品吸引消費者購買
‣ 注意產品生命週期、同類商品競爭
47
通路上架銷售問題
48
簡 結束 謝謝
張家祥
kome808@gmail.com

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