Marketing management

1. ‫الفصل‬03:‫وتجزئتها‬‫تحديدها‬ ،‫ق‬‫السو‬
‫اإلسراء‬ ‫جامعة‬–‫غزة‬
‫ية‬‫ر‬‫واإلدا‬‫املالية‬‫العلوم‬‫كلية‬
‫قسم‬‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬
‫د‬.‫ي‬‫املصر‬ ‫محمد‬ ‫كمال‬

2. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 2
‫الت‬ ‫باملراجع‬‫باالستعانة‬ ‫الشرائح‬ ‫هذه‬ ‫إعداد‬ ‫تم‬‫الية‬:
.1‫وبشير‬ ‫الطائي‬ ‫حميد‬،‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬‫الع‬‫الق‬
(2009.)
2.Kotler, Philip andKeller,Kevin Lane. 2012.
MarketingManagement.14. New Jersey : s.n.,
2012.
.3‫ى‬‫أخر‬‫مراجع‬.

3. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 3
‫ق‬ ‫الطالب‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫يتوقع‬ ،‫الفصل‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫باالنتهاء‬‫ا‬ً‫ر‬‫اد‬
‫على‬:
.1‫ق‬‫السو‬ ‫مفهوم‬ ‫تعريف‬.
.2‫األسواق‬ ‫أنواع‬‫على‬‫التعرف‬.
.3‫ق‬‫السو‬ ‫تحديد‬‫أساليب‬‫ذكر‬.
.4‫تقسيمها‬‫أو‬‫األسواق‬ ‫تجزئة‬ ‫مفهوم‬ ‫شرح‬.
.5‫التسويقية‬‫الناحية‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫أهمية‬ ‫شرح‬.
.6‫األسواق‬ ‫تقسيم‬ ‫في‬‫املعتمدة‬‫األسس‬‫أو‬‫املعايير‬‫تعديد‬.
.7‫املستهدفة‬‫ق‬‫السو‬‫اختيار‬‫استراتيجيات‬‫تعديد‬.

4. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 4
‫األعمال‬ ‫منظمات‬ ‫مهام‬ ‫أولى‬ ‫من‬‫ق‬‫السو‬ ‫تعريف‬‫ترغب‬ ‫التي‬
‫مة‬‫ز‬‫الال‬ ‫والنشاطات‬‫اآلليات‬‫الختيار‬،‫حاجاتها‬ ‫بإشباع‬...
‫املستهلكين‬ ‫أذواق‬‫وتفضيالتهم‬‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬ ،‫وحاجاتهم‬،‫دائمة‬
‫بحكم‬‫ر‬ّ‫التغي‬‫كثيرة‬‫ومتغيرات‬ ‫عوامل‬،
‫الحاجات‬ ‫هذه‬ ‫تلبية‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫التسويق‬‫جال‬‫ر‬ ‫على‬ ‫لذلك‬
‫واالستراتيجيات‬ ‫اآلليات‬ ‫من‬ ‫عديد‬‫خالل‬ ‫من‬ ‫والرغبات‬.
‫اآلليات‬ ‫هذه‬ ‫مقدمة‬ ‫في‬‫قطاعات‬ ‫إلى‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬(‫تج‬‫أو‬‫زئة‬
‫األسواق‬)‫ثم‬ ،‫بفعالية‬‫استهدافها‬ ‫وبالتالي‬‫التموضع‬‫ف‬‫ق‬‫السو‬ ‫ي‬
(Positionning.)

5. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 5
‫مختلفة‬ ِ‫معان‬ ‫ق‬‫للسو‬.‫ال‬ ‫التعريفات‬ ‫تقترح‬ ‫األمريكية‬ ‫التسويق‬ ‫والجمعية‬‫تالية‬:
.1‫ينت‬‫ات‬‫ر‬‫قرا‬ ‫ضوئها‬‫في‬‫واملشترون‬‫ن‬‫البائعو‬‫يتخذ‬ ‫التي‬‫ط‬‫و‬‫الشر‬‫أو‬ ‫ى‬‫القو‬‫مجموع‬‫عنها‬‫ج‬
‫والخدمات‬ ‫السلع‬‫انتقال‬.
.2‫خدمة‬‫أو‬ ‫لسلعة‬‫املحتملين‬ ‫للمشترين‬ ‫الكلي‬‫الطلب‬.
.3‫بوظائفهم‬‫ن‬‫البائعو‬‫أو‬ ‫املشترون‬ ‫فيها‬ ‫يقوم‬ ‫التي‬‫املنطقة‬‫أو‬‫املكان‬(‫املف‬‫وهو‬‫لدي‬‫الشائع‬ ‫هوم‬
‫الناس‬ ‫عموم‬.)
.4‫إ‬‫املنتجة‬‫الشركة‬ ‫من‬‫والخدمات‬‫السلع‬‫انسياب‬ ‫يوجه‬‫الذي‬‫األعمال‬‫بنشاط‬‫القيام‬‫لى‬
ّ‫مكو‬ ‫ليشكل‬‫يع‬‫ز‬‫بالتو‬‫يرتبط‬ ‫الذي‬ ‫املفهوم‬‫هو‬‫وهذا‬،‫املستفيد‬‫أو‬‫املستهلك‬‫املكان‬ ‫ن‬(Place.)
‫املتاجرة‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫بأي‬ ‫تقوم‬ ‫أشخاص‬‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫أن‬‫ن‬‫و‬‫آخر‬ ‫ى‬‫وير‬
(
ً
‫مثال‬ ‫العملة‬ ‫ق‬‫كسو‬.)
‫يعرف‬ ‫التسويق‬ ‫سياق‬ ‫وضمن‬‫كوتلر‬‫بأنها‬ ‫ق‬‫السو‬"‫الذي‬ ‫املستهلكين‬ ‫جميع‬‫في‬ ‫ن‬‫يتشابهو‬‫ن‬
‫التباد‬ ‫بعملية‬ ‫القيام‬ ‫في‬ ‫والرغبة‬ ‫ة‬‫ر‬‫املقد‬ ‫لديهم‬ ‫والذين‬ ،‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬ ‫حاجاتهم‬‫أجل‬‫من‬ ‫ل‬
‫تلك‬ ‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬ ‫حاجاتهم‬ ‫إشباع‬".

6. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 6
‫حيث‬ ‫من‬ ‫بة‬‫ر‬‫متقا‬ ‫كانت‬ ‫وإن‬،‫املختلفة‬ ‫التعريفات‬ ‫هذه‬ ‫إن‬
‫هي‬ ‫ر‬‫أمو‬ ‫عدة‬ ‫تتضمن‬‫فإنها‬ ،‫ق‬‫السو‬ ‫معنى‬ ‫توضيح‬:
.1‫من‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫ن‬‫تتكو‬‫ناس‬
ُ
‫أ‬‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫مع‬ ‫ن‬‫يتعاملو‬(‫يب‬‫ن‬‫يعو‬
‫ويشترون‬.)
.2‫والطلب‬ ‫العرض‬ ‫ى‬‫قو‬‫باألسواق‬‫تتحكم‬(‫بتفاوت‬.)
.3‫مكان‬ ‫ق‬‫السو‬‫ملكية‬ ‫فيه‬ ‫تنتقل‬‫أو‬ ،‫السلعة‬‫االنتفاع‬‫بالخ‬‫دمة‬.
.4‫ي‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫املستفيدين‬‫أو‬ ‫املستهلكين‬ ‫طلب‬‫تضمن‬
‫وإنما‬ ،‫املحتملين‬ ‫األفراد‬ ‫طلبات‬‫مجموع‬ ‫فقط‬ ‫ليس‬‫أ‬ ‫يتضمن‬
ً
‫يضا‬
‫مختلفة‬ ‫قطاعات‬ ‫طلبات‬‫مجموع‬‫املستهلكين‬ ‫من‬.
‫ن‬‫يتكو‬ ‫حيث‬‫قطاع‬ ‫كل‬‫معينة‬‫خصائص‬ ‫في‬‫ن‬‫يشتركو‬ ‫مشترين‬ ‫من‬‫مجموعة‬ ‫من‬
‫املشترين‬‫إجمالي‬‫خصائص‬ ‫عن‬ ‫تختلف‬.

7. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 7
‫ل‬ ‫تواجدها‬‫من‬ ‫البد‬ ‫بعة‬‫ر‬‫أ‬‫ئيسية‬‫ر‬‫عناصر‬ ‫ق‬‫للسو‬‫كي‬
‫وهي‬ ‫حقيقية‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تسمية‬‫ن‬‫تكو‬:
.1‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬.
.2‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫القوة‬.
.3‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫الصفقات‬ ‫تنفيذ‬ ‫في‬ ‫السلطة‬.
.4‫م‬ ‫غبات‬‫ر‬‫و‬ ‫حاجات‬ ‫لهم‬ ‫املشترين‬ ‫من‬‫مجموعة‬‫د‬ ُ‫اج‬َ‫و‬
َ
‫ت‬‫شتركة‬
‫ما‬‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬‫في‬.

8. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 8
1-‫ق‬‫السو‬ ‫مكان‬”Marketplace”:‫عدة‬ ‫وله‬ ،‫فيه‬ ‫ق‬‫نتسو‬‫ي‬ّ‫ماد‬‫مكان‬
‫وأنواع‬ ‫أشكال‬(‫سوبرماركت‬،‫شارع‬ ‫ق‬‫سو‬ ،.)...
2-‫ق‬‫السو‬ ‫فضاء‬”Marketspace“:‫املعلوم‬ ‫على‬ ‫مبنية‬ ‫تبادل‬ ‫بيئة‬‫ات‬
‫قمي‬‫ر‬ ‫فضاء‬ ‫أي‬،‫اإللكتروني‬ ‫واالتصال‬(‫اإلنترنت‬ ‫على‬.)
‫الفوقية‬ ‫ق‬‫السو‬”Metamatrkets”:‫املنتجات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يصف‬
‫املكملة‬ ‫والخدمات‬(‫العنقود‬ ‫مثل‬)‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫ذهن‬ ‫من‬ ‫القريبة‬‫لكنها‬
‫املتفرقة‬ ‫الصناعات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫عة‬‫ز‬‫مو‬.
‫معينة‬ ‫ق‬‫بسو‬ ‫مرتبط‬‫يء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫فيه‬ ‫نجد‬ ‫أن‬‫يمكن‬ ‫مكان‬ ‫ا‬
ً
‫إذ‬‫هو‬.
‫واملست‬ ‫الجديدة‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬‫تجار‬ ،‫املصنعين‬ ‫من‬ ‫ن‬‫يتكو‬ ،‫ات‬‫ر‬‫للسيا‬ ‫بالنسبة‬‫مثال‬‫شركات‬ ،‫عملة‬
‫ومو‬‫وامليكانيكيين‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ ‫ومجالت‬ ،‫الغيار‬ ‫وقطع‬ ‫والصيانة‬ ‫والتأمين‬ ‫التمويل‬‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ ‫اقع‬
‫اإلنترنت‬ ‫على‬(‫ات‬‫ر‬‫بالسيا‬ ‫مختص‬ ‫موقع‬‫مثال‬.)

9. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 9

ّ‫تقس‬‫ما‬ ‫عادة‬‫األسواق‬ ‫فإن‬ ،‫التسويق‬ ‫أدبيات‬ ‫إلى‬
ً
‫استنادا‬‫إلى‬ ‫م‬
‫هما‬ ‫نوعين‬:
.1‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬(Consumer Markets)،
.2‫األعمال‬ ‫منظمات‬ ‫أسواق‬‫أو‬ ‫الصناعية‬ ‫واألسواق‬(Industrial or
Business Markets.)
‫وه‬،‫األسواق‬ ‫تصنيف‬ ‫ضمن‬ ‫تندرج‬ ‫ى‬‫أخر‬ ‫تقسيمات‬ ‫وتوجد‬‫ي‬
‫املنتجين‬ ‫أسواق‬(Producers Markets)‫البيع‬ ‫إعادة‬ ‫وأسواق‬ ،
(Reselling Markets)‫الحكومية‬ ‫واألسواق‬ ،(Government
Markets)‫العاملية‬‫واألسواق‬ ،(Global Markets.)

10. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 10
...

11. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 11
‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬(Consumer Markets: )‫هي‬
‫من‬ ‫مجموعة‬‫من‬‫مؤلفة‬ ‫أسواق‬ ‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬‫مشترين‬
‫نهائيين‬‫إلشباع‬ ‫خدمات‬‫أو‬ ‫سلع‬ ‫بشراء‬ ‫ن‬‫يرغبو‬
‫وال‬ ،‫العائلية‬‫أو‬‫الشخصية‬ ‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬ ‫حاجاتهم‬
‫على‬ ‫بح‬‫ر‬ ‫أي‬‫تحقيق‬ ‫الشراء‬‫عملية‬ ‫من‬ ‫ن‬‫يقصدو‬
‫اإلطالق‬.

12. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 12
2-‫الصناعية‬ ‫األسواق‬(Industrial or Business Markets: )‫هي‬
‫السل‬ ‫بشراء‬ ‫ن‬‫يرغبو‬ ‫مشترين‬ ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫مؤلفة‬ ‫أسواق‬ ‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬‫ع‬
‫والخدمات‬‫والتصنيع‬‫اإلنتاج‬ ‫عمليات‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫أجل‬ ‫من‬‫ك‬ ،‫املواد‬
‫الصيانة‬ ‫وخدمات‬ ‫واملعدات‬ ‫واآلالت‬ ،‫والزيوت‬ ،‫والشحوم‬ ،‫األولية‬
‫وغيرها‬.(‫ذلك‬‫غير‬‫أو‬ ‫للصناعة‬.)...
.1‫الصنع‬ ‫تامة‬ ‫سلع‬(finished goods: )،‫ضوئي‬‫ماسح‬،‫شبكات‬ ،‫حاسوب‬
،‫ة‬‫ر‬‫سيا‬ ،‫مرئي‬ ‫عرض‬‫جهاز‬...
.2‫خام‬ ‫مواد‬(raw materials)‫مكونات‬‫أو‬:‫حديد‬/،‫ر‬‫انزستو‬‫ر‬‫ت‬ ،‫فحم‬...
.3‫خدمات‬(services:)،‫قانونية‬ ‫ات‬‫ر‬‫استشا‬،‫ومحاسبة‬ ‫تدقيق‬ ،‫تنظيف‬
‫تخزين‬...

13. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 13
‫التالية‬ ‫بالخصائص‬ ‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬ ‫عن‬ ‫الصناعية‬ ‫األسواق‬‫تتميز‬:
.1‫وموضوعي‬‫عقالني‬ ‫سلوك‬‫معاي‬‫على‬‫ويعتمد‬،‫انيته‬‫ز‬‫مي‬‫حدود‬ ‫في‬،‫وحرفي‬‫ير‬
‫والسعر‬ ،‫البيع‬ ‫قبل‬ ‫وما‬‫بعد‬ ‫ما‬‫وخدمة‬ ،‫الجودة‬ ‫مثل‬‫الشراء‬ ‫في‬ ‫عقالنية‬.‫ي‬‫ال‬‫تأثر‬
‫والتباهي‬‫التفاخر‬‫مثل‬ ،‫العاطفية‬‫بالدوافع‬.
.2‫الشراء‬‫كبيرة‬‫بكميات‬‫من‬ ‫لالستفادة‬‫وذلك‬ ،‫ات‬‫ر‬‫وفو‬‫ل‬ ،‫الكبير‬‫الشراء‬‫لسد‬‫يس‬
‫األمد‬‫قصيرة‬ ‫استهالكية‬‫احتياجات‬.
.3‫املشتركين‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫عدد‬‫كبير‬‫الشرائي‬‫القرار‬‫اتخاذ‬‫في‬(‫أو‬ ،‫شراء‬‫لجان‬‫أقسام‬
‫للشراء‬‫خاصة‬.)
.4‫ما‬
ً
‫غالبا‬‫اسات‬‫ر‬‫د‬‫الشراء‬‫عملية‬ ‫يسبق‬‫واملواد‬‫للسلع‬‫ات‬‫ر‬‫واختبا‬(‫يت‬‫ال‬‫كثيرا‬‫أثر‬
‫املرجعية‬‫الجماعات‬‫أو‬‫األصدقاء‬‫أو‬‫العمل‬‫مالء‬‫ز‬ ‫يقوله‬‫ما‬‫أو‬،‫باإلعالنات‬.)
.5‫خدمات‬ ‫الشراء‬‫يتبع‬‫والصيانة‬ ،‫التركيب‬ ‫مثل‬،‫بالسلعة‬‫خاصة‬...‫بينم‬‫الشراء‬‫ا‬
‫الخدمات‬‫تلك‬‫مثل‬‫يستلزم‬‫ال‬ ‫قد‬‫االستهالكي‬.

14. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 14
‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬‫الصناعية‬ ‫األسواق‬
‫ي‬‫املشتر‬ ‫نوع‬‫نهائي‬‫وسيط‬
‫الغرض‬‫غبة‬‫ر‬‫وتلبية‬ ‫االستهالك‬‫ى‬‫أخر‬ ‫خدمة‬‫أو‬‫آخر‬ ‫منتج‬ ‫إلنتاج‬
‫الكميات‬‫صغيرة‬‫كبيرة‬‫وفورات‬‫شراء‬
‫واملدى‬ ‫املدة‬‫األجل‬‫قصير‬‫طويل‬‫األجل‬
‫سلوك‬‫الشراء‬‫التفاخ‬ ‫مثل‬،‫العاطفية‬ ‫بالدوافع‬‫يتأثر‬‫ر‬
‫والتباهي‬.
‫وي‬ ،‫انيته‬‫ز‬‫مي‬‫حدود‬ ‫في‬ ،‫وحرفي‬ ‫وموضوعي‬‫عقالني‬‫عتمد‬
‫وخد‬ ،‫الجودة‬‫مثل‬‫الشراء‬ ‫في‬ ‫عقالنية‬‫معايير‬‫على‬‫ما‬ ‫مة‬
‫والسعر‬ ،‫البيع‬ ‫قبل‬ ‫وما‬ ‫بعد‬.
‫وال‬‫التفاخر‬ ‫مثل‬،‫العاطفية‬ ‫بالدوافع‬‫يتأثر‬‫ال‬‫تباهي‬
‫املشتركي‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫عدد‬‫في‬ ‫ن‬
‫ائي‬‫ر‬‫الش‬‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اتخاذ‬
‫العائلة‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫على‬‫أو‬ ،‫فردي‬ ‫ى‬‫مستو‬‫على‬.‫كبير‬(‫للشراء‬ ‫خاصة‬ ‫أقسام‬‫أو‬ ،‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫لجان‬)
‫الشراء‬ ‫قبل‬‫يقرؤ‬‫بما‬‫كبير‬ ‫حد‬ ‫إلى‬ ‫املستهلك‬‫يتأثر‬‫أو‬ ‫ه‬
‫مال‬‫ز‬ ‫من‬‫يسمعه‬ ‫ما‬‫أو‬ ،‫اإلعالنات‬ ‫في‬ ‫يشاهده‬‫ء‬
‫املرجعية‬ ‫الجماعات‬‫أو‬ ‫األصدقاء‬‫أو‬ ‫العمل‬.
‫ات‬‫ر‬‫واختبا‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬‫عملية‬‫يسبق‬ ‫ما‬
ً
‫غالبا‬
،‫ائها‬‫ر‬‫ش‬ ‫املرغوب‬ ‫واملواد‬ ‫للسلع‬
‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫خدمات‬‫الخدمات‬ ‫تلك‬‫مثل‬‫يستلزم‬‫ال‬ ‫قد‬.‫يتبعه‬،‫التركيب‬ ‫مثل‬،‫بالسلعة‬ ‫خاصة‬ ‫خدمات‬
‫والصيانة‬...

15. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 15
1-‫املنتجين‬ ‫أسواق‬(Producers or
Manufacturers Markets.)
2-‫البيع‬ ‫إعادة‬ ‫أسواق‬(Reselling Markets.)
3-‫الحكومية‬ ‫األسواق‬(Government Markets.)
4-‫العاملية‬ ‫األسواق‬(Global Markets.)

16. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 16
‫املنتجين‬ ‫أسواق‬(Producers or ManufacturersMarkets)،‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫هي‬
‫السلع‬ ‫شراء‬ ‫على‬
ً
‫كبيرا‬
ً
‫اعتمادا‬ ‫تعتمد‬ ‫مؤسسات‬‫أو‬‫منظمات‬
‫والخدمات‬‫خدمات‬ ‫تقديم‬‫أو‬ ‫سلع‬ ‫وتصنيع‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬ ‫الستخدامها‬
‫ى‬‫أخر‬‫ي‬‫ر‬‫تجا‬‫منظمات‬‫أو‬ ،‫آخرين‬ ‫ألشخاص‬‫تؤجر‬‫أو‬ ‫ها‬‫ر‬‫بدو‬‫تباع‬‫ثم‬ ،‫ة‬
‫ى‬‫أخر‬.
‫معينة‬ ‫مناطق‬ ‫في‬ ‫متمركزة‬ ‫األسواق‬ ‫هذه‬‫ن‬‫تكو‬‫ما‬
ً
‫وغالبا‬(‫س‬
ُ
‫ت‬
ً
‫أحيانا‬‫مى‬
‫صناعية‬ ‫مناطق‬.)
‫بأسواق‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬ ‫املبيعات‬ ‫قيمة‬ ‫تفاع‬‫ر‬‫وا‬ ‫الحجم‬ ‫بضخامة‬ ‫وتتسم‬
‫املستهلكين‬.
‫مالحظة‬:‫الصناعية‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫عن‬‫قليال‬ ‫يختلف‬ ‫املصطلح‬(Industrial Markets)‫قصد‬ُ‫ي‬‫التي‬
‫لعملها‬ ‫ية‬‫ر‬‫و‬‫الضر‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫ي‬‫تشتر‬‫التي‬ ‫املنظمات‬ ‫كل‬ ‫بها‬.

17. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 17

ً
‫أيضا‬ ‫سمى‬
ُ
‫وت‬‫الوسطاء‬ ‫أسواق‬‫و‬ ،‫الجملة‬‫كتجار‬‫تجار‬
‫يشترون‬ ‫الذين‬ ‫التجزئة‬‫الجاهزة‬ ‫السلع‬(‫الص‬ ‫تامة‬‫نع‬)
‫الربح‬ ‫وتحقيق‬ ‫بيعها‬ ‫إعادة‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫املنتجين‬ ‫من‬.
‫جمل‬‫لتجار‬‫أو‬ ‫التجزئة‬‫لتجار‬ ‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫ببيع‬ ‫الجملة‬‫تجار‬ ‫ويقوم‬،‫آخرين‬‫ة‬
‫حكومية‬‫لدوائر‬‫أو‬ ‫ملنتجين‬‫أو‬.
‫الجاهزة‬ ‫السلع‬ ‫يشترون‬ ‫فإنهم‬ ‫التجزئة‬‫تجار‬ ‫أما‬‫لبيعها‬
‫النهائيين‬ ‫للمستهلكين‬.

18. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 18
‫م‬ ‫والضخمة‬ ‫الكبيرة‬ ‫البلدان‬ ‫في‬ ‫الحكومية‬ ‫األسواق‬ ‫توجد‬‫ن‬
‫املشتريات‬ ‫هذه‬ ‫وقيمة‬ ‫مشترياتها‬ ‫حجم‬ ‫حيث‬.
‫والخدمات‬ ‫السلع‬‫لتوفير‬ ‫بالشراء‬ ‫الحكومات‬ ‫تقوم‬ ‫فيها‬
‫ي‬‫ر‬‫واملشا‬،‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫الو‬ ‫مثل‬،‫املختلفة‬ ‫الحكومية‬‫للمؤسسات‬،‫ع‬
‫سائ‬‫و‬‫و‬،‫واملستشفيات‬ ،‫والبلديات‬ ،‫والجامعات‬ ،‫س‬‫ر‬‫واملدا‬‫ل‬
‫وغيرها‬ ،‫والطاقة‬ ،‫القومي‬ ‫الدفاع‬.
‫فإن‬ ‫لذلك‬‫الصناعي‬‫املشترين‬ ‫من‬ ‫غيرها‬ ‫تشبه‬ ‫الحكومة‬‫ين‬‫من‬
‫السلع‬ ‫تقتني‬ ‫حيث‬”‫الستهالكها‬ ‫ليس‬“‫لتسهيل‬ ‫وإنما‬ ،‫سلع‬ ‫إنتاج‬
‫ى‬‫أخر‬ ‫وخدمات‬.

19. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 19
‫اختالف‬‫جة‬‫ر‬‫ود‬ ‫البائعين‬ ‫لعدد‬‫ا‬
ً
‫وفق‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تحليل‬ ‫يتم‬‫املنتج‬
‫حاالت‬ ‫عدة‬‫وهناك‬:
.1‫الكاملة‬ ‫املنافسة‬(Perfect competition):‫من‬‫كبير‬ ‫عدد‬
‫ب‬‫ر‬‫متقا‬‫بأسعار‬ ‫للعمالء‬‫متجانسة‬ ‫سلعا‬ ‫ن‬‫يقدمو‬ ‫املنافسين‬‫ة‬...
.2‫ية‬‫ر‬‫االحتكا‬ ‫املنافسة‬(Monopolistic competition):‫كبير‬ ‫عدد‬
‫إلى‬ ‫يؤدي‬‫مما‬ ‫متمايزة‬‫أو‬ ‫مختلفة‬ ‫سلعا‬ ‫ن‬‫يقدمو‬ ‫املنافسين‬ ‫من‬
‫االحتكار‬.
.3‫القلة‬‫احتكار‬(Oligopoly):‫الحجم‬ ‫كبيرة‬ ‫املنشآت‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫عدد‬
‫نمطية‬‫أو‬‫التمايز‬ ‫عالية‬ ‫إما‬‫منتجات‬ ‫تقدم‬.
.4‫االحتكار‬(Monopoly):‫املنتج‬ ‫تقدم‬ ‫واحدة‬ ‫منشأة‬ ‫وجود‬.
‫الشراء‬‫احتكار‬ ‫ا‬ً‫أيض‬‫هناك‬...

20. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 20
‫مصطلح‬”‫قطاع‬“‫ق‬‫السو‬ ‫من‬ ‫جزء‬ ‫بمعنى‬ ‫أحيانا‬‫يستخدم‬(‫تجزئة‬)...
‫ا‬ّ‫اقتصادي‬ ‫ولكن‬:
.1‫القطاع‬(Sector: )،‫متشابهة‬ ‫خواص‬‫لها‬‫اقتصادية‬ ‫أنشطة‬ ‫مجموعة‬
‫االقتصاد‬ ‫من‬ ‫ا‬ً‫كبير‬ ‫ا‬ً‫جزء‬ ‫يصف‬.
‫القطاعات‬ ‫من‬ ‫محدودا‬ ‫ا‬ً‫عدد‬ ‫يتضمن‬ ‫االقتصاد‬(‫السياحة‬ ،‫اعة‬‫ر‬‫الز‬ ،‫اإلنشاءات‬ ،‫الطاقة‬ ،‫الصناعة‬،
.)...
‫مثال‬ ،‫صناعات‬ ‫عدة‬‫يضم‬ ‫القطاع‬‫قطاع‬‫ل‬‫األصو‬ ‫ة‬‫ر‬‫وإدا‬ ،‫التأمين‬ ،‫البنوك‬ ‫صناعة‬ ‫يضم‬ ‫التمويل‬...
.2‫الصناعة‬(Industry: )”‫الصناعة‬“‫مجموعة‬‫يضم‬ ‫محددا‬ ‫جزءا‬ ‫تصف‬
‫أعمال‬‫أو‬ ‫شركات‬.‫وهي‬‫املنت‬‫فئة‬‫أو‬ ‫منتج‬ ‫تقدم‬ ‫التي‬ ‫املنشآت‬ ‫مجموع‬‫وهي‬ ‫ج‬
‫البعض‬‫لبعضها‬ ‫قريبة‬ ‫بدائل‬ ‫عن‬‫ة‬‫ر‬‫عبا‬:‫ات‬‫ر‬‫السيا‬‫صناعة‬,‫النفط‬,‫ا‬،‫ألدوية‬
،‫األعمال‬‫خدمات‬ ،‫اإلعالم‬،‫البناء‬ ‫مواد‬،‫البنوك‬( ...‫جد‬‫بة‬‫ر‬‫متقا‬ ‫منتجات‬‫ا‬.)

21. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 21
‫تسمية‬”‫القطاع‬“‫تسمية‬ ‫هي‬”‫نسبية‬“‫املس‬ ‫على‬ ‫وتعتمد‬‫ى‬‫تو‬
‫عنه‬ ‫نتحدث‬ ‫الذي‬.
‫ق‬ ‫ثالث‬ ‫إلى‬‫االقتصادية‬ ‫لألنشطة‬ ‫ي‬ ‫ئيس‬‫ر‬ ‫تصنيف‬ ‫هناك‬‫طاعات‬:
‫واالستخراج‬‫اعة‬‫ر‬‫الز‬ ‫أي‬ ‫األولي‬(Primary)‫أي‬ ‫ي‬‫الثانو‬ ،
‫الصناعي‬(Secondary)‫أي‬ ‫والثالث‬ ،‫الخدماتي‬(Tertiary.)
‫مصطلح‬”‫الصناعي‬ ‫القطاع‬“(Industrial sector: )‫مفهوم‬
‫آخر‬...
.1‫عام‬ ‫بشكل‬ ‫بأنواعه‬ ‫التصنيع‬ ‫قطاع‬ ‫عن‬ ‫يتحدث‬.
.2‫اآلخرين‬ ‫القطاعين‬ ‫عن‬‫تمييز‬(‫الخدماتي‬‫اعي‬‫ر‬‫والز‬.)

22. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 22
‫املسته‬‫ق‬‫السو‬ ‫لتحديد‬ ‫ئيسان‬‫ر‬ ‫أسلوبان‬ ‫يوجد‬‫هما‬ ‫دفة‬
:
.1‫دة‬ ّ‫املوح‬ ‫األسواق‬ ‫أسلوب‬(‫غي‬‫أو‬ ‫أة‬‫ز‬‫املج‬‫غير‬ ‫بمعنى‬‫ر‬
‫قطاعات‬ ‫إلى‬ ‫مة‬ ّ‫املقس‬.)
.2‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬ ‫أسلوب‬-‫ق‬‫السو‬ ‫تجزئة‬ ‫بمعنى‬
(Segmentation.)

23. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 23
‫متجانسة‬‫أو‬‫متشابهة‬‫ن‬‫تكو‬ ‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬‫األفراد‬‫حاجات‬ ‫أن‬‫ض‬ِ‫يفتر‬.
‫خالل‬ ‫من‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫باستهداف‬ ‫ق‬ّ‫املسو‬‫يقوم‬‫واحد‬‫تسويقي‬‫مزيج‬(‫وس‬،‫واحدة‬‫سلعة‬‫أي‬‫عر‬
‫تمييز‬ ‫ن‬‫دو‬‫املستهلكين‬ ‫لجميع‬‫واحدة‬‫يج‬‫و‬‫تر‬ ‫سائل‬‫و‬‫و‬ ،‫واحد‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫ونظام‬،‫واحد‬.)
‫و‬‫ولكن‬‫ممكن‬ ‫ا‬ً‫نظري‬‫لسببين‬‫بذلك‬ ّ‫يقر‬‫ال‬ ‫األسواق‬ ‫اقع‬:
.1‫املشترين‬ ‫جميع‬‫يقوم‬ ‫أن‬‫ل‬‫املعقو‬‫غير‬ ‫من‬‫واحد‬‫قميص‬‫بشراء‬‫و‬ ،‫واحد‬‫بتصميم‬ ،‫ن‬‫لو‬
‫واحد‬ ‫وحجم‬،‫واحد‬.‫والسعر‬،‫واملساحة‬،‫التصميم‬ ‫بنفس‬ ‫ل‬‫منز‬‫أو‬!!!
.2‫واحد‬‫تسويقي‬‫برنامج‬ ‫ومتابعة‬‫تطوير‬ ‫يستطيع‬‫ال‬ ‫ق‬‫و‬ ّ‫املس‬‫حاجات‬ ‫شبع‬ُ‫ي‬‫غبات‬‫ر‬‫و‬
‫كافة‬‫الزبائن‬.
‫املستهل‬ ‫خدمة‬ ‫ومحاولة‬،‫متشابهة‬‫أو‬‫متجانسة‬
ً
‫سوقا‬‫الكلية‬ ‫ق‬‫السو‬‫ا،اعتبار‬
ً
‫إذ‬‫عن‬‫كين‬
‫واحد‬‫تسويقي‬‫مزيج‬ ‫طريق‬‫املست‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫والتضحية‬‫املعاناة‬ ‫من‬‫الكثير‬‫يعني‬‫هلكين‬.

24. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 24
‫الفكرة‬:‫للمستهلكين‬‫وحاجات‬ ‫غبات‬‫ر‬‫وتفضيالت‬‫ل‬‫وميو‬‫غ‬‫ير‬
،‫متجانسة‬‫مس‬‫فئة‬ ‫من‬‫أو‬ ،‫آخر‬ ‫إلى‬ ‫مستهلك‬‫من‬ ‫بشدة‬ ‫تختلف‬‫تهلكين‬
‫ى‬‫أخر‬ ‫إلى‬.
‫عل‬‫يشتمل‬ ‫سوقي‬ ‫قطاع‬ ‫وكل‬ ،‫مختلفة‬ ‫سوقية‬‫قطاعات‬‫هنالك‬‫ى‬
‫ذاته‬‫املختار‬‫القطاع‬‫ضمن‬ ‫متشابهة‬‫غبات‬‫ر‬‫و‬‫حاجات‬‫ي‬‫ذو‬‫أفراد‬.
‫إلى‬ ‫يحتاج‬‫قطاع‬ ‫كل‬‫مختلف‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬‫األ‬‫القطاعات‬ ‫عن‬‫ى‬‫خر‬.

ً
‫مثال‬:‫ق‬‫سو‬‫ات‬‫ر‬‫السيا‬‫من‬‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫من‬ ‫يتألف‬ ،”‫القطاعات‬“‫م‬‫ثل‬
‫االقتصادي‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬،‫الثمن‬‫وغالية‬ ‫الفخمة‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬‫قطاع‬،‫ة‬
‫وهكذا‬ ‫واملريحة‬ ‫الكبيرة‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬‫قطاع‬...

25. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 25
‫الس‬‫تقسيم‬‫األمريكية‬ ‫التسويق‬‫جمعية‬ ‫فت‬ّ‫عر‬‫بأنه‬‫ق‬‫و‬
"‫مجموعات‬ ‫إلى‬‫ق‬‫السو‬‫تجزئة‬‫أو‬‫تقسيم‬ ‫عملية‬
‫ال‬،‫املستهلكين‬‫أو‬‫املشترين‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫واضحة‬‫ذين‬
‫مخ‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬‫أو‬‫مختلفة‬ ‫سلع‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫يحتاجو‬‫تلف‬."
:***‫التمييز‬‫بفكرة‬ ‫غالبا‬ ‫نة‬‫و‬‫مقر‬ ‫ق‬‫السو‬‫تجزئة‬‫ي‬‫السعر‬(PriceDiscrimination)
‫واستيعاب‬‫قضم‬ ‫على‬ ‫ا‬ً‫أيض‬‫يساعد‬ ‫الذي‬”‫املستهلك‬ ‫فائض‬“‫فر‬ ‫هناك‬ ‫ولكن‬،‫بين‬ ‫ق‬
‫التمييز‬ ‫الن‬‫الفكرتين‬‫ي‬‫السعر‬‫السلعة‬ ‫لنفس‬‫سعر‬ ‫من‬‫أكثر‬ ‫تحديد‬‫يعني‬.

26. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 26
‫م‬‫تطوير‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ،‫أكثر‬‫أو‬ ‫واحد‬ ‫قطاع‬ ‫خدمة‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬‫زيج‬
‫تسويقي‬‫خاص‬‫حدة‬ ‫على‬ ‫قطاع‬ ‫لكل‬‫أو‬ ‫القطاع‬ ‫بهذا‬‫ب‬ ،
ً
‫دال‬
‫ق‬‫السو‬ ‫لكل‬‫شامل‬ ‫واحد‬ ‫تسويقي‬‫مزيج‬‫تطوير‬ ‫من‬...
‫ه‬‫ر‬‫باعتبا‬ ‫التسويق‬ ‫جل‬‫ر‬ ‫تخدم‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬ ‫عملية‬‫أداة‬ ‫ا‬
‫املستهلكين‬ ‫غبات‬‫ر‬‫و‬‫حاجات‬ ‫تلبية‬ ‫من‬ ‫تمكنه‬ ‫مهمة‬.
‫هو‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬‫أسلوب‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫انتشا‬ ‫األوسع‬‫األسلوب‬
ً
‫نظرا‬
‫غباته‬‫ر‬‫و‬ ‫املستهلكين‬‫حاجات‬ ‫في‬ ‫الواسع‬ ‫للتباين‬‫م‬.

27. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 27
‫ي‬ ‫التي‬ ‫ق‬‫السو‬‫اختيار‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫جل‬‫ر‬ ‫يتمكن‬ ‫لكي‬‫ريد‬
‫إليها‬ ‫ل‬‫الدخو‬.‫يحتاج‬ ‫فإنه‬:
.1‫أوال‬:‫إلى‬‫توصيف‬‫الت‬ ‫الخصائص‬ ‫تحديد‬ ‫أي‬،‫ق‬‫السو‬ ‫هذه‬‫ي‬
‫ق‬‫السو‬ ‫هذه‬ ‫ن‬‫يشكلو‬‫أو‬ ‫ن‬‫نو‬ّ‫يكو‬‫الذين‬‫األفراد‬‫بها‬ ‫يتسم‬‫ما‬‫وهذا‬،
‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬‫مصطلح‬
ً
‫أيضا‬‫عليه‬ ‫يطلق‬.
.2
ً
‫ثانيا‬:‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫قياس‬‫كفايت‬‫من‬‫للتأكد‬ ‫املرتقب‬‫لتوليد‬ ‫ه‬
‫مصطلح‬ ‫عليه‬ ‫يطلق‬ ‫ما‬‫وهذا‬ ،‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫من‬ ‫ل‬‫مقبو‬ ‫حجم‬‫التن‬‫بؤ‬
‫باملبيعات‬(Sales Forecasting.)

28. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 28
‫ك‬ ‫املشترين‬ ‫عدد‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫عندما‬ ‫تبرز‬ ‫واملشاكل‬ ‫الصعوبات‬
ً
‫جدا‬
ً
‫بيرا‬
‫حد‬ ‫على‬‫مستهلك‬ ‫كل‬‫غبات‬‫ر‬‫و‬ ‫حاجات‬‫تلبية‬ ‫يصعب‬ ‫بحيث‬‫ة‬.
‫يتم‬ ‫حيث‬ ،‫قطاعات‬ ‫إلى‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬ ‫ر‬‫دو‬‫يأتي‬ ‫وهنا‬‫تجميع‬‫املسته‬ ‫غبات‬‫ر‬‫لكين‬
‫في‬‫املتشابهة‬‫وحاجاتهم‬‫قطاع‬‫باستهدافه‬‫ترغب‬ ‫واحد‬.
‫على‬ ‫بناء‬ ‫تجزئتها‬‫أو‬‫األسواق‬ ‫تقسيم‬ ‫يتم‬ ‫ما‬‫وعادة‬‫معيار‬‫أو‬ ‫واحد‬
‫أكثر‬‫األ‬ ،‫الدخل‬ ،‫الجنس‬ ،‫الجغرافية‬‫املنطقة‬ ،‫السن‬ ‫مثل‬،‫ذواق‬
،‫االستخدام‬...
‫على‬‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫يعتمد‬‫ذلك‬‫ق‬‫السو‬‫بحوث‬(Market
Research)،

29. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 29
‫إلى‬ ‫تلجأ‬ ‫املنظمات‬ ‫فإن‬ ،‫غيره‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫معين‬ ‫تقسيم‬‫على‬ ‫االتفاق‬ ‫صعوبة‬ ‫غم‬‫ر‬‫عد‬‫أسس‬ ‫ة‬،
‫ها‬‫ز‬‫أبر‬:
.1ً
‫أوال‬:‫االجتماعية‬‫العوامل‬‫أساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬/‫االقتصادية‬(Socio-Economic
Segmentation. )
.2
ً
‫ثانيا‬:‫الحياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫أساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬(Life-Cycle Segmentation.)
.3
ً
‫ثالثا‬:‫املستهلك‬ ‫لدى‬‫الحياة‬‫طراز‬‫أساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬(Life-StyleSegmentation.)
.4‫ابعا‬‫ر‬:‫الجغرافي‬‫األساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬(GeographicalSegmentation.)
.5ً
‫خامسا‬:‫الديموغرافي‬‫األساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬(DemographicSegmentation.)
.6
ً
‫سادسا‬:‫السلعة‬ ‫فائدة‬‫أساس‬‫على‬ ‫التجزئة‬(Product UtilitySegmentation.)
.7
ً
‫سابعا‬:‫االستعمال‬‫كثافة‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬(Intensity of Use Segmentation.)
.8ً
‫ثامنا‬:‫التسويقي‬ ‫العامل‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التجزئة‬(MarketingFactor Segmentation.)
***‫مالحظة‬***‫ئيسيين‬‫ر‬ ‫قسمين‬ ‫إلى‬‫املعايير‬ ‫ن‬‫يقسمو‬ ‫خبراء‬‫هناك‬:
.1‫املستهلك‬‫خصائص‬‫على‬‫تعتمد‬‫معايير‬(Consumer characteristics.)
.2‫املستهلك‬ ‫دود‬‫ر‬‫على‬‫تعتمد‬‫معايير‬(Consumer responses.)

30. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 30
‫التقسيم‬‫في‬
ً
‫استخداما‬‫األكثر‬ ‫هي‬ ‫طويلة‬ ‫ولسنوات‬ ‫كانت‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬.
‫االجتماعية‬ ‫الفئة‬ ‫على‬‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫تستند‬(Class Social.)‫في‬ ‫ن‬‫يوضعو‬ ‫هنا‬ ‫فاألشخاص‬
‫ست‬(6)
ً
‫طبقا‬ ‫فئات‬‫األسرة‬ ‫ب‬‫ر‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫العمل‬‫أو‬ ‫الوظيفة‬ ‫لنوع‬.
‫الفكرة‬:‫الشراء‬ ‫دوافع‬ ‫حيث‬‫من‬ ‫متشابهة‬ ‫خواص‬ ‫ن‬‫و‬‫ظهر‬ُ‫ي‬ ‫معينة‬ ‫فئة‬ ‫في‬ ‫الناس‬.‫مث‬‫وأن‬،
ً
‫ال‬
‫لإلنفاق‬ ‫املخصصة‬ ‫دخولهم‬(Disposable Income)‫متطابقة‬‫أو‬ ‫بة‬‫ر‬‫متقا‬ ‫بمستويات‬ ‫ن‬‫تكو‬.
‫عيوب‬‫منها‬ ‫كثيرة‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬:
.1‫تعميمات‬‫تتضمن‬ ‫أنها‬.‫تك‬ ‫سوف‬‫معينة‬‫فئة‬ ‫إلى‬‫املنتمين‬‫األفراد‬ ‫جميع‬‫بأن‬‫فاالدعاء‬‫لهم‬ ‫ن‬‫و‬ ً
‫دائما‬
ً
‫صحيحا‬‫ليس‬ ،‫متشابهة‬‫خصائص‬.
‫وهكذا‬‫العمال‬
ً
‫أيضا‬‫يقرؤها‬ ‫صحيفة‬ ‫قراءة‬‫يختارون‬ ‫قد‬
ً
‫مثال‬ ‫ن‬‫الجراحو‬.
‫الفئة‬ ‫املاهرين‬‫العمال‬ ‫من‬‫الكثير‬ ‫أن‬
ً
‫أيضا‬(C2)‫ا‬ ‫املصروفات‬‫بسبب‬ ‫األعلى‬ ‫الفئات‬ ‫من‬ ‫أعلى‬‫لإلنفاق‬ ‫قابل‬ ‫دخل‬ ‫لديهم‬‫لتي‬
‫جية‬‫ر‬‫الخا‬ ‫ات‬‫ز‬‫واإلجا‬ ‫الخاصة‬ ‫والصحة‬ ‫الخاص‬‫التعليم‬‫مثل‬ ‫العليا‬ ‫الفئات‬‫تنفقها‬.
.2‫األسرة‬ ‫ب‬‫ر‬‫هو‬ ‫من‬‫تحديد‬‫أو‬ ‫الجزم‬
ً
‫عمليا‬‫يصعب‬‫عن‬
ً
‫عاطال‬ ‫األسرة‬ ‫ب‬‫ر‬‫كان‬‫إذا‬
ً
‫خصوصا‬ ،
‫تعمل‬ ‫وجته‬‫ز‬‫و‬،‫العمل‬.

31. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 31
‫االجتماعي‬‫الرمز‬‫االجتماعية‬‫الفئة‬‫املساندة‬ ‫الوظائف‬
A‫املتوسط‬ ‫أعلى‬‫واحترافية‬‫ومهنية‬‫ية‬‫ر‬‫إدا‬ ‫وظائف‬(‫ن‬‫الجراحو‬،‫القضاة‬ ‫مثل‬.)..
B‫متوسط‬‫ثانوية‬ ‫ية‬‫ر‬‫إدا‬ ‫وظائف‬(‫سين‬‫ر‬‫املد‬ ،‫األطباء‬ ،‫املحامين‬ ‫مثل‬)...
C1‫املتوسط‬ ‫أدنى‬‫ومكتبية‬‫إشرافية‬ ‫وظائف‬(‫بيع‬ ‫وكالء‬،‫ف‬‫ر‬‫مصا‬‫موظفو‬
‫ات‬‫ر‬‫عقا‬)...
C2‫ن‬‫و‬‫ماهر‬‫عمال‬‫ن‬‫و‬‫ماهر‬‫عمال‬‫ن‬‫وخدميو‬(‫سباكين‬ ،‫لحامين‬ ‫مثل‬)
D‫عمال‬(‫عام‬)‫ماهرين‬‫غير‬‫عمال‬ ،‫ماهرين‬ ‫شبه‬‫عمال‬...
E‫املتوسط‬ ‫من‬ ‫أقل‬‫عمال‬ ،‫ن‬‫متقاعدو‬‫ن‬‫موسميو‬‫العمل‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫عاطلو‬ ،‫طلبة‬،.

32. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 32
‫أساس‬ ‫على‬ ‫التقسيم‬‫الحياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫تسع‬‫من‬ ‫واحدة‬‫في‬ ‫الفرد‬ ‫يضع‬(9)‫ليس‬ ‫تستند‬ ،‫فئات‬
،‫الدخل‬ ‫على‬‫حياته‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫من‬ ‫املرحلة‬ ‫على‬ ‫وإنما‬.‫هي‬ ‫الفئات‬ ‫وهذه‬:
(1)،‫العزوبية‬ ‫مرحلة‬(2)،‫سوية‬‫ن‬‫يعيشو‬ ‫جدد‬ ‫ن‬‫متزوجو‬(3)،‫سنوات‬ ‫ست‬ ‫عن‬ ‫يقل‬‫عمره‬‫طفل‬ ‫لديهم‬ ‫ن‬‫متزوجو‬
(4)،‫سنوات‬ ‫ست‬ ‫عن‬‫عمره‬ ‫يزيد‬ ‫طفل‬ ‫لديهم‬ ‫ن‬‫متزوجو‬(5)،‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬ ‫أطفال‬ ‫لديهما‬ ‫زوجان‬(6)‫زوجان‬
،
ً
‫أصال‬ ‫أطفال‬‫ن‬‫بدو‬‫أو‬ ،‫أنفسهم‬ ‫على‬ ‫معتمدين‬ ‫ل‬‫املنز‬ ‫تركوا‬ ‫أبناء‬ ‫مع‬ ،‫طويل‬ ‫من‬‫ز‬‫زواجهما‬‫على‬ ‫ى‬ ‫مض‬(7)‫زوجان‬
،‫أحدهما‬ ‫تقاعد‬(8)،‫الزواج‬ ‫فرصة‬ ‫فاتته‬ ‫شخص‬‫أو‬ ‫ملة‬‫ر‬‫أ‬‫أو‬ ‫مل‬‫ر‬‫أ‬(9)‫الفئة‬ ‫في‬ ‫كما‬(8)‫متقاعد‬ ‫أنه‬
ّ
‫إال‬.
‫ال‬ ‫خواص‬ ‫تشابه‬ ‫أساس‬‫على‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫لتقسيم‬
ً
‫أحيانا‬ ‫تصلح‬ ‫التقسيمات‬ ‫هذه‬‫فئات‬
‫ة‬‫ر‬‫املذكو‬.
.1‫األشخاص‬
ً
‫فمثال‬‫ن‬‫بو‬‫ز‬‫العا‬‫والرحالت‬‫باملوسيقى‬‫لالستمتاع‬‫أكبر‬ ‫وقت‬‫لديهم‬‫السلع‬‫وشراء‬
‫الجدد‬ ‫املتزوجين‬‫عكس‬ ‫على‬ ،‫السريعة‬ ‫االستهالكية‬(‫يكوين‬‫بسلع‬‫وتأثيث‬ ‫أسرة‬‫رة‬ِ
ّ‫معم‬.)
.2‫الفئة‬ ‫أن‬‫نجد‬ ‫كما‬(3)‫األ‬‫مستلزمات‬ ‫إلى‬‫باإلضافة‬ ،‫الطفل‬‫مستلزمات‬ ‫إلى‬‫تحتاج‬‫قد‬،‫سرة‬

33. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 33
‫حد‬ ‫ا‬ ً‫تقسيم‬ ‫الحياة‬‫طراز‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التجزئة‬‫تعتبر‬
ً
‫نسبيا‬
ً
‫يثا‬
‫بت‬ ‫باإلعالن‬ ‫متخصصة‬ ‫بريطانية‬ ‫شركة‬ ‫قامت‬ ‫حيث‬‫طبيقه‬
‫الثمانينات‬ ‫في‬‫مرة‬ ‫ل‬‫ألو‬.
‫يعرف‬
ً
‫تقسيما‬ ‫الشركة‬ ‫هذه‬ ‫ت‬‫ر‬‫طو‬‫ـ‬‫ب‬(4Cs)‫الفئات‬‫أو‬
‫بع‬‫ر‬‫األ‬ ‫االجتماعية‬.
‫الفئات‬‫أو‬ ‫املجموعات‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫الناس‬ ‫الشركة‬ ‫وضعت‬
‫األس‬‫توجهاتهم‬‫أو‬‫احتياجاتهم‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫االجتماعية‬‫اسية‬
‫وكالتالي‬:

34. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 34
‫ن‬‫املتطلعو‬(Aspirers: )
‫املجتمع‬‫في‬‫مرموقة‬‫مكانة‬ ‫عن‬‫ن‬‫يبحثو‬.
‫ال‬‫املكانة‬‫هذه‬‫ز‬‫يعز‬‫مز‬‫ر‬‫أو‬‫قيمة‬ ‫ذات‬
ً
‫سلعا‬ ‫يشترون‬‫تي‬
‫إليها‬‫ن‬‫يتطلعو‬(‫غالية‬‫ومجوهرات‬،‫سريعة‬‫ات‬‫ر‬‫سيا‬.)
‫الحياة‬ ‫في‬‫الجيدة‬‫األشياء‬‫عن‬‫ن‬‫يبحثو‬‫الغالب‬ ‫في‬.‫ي‬‫ن‬‫حبذو‬
‫فة‬‫ز‬‫املجا‬.‫أن‬‫ن‬‫دو‬‫بأنفسهم‬‫أعمالهم‬ ‫ن‬‫و‬‫يدير‬‫ومعظمهم‬
‫ألحد‬‫تابعين‬‫يكونوا‬.
‫الشائعة‬ ‫االتجاهات‬‫أصحاب‬
(Mainstreamers)
‫ن‬‫فو‬‫ز‬‫يجا‬‫وال‬‫والضمان‬‫األمان‬‫عن‬‫ن‬‫يبحثو‬.
،‫فة‬‫و‬‫معر‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬‫عالمات‬ ‫ذات‬‫منتجات‬
ّ
‫إال‬ ‫يشترون‬‫ال‬
‫الحشود‬‫أو‬‫األكثرية‬‫مع‬ ‫أنفسهم‬‫ن‬‫يضعو‬(‫ا‬‫مع‬‫ر‬
ْ
‫ش‬ َ‫ح‬‫لناس‬
‫عيد‬)‫؟؟‬‫ن‬‫ويمثلو‬(%‫التسويق‬‫بحوث‬)ُ‫الس‬‫إجمالي‬‫من‬‫كان‬.
‫تقليدية‬‫الغالب‬ ‫في‬ ‫هي‬‫توجهاتهم‬
‫ن‬‫اإلصالحيو‬(Reformers)
‫أن‬‫ن‬‫و‬‫يعتبر‬"‫الحياة‬‫نوعية‬"‫حي‬ ‫في‬‫األهم‬ ‫يء‬ ‫الش‬ ‫هي‬‫اتهم‬.‫إن‬
"‫النوعية‬"‫وليس‬"‫الكمية‬"‫اهتمامات‬‫تثير‬ ‫التي‬ ‫هي‬‫هم‬.
‫ال‬‫املجموعات‬ ‫مع‬ ‫نة‬‫ر‬‫باملقا‬‫وثقافة‬
ً
‫تعليما‬‫أفضل‬‫ثالث‬
‫السابقة‬.‫الق‬‫اتخاذ‬‫عملية‬ ‫في‬‫املشاركة‬‫إلى‬‫ن‬‫يميلو‬‫ات‬‫ر‬‫را‬.
‫ذات‬‫ية‬‫ر‬‫التجا‬‫والعالمات‬‫الطبيعية‬‫السلع‬ ‫يشترون‬
‫الوجاهة‬(Prestige)‫ر‬‫اختيا‬‫بأنفسهم‬‫هم‬ ‫ن‬‫و‬‫ر‬‫يقر‬‫التي‬‫ها‬
‫قناعة‬‫عن‬.
‫ن‬‫الناجحو‬(Succeeders)
‫املرموقة‬‫االجتماعية‬‫املكانة‬‫أصحاب‬‫من‬
ً
‫أصال‬ ‫هم‬.‫إ‬‫نهم‬
‫وسعيدة‬‫هانئة‬،‫اقية‬‫ر‬‫بحياة‬‫التمتع‬‫ن‬‫يريدو‬.
‫التعبيرية‬‫أو‬ ‫الرمزية‬‫وليس‬‫النوعية‬‫الحياة‬‫ن‬‫يريدو‬.
‫أ‬ ‫وثقة‬‫عالية‬‫باستقاللية‬‫نهم‬‫و‬‫شؤ‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬‫على‬‫ن‬‫و‬‫قادر‬‫كيدة‬.
‫الحياة‬‫از‬‫ر‬‫ط‬ ‫حسب‬‫املستهلكين‬‫فئات‬4C’s

35. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 35
‫يكتشف‬ ‫عندما‬ ‫تستخدم‬ ‫جغرافي‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التجزئة‬‫جل‬‫ر‬
‫تختلف‬ ‫املستهلكين‬ ‫عن‬ ‫الشراء‬ ‫عادات‬ ‫أن‬ ‫التسويق‬
‫وجودهم‬ ‫مناطق‬ ‫باختالف‬.
‫في‬ ‫ا‬ً‫غالب‬ ‫الجغرافي‬ ‫التباين‬ ‫ويحصل‬‫امل‬ ‫ذات‬ ‫ل‬‫الدو‬‫ساحة‬
‫ال‬‫واالجتماعي‬ ‫والثقافية‬ ‫املناخية‬ ‫ف‬‫و‬‫والظر‬ ،‫شاسعة‬‫ة‬
‫مثل‬ ‫املتنوعة‬ ‫والدينية‬‫الصين‬‫وكندا‬ ‫والهند‬.
‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬ ‫ق‬‫طر‬ ‫أقدم‬ ‫من‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫د‬ّ‫وتع‬.

36. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 36
‫أساس‬ ‫على‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسم‬‫افية‬‫ر‬‫الديموغ‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬،‫السن‬ ‫مثل‬
‫الوظيفي‬ ‫واملوقع‬ ،‫األسرة‬‫وحجم‬،‫والدين‬،‫والتعليم‬،‫والدخل‬ ،‫والجنس‬،
‫الطبقي‬‫االنحدار‬‫أو‬‫االجتماعية‬‫والطبقة‬ ،‫األسرة‬‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫ودو‬.
‫لكن‬ ،‫االستخدام‬ ‫شائعة‬ ‫افي‬‫ر‬‫الديموغ‬ ‫األساس‬ ‫على‬ ‫التجزئة‬ ‫طريقة‬‫لي‬‫ست‬
‫ى‬‫جدو‬‫أو‬‫فائدة‬‫األكثر‬‫ة‬‫ر‬‫و‬‫بالضر‬.
‫سبب‬ ‫ويرجع‬‫شيوع‬‫هما‬ ‫أساسيين‬ ‫عاملين‬ ‫إلى‬ ‫استخدامها‬:
.1‫وث‬‫بشكل‬ ‫ترتبط‬ ‫الديموغرافية‬ ‫العوامل‬ ‫بأن‬ ‫التسويق‬ ‫جال‬‫ر‬ ‫لدى‬ ‫االعتقاد‬‫مع‬ ‫يق‬
‫املبيعات‬ ‫حجم‬.
.2‫العوامل‬ ‫على‬‫التعرف‬ ‫سهولة‬‫الديموغرافية‬‫وقياسه‬ ‫وتحديدها‬ ‫وتشخيصها‬‫ا‬
‫اإلش‬ ‫سبق‬ ‫والتي‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫لتقسيم‬ ‫املستخدمة‬ ‫ى‬‫األخر‬ ‫العوامل‬ ‫مع‬ ‫نة‬‫ر‬‫باملقا‬‫إليها‬ ‫ة‬‫ر‬‫ا‬.

37. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 37
‫ستخدم‬
ُ
‫ت‬‫املنفعة‬‫لتقس‬ ‫كأسس‬ ‫وخواصها‬ ‫استخداماتها‬ ‫ق‬‫وطر‬ ‫السلعة‬ ‫مزايا‬‫أو‬‫فوائد‬‫أو‬‫ق‬‫السو‬ ‫يم‬
‫املستهلك‬‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬‫والفوائد‬ ‫الخواص‬ ‫هذه‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬(Customer)‫الصانع‬ ‫وليس‬
(Producer.)
‫على‬ ‫للتعرف‬ ‫ومقابلتهم‬ ‫الحقيقيين‬ ‫املستهلكين‬ ‫من‬ ‫نة‬ّ‫بعي‬ ‫ستعان‬ُ‫ي‬ ‫فإنه‬ ‫وعليه‬‫التي‬‫والفوائد‬ ‫املزايا‬
‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬‫في‬ ‫عنها‬ ‫ن‬‫يبحثو‬.‫أو‬ ‫الديموغرافية‬ ‫الخصائص‬ ‫تحديد‬ ‫محاولة‬ ‫وتتم‬
‫ب‬‫األمر‬‫تعلق‬‫بقدر‬ ‫مشتركة‬ ‫قواسم‬ ‫لديها‬ ‫التي‬ ‫املجموعات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫لكل‬ ‫السيكولوجية‬‫فوائد‬
‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬.‫وهذه‬/‫منها‬ ‫أسباب‬‫لعدة‬ ،‫بالسهلة‬ ‫ليست‬ ‫الطريقة‬:
.1‫ن‬‫املستهلكو‬ ‫ذكرها‬‫التي‬ ‫الشراء‬‫دوافع‬ ‫ن‬‫تكو‬‫ال‬ ‫قد‬‫ن‬‫املستقصو‬‫الحقي‬‫الدوافع‬ ‫هي‬‫قية‬.
.2‫دقيق‬
ً
‫تحديدا‬ ‫املستهلكين‬ ‫من‬ ‫قطاع‬ ‫كل‬ ‫حجم‬ ‫تحديد‬ ‫العملية‬ ‫الناحية‬ ‫من‬ ‫يصعب‬ ‫قد‬
ً
‫وسليما‬
ً
‫ا‬.
.3‫ل‬‫الكحو‬‫أو‬ ‫التدخين‬ ‫مثل‬ ‫ئ‬‫مساو‬ ‫ن‬‫و‬‫اآلخر‬ ‫يراها‬ ‫قد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫من‬ ‫الواضحة‬‫الفوائد‬.
.4‫آلخر‬ ‫وقت‬ ‫من‬‫تتغير‬ ‫دافع‬ ‫كل‬ ‫ن‬‫يمثلو‬‫الذين‬ ‫املستهلكين‬ ‫نسبة‬(‫وتطلع‬ ‫أذواق‬‫ألن‬‫املستهلك‬ ‫ات‬
‫الدوام‬ ‫على‬ ‫ثابتة‬ ‫ليست‬.)

38. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 38
‫االستع‬ ‫كثافة‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التجزئة‬‫أو‬ ‫التقسيم‬ ‫يتم‬‫على‬ ‫مال‬
‫مثل‬ ‫عديدة‬ ‫تساؤالت‬ ‫عن‬‫اإلجابة‬ ‫أساس‬:
•‫ب‬ ‫بالخدمة‬ ‫ن‬‫ينتفعو‬‫أو‬‫السلعة‬‫ن‬‫يستعملو‬ ‫الذين‬ ‫هم‬‫ن‬ َ‫م‬‫شكل‬
‫ال‬‫ن‬‫يستعملو‬‫ال‬،‫بسيط‬ ‫بشكل‬ ،‫متوسط‬ ‫بشكل‬ ،‫مكثف‬‫أو‬‫سلعة‬
‫؟‬
ً
‫إطالقا‬‫بالخدمة‬ ‫ن‬‫ينتفعو‬
‫السل‬ ‫بنوعية‬ ‫مرتبطة‬ ‫االستعمال‬ ‫كثافة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫وقد‬‫أو‬ ‫عة‬
‫التروي‬ ‫وسائل‬‫أو‬ ،‫بيعها‬ ‫أماكن‬‫أو‬ ،‫بسعرها‬‫أو‬ ،‫الخدمة‬‫ج‬
‫مرتبطة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫الكثافة‬ ‫أن‬‫أو‬ ،‫املستخدمة‬‫بالعوامل‬
‫الديموغرافية‬‫الذكر‬ ‫سابقة‬.

39. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 39
‫على‬ ‫بناء‬‫متميزة‬ ‫قطاعات‬ ‫إلى‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬‫يتم‬‫استجا‬ ‫جة‬‫ر‬‫د‬‫بة‬
‫املختلفة‬ ‫التسويقية‬ ‫للعوامل‬ ‫املستهلك‬‫الحساس‬ ‫جة‬‫ر‬‫د‬ ‫مثل‬،‫للسعر‬ ‫ية‬
‫واإلعالن‬ ،‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫وجودة‬ ،‫الطلب‬ ‫نة‬‫و‬‫ومر‬.
‫مهمة‬ ‫معلومات‬ ‫التسويق‬ ‫لرجل‬‫يوفر‬ ‫حيث‬ ‫مفيد‬ ‫التقسيم‬ ‫وهذا‬
‫اجعة‬‫ر‬ ‫وتغذية‬(Feedback)‫ساسته‬‫تغيير‬‫أو‬ ‫تعديل‬ ‫في‬ ‫تساعده‬ً
‫فعال‬ ‫املستهلك‬ ‫يريده‬‫ما‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫وجد‬‫ما‬ ‫إذا‬ ‫التسويقية‬.
‫ح‬‫أو‬،‫إقليمية‬‫أو‬‫مركزية‬ ‫إعالنية‬‫حملة‬ ‫أن‬،
ً
‫مثال‬ ،‫التسويق‬‫جل‬‫ر‬‫يكتشف‬ ‫فقد‬‫حملة‬‫تى‬
‫أو‬،‫الشراء‬ ‫على‬‫املستهلك‬ ‫ترغيب‬ ‫في‬‫تنفع‬ ‫قد‬‫مكثفة‬‫لكن‬ ‫محدودة‬ ‫إعالنية‬‫أن‬ ‫يجد‬ ‫قد‬
‫أ‬‫السلعة‬‫بجودة‬ ‫قناعته‬ ‫غم‬‫ر‬‫الشراء‬ ‫من‬‫املستهلك‬ ‫يمنع‬
ً
‫جدا‬‫مرتفعا‬‫السعر‬،‫الخدمة‬‫و‬
‫السياسة‬ ‫في‬‫النظر‬‫بإعادة‬ ‫التسويق‬‫جل‬‫ر‬‫يفكر‬ ‫قد‬ ‫وهنا‬‫عرية‬ ِ
ّ‫الس‬‫وهكذا‬،.

40. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 40
‫فيليب‬‫كوتلر‬‫ي‬‫جار‬‫ميله‬‫ز‬‫و‬‫مسترونج‬‫ر‬‫آ‬‫ا‬ ‫ات‬‫ر‬‫املتغي‬ ‫من‬
ً
‫عددا‬ ‫اقترحا‬‫أو‬ ‫لرئيسة‬
‫ألغ‬ ‫استخدامها‬‫يمكن‬‫معايير‬‫أو‬ ‫أسس‬‫بمثابة‬ ‫اها‬‫ر‬‫اعتب‬ ‫التي‬ ‫العريضة‬‫اض‬‫ر‬
‫أسمياها‬ ‫والالتي‬ ‫املستهلكين‬ ‫أسواق‬ ‫تجزئة‬(Major Segmentation
Variables for Consumer Markets: )
***‫للتعرف‬ ‫اءتها‬‫ر‬‫ق‬ ‫مهم‬ ‫ولكن‬ ،‫االمتحان‬ ‫في‬ ‫مطلوبة‬‫غير‬‫التفاصيل‬‫عليها‬***
.1‫الجغرافية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املتغي‬Geographic Variables
.2‫افية‬‫ر‬‫الديموغ‬ ‫املتغيرات‬Demographic Variables
.2‫السايكوغرافية‬ ‫املتغيرات‬Psychographics Variables
.2‫السلوكية‬ ‫املتغيرات‬BehavioralVariables

41. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 41
‫البلد‬(‫قطر‬: )‫الك‬ ،‫ليبيا‬ ،‫السودان‬ ،‫فلسطين‬ ،‫العراق‬ ،‫دن‬‫ر‬‫األ‬‫ويت‬.
‫واملحافظة‬ ‫اإلقليم‬:‫الجنوب‬ ،‫الوسط‬ ،‫الشمال‬ ‫إقليم‬(‫العقبة‬).
‫املنطقة‬:‫الغربية‬ ‫عمان‬ ،‫الشرقية‬ ‫عمان‬.
‫العاصمة‬‫أو‬ ‫املدينة‬‫سكان‬ ‫عدد‬(‫السكانية‬ ‫الكثافة‬)‫شخص‬ ،/‫كل‬‫م‬2:
‫من‬ ‫أقل‬5000،5000،20000‫وهكذا‬.
‫والريف‬‫الحضر‬ ‫لسكان‬ ‫النسبي‬ ‫يع‬‫ز‬‫التو‬:‫يف‬‫ر‬ ،‫حضر‬.
‫املناخ‬:‫املتوسط‬ ‫األبيض‬‫البحر‬ ‫شرقي‬ ‫مناخ‬(
ً
‫صيفا‬ ‫وجاف‬‫حار‬‫د‬‫ر‬‫وبا‬
ً‫شتاء‬ ‫طب‬‫ر‬.)

42. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 42
‫العمر‬( :‫من‬ ‫أقل‬6)،(6-11)،(12-19)،(20-34)،(35-49)،(50-64)،65‫فأكثر‬.
‫الجنس‬:‫أنثى‬،‫ذكر‬.
‫األسرة‬‫أفراد‬ ‫عدد‬:‫أع‬‫أم‬ ‫متزوج‬‫السن‬‫كبير‬ ،‫أطفال‬ ‫مع‬ ،‫أطفال‬ ‫ن‬‫بدو‬ ،‫متزوج‬ ‫شاب‬‫زب‬.
‫الدخل‬:10000،‫دينار‬20000،30000،50000‫وهكذا‬.
‫املهنة‬:‫عن‬ ‫عاطل‬ ،‫بيت‬ ‫بة‬‫ر‬،‫س‬‫ر‬‫مد‬ ،‫طالب‬ ،‫خاص‬‫قطاع‬ ،‫حكومي‬،‫ي‬‫إدار‬ ،‫منهي‬
‫العمل‬...
‫ي‬ ‫اس‬‫ر‬‫الد‬ ‫التحصيل‬:‫م‬ ،‫يوس‬‫ر‬‫بكالو‬ ،‫مجتمع‬ ‫دبلوم‬ ،‫توجيهي‬ ،‫توجيهي‬‫من‬ ‫أقل‬،‫اجستير‬
‫اه‬‫ر‬‫دكتو‬.
‫الديانة‬:‫يهودي‬ ،‫مسيحي‬،‫مسلم‬.
‫الجنسية‬:‫أمريكية‬ ،‫وبية‬‫ر‬‫أو‬،‫افريقية‬ ،‫عربية‬(‫جنوبية‬ ،‫شمالية‬.)

43. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 43
‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬:‫الطبق‬ ،‫األدنى‬ ‫الدنيا‬ ‫الطبقة‬‫الدنيا‬ ‫ة‬
‫ا‬ ‫الوسطى‬ ‫الطبقة‬ ،‫األعلى‬ ‫الدنيا‬ ‫الطبقة‬ ،‫الوسطى‬،‫ألدنى‬
‫األعلى‬ ‫الوسطى‬ ‫الطبقة‬ ،‫الوسطى‬ ‫الوسطى‬ ‫الطبقة‬،
‫الط‬ ،‫الوسطى‬ ‫العليا‬ ‫الطبقة‬ ،‫األدنى‬ ‫العليا‬ ‫الطبقة‬‫بقة‬
‫األعلى‬ ‫العليا‬.
‫الحياة‬ ‫نمط‬:‫ن‬‫الباقو‬ ،‫ن‬‫املقاومو‬ ،‫ن‬‫و‬‫املنجز‬.
‫الشخصية‬:‫لرغباته‬ ٌ‫د‬ْ‫ب‬َ‫ع‬(‫دمن‬ ُ‫م‬)‫سل‬ ،‫اجتماعي‬ ،،‫ي‬‫طو‬
‫طموح‬.

44. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 44
‫املناسبات‬:‫خاصة‬‫مناسبة‬،‫منتظمة‬‫مناسبات‬.
‫املنافع‬:،‫االقتصاد‬ ،‫الخدمة‬ ،‫الجودة‬‫املالءمة‬‫األمان‬،‫السرعة‬ ،.
‫االستعمال‬‫حالة‬:‫است‬،‫متوقع‬‫استعمال‬ ،‫سابق‬ ‫مستخدم‬ ،‫مستعمل‬‫غير‬‫عمال‬
‫منتظم‬‫استعمال‬ ،‫مرة‬ ‫ل‬‫ألو‬.
‫االستعمال‬ ‫معدل‬:‫ثقيل‬‫استعمال‬ ،‫متوسط‬ ‫استعمال‬،‫خفيف‬‫استعمال‬.
‫الوالء‬‫حالة‬:‫مطلقة‬ ،‫قوية‬ ،‫وسط‬ ،‫توجد‬‫ال‬.
‫االستعداد‬ ‫مرحلة‬(‫الجاهزية‬: )‫معجب‬ ،‫اغب‬‫ر‬ ،‫لع‬
ّ
‫ط‬ ُ‫م‬ ،‫ك‬‫ر‬‫د‬ ُ‫م‬ ،‫ك‬‫ر‬‫د‬ ُ‫م‬‫غير‬،
‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫على‬‫م‬‫ز‬‫عا‬.
‫املنتج‬ ‫تجاه‬ ‫املواقف‬:‫عدائي‬ ،‫سلبي‬ ،‫مكترث‬‫غير‬ ،‫إيجابي‬ ،‫متحمس‬(‫ئ‬‫مناو‬.)

45. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 45
‫التقسيم‬ ‫إمكانيات‬/‫مفيدة‬ ‫كلها‬ ‫ليست‬ ‫التجزئة‬:‫ف‬‫يمكن‬
‫و‬ ‫شقر‬ ‫بائن‬‫ز‬ ‫إلى‬ ‫الطعام‬ ‫ملح‬ ‫من‬ ‫املشترين‬ ‫تقسيم‬‫بائن‬‫ز‬
‫هل‬ ‫ولكن‬ ،‫ر‬ ُ‫م‬ ُ‫س‬‫شراء‬ ‫بطريقة‬ ‫صلة‬‫الشعر‬ ‫ن‬‫و‬
َ
‫ل‬ِ‫ل‬‫امللح‬‫؟‬
‫الكم‬ ‫نفس‬ ‫يشترون‬ ‫املستهلكين‬ ‫كل‬ ‫أن‬‫لو‬ ،‫ا‬ً‫أيض‬‫امللح‬ ‫من‬ ‫ية‬
‫و‬‫والسعر‬ ،‫نفسه‬‫هو‬ ‫امللح‬ ‫أن‬ ‫ويعتقدن‬ ،‫شهر‬ ‫كل‬ ‫في‬‫احد‬
‫ا‬ ‫وجهة‬‫من‬ ‫للتجزئة‬ ‫قابل‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫هذا‬ ‫هل‬ ،‫للملح‬ ‫فقط‬‫لنظر‬
‫التسويقية‬(segmentable)‫؟‬

46. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 46
‫السوقي‬ ‫القطاع‬ ‫على‬ ،‫مفيدة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫لكي‬(segment)‫خمسة‬ ‫تحقيق‬
‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫هي‬ ‫أساسية‬‫معايير‬:
.1‫للقياس‬‫قابال‬(Measurable: )‫وخصائص‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬‫ة‬‫ر‬‫والقد‬ ‫الحجم‬
‫الجزء‬/‫قياسها‬ ‫يمكن‬ ‫السوقي‬ ‫القطاع‬.
.2‫واألهمية‬ ‫الحجم‬‫وكبير‬ ‫مهما‬(Substantial: )‫الجزء‬/‫ومربح‬‫كبير‬ ‫القطاع‬
‫التجزئة‬‫لتبرير‬ ‫كفاية‬(‫ات‬‫ر‬‫سيا‬.)
.3‫إليه‬ ‫للوصل‬‫قابال‬(Accessible: )‫وخدمته‬‫إليه‬ ‫ل‬‫الوصو‬‫فعال‬ ‫يمكن‬.
.4‫للتنويع‬‫قابال‬(Differentiable: )‫ملزيج‬ ‫ويستجيب‬‫القطاع‬‫تمييز‬ ‫يمكن‬
‫مختلف‬ ‫تسويقي‬(‫فصلهم‬ ‫يمكن‬‫ال‬ ،‫الرغبة‬ ‫نفس‬ ‫لهم‬ ‫كان‬ ‫إذا‬.)
.5‫للتفعيل‬‫قابال‬(Actionable: )‫وخدمة‬ ‫لجذب‬ ‫فعلي‬ ‫برنامج‬ ‫صياغة‬ ‫يمكن‬
‫القطاعات‬ ‫هذه‬.

47. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 47
‫مع‬ ‫تتفق‬‫ال‬ ‫قد‬ ‫محددة‬ ‫استراتيجيات‬ ‫إلى‬ ‫تلجأ‬ ‫منظمات‬ ‫هناك‬
‫السابقة‬ ‫التقسيمات‬.‫وذلك‬‫ات‬‫ر‬‫العتبا‬‫ف‬‫أو‬‫تسويقية‬‫أو‬‫مالية‬‫نية‬.
‫واملنظمة‬‫ة‬ّ‫حر‬‫أه‬ ‫مع‬ ‫تتوافق‬ ‫التي‬ ‫االستراتيجية‬‫اختيار‬ ‫في‬‫لو‬ ‫حتى‬ ،‫دافها‬
‫االختيار‬ ‫هذا‬ ‫كان‬
ً
‫شاذا‬‫عن‬‫ما‬
ً
‫نوعا‬(‫السائدة‬ ‫املنهجية‬.)
‫معي‬ ‫أذواق‬ ‫على‬ ‫مفصلة‬ ‫خاصة‬ ‫امج‬‫ر‬‫ب‬ ‫املنظمات‬ ‫تمتلك‬ ‫أن‬ ‫ويمكن‬‫أو‬ ‫نة‬
‫معينة‬ ‫دوافع‬.
‫م‬‫االختيار‬ ‫يمكن‬ ‫بديلة‬‫استراتيجيات‬ ‫ثالث‬ ‫هناك‬ ،‫وباختصار‬‫بينها‬ ‫ن‬
‫وهي‬ ‫املستهدفة‬ ‫ق‬‫السو‬‫باختيار‬ ‫يتعلق‬ ‫فيما‬:
.1ً
‫أوال‬:‫املتنوع‬‫غير‬ ‫التسويق‬(Undifferentiated Marketing.)
.2‫ثانيا‬:‫ع‬ّ‫املتنو‬ ‫التسويق‬(Differentiated Marketing.)
.3ً
‫ثالثا‬:‫ز‬
ّ
‫املرك‬ ‫التسويق‬(Concentrated Marketing.)

48. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 48
‫التجزئة‬ ‫مستويات‬‫أو‬‫جات‬‫ر‬‫د‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬(Levels of
segmentation)‫املمكنة‬...
‫والتركيز‬‫التخصيص‬‫نحو‬
‫الجماعي‬ ‫ق‬‫السو‬‫نحو‬
‫التنوع‬ ‫وعدم‬
‫أجزاء‬ ‫عدة‬ ‫منفردة‬ ‫أجزاء‬ ‫كأجزاء‬ ‫األفراد‬‫السو‬ ‫كل‬‫تغطية‬‫ق‬

49. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 49
‫السابق‬ ‫الشكل‬ ‫خالل‬ ‫من‬:
.1‫واحدة‬ ‫ككتلة‬ ‫الجماعي‬ ‫االستهداف‬(mass market targeting)
‫تقوم‬‫به‬‫ى‬‫الكبر‬ ‫الشركات‬(‫معرف‬ ‫قطاعات‬ ‫عدة‬ ‫استهداف‬ ‫يمكن‬‫ة‬
‫مختلفة‬ ‫خصائص‬ ‫حسب‬(‫مثال‬‫ا‬ً‫ديمغرافي‬)‫امل‬ ‫نفس‬ ‫لها‬ ‫ولكن‬‫نفعة‬
‫والرغبات‬(‫كوكاكوال‬.)
.2‫جزء‬ ‫على‬‫التركيز‬ ‫إستراتيجية‬(Single segment)‫أو‬(niche)‫تعني‬
‫بفض‬‫ممكنا‬‫األمر‬ ‫ذلك‬ ‫أصبح‬ ‫وقد‬ ،‫ضيقة‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬‫التركيز‬‫ل‬
‫واإلنترنت‬ ‫االقتصادية‬ ‫ملة‬‫و‬‫الع‬.
.3‫التخصيص‬ ‫س‬‫ر‬‫تما‬ ‫اآلن‬ ‫الشركات‬ ‫من‬‫الكثير‬(customization)
‫والفردي‬ ‫الجماعي‬.‫املست‬ ‫في‬ ‫التوجه‬ ‫هذا‬ ‫يزداد‬ ‫أن‬ ‫املرشح‬ ‫ومن‬‫قبل‬.

50. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 50
‫ف‬ ،‫املستهلكين‬ ‫بين‬ ‫املشتركة‬‫القواسم‬‫أو‬‫النواحي‬ ‫على‬ ‫اهتمامها‬ ‫مات‬
ّ
‫املنظ‬‫تركز‬ ‫هنا‬‫لهؤالء‬ ‫تضع‬
‫امل‬ ‫املستهلكين‬ ‫من‬ ‫عدد‬‫أكبر‬ ‫إلى‬ ‫السلعة‬ ‫إليصال‬
ً
‫واحدا‬
ً
‫مكثفا‬
ً
‫تسويقيا‬
ً
‫برنامجا‬‫ستهدفين‬.
‫مشروب‬ ‫إنتاج‬‫ذلك‬ ‫على‬ ‫مثال‬‫كوكاكوال‬‫الناس‬‫غالبية‬ ‫أذواق‬‫ليناسب‬ ‫ي‬ ‫بيبس‬‫أو‬ ،.
‫باآلتي‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬‫وتمتاز‬:
.1‫للمنظمة‬ ‫ق‬
ّ
‫تحق‬‫أنها‬‫كبيرة‬ ‫ا‬ ً‫باح‬‫ر‬‫أ‬‫ي‬‫معيار‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫طرح‬ ‫خالل‬‫من‬(Standard)‫اإلنتاج‬‫ميزات‬‫من‬ ‫يستفاد‬
‫الكبير‬(MassProduction)‫اإلجمالية‬‫التكاليف‬ ‫وخفض‬.
.2‫ية‬‫ر‬‫التجا‬‫العالمة‬‫انتشار‬(Trade Mark)‫أذهان‬ ‫في‬‫السلعة‬‫وشعبية‬‫مكانة‬ ‫ز‬‫يعز‬‫ه‬‫ر‬‫بدو‬‫وهذا‬،‫سوخها‬‫ر‬‫و‬
،
ً
‫أيضا‬‫ق‬‫السو‬‫وفي‬‫املستهلك‬‫ويعاظم‬‫املستهلكين‬‫عدد‬‫من‬(‫السوقية‬‫الشركة‬ ‫حصة‬ ‫يادة‬‫ز‬.)
.3‫تحسين‬‫ة‬ ّ‫جد‬‫خالل‬‫من‬ ‫السلعة‬‫والتطوير‬‫البحث‬(R&D)‫واحدة‬‫ية‬‫ر‬‫معيا‬‫سلعة‬‫على‬‫التركيز‬‫ن‬‫يكو‬‫حيث‬،
‫عليها‬‫النوعية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬ ‫يسهل‬.
‫ع‬ ‫ل‬‫الحصو‬‫الدوام‬ ‫على‬ ‫تضمن‬‫ال‬ ،‫إنتاجها‬ ‫تكاليف‬ ‫انخفاض‬ ‫غم‬‫ر‬ ،‫ية‬‫ر‬‫املعيا‬ ‫السلع‬ ّ‫لكن‬‫أعداد‬ ‫لى‬
‫املستهلكين‬ ‫من‬ ‫ومتنامية‬ ‫كبيرة‬:
.1،‫ى‬‫وأخر‬‫فترة‬ ‫بين‬ ‫الشرائية‬‫عاداته‬‫ر‬ّ‫يغي‬‫قد‬ ‫املستهلك‬‫ألن‬
.2‫يت‬ ‫الذي‬‫األمر‬ ،‫وآخر‬ ‫حين‬‫بين‬‫تحصل‬‫التي‬ ‫املوضة‬‫ات‬‫ر‬‫وتغي‬ ‫والتقادم‬‫البوار‬‫عوامل‬ ‫على‬‫عالوة‬‫إنتاج‬‫طلب‬
‫التغيرات‬ ‫هذه‬‫تناسب‬‫سلع‬‫عة‬‫ر‬‫املتسا‬‫اليوم‬‫عالم‬ ‫في‬.

51. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 51
‫السابق‬ ‫الطريقة‬ ‫في‬ ‫كما‬ ‫واحد‬ ‫قطاع‬ ‫في‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫تنصب‬‫في‬ ‫وإنما‬ ،‫ة‬
‫أنفسهم‬ ‫املستهلكين‬ ‫باختالف‬ ‫تختلف‬ ‫مختلفة‬ ‫قطاعات‬.‫هذه‬‫اختيار‬ ‫يتم‬‫لقطاعات‬
‫بدقة‬.‫يلي‬‫ما‬ ‫إلى‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتهدف‬:
.1‫املستهدفة‬‫السوقية‬‫القطاعات‬ ‫في‬‫املبيعات‬‫تعظيم‬.
.2‫معين‬‫قطاع‬‫إخفاق‬ ‫حالة‬‫في‬ ‫املترتبة‬‫املخاطر‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬(‫س‬‫في‬‫البيض‬‫كل‬ ‫تضع‬‫ال‬‫واحدة‬ ‫لة‬.)
.3‫أكب‬ ‫جة‬‫ر‬‫د‬‫إيجاد‬‫أو‬ ‫خلق‬‫خالل‬‫من‬ ‫وذلك‬
ً
‫قطاعيا‬‫املنظمة‬ ‫سمعة‬‫واستغالل‬‫استثمار‬‫من‬‫ر‬
‫ر‬‫املتكر‬‫والشراء‬‫الوالء‬.
.4‫تك‬‫ال‬‫قد‬‫منتجات‬ ‫طرح‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫والتسويقية‬‫اإلنتاجية‬‫املنظمة‬ ‫طاقات‬‫استثمار‬‫ن‬‫و‬
‫بالنمطية‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫ما‬ ‫أشبه‬‫أو‬ ‫بة‬‫ر‬‫متقا‬‫وإنما‬،‫جوهرية‬‫متغيراتها‬(‫م‬‫عبوة‬،‫مختلف‬ ‫ن‬‫لو‬‫ختلفة‬
‫وهكذا‬
ً
‫مثال‬‫ومحتواها‬‫السلعة‬‫لنفس‬ ‫لكن‬.)
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫املتنوع‬ ‫التسويق‬ ‫ئ‬‫مساو‬ ‫ز‬‫أبر‬‫ومن‬(‫الص‬ ‫املنظمات‬ ‫حالة‬‫في‬
ً
‫خصوصا‬‫غيرة‬: )‫ز‬‫يادة‬
‫التكاليف‬‫الج‬‫أو‬ ‫الوظائف‬ ‫تكاليف‬ ‫وكذلك‬ ،‫املنتجات‬ ‫وعدد‬ ‫تشكيلة‬ ‫يادة‬‫ز‬‫أن‬‫هود‬
‫ال‬ ‫بحوث‬ ‫تكاليف‬ ‫مثل‬ ،‫ية‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫التكاليف‬ ،‫ذلك‬‫في‬ ‫بما‬،‫ى‬‫األخر‬ ‫التسويقية‬،‫تسويق‬
‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫منافذ‬ ‫ة‬‫ر‬‫وإدا‬ ،‫املبيعات‬ ‫وتحليل‬ ،‫باملبيعات‬‫والتنبؤ‬.

52. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 52
‫استهداف‬ ‫من‬
ً
‫بدال‬‫صغيرة‬ ‫حصة‬‫حال‬ ‫في‬‫املنظمة‬‫فإن‬ ،‫كبيرة‬ ‫ق‬‫سو‬ ‫من‬
‫من‬‫أكثر‬‫أو‬ ‫واحد‬ ‫من‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫كبي‬
ً
‫نصيبا‬ ‫تستهدف‬‫ز‬
ّ
‫املرك‬ ‫التسويق‬(‫ال‬‫قطاعات‬
‫الفرعية‬)‫القطاعات‬ ‫هذه‬‫خدمة‬‫لضمان‬ ‫الجهود‬ ‫ى‬ ‫أقص‬‫بتركيز‬ ‫وتقوم‬،.
‫عالية‬ ‫تسويقية‬ ‫كفاءة‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫إستراتيجية‬ ‫إنها‬.‫دقيق‬‫ومتابعة‬‫ق‬‫للسو‬‫ة‬.
‫فيها‬ ،‫استخدامها‬ ‫حسن‬ُ‫ي‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ،‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬‫هذه‬‫مخاطرة‬.
‫وداخلية‬‫جية‬‫ر‬‫خا‬‫متغيرات‬‫نتيجة‬‫فجائي‬ ‫ل‬‫تحو‬‫حصل‬‫ما‬ ‫فإذا‬(‫االلكترون‬‫مجال‬ ‫في‬
ً
‫خصوصا‬‫يات‬)‫فإن‬
‫وتنهار‬‫بالصعقة‬‫صاب‬
ُ
‫ت‬ ‫املنظمة‬.
‫االستراتيجي‬‫هذه‬‫تستخدم‬‫التي‬ ‫املنظمات‬ ‫تحققها‬‫التي‬
ً
‫نسبيا‬‫العالية‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫أن‬ ‫كما‬‫ي‬‫تغر‬‫قد‬‫ة‬
‫الهبوط‬‫على‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫يجبر‬‫قد‬ ‫الذي‬‫األمر‬‫ق‬‫السو‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫للدخو‬‫املنافسين‬.
‫خص‬،‫الثالث‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫هذه‬ ‫بين‬‫تمازج‬ ‫منظمات‬‫بالطبع‬ ‫وتوجد‬‫إذا‬
ً
‫وصا‬
‫ل‬‫الدخو‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬،‫املنتجات‬ ‫من‬ ‫متجانسة‬ ‫تشكيلة‬ ‫تنتج‬ ‫كانت‬‫أسواق‬ ‫إلى‬
‫مختلفة‬.

53. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 53
‫ئيسية‬‫ر‬‫أنشطة‬‫ثالثة‬‫ق‬‫السو‬‫تحديد‬ ‫ويشمل‬:‫ق‬‫السو‬ ‫تجزئة‬(Segmentation)‫استهداف‬ ،
‫ق‬‫السو‬(Targeting)،‫والتموضع‬‫ق‬‫السو‬ ‫في‬(Positionning.)
‫ق‬‫السو‬‫قطاعات‬(Segments)‫ق‬‫السو‬ ‫ضمن‬‫تحديدها‬ ‫يمكن‬ ‫واضحة‬ ‫كبيرة‬‫مجموعات‬ ‫هي‬.
‫ومنها‬،‫املستهلك‬‫خصائص‬ ‫على‬‫يعتمد‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫األسواق‬ ‫تجزئة‬‫متغيرات‬ ‫من‬‫عدد‬‫هناك‬‫يعتمد‬ ‫ما‬
‫سلوكه‬‫على‬(‫جغرافية‬‫ديموغرافية‬،‫والسلوكية‬،‫تسويقية‬‫نفسية‬،.)...
‫و‬‫بأدوات‬ ‫باالستعانة‬‫مجتمعة‬‫أو‬ ‫منفردة‬‫املتغيرات‬‫هذه‬‫استخدام‬‫املسوقين‬‫بإمكان‬‫منهجيات‬
‫مختلفة‬.
‫يم‬ ،‫كبيرة‬،‫للقياس‬ ‫قابلة‬‫ق‬‫السو‬‫قطاعات‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫أن‬‫يجب‬ ،‫وفعالة‬‫مفيدة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫لكي‬‫كن‬
‫للتنفيذ‬ ‫وقابلة‬،‫واالختالف‬‫للتنويع‬‫قابلة‬ ،‫إليها‬‫ل‬‫الوصو‬.
‫تجزئة‬ ‫يمكن‬/‫بعة‬‫ر‬‫أ‬ ‫على‬‫األسواق‬ ‫استهداف‬‫مستويات‬‫هي‬ ‫ئيسية‬‫ر‬:‫ككت‬‫أو‬‫التنوع‬‫عد‬‫لة‬(mass)،
‫واحد‬‫قطاع‬‫أو‬‫جزء‬‫على‬‫التركيز‬،‫متعددة‬ ‫وقطاعات‬(Niche)‫للجماعات‬‫والتخصيص‬ ،
‫واألفراد‬.
‫جم‬‫في‬‫اجتماعيا‬‫مسئولة‬‫بطريقة‬‫املستهدفة‬‫األسواق‬‫اختيار‬‫املسوقين‬ ‫على‬‫يجب‬‫األوقات‬ ‫يع‬.

54. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 54
 With marketers increasingly adopting more and more
refined market segmentation schemes—fueled by
the Internet and other customization efforts—some
claim mass marketing is dead.
 Others counter there will always be room for large
brands employing marketing programs totarget the
mass market.
 Take a position: Mass marketing is dead versusMass
marketing is still a viable way to build a profitable
brand.

55. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 55
‫اثنين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫أو‬ ‫واحد‬ ‫طالب‬.
‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫تجميع‬ ‫املطلوب‬‫استراتيجية‬‫شركة‬(BMW)
‫ق‬‫السو‬ ‫واستهداف‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ ‫لصناعة‬.
،‫مختصر‬‫تقرير‬ ‫تقديم‬2-5‫صفحات‬+‫عرض‬‫تقيديمي‬
‫املحاضرة‬ ‫في‬ ‫ونقاش‬.
‫آخر‬‫مرجع‬ ‫أي‬‫أو‬ ‫باإلنترنت‬ ‫االستعانة‬ ‫يمكن‬.
‫أنظر‬(Kotler, et al., 2012 p. 238)‫عن‬(BMW
targeting ….)

56. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 56
)(‫املستهلكين‬ ‫أذواق‬‫ر‬ّ‫تتغي‬‫وتفضيالتهم‬‫ب‬ ‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬،‫وحاجاتهم‬ ،‫بحكم‬‫استمرار‬
‫كثيرة‬ ‫ات‬‫ر‬‫ومتغي‬ ‫عوامل‬.
)(‫بالدوافع‬‫يتأثر‬‫ال‬ ‫ي‬‫املشتر‬ ‫أن‬ ‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬‫خصائص‬ ‫من‬،‫العاطفية‬
‫والتباهي‬‫التفاخر‬ ‫مثل‬.
)(‫عنص‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬‫الصفقات‬‫تنفيذ‬ ‫في‬ ‫والسلطة‬ ‫الرغبة‬ ‫وجود‬‫يعتبر‬‫في‬‫ا‬ ً‫مهم‬ ‫ا‬ً‫ر‬
‫ق‬‫السو‬ ‫تعريف‬.
)(‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬(Consumer Markets)‫نهائيين‬ ‫مشترين‬ ‫من‬‫تتألف‬
‫الشخصية‬‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬ ‫حاجاتهم‬ ‫إلشباع‬ ‫خدمات‬‫أو‬ ‫سلع‬ ‫اء‬‫ر‬‫بش‬ ‫ن‬‫يرغبو‬.
)(‫االستهالكية‬ ‫األسواق‬(Consumer Markets)‫نهائيين‬ ‫مشترين‬ ‫من‬‫تتألف‬
‫الربح‬ ‫تحقيق‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫اء‬‫ر‬‫بالش‬ ‫ن‬‫يرغبو‬.
)(‫صناعية‬‫ا‬
ً
‫سوق‬‫تعتبر‬ ‫األسمنت‬‫صناعة‬ ‫نات‬ّ‫مكو‬ ‫بيع‬ ‫ق‬‫سو‬(Industrial
Market).

57. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 57
)(‫العاطفي‬ ‫بالدوافع‬ ‫ا‬ً‫كثير‬ ‫الصناعية‬ ‫األسواق‬‫في‬ ‫التبادل‬ ‫عمليات‬‫تتأثر‬‫التفاخر‬ ‫مثل‬ ،‫ة‬
‫والتباهي‬.
)(‫لبي‬ ‫الجاهزة‬ ‫السلع‬ ‫يشترون‬ ‫طاء‬ َ‫س‬ُ‫و‬‫من‬ ‫ا‬ ً‫أساس‬ ‫البيع‬ ‫إعادة‬ ‫ق‬‫سو‬ ‫يتألف‬‫عها‬
‫النهائيين‬ ‫للمستهلكين‬.
)(‫الصناعة‬ ‫مفهوم‬(Industry)‫القطاع‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬ ‫وأشمل‬ ‫أوسع‬ ‫ن‬‫يكو‬(Sector.)
)(‫أساس‬‫على‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تجزئة‬‫تعتبر‬‫ديمغرافي‬‫ق‬‫الطر‬ ‫أنجع‬‫وأنجحها‬.
)(‫فئات‬ ‫بع‬‫ر‬‫أ‬‫من‬ ‫واحدة‬‫في‬‫الفرد‬ ‫وضع‬ ‫الحياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫أساس‬‫على‬ ‫بتقسيم‬ ‫قصد‬ُ‫ي‬‫حسب‬
‫دخله‬.
)(‫حسب‬ ‫املستهلكين‬ ‫تصنيف‬ ‫به‬ ‫قصد‬ُ‫ي‬ ‫الحياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫أساس‬‫على‬ ‫التقسيم‬‫سلوكهم‬
‫ن‬‫اإلصالحيو‬ ‫وهناك‬ ‫ن‬‫املتطلعو‬ ‫فهناك‬.
)(
ً
‫نظرا‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫انتشا‬ ‫األوسع‬ ‫األسلوب‬‫هو‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تقسيم‬‫أسلوب‬ ‫بأن‬ ‫ل‬‫القو‬ ‫يمكن‬‫للتباين‬
‫املستهلكين‬ ‫حاجات‬‫في‬ ‫الواسع‬‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬.

58. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 58
)(‫ال‬ ‫مثل‬‫أكثر‬‫أو‬‫واحد‬‫معيار‬‫على‬ ‫بناء‬ ‫تجزئتها‬‫أو‬‫األسواق‬ ‫تقسيم‬ ‫يتم‬ ‫ما‬ ‫عادة‬،‫سن‬
،‫االستخدام‬ ،‫األذواق‬ ،‫الدخل‬،‫الجنس‬ ،‫الجغرافية‬ ‫املنطقة‬...
)(‫ف‬ ‫الناس‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫االقتصادية‬ ‫االجتماعية‬ ‫للتجزئة‬ ‫األساسية‬ ‫الفكرة‬ ‫تقوم‬‫معينة‬ ‫فئة‬ ‫ي‬
‫الشراء‬ ‫دوافع‬ ‫حيث‬‫من‬ ‫متشابهة‬ ‫خواص‬ ‫ن‬‫و‬‫ظهر‬ُ‫ي‬.‫املخصص‬ ‫دخولهم‬ ‫وأن‬،
ً
‫مثال‬‫ة‬
‫لإلنفاق‬(Disposable Income)‫متطابقة‬‫أو‬ ‫بة‬‫ر‬‫متقا‬ ‫بمستويات‬ ‫ن‬‫تكو‬.
)(‫اجتماعية‬ ‫أسس‬‫على‬ ‫التجزئة‬ ‫عيوب‬‫من‬/‫اقتصادية‬(Socio-Economic)‫أنها‬
‫سو‬ ‫معينة‬ ‫فئة‬ ‫إلى‬ ‫املنتمين‬‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫بأن‬‫االدعاء‬ ‫مثل‬ ‫تعميمات‬ ‫تتضمن‬‫ن‬‫تكو‬ ‫ف‬
‫متشابهة‬ ‫خصائص‬ ‫لهم‬.
)(‫ل‬ ‫ن‬‫تكو‬‫سوف‬ ‫معينة‬ ‫فئة‬ ‫إلى‬ ‫املنتمين‬‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫بأن‬ ‫ل‬‫القو‬‫الدقيق‬ ‫من‬‫هم‬
‫متشابهة‬ ‫خصائص‬.
)(‫العليا‬ ‫االقتصادية‬ ‫االجتماعية‬ ‫الفئات‬ ‫أصحاب‬ ‫بأن‬‫الجزم‬ ‫يمكن‬‫قابل‬ ‫دخل‬ ‫لديهم‬ ً
‫دخال‬‫األقل‬ ‫الفئات‬ ‫من‬‫أعلى‬ ‫لإلنفاق‬.

59. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 59
)(‫مزايا‬ ‫من‬‫استراتيجية‬ً‫باح‬‫ر‬‫أ‬ ‫للمنظمة‬ ‫ق‬
ّ
‫تحق‬ ‫أنها‬ ‫املتنوع‬‫غير‬ ‫التسويق‬‫خالل‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫ا‬
‫ي‬‫معيار‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫طرح‬(Standard)‫الكبير‬ ‫اإلنتاج‬ ‫ميزات‬ ‫من‬ ‫يستفيد‬‫ي‬‫و‬‫التكاليف‬ ‫خفض‬
‫اإلجمالية‬.
)(‫الخدمة‬‫أو‬‫السلعة‬ ‫فائدة‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التجزئة‬ ‫طريقة‬ ‫عيوب‬‫من‬(Product Utility
Segmentation)‫ن‬‫و‬‫اآلخر‬ ‫يراها‬‫قد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬‫أو‬ ‫سلعة‬‫من‬ ‫الواضحة‬ ‫الفوائد‬ ‫أن‬
‫ل‬‫الكحو‬‫أو‬،‫ات‬‫ر‬‫واملخد‬ ،‫التدخين‬ ‫مثل‬ ،‫ئ‬‫مساو‬.
)(‫الخدمة‬‫أو‬‫السلعة‬ ‫فائدة‬ ‫أساس‬‫على‬ ‫التجزئة‬ ‫طريقة‬ ‫عيوب‬‫من‬(ProductUtility
Segmentation)‫ن‬‫املستهلكو‬ ‫ذكرها‬‫التي‬‫الشراء‬ ‫دوافع‬ ‫ن‬‫تكو‬‫ال‬ ‫قد‬ ‫أن‬‫املستق‬‫ن‬‫صو‬‫هي‬
‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬.
)(‫الخدمة‬‫أو‬‫السلعة‬ ‫فائدة‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التجزئة‬ ‫طريقة‬ ‫عيوب‬‫من‬(Product Utility
Segmentation)‫وقت‬‫من‬‫تتغير‬‫دافع‬‫كل‬ ‫ن‬‫يمثلو‬‫الذين‬ ‫املستهلكين‬ ‫نسبة‬ ‫أن‬‫آلخر‬(‫ألن‬
‫الدوام‬ ‫على‬ ‫ثابتة‬ ‫ليست‬ ‫املستهلك‬ ‫وتطلعات‬ ‫أذواق‬.)

60. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 60
)(‫مسئ‬ ‫بطريقة‬ ‫املستهدفة‬‫األسواق‬‫اختيار‬ ‫املسوقين‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫األصل‬‫اجتماعيا‬ ‫ولة‬
‫األوقات‬ ‫جميع‬‫في‬.
)(‫ق‬‫السو‬ ‫من‬ ‫جزء‬‫على‬‫التركيز‬ ‫إستراتيجية‬ ‫عيوب‬‫من‬(niche)‫الفئة‬ ‫استهداف‬ ‫صعوبة‬
‫عليها‬‫والتركيز‬.
)(‫ق‬‫السو‬ ‫من‬ ‫جزء‬‫على‬‫التركيز‬ ‫إستراتيجية‬ ‫عيوب‬‫من‬(niche)‫هذا‬‫انهيار‬ ‫إمكانية‬
‫فجأة‬ ‫ق‬‫السو‬.
)(‫امل‬‫املخاطر‬ ‫يع‬‫ز‬‫بتو‬‫تسمح‬‫ال‬ ‫أنها‬ ‫املتنوع‬ ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫عيوب‬‫من‬‫حالة‬‫في‬ ‫ترتبة‬
‫معين‬ ‫قطاع‬ ‫إخفاق‬(‫واحدة‬‫سلة‬ ‫في‬ ‫البيض‬ ‫كل‬ ‫تضع‬.)
)(‫ق‬‫السو‬ ‫من‬ ‫جزء‬‫على‬‫التركيز‬ ‫إستراتيجية‬ ‫أصبحت‬(niche)‫ملة‬‫و‬‫الع‬ ‫بفضل‬ ‫ممكنة‬
‫واإلنترنت‬ ‫االقتصادية‬.
)(‫مفيدة‬ ‫كلها‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫وتجزئة‬ ‫التقسيم‬ ‫مخططات‬.
)(‫في‬ ‫املترتبة‬‫املخاطر‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫إلى‬ ‫املتنوع‬ ‫التسويق‬ ‫استراتيجيات‬ ‫تهدف‬‫قطاع‬ ‫إخفاق‬ ‫حالة‬
‫معين‬(‫واحدة‬‫سلة‬ ‫في‬ ‫البيض‬ ‫كل‬ ‫تضع‬‫ال‬.)

61. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 61
‫هو‬‫وأنواع‬ ‫أشكال‬ ‫عدة‬ ‫وله‬ ،‫فيه‬ ‫ق‬‫نتسو‬ ‫ي‬ّ‫ماد‬ ‫مكان‬
(‫سوبرماركت‬،‫شارع‬ ‫ق‬‫سو‬ ،.)...
‫واالتصال‬ ‫املعلومات‬ ‫على‬ ‫مبنية‬ ‫تبادل‬ ‫بيئة‬‫هو‬
‫قمي‬‫ر‬ ‫فضاء‬ ‫أي‬ ،‫اإللكتروني‬(‫اإلنترنت‬ ‫على‬.)
‫املنتجات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫أو‬ ‫عناقيد‬ ‫يصف‬‫مفهوم‬‫هو‬
‫ولكنها‬ ‫املستهلك‬ ‫ذهن‬ ‫من‬ ‫قريبة‬ ‫املكملة‬ ‫والخدمات‬‫عة‬‫ز‬‫مو‬
‫املتفرقة‬ ‫الصناعات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬.
‫سبق‬ ‫مما‬ ‫يء‬ ‫ش‬‫ال‬.

62. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 62
‫ا‬ ‫في‬ ‫عقالنية‬‫معايير‬ ‫على‬ ‫ويعتمد‬ ‫وموضوعي‬ ‫عقالني‬ ‫سلوك‬‫اء‬‫ر‬‫لش‬
‫والسعر‬ ،‫البيع‬ ‫قبل‬ ‫وما‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫وخدمة‬ ،‫الجودة‬ ‫مثل‬.
‫من‬ ‫لالستفادة‬ ‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫وعلى‬ ،‫كبيرة‬ ‫بكميات‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬‫ات‬‫ر‬‫وفو‬
‫الكبير‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬.
‫وت‬‫صغير‬ ‫الشرائي‬‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫املشتركين‬ ‫األفراد‬ ‫عدد‬‫عملية‬ ‫تم‬
‫فردي‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫على‬ ‫االستهالكي‬ ‫الشراء‬.
‫وا‬ ‫للسلع‬ ‫ات‬‫ر‬‫واختبا‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫يسبق‬‫ما‬
ً
‫غالبا‬‫ملواد‬
‫شرائها‬ ‫املرغوب‬.
‫والصي‬ ،‫التركيب‬ ‫مثل‬ ،‫بالسلعة‬ ‫خاصة‬ ‫خدمات‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫يتبع‬‫انة‬...
‫الخدمات‬ ‫تلك‬‫مثل‬ ‫يستلزم‬‫ال‬ ‫قد‬ ‫االستهالكي‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫بينما‬.

63. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 63
‫للقياس‬‫قابلة‬.
‫ة‬ ّ‫ومهم‬ ‫كبيرة‬(‫جدية‬ ُ‫م‬.)
‫واالختالف‬ ‫للتنويع‬‫قابلة‬.
‫للتنفيذ‬‫وقابلة‬ ،‫إليها‬ ‫ل‬‫الوصو‬‫يمكن‬.
‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬.

64. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 64
‫م‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫تجزئة‬ ‫في‬ ‫تستخدم‬‫التي‬‫واملعايير‬ ‫األسس‬‫من‬ ‫ا‬ً‫بعض‬‫أذكر‬‫بعض‬‫ذكر‬ ‫ع‬
‫األمثلة‬.
‫اتبا‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫هل‬،‫ق‬‫السو‬ ‫باستهداف‬ ‫يتعلق‬‫فيما‬ ،‫أيك‬‫ر‬‫ب‬‫ع‬
‫اتيجية‬‫ر‬‫است‬‫إ‬‫تبرير‬‫ل‬‫؟حاو‬‫التنويع‬ ‫عدم‬ ‫أم‬ ‫األسواق‬ ‫وتجزئة‬‫التنويع‬‫جابتك‬.
‫و‬ ،‫ق‬‫السو‬ ‫من‬ ‫محدد‬‫صغير‬ ‫جزء‬ ‫على‬‫التركيز‬‫يتم‬ ‫أن‬ ‫في‬ ‫أيك‬‫ر‬‫ب‬ ‫امليزة‬‫ما‬‫ذلك‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫دائما‬ ‫ممكن‬
‫ق‬‫للسو‬ ‫الجماعي‬ ‫االستهداف‬ ‫ايا‬‫ز‬‫م‬ ‫أهم‬‫أذكر‬(Mass marketing)‫هات‬ ،
‫أمكن‬ ‫إن‬ ‫األمثلة‬ ‫بعض‬.
‫ا‬
ً
‫مبين‬ ‫ذلك‬ ‫؟وضح‬
ً
‫دائما‬ ‫التجزئة‬‫سياسة‬ ‫تنجح‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬ ،‫أيك‬‫ر‬‫ب‬‫أهم‬
‫سوقية‬‫قطاعات‬ ‫إلى‬ ‫التجزئة‬‫فعالية‬‫ومعايير‬ ‫ط‬‫و‬‫شر‬.
‫التر‬ ‫أي‬ ‫ز‬
ّ
‫املرك‬ ‫التسويق‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫اس‬‫اتباع‬‫مخاطر‬ ‫أهم‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ،‫أيك‬‫ر‬‫ب‬‫على‬‫كيز‬
‫ق‬‫السو‬‫من‬ ‫محدد‬ ‫جزء‬(niche)‫؟‬