Marketing management 07 princing Course

1. ‫الفصل‬07:‫التسعير‬
‫اإلسراء‬ ‫جامعة‬–‫غزة‬
‫ية‬‫ر‬‫واإلدا‬‫املالية‬‫العلوم‬‫كلية‬
‫قسم‬‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬
‫د‬.‫ي‬‫املصر‬ ‫محمد‬ ‫كمال‬

2. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 2
‫ا‬ً‫ر‬‫قاد‬ ‫الطالب‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫يتوقع‬ ،‫الفصل‬‫هذا‬ ‫من‬ ‫باالنتهاء‬‫على‬:
.1‫عر‬ ِّ‫الس‬ ‫وتعريف‬ ‫مفهوم‬ ‫شرح‬.
.2‫التسعير‬ ‫أهداف‬ ‫مناقشة‬.
.3‫التسعير‬‫قرار‬ ‫في‬ ‫املؤثرة‬ ‫جية‬‫ر‬‫والخا‬ ‫الداخلية‬ ‫العوامل‬ ‫شرح‬.
.4‫التسعير‬ ‫ق‬‫طر‬ ‫مناقشة‬.
.5‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬ ‫تعديد‬.
.6‫ل‬ ‫التسعيرية‬ ‫السياسة‬ ‫عليها‬ ‫تبنى‬ ‫التي‬ ‫ضية‬‫ر‬‫األ‬ ‫تحديد‬‫سوءا‬ ‫لمنظمة‬
‫خدمية‬ ‫أم‬ ‫إنتاجية‬ ‫أكانت‬.
.7‫بتسعير‬ ‫املتمثلة‬ ‫الخاصة‬ ‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬ ‫شرح‬‫املنتجات‬
‫الجديدة‬.

3. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 3
‫الت‬ ‫باملراجع‬‫باالستعانة‬ ‫الشرائح‬ ‫هذه‬ ‫إعداد‬ ‫تم‬‫الية‬:
.1‫وبشير‬ ‫الطائي‬ ‫حميد‬،‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬‫الع‬‫ق‬‫ال‬
(2009.)
2.Kotler, Philip andKeller,Kevin Lane. 2012.
MarketingManagement.14. New Jersey : s.n.,
2012.
.3‫ى‬‫أخر‬‫مراجع‬.

4. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 4
‫بالتكاليف‬ ‫وثيق‬ ‫بشكل‬‫السعر‬ ‫يرتبط‬(Costs)‫التي‬
‫املتغي‬ ‫والتكاليف‬ ‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬ ‫تشمل‬‫نة‬ِّ‫املكو‬‫رة‬
‫التكاليف‬ ‫إلجمالي‬.(TC)
‫يعتبرون‬ ‫التسويق‬‫خبراء‬ ‫فإن‬ ‫ولذلك‬‫الت‬ ‫تحديد‬‫كلفة‬
‫بمثابة‬‫ال‬ ‫السياسة‬‫عليها‬ ‫تبنى‬ ‫التي‬‫ضية‬‫ر‬‫األ‬‫تسعيرية‬
‫خدمية‬ ‫أم‬ ‫إنتاجية‬ ‫أكانت‬ ً‫سواء‬ ‫للمنظمة‬.

5. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 5
‫السعر‬ ‫تعريف‬:«‫القيمة‬‫ا‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫النقدية‬‫لتي‬
‫يدفعها‬‫املستهلك‬‫ته‬‫ز‬‫حيا‬‫نظير‬‫است‬‫أو‬ ‫امتالكه‬‫أو‬‫عماله‬
‫أو‬ ‫للسلعة‬‫الخدمة‬».
‫الس‬ ‫واملنافسة‬‫التسعير‬ ‫عملية‬ ‫أن‬ ‫الخبراء‬ ‫بعض‬‫ى‬‫ير‬‫عرية‬
‫هي‬‫التسو‬ ‫املنفذين‬ ‫تواجه‬ ‫التي‬ ‫واحد‬ ‫قم‬‫ر‬ ‫املشكلة‬‫يقيين‬.
‫تت‬ ‫ما‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ناد‬‫التسعير‬‫ات‬‫ر‬‫قرا‬ ‫فإن‬ ‫أهميتها‬ ‫من‬ ‫بالرغم‬‫عن‬‫م‬
‫البي‬‫سعر‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫ما‬
ً
‫غالبا‬ ‫إذ‬ ‫العملي‬ ‫التحليل‬ ‫طريق‬
ً
‫محددا‬ ‫ع‬
‫سعر‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التكلفة‬(Cost-Based)‫األخذ‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫فقط‬
‫الزبائن‬ ‫نفسية‬‫أو‬ ‫الطلب‬ ‫حالة‬‫االعتبار‬ ‫بعين‬.

6. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 6
‫السعر‬‫العنصر‬‫هو‬‫التسوي‬ ‫املزيج‬‫عناصر‬ ‫من‬ ‫الوحيد‬‫قي‬
‫الذي‬‫در‬ُ‫ي‬
ً
‫عائدا‬‫تك‬ ‫ى‬‫األخر‬‫العناصر‬ ‫تمثل‬ ‫بينما‬‫تتحملها‬ ‫لفة‬
‫الشركة‬.
‫أي‬‫التسعير‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫خطأ‬‫ا‬ ‫فشل‬ ‫إلى‬ ‫يقود‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬‫ملنظمة‬
‫ى‬‫األخر‬ ‫التسويق‬‫عناصر‬ ‫جميع‬ ‫أخذت‬‫ولو‬‫حتى‬‫بالحس‬،‫بان‬
‫لذلك‬‫يتوجب‬‫مات‬‫املنظ‬ ‫على‬‫الربحي‬‫وغير‬ ‫الربحية‬‫ة‬‫أن‬
‫ت‬‫ك‬‫ر‬‫د‬‫التسعير‬ ‫بعملية‬ ‫الخاصة‬ ‫واملبادئ‬ ‫األسس‬‫وت‬‫فهمها‬.

7. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 7
‫اإليجار‬(Rent)‫املكتب‬‫أو‬ ‫الدائرة‬‫أو‬ ‫ل‬‫للمنز‬ ‫ي‬‫السنو‬‫أو‬ ‫ي‬‫الشهر‬.
‫دفع‬‫سوم‬‫ر‬‫الجامعة‬ ‫في‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬(Tuition).
‫مختلفة‬ ‫سوم‬‫ر‬(Fee).
‫عام‬ ‫طبيب‬‫أو‬ ‫أسنان‬ ‫طبيب‬ ‫أجرة‬ ‫دفع‬(Fee).
‫عمولة‬‫للبنك‬(Commission)‫أو‬‫فائدة‬ ‫لك‬ ‫يدفع‬‫البنك‬(Interest).
‫األجر‬(Wage: )‫للعمال‬...
‫ى‬‫أخر‬:
•‫الرسوم‬(Fee.)
•‫الفائدة‬(Interest.)
•‫ل‬‫املعد‬(Rate.)
•‫اتب‬‫ر‬‫ال‬(Salary.)
•‫الكلفة‬(Charge.)
•Dues, Donation, Fare

8. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 8
‫املرتفع‬‫عر‬‫الس‬:‫قد‬‫ب‬‫ز‬‫يفقدها‬ ‫بأن‬ ‫املنظمة‬ ‫على‬‫يؤثر‬‫ائنها‬
‫املحتملين‬‫في‬‫ق‬‫السو‬.
‫املنخفض‬‫عر‬‫الس‬:‫قد‬‫إلى‬ ‫يؤدي‬‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫املنظمة‬ ‫دخل‬‫غي‬‫ر‬‫كاف‬
‫للعمليات‬ ‫مالئم‬‫وغير‬‫التسويقية‬.
‫عضلة‬ ُ‫م‬ ‫هناك‬:‫سعر‬‫فقد‬ ‫إلى‬ ‫يؤدي‬ ٍ‫عال‬‫من‬‫سعر‬ ،‫الزبائن‬‫خفض‬
=‫التسويقية‬‫االستراتيجية‬ ‫تطبيق‬ ‫وفشل‬‫عجز‬!
‫ال‬‫يكفي‬‫التغيير‬‫أو‬‫تعديل‬‫السعر‬‫بسرعة‬‫ألخذ‬‫ات‬‫ر‬‫التطو‬
‫الحاصلة‬‫في‬‫ق‬‫السو‬‫بعين‬‫االعتبار‬‫وإنما‬‫يتطلب‬‫األمر‬‫اس‬‫ر‬‫د‬‫ة‬‫وتحليل‬
‫ف‬‫و‬‫الظر‬‫البيئية‬‫وتحليلها‬‫وبالتالي‬‫طرح‬‫األسعار‬‫املالئ‬‫مة‬‫لحالة‬
‫ق‬‫السو‬.

9. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 9
‫سة‬‫ر‬‫دا‬ ‫يجب‬ ،‫التسعير‬ ‫مشاكل‬ ‫معالجة‬ ‫أجل‬‫من‬‫ا‬‫املؤث‬ ‫جية‬‫ر‬‫والخا‬‫الداخلية‬ ‫لعوامل‬‫في‬ ‫رة‬
‫التالي‬ ‫الشكل‬‫في‬ ‫واملوضحة‬ ‫والخدمات‬‫السلع‬‫تسعير‬‫قرار‬:
‫األهداف‬ ،‫التكلفة‬
،‫التسويقية‬
‫املزيج‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫است‬
‫االعتبا‬،‫التسويقي‬‫ات‬‫ر‬
،‫التنظيمية‬...
‫ن‬‫املنافسو‬
‫التكنولوج‬‫يا‬
،‫التضخم‬
،‫دهار‬‫ز‬‫اال‬...
‫دخل‬
‫املستهلك‬‫ين‬
‫الطلب‬
‫والعرض‬
‫جية‬‫ر‬‫خا‬ ‫عوامل‬
‫داخلية‬ ‫عوامل‬

10. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 10
‫ع‬‫التسعير‬ ‫في‬ ‫املؤثرة‬ ‫الداخلية‬‫العوامل‬ ‫تشتمل‬‫لى‬:
.1‫للمنظمة‬ ‫التسويقية‬ ‫األهداف‬.
.2‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ ‫إستراتيجية‬.
.3‫التكاليف‬.
.4‫التنظيمية‬‫ات‬‫ر‬‫االعتبا‬.

11. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 11
‫إلى‬‫التسعير‬ ‫يهدف‬ ‫قد‬:
.1‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫الربح‬ ‫تعظيم‬.
.2‫القصير‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫الربح‬ ‫تعظيم‬.
.3‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫توسيع‬.
.4‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫قيادي‬ ‫موقع‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬.
.5‫عين‬ِّ‫واملشر‬‫الحكومة‬ ‫انتباه‬ ‫لفت‬‫ب‬
ُّ
‫تجن‬.
.6‫املنظمة‬ ‫ة‬‫ر‬‫صو‬ ‫تحسين‬(‫الشركة‬.)
.7‫الضعيفة‬ ‫السلع‬‫مبيعات‬ ‫تحسين‬(‫أقل‬
ً
‫إقباال‬ ‫تجد‬ ‫التي‬.)
.8‫ى‬‫أخر‬ ‫أهداف‬:
‫ب‬‫تجن‬‫وض‬ ‫لتثبيت‬‫نفسه‬‫ى‬‫باملستو‬‫أسعار‬‫طرح‬‫أو‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫املنافسة‬‫اء‬‫ز‬‫إ‬ ‫املنظمة‬ ‫ع‬
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫التنافسية‬ ‫الحالة‬.
‫املجتمع‬ ‫أفراد‬‫من‬ ‫املحدود‬ ‫الدخل‬ ‫ي‬‫ذو‬‫خدمة‬.

12. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 12
‫عالمة‬‫تطوير‬ ‫تويوتا‬ ‫شركة‬ ‫استراتيجية‬(Lexus)‫ترفع‬ ‫جعلتها‬ ‫العالي‬ ‫األداء‬ ‫ذات‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ ‫ملنافسة‬
‫السعر‬.
‫املقابل‬‫في‬‫مثل‬ ‫الفنادق‬ ‫بعض‬ ‫استراتيجية‬(Motel6)‫منخفضة‬‫أسعار‬ ‫سياسة‬ ‫إتباع‬ ‫على‬ ‫أجبرتها‬.

13. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 13
‫تستخدمه‬ ‫أن‬‫يمكن‬ ‫الذي‬‫التسويقي‬‫املزيج‬‫عناصر‬ ‫من‬ ‫الوحيد‬‫العنصر‬‫هو‬‫السعر‬‫املنظمات‬
‫التسويقية‬ ‫أهدافها‬‫لتحقيق‬‫بالربحية‬ ‫األمر‬ ‫يتعلق‬ ‫عندما‬.
‫هناك‬‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫يجب‬ ‫األساس‬ ‫هذا‬ ‫وعلى‬‫الخد‬ ‫تصميم‬ ‫مع‬ ٍ‫عال‬ ً‫ى‬‫مستو‬ ‫على‬ ‫تنسيق‬‫أو‬ ‫مة‬
‫املنتج‬‫بشك‬ ‫التسويقي‬‫البرنامج‬‫لترسيخ‬‫الترويج‬‫ات‬‫ر‬‫وقرا‬ ،‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ومنافذ‬،‫فعال‬ ‫متين‬ ‫ل‬.
‫ن‬‫يكو‬ ‫ا‬ً‫غالب‬
ً
‫حاسما‬
ً
‫عنصرا‬‫السعر‬‫ات‬‫ر‬‫وقرا‬‫التسعير‬‫بقوة‬‫تؤثر‬‫امل‬‫عناصر‬ ‫على‬‫التسويقي‬‫زيج‬
‫ى‬‫األخر‬.
•‫منظمات‬ ‫فإن‬ ‫لذلك‬‫ى‬‫األخر‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬‫أما‬ ،
ً
‫أوال‬ ‫السعرية‬‫اتها‬‫ر‬‫قرا‬ ‫تضع‬‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫األعمال‬
‫على‬‫مستندة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫فإنها‬‫التسويقي‬ ‫باملزيج‬‫والخاصة‬‫السعر‬ ‫هذا‬.
‫بما‬‫ر‬‫التسويقي‬ ‫املزيج‬‫متغيرات‬ ‫عن‬‫الناتجة‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬،‫ا‬ً‫أيض‬‫السعرية‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬‫على‬‫تؤثر‬،‫فإذا‬‫طرح‬‫تم‬
‫العناصر‬‫االعتبار‬‫بعين‬ ‫األخذ‬‫ن‬‫دو‬‫املنتج‬‫التسعيرية‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬‫اتخاذ‬‫تم‬ ‫وبعدها‬،‫ل‬‫حو‬‫الجود‬‫والترويج‬ ،‫ة‬
‫يع‬‫ز‬‫والتو‬‫السعر‬ ‫على‬‫بقوة‬‫تؤثر‬ ‫سوف‬‫العناصر‬‫هذه‬‫فإن‬.
‫اقتصادية‬ ‫عوامل‬ ‫فيه‬ ‫تدخل‬ ‫وطويل‬‫موضوع‬‫التسعير‬ ‫موضوع‬
‫معقدة‬ ‫وتسويقية‬.

14. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 14
‫لألسعار‬‫الصلبة‬‫ضية‬‫ر‬‫األ‬ ‫تعد‬‫التكاليف‬‫لخد‬‫أو‬‫ملنتجاتها‬‫املنظمة‬‫تحددها‬ ‫التي‬‫بأن‬
ً
‫علما‬‫ماتها‬
‫إلى‬‫باإلضافة‬‫والترويج‬‫يع‬‫ز‬‫والتو‬‫اإلنتاج‬‫تكاليف‬‫يغطي‬‫أن‬‫يتوجب‬‫املحدد‬ ‫السعر‬‫ل‬‫معقو‬‫عائد‬
‫املستثمر‬‫املال‬‫أس‬‫ر‬‫على‬.
‫البيع‬ ‫ا‬ ً‫دائم‬‫يعنى‬‫ال‬‫التكاليف‬‫تخفيض‬‫منخفضة‬‫بأسعار‬‫املطاع‬ ‫بعض‬‫توجد‬ ‫بل‬‫بتكاليفها‬‫م‬
‫وتحقيق‬‫التنافسية‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬‫على‬ ‫تحافظ‬‫املنخفضة‬
ً
‫عاليا‬ ‫بل‬
ً
‫معقوال‬
ً
‫عائدا‬‫عل‬‫االستثمار‬‫ى‬.
‫الكلية‬‫التكاليف‬(Total Costs= )‫الثابتة‬‫التكاليف‬(Fixed+)‫املتغيرة‬‫التكاليف‬(Variable.)
‫تحصيل‬ ‫عليها‬‫يتوجب‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫فإن‬‫البعيد‬‫املدى‬ ‫وعلى‬‫األقل‬ ‫على‬‫يغطي‬ ‫الذي‬‫السعر‬‫إجمالي‬
‫التشغيل‬‫تكاليف‬‫املطلوب‬‫التشغيل‬‫ى‬‫مستو‬‫عند‬.
‫التكاليف‬ ‫في‬ ‫لهم‬ ‫شأن‬‫ال‬‫املستهلك‬/‫القيمة‬ ‫عن‬‫فقط‬‫يبحث‬‫فهو‬(Value.)
‫ال‬‫ملوضوع‬‫الحذر‬‫يجب‬ ‫لذلك‬‫تكاليف‬(‫املنافسين‬ ‫مع‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬)‫أل‬‫والبيع‬‫اإلنتاج‬‫في‬‫يؤدي‬ ‫قد‬ ‫ذلك‬ ‫ن‬
‫إلى‬:
.1،‫باملنافسة‬
ً
‫قياسا‬ ٍ‫عال‬‫بسعر‬ ‫البيع‬ ‫وبالتالي‬‫السعر‬ ‫ترفع‬ ‫أن‬‫إما‬
.2‫متدني‬‫سعر‬‫عن‬ ‫ناتج‬ ‫قليل‬ ‫بح‬‫ر‬‫تحقيق‬‫أو‬.

15. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 15
‫املط‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫للسلعة‬‫السعر‬ ‫بوضع‬ ‫يقوم‬ ‫من‬ ‫تحديد‬‫قرار‬ ‫اتخاذ‬‫حة‬‫و‬‫ر‬
‫أن‬ ‫نلحظ‬ ‫ولهذا‬‫املنتجات‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫على‬ ‫كبيرة‬ ‫لية‬‫و‬‫مسؤ‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬
‫متفاوتة‬ ‫ق‬‫طر‬ ‫بعدة‬‫التسعير‬ ‫عملية‬‫تعالج‬ ‫املنظمات‬.
‫م‬
ً
‫بدال‬‫األسعار‬ ‫العليا‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫د‬‫تحد‬ ‫الصغيرة‬ ‫املنظمات‬ ‫ففي‬‫قسم‬ ‫ن‬
‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬‫ا‬ ‫تحديد‬‫فإن‬ ‫الكبيرة‬ ‫املنظمات‬ ‫في‬ ‫أما‬ ،‫ن‬‫تكو‬‫ألسعار‬
‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫اء‬‫ر‬‫مد‬‫لية‬‫و‬‫مسؤ‬ ‫ضمن‬.
‫ت‬ ‫في‬ ‫ا‬ َّ‫هام‬ ً‫دوار‬ ‫الصناعية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫مندوب‬ ‫يلعب‬‫األسعار‬ ‫حديد‬
‫ا‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫لتحديد‬ ‫املستهلكين‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫لسعر‬
‫به‬ ‫املسموح‬.
‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫ما‬ ‫وغالبا‬‫واألهداف‬ ‫السياسات‬‫تتم‬ ‫كما‬ ،‫العليا‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫قبل‬ ‫من‬‫السعرية‬
‫على‬ ‫املصادقة‬‫الدنيا‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫قبل‬ ‫من‬‫املقترحة‬‫األسعار‬ ‫مستويات‬‫أو‬‫مندوبي‬‫البيع‬‫املنظمة‬ ‫في‬.

16. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 16
1-‫والطلب‬ ‫ق‬‫السو‬‫طبيعة‬(TheNatureofMarketand Demand.)
2-‫املنافسة‬(Competition.)

17. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 17
‫و‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫ولكن‬ ،‫لألسعار‬ ‫املمكن‬ ‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫تمثل‬ ‫التكاليف‬‫الطلب‬
‫ي‬‫شكالن‬‫األعلى‬ ‫الحد‬.
‫سلع‬ ‫شراء‬ ‫من‬ ‫املتحققة‬ ‫املنافع‬ ‫بين‬ ‫ن‬‫يقار‬‫أو‬ ‫ن‬‫يواز‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫ة‬
‫في‬ ‫استهالكها‬‫أو‬ ‫اقتنائها‬ ‫لغرض‬ ‫يدفعه‬ ‫الذي‬‫والسعر‬ ‫الخدمة‬‫مدة‬
‫محددة‬ ‫منية‬‫ز‬(Value of Money.)
‫املسوقين‬ ‫على‬ ‫لذلك‬‫و‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬‫سعر‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫فهم‬‫الطلب‬
‫عليها‬.
‫ا‬ ‫ولكن‬ ،‫النقصان‬‫أو‬‫بالزيادة‬‫السعر‬‫تغيير‬ ‫بمكان‬ ‫السهولة‬ ‫من‬‫ملشكلة‬
‫املستهل‬ ‫ل‬َ‫ب‬ِّ‫ق‬ ‫من‬ ‫اكه‬‫ر‬‫إد‬‫أو‬ ‫تحديده‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬‫السعر‬ ‫فهم‬ ‫هي‬‫ك‬.
،‫الدخل‬ ،‫األذواق‬،‫نة‬‫و‬‫باملر‬ ‫مرتبط‬‫ذلك‬...

18. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 18
‫األسعار‬‫تنوع‬ ‫يعتمد‬‫ا‬ً‫كلي‬‫على‬‫املختلفة‬ ‫األنماط‬‫لألسواق‬/‫األسواق‬‫هيكلية‬:
1-‫التامة‬ ‫املنافسة‬:‫البائع‬‫من‬‫بأكثر‬‫منتجاته‬ ‫يبيع‬‫أن‬‫يستطيع‬‫ال‬‫الحالة‬ ‫هذا‬ ‫في‬‫ق‬‫السو‬‫سعر‬‫ألن‬ ‫السائد‬
‫السائدة‬‫ق‬‫السو‬‫بأسعار‬‫وخدمات‬‫سلع‬‫من‬ ‫يريده‬‫ما‬‫على‬ ‫ل‬‫الحصو‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫باستطاعة‬.
‫للتسويق‬‫ي‬ ‫هامش‬‫ر‬‫دو‬(‫امل‬‫وتنشيط‬‫واإلعالن‬‫والتسعير‬ ‫املنتج‬‫وتطوير‬ ‫التسويقي‬‫البحث‬‫بيعات‬.)
2-‫املنافسة‬‫ية‬‫ر‬‫االحتكا‬:‫بأكثر‬‫ن‬‫يكو‬‫البيع‬‫السوقي‬‫السعر‬‫من‬‫يدفع‬ ‫املستهلك‬‫ألن‬ ‫املوحد‬‫أس‬‫ا‬‫ر‬‫عا‬‫مختلفة‬‫حسب‬
‫السلع‬‫وتفاوت‬ ‫اختالف‬‫والخدمات‬.
3-‫احتكار‬‫القلة‬:‫ق‬‫السو‬‫الباعة‬‫من‬‫قليل‬‫عدد‬‫من‬‫تتألف‬‫لكل‬‫منهم‬ ‫واحد‬‫إستراتيجية‬‫خاص‬‫سعرية‬‫تتالءم‬ ‫ة‬
‫ق‬‫السو‬‫في‬‫يعرضها‬‫التي‬‫الخدمات‬‫أو‬‫نتجات‬
ً
‫امل‬‫وطبيعة‬.
‫أل‬‫وذلك‬‫للمنافسين‬‫التسعير‬‫استراتيجيات‬‫من‬
ً
‫محترسا‬ ‫ن‬‫يكو‬‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫بائع‬‫كل‬‫فإن‬‫وهكذا‬‫ي‬‫القو‬‫املنافس‬‫ن‬
‫يستخدم‬‫قد‬‫إستراتيجية‬‫حس‬‫على‬‫عالية‬‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫على‬‫يحصل‬‫أن‬ ‫يمكن‬‫بواسطتها‬ ‫حادة‬‫سعرية‬‫اب‬
‫املنافسين‬.
4-‫التام‬‫االحتكار‬:‫خاصة‬‫آليات‬‫حسب‬‫ج‬ِّ‫ت‬‫املن‬‫قبل‬‫من‬‫السعر‬‫تحديد‬ ‫يتم‬(‫اقتصاد‬.)
ً‫وبناء‬‫با‬ ‫مختلفة‬ ‫ن‬‫تكو‬‫األسعار‬ ‫فإن‬ ‫هذه‬ ‫ق‬‫السو‬‫حالة‬‫على‬‫ختالف‬
‫حالة‬ ‫كل‬‫سوقية‬.

19. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 19
‫ال‬ ‫ضية‬‫ر‬‫األ‬ ‫نتج‬ ُ‫للم‬ ‫التكاليف‬ ‫تحديد‬ ‫عملية‬ ‫عد‬
ُ
‫ت‬‫صلبة‬
‫يء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫ليس‬ ‫ذلك‬ ‫ولكن‬ ،‫للسعر‬...
‫ا‬
ً
‫سابق‬ ‫قلنا‬ ‫كما‬:‫ن‬‫الزبو‬ ‫اكات‬‫ر‬‫إد‬(Perceptions)‫تجاه‬
‫نتج‬
ُ
‫امل‬ ‫قيمة‬(‫طبيعة‬‫الطلب‬)‫السقف‬ ‫هي‬.
‫املنافس‬‫أسعار‬‫تعتبر‬ ‫أن‬
ً
‫مثال‬ ‫األعمال‬ ‫منظمة‬ ‫وعلى‬‫ين‬
‫تستطيع‬ ‫لكي‬‫كركائز‬ ‫والداخلية‬‫جية‬‫ر‬‫الخا‬ ‫والعوامل‬
‫االت‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫املوجودة‬‫األسعار‬ ‫أفضل‬‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬‫جاهين‬.
‫التالي‬ ‫الشكل‬ ‫في‬ ‫موضح‬ ‫وكما‬:

20. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 20
‫عملية‬
‫التسعي‬‫ر‬
‫اكات‬‫ر‬‫اإلد‬
‫ية‬‫الحس‬
‫للمستهل‬‫ك‬
‫أسعار‬
‫املنافس‬‫ين‬
‫تحديد‬
‫التكاليف‬
‫العوامل‬
‫جية‬‫ر‬‫الخا‬
‫والداخلية‬

21. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 21
‫كوتلر‬‫الس‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬ ‫التالية‬ ‫املداخل‬ ‫ن‬‫يوضحو‬ ‫مالؤه‬‫ز‬‫و‬‫وهي‬‫عر‬
‫كاآلتي‬:
.1‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫مدخل‬‫التكاليف‬(Cost-Based Approach)‫ويشتمل‬
‫على‬:
‫املضافة‬‫التكلفة‬‫طريقة‬(Cost-PlusPricing.)
‫التعادل‬ ‫نقطة‬‫تحليل‬(BreakEven Point.)
‫الربحي‬‫الهدف‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التسعير‬(Target ProfitPricing.)
.2‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫مدخل‬‫ي‬‫املشتر‬(Buyer-Based Approach)‫ويشتمل‬
‫كة‬َ‫در‬
ُ
‫امل‬ ‫القيم‬‫تسعير‬ ‫على‬(Perceived-Value Pricing.)
.3‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫مدخل‬‫املنافسة‬(Competition Based Approach.)

22. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 22
‫كو‬
ً
‫شيوعا‬‫األكثر‬ ‫بل‬ ‫األبسط‬‫التسعير‬ ‫طريقة‬ ‫هي‬‫نها‬‫بسيطة‬
‫التطبيق‬ ‫وسهلة‬:
.1‫ال‬‫أو‬‫نتج‬
ُ
‫امل‬ ‫تكلفة‬ ‫على‬‫ي‬ ‫قياس‬ ‫مبلغ‬‫إضافة‬‫خالل‬‫من‬‫خدمة‬.
.2‫ال‬‫سعر‬ ‫من‬‫نسبة‬ ‫التكلفة‬ ‫تستخدم‬ ‫الحاالت‬‫بعض‬ ‫وفي‬‫وهذا‬‫بيع‬
‫املطاعم‬ ‫صناعة‬‫في‬‫االستعمال‬‫شائع‬ ‫األسلوب‬.
‫طر‬ ‫هي‬ ‫التكلفة‬ ‫إلى‬ ‫ي‬ ‫قياس‬ ‫مبلغ‬ ‫إضافة‬ ‫أن‬ ‫هل‬ ‫لكن‬‫يقة‬
‫السعر؟‬ ‫لتحديد‬ ‫سليمة‬
.1‫الجواب‬‫ال‬!!!
ً
‫جدا‬‫ين‬‫مهم‬ ‫جانبين‬‫تهمل‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬‫ألن‬‫في‬
‫السو‬ ‫في‬‫املنافسة‬‫وحالة‬ ‫الطلب‬ ‫وهما‬‫أال‬‫التسعير‬ ‫عملية‬‫ق‬.

23. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 23
‫إلى‬ ‫تستند‬
َ
‫أيضا‬‫الطريقة‬ ‫هذه‬‫التكاليف‬‫ع‬ ‫ولكن‬‫أساس‬ ‫لى‬
‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫تحليل‬(Break Even Point: BEP.)
‫النقطة‬ ‫وهي‬(‫املبيعات‬‫أو‬ ‫اإلنتاج‬ ‫حجم‬)‫يتساو‬ ‫التي‬‫ى‬
‫الكلية‬ ‫النفقات‬ ‫مع‬ ‫الكلي‬ ‫اإليراد‬ ‫عندها‬.
‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫في‬‫التغيير‬ ‫تستخدم‬ ‫املنشآت‬ ‫بعض‬‫واملسمى‬
‫ي‬‫السعر‬ ‫الهدف‬‫على‬
ً
‫معقوال‬
ً
‫عائدا‬ ‫يحقق‬ ‫الذي‬ ،
‫االستثمار‬.
(‫هنا‬‫لشرحها‬ ‫داعي‬‫ال‬)‫املالية‬‫والرياضيات‬ ‫واملحاسبة‬ ‫االقتصاد‬ ‫في‬...

24. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 24
‫أساس‬ ‫على‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫املنظمات‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫هناك‬‫القيمة‬
‫للسلعة‬ ‫املدركة‬‫الخدمة‬‫أو‬(Product Perceived Value.)
‫في‬‫التبصر‬ ‫على‬ ‫مبنية‬ ‫االتجاه‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫سعرية‬ ‫سياسة‬ ‫بناء‬‫ذ‬‫هن‬
‫وبالتالي‬ ‫فيه‬ ‫ر‬‫يدو‬‫ما‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫ومحاولة‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫سع‬ ‫طرح‬‫ينسجم‬‫ر‬
‫املدركة‬ ‫القيمة‬ ‫مع‬‫ي‬‫للمشتر‬.
‫لس‬ ‫ميدانية‬‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫إلى‬‫تحتاج‬‫حيث‬
ً
‫جدا‬ ‫ومعقدة‬ ‫صعبة‬ ‫طريقة‬‫لوك‬
‫املستهلك‬(Consumer Behavior)‫النفس‬ ‫علم‬ ‫بخبراء‬ ‫واالستعانة‬
‫والتسويق‬.
‫الزب‬‫مشاعر‬‫إلى‬‫ومباشر‬ ‫سليم‬ ‫بشكل‬‫واملوجهة‬ ‫الدقيقة‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫نموذج‬ ‫لصياغة‬‫ائن‬
‫شرائ‬ ‫عند‬ ‫عليها‬ ‫ل‬‫الحصو‬‫في‬ ‫ن‬‫يرغبو‬‫التي‬‫واملنافع‬‫القيم‬ ‫وتشخيص‬ ‫وأحاسيسهم‬‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫هم‬
‫املستقبل‬ ‫في‬ ‫أم‬ ‫اآلن‬ ‫أكان‬ ‫سواء‬ ‫الخدمة‬.

25. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 25
‫على‬ ‫املنافسة‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التسعير‬ ‫طريقة‬ ‫تعتمد‬
‫منظمات‬ ‫تقوم‬ ‫حيث‬ ‫السائدة‬‫التسعير‬ ‫إستراتيجية‬‫األعمال‬
‫ع‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫أعلى‬ ‫تحقيق‬ ‫لغرض‬‫هذه‬‫التسعير‬ ‫بعملية‬‫ذي‬ ‫ائد‬
‫املنافسة‬ ‫حقل‬ ‫في‬ ‫أهمية‬‫باملنافسين‬
ً
‫قياسا‬‫وتع‬
ً
‫اهتماما‬ ‫طي‬
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫الطلب‬ ‫وحالة‬ ‫للتكلفة‬
ً
‫قليال‬.
‫سعرها‬ ‫تحديد‬ ‫املنظمة‬ ‫ل‬‫وتحاو‬(‫من‬ ‫أقل‬‫أو‬‫أكثر‬ ،‫نفس‬)
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫الرئيسيين‬ ‫املنافسين‬‫أسعار‬.

26. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 26
‫يؤكد‬‫كوتلر‬‫مسترونج‬‫ر‬‫وآ‬‫امل‬ ‫تحدده‬‫سعر‬ ‫كل‬ ‫بأن‬‫نظمة‬
‫معي‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫إلى‬‫يقود‬ ‫خدماتها‬‫أو‬ ‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫مل‬‫من‬ ‫ن‬
‫الطلب‬.
‫ب‬‫العالقة‬ ‫فإن‬ ‫االقتصاديين‬ ‫لدى‬‫ف‬‫و‬‫معر‬‫هو‬‫وكما‬‫ين‬
‫يسمى‬ ‫منحنى‬ ‫عنها‬ ‫ينتج‬‫الطلب‬ ‫ى‬‫ومستو‬‫السعر‬
‫الطلب‬ ‫بمنحنى‬(Demand Curve.)
‫الجزئي‬‫االقتصاد‬ ‫في‬‫استه‬‫ر‬‫د‬ ‫تم‬...

27. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 27
‫خدماتها‬‫أسعار‬ ‫بصياغة‬ ‫األعمال‬ ‫منظمات‬ ‫تقوم‬ ‫عندما‬
‫بعين‬‫األخذ‬ ‫اتها‬‫ر‬‫إدا‬ ‫من‬ ‫يتطلب‬ ‫فإنه‬‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫وم‬‫االعتبار‬
‫و‬‫بها‬ ‫التحكم‬ ‫يصعب‬ ‫التي‬ ‫ى‬‫األخر‬ ‫جية‬‫ر‬‫الخا‬‫العناصر‬‫إنما‬
‫مثل‬‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫أخذها‬ ‫املنظمات‬ ‫على‬ ‫يتوجب‬:
.1‫االقتصادية‬‫العوامل‬:‫بالتضخم‬(Inflation)‫دهار‬‫ز‬‫واال‬
(Boom)،‫الفائدة‬‫ومعدالت‬،‫التراجع‬‫أو‬...
‫املستهلك‬‫اك‬‫ر‬‫وإد‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬‫اإلنتاج‬‫تكلفة‬‫في‬‫تؤثر‬.
.2‫القانونية‬‫العوامل‬:‫ا‬‫واألنظمة‬‫والتشريعات‬ ‫بالقوانين‬‫ة‬‫ر‬‫لصاد‬
‫مع‬‫العالقة‬‫ذات‬‫الدولة‬ ‫في‬‫لة‬‫و‬‫املسؤ‬‫الجهات‬‫أو‬‫الحكومة‬‫عن‬
‫األعمال‬ ‫منظمات‬(،‫االستيراد‬،‫املنافسة‬.)...

28. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 28

َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ر‬‫تغي‬‫حالة‬‫هي‬‫كما‬
ً
‫اعتياديا‬‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬‫تتغير‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫عبر‬‫يمر‬‫عندما‬ ‫ج‬
‫حياته‬(LifeCycle.)‫مناقشة‬‫ل‬‫سنحاو‬‫الفصل‬ ‫هذا‬‫من‬‫األخير‬‫الجزء‬‫وفي‬
‫هما‬‫ين‬‫ر‬‫محو‬ ‫وفق‬‫السعرية‬‫االستراتيجية‬:
‫وهي‬‫الجديدة‬‫الخدمات‬‫أو‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬:
.1‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫جاهي‬َ‫الو‬(PrestigePricing).
.2‫إستراتيجية‬‫قشط‬‫ق‬‫السو‬(Market SkimmingPricing).
.3‫إستراتيجية‬‫اختراق‬‫ق‬‫السو‬(Market Penetration).
.4‫إستراتيجية‬‫الحزمة‬‫السعرية‬(Product Bundle Pricing).
.1‫اتيجيات‬‫ر‬‫االست‬‫الخاصة‬‫بضبط‬‫السعر‬‫وهي‬:
.1‫حجم‬‫التخفيضات‬‫والسماحات‬(VolumeDiscount and Allowances).
.2‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫التمييزية‬(DiscriminatoryPricing).
.3‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫ي‬ ‫النفس‬(Psychological Pricing).
.4‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫الترويجي‬(PromotionalPricing).

29. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 29
1-‫الوجاهية‬ ‫االستراتيجية‬:‫املتخصص‬ ‫املنظمات‬ ‫بعض‬ ‫تثبت‬‫وضعها‬ ‫ة‬
‫فريدة‬ ‫كمنظمات‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬(Unique)‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫ل‬‫الدخو‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫خدمات‬‫أو‬ ‫سلع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬‫جيدة‬ ‫بنوعية‬ ‫فريدة‬‫لجذ‬ ‫عالية‬‫وبأسعار‬‫ب‬
‫في‬ ‫وجاهة‬ ‫ذات‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫بأن‬ ‫ترغب‬‫أو‬ ‫خاص‬ ‫نفوذ‬‫ذات‬ ‫محددة‬ ‫فئة‬
‫املجتمع‬.
2-‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬‫ق‬‫السو‬ ‫قشط‬:‫وضع‬ ‫على‬‫تعتمد‬(‫تحديد‬‫أو‬)‫أسع‬‫ار‬
‫حساسة‬‫غير‬ ‫ق‬‫السو‬‫أسعار‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫عندما‬ ‫عالية‬(Insensitive)
‫القصير‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫ا‬ً‫خصوص‬.
‫د‬‫ر‬ ‫يالحظوا‬ ‫أن‬ ‫املنافسين‬‫بإمكان‬ ‫أن‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬‫ة‬‫ر‬‫خطو‬‫فعل‬ ‫ود‬
‫بإمكانهم‬‫وبالتالي‬ ‫العالية‬‫األسعار‬ ‫اء‬‫ز‬‫إ‬‫الزبائن‬‫أقل‬‫أسعار‬ ‫طرح‬‫تحقق‬
‫عليها‬ ‫ل‬‫بالحصو‬ ‫املستفيد‬ ‫يرغب‬ ‫التي‬‫نفسها‬‫املنافع‬.

30. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 30
3-‫ق‬‫السو‬ ‫اختراق‬ ‫استراتيجية‬:‫للدخو‬ ‫منخفضة‬‫أسعار‬ ‫تطبيق‬‫إلى‬ ‫ل‬
‫وبالتال‬‫منتجاتها‬ ‫إلى‬ ‫وجذبهم‬ ‫سوقية‬ ‫فئات‬ ‫عدة‬‫أو‬ ‫واسعة‬ ‫ق‬‫سو‬‫ي‬
‫باملنافسين‬
ً
‫قياسا‬‫كبيرة‬ ‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫تحقيق‬.
•‫ا‬ ‫بعض‬‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫أخذ‬ ‫يجب‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫نجاه‬ ‫أجل‬ ‫من‬‫ر‬‫ألمو‬
‫التكاليف‬ ‫تخفيض‬ ‫على‬‫ة‬‫ر‬‫والقد‬‫لألسعار‬ ‫ق‬‫السو‬‫حساسية‬ ‫مثل‬.
4-‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬‫السعرية‬ ‫الحزمة‬:‫عدة‬‫منتجات‬ ‫توحيد‬(Bundle
Product)‫من‬ ‫مجموعة‬‫أو‬ ‫إنتاجية‬ ‫حزمة‬ ‫شكل‬ ‫على‬ ‫وتقديمها‬
‫تط‬ ‫عندما‬ ‫السياحي‬ ‫القطاع‬ ‫في‬ ‫الحال‬‫هو‬ ‫كما‬ ‫املتكاملة‬ ‫الخدمات‬‫رح‬
‫متكاملة‬ ‫سياحية‬ ‫حلة‬‫ر‬‫والسفر‬ ‫السياحة‬ ‫شركات‬(Package.)
‫املنشآت‬ ‫في‬
ً
‫واستعماال‬
ً
‫شيوعا‬‫أكثر‬ ‫هي‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬‫هذه‬‫الخدمية‬
‫البحرية‬ ‫املالحة‬ ‫وشركات‬‫والفنادق‬ ‫ان‬‫ر‬‫والطي‬‫النقل‬ ‫كشركات‬.

31. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 31
‫اآلتي‬‫االستراتيجيات‬ ‫هذه‬ ‫ز‬‫أبر‬ ‫من‬:
1-‫إستراتيجية‬‫التخفيضات‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫السعر‬ ‫ضبط‬
‫والسماحات‬:‫هذه‬ ‫تطبق‬ ‫التي‬ ‫الخدمية‬ ‫املنظمات‬ ‫تطرح‬
‫الشراء‬ ‫وحجم‬ ‫تتالءم‬‫خاصة‬‫أسعار‬ ‫معدالت‬‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬-‫منح‬
‫املواد‬ ‫وكمية‬ ‫يتناسب‬ ‫معين‬‫خصم‬‫املشتراة‬‫مثل‬‫تخفيض‬‫في‬ ‫ات‬
‫األسعار‬.
2-‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬‫التمييزية‬‫التسعير‬:‫الت‬‫السعر‬ ‫بنى‬ُ‫ي‬‫على‬ ‫ي‬‫مييز‬
‫على‬‫للتأثير‬ ‫املنظمات‬ ‫تستخدمه‬ ‫يجي‬‫و‬‫تر‬‫أسلوب‬ ‫أساس‬‫فئات‬
‫محددة‬‫سوقية‬‫لبع‬ ‫السعرية‬‫السياسة‬ ‫في‬ ‫نة‬‫و‬‫املر‬‫خالل‬ ‫من‬‫ض‬
‫تمييزية‬ ‫منافع‬ ‫تقدم‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬‫أو‬ ‫السلع‬‫للمستفي‬‫د‬.

32. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 32
3-‫إستراتيجية‬‫ي‬ ‫النفس‬‫التسعير‬:‫االعتبا‬ ‫على‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تعتمد‬‫إذ‬ ‫النفسية‬ ‫ات‬‫ر‬
‫االقتصادية‬ ‫ات‬‫ر‬‫االعتبا‬‫من‬‫أكثر‬ ‫أهمية‬ ‫تعطيها‬.‫النفسي‬ ‫املؤشرات‬ ‫أهم‬ ‫ولعل‬‫تؤثر‬‫التي‬ ‫ة‬
‫اآلتي‬ ‫هي‬‫الخدمة‬ ‫من‬ ‫للمستفيد‬‫الشراء‬ ‫ات‬‫ر‬‫قرا‬ ‫على‬:
.1‫وسعرها‬‫الخدمة‬ ‫جودة‬ ‫بين‬‫العالقة‬‫طبيعة‬(QualityPrice Relationship.)
.2‫عن‬‫املعبر‬‫الخدمة‬ ‫وقيمة‬‫ن‬‫الزبو‬ ‫عليها‬‫يحصل‬ ‫التي‬‫املنافع‬ ‫بين‬‫العالقة‬‫طبيعة‬‫بالسعر‬ ‫ها‬
‫املدفوع‬(Benefits Price Relationship.)
.3‫لن‬ ‫دفعه‬‫الذي‬‫السابق‬‫السعر‬ ‫مع‬‫للخدمة‬‫ن‬‫الزبو‬ ‫يدفعه‬‫الذي‬‫الحالي‬‫السعر‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬‫فس‬
‫سابق‬ ‫وقت‬‫في‬‫الخدمة‬.
.4‫ن‬‫الزبو‬‫ذهن‬‫في‬‫الخدمات‬‫لبعض‬‫األسعار‬‫مستويات‬ ‫حدود‬.
4-‫إستراتيجية‬‫الترويجية‬‫التسعير‬:‫الت‬‫األسعار‬ ‫املنظمات‬ ‫تستخدم‬ ‫عندما‬‫فإنها‬ ‫رويجية‬
‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫أو‬ ‫لخدماتها‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫أسعا‬ ‫تطرح‬‫السائدة‬‫األسعار‬ ‫من‬ ‫بأقل‬‫بعض‬ ‫وفي‬،‫أقل‬ ‫الحاالت‬
‫مؤقتة‬ ‫منية‬‫ز‬ ‫ملدة‬ ‫ولكن‬ ‫التكلفة‬ ‫من‬.
•‫الخ‬‫أو‬‫السلعة‬ ‫باتجاه‬‫وجذبهم‬‫الجدد‬‫الزبائن‬ ‫على‬‫التأثير‬‫هو‬‫ذلك‬ ‫من‬ ‫والهدف‬،‫دمة‬
‫املنافسين‬‫على‬
ً
‫سلبيا‬‫والتأثير‬‫املنظمة‬‫لصالح‬‫الشراء‬‫قرار‬‫اتخاذ‬ ‫لغرض‬‫ق‬‫السو‬‫في‬.
•،‫أكبر‬‫عبوات‬ ،‫السعر‬‫بنفس‬‫إضافية‬‫خدمات‬...

33. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 33
‫يء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫ليس‬‫استه‬‫ر‬‫د‬‫تم‬‫ما‬!
‫النماذج‬ ‫من‬ ‫العديد‬‫هناك‬(Pricing Models)
‫للتسويق‬‫املختلفة‬ ‫واالستراتيجيات‬...
‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫معينة‬ ‫حاالت‬ ‫في‬ ‫يصلح‬ ‫بعضها‬:
.1‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫مرحلة‬...
.2‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫جغرافية‬ ‫منطقة‬...
.3‫غيرها‬ ‫ن‬‫جو‬ ‫مستهلكين‬ ‫فئة‬...
.4...

34. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 34
‫السياسات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫الحكومة‬ ‫تفرض‬ ‫قد‬(‫خالل‬ ‫من‬
‫ات‬‫ر‬‫وقرا‬ ‫قوانين‬)
ً
‫مثال‬ ،‫التسعير‬ ‫عمية‬ ‫لضبط‬:
.1‫القاتل‬‫السعر‬(Predatorypricing: )‫ملعاقبة‬ ‫التكلفة‬ ‫من‬ ‫أقل‬
‫املنافسين‬.
.2‫التسعير‬ ‫في‬‫التواطؤ‬(Collusion.)
.3‫ي‬‫السعر‬‫التمييز‬(Pricediscrimination.)
.4‫االحتكار‬ ‫حالة‬ ‫في‬‫التسعير‬.
.5‫حزمة‬ ‫شكل‬ ‫على‬‫البيع‬(Bundling and tied product.)
.6...