B2B Marketing, Zielgruppen, Marketing Maßnahmen, Platform Economy

1. October 11th 2017
Philipp Klöckner
B2B Marketing
Vom Herr der Suchmaschinen bei Rocket Internet
zum Gabelstapler-Verkäufer
Traffic Track
Slides: http://clk.me/b2b

2. Philipp Klöckner
CMO, Angel Investor & Advisor
@pip_net
2005 2010 2015 2017

4. Philipp Klöckner
CMO, Angel Investor & Advisor
@pip_net
2005 2010 2015 2017

5. Warum B2B?

6. Umverteilung von Lohn zu Kapital

7. Lohnquote: Steigende Ungleichverteilung

8. Stagnation der Reallöhne (Privater Konsum)

9. B2C-Treiber: Realeinkommen (Bottom 90%)

10. Makroökonomie: Probleme des privaten Konsums (B2C)
• Sinkende Lohnquote
• Stagnierende Reallöhne
• Rekord-Ungleichheit
• Steigende Mieten, Energie, Nahrungsmittelpreise steigen
• Für Konsum verfügbares Einkommen der Wirtschaftssubjekte sinkt
• B2C eCommerce lebt vornehmlich von Offline-Online-Transformation
• Zukunft: evtl. schwächeres Wachstum im B2C… Verdrängungswettbewerb
• B2B Investitionen nur indirekt vom Lohneinkommen abhängig

11. B2B eCommerce Market Size

12. Hohe Wachstumsraten für B2B eCommerce

13. Venture Capital Allocation: B2B vs. B2C

14. B2B auf dem Stand von B2C vor ca. 15 Jahren
Online Marketing noch wenig relevant im Marketing Mix
(2014)

15. Digitalisierung im B2B (Maschinenmarkt)
(2014)
Target Audience
>10%

16. Erkenntnisse
Aus dem B2B Neuland

17. Geschäftsmodelle

18. Evolution der Geschäftsmodelle
Early Stage
• Discovery
• Catalogue
• Classifieds
• Search
• Direct P2P
Developing
Market
• Transaction
• Retail
• Services
• Vertical Search
• Comparison
Maturity
• Platforms
• Marketplaces
• Sharing Economy
• Intermediated P2P
• Uber for X
B2CB2B

19. „Mobile eats the world.“
Ben Evans, a16z

20. B2B ist (noch) nicht Mobile First

21. Zielgruppe & Demographie

22. (Our) B2B Demographics
60% of Users: Older than 45 years 85% of users: male

23. Marketing

24. B2C vs. B2B: Kontext der Transaktion
B2C
One-to-Many
(Relativ) anonyme Nutzer
Low CLV
Purchase Repetition
Konsummotiv
Emotional
Impuls-Kauf
Budget-Restriktion
Konkurrierend oder exklusiv
Produkt-getrieben
Überzeugung
B2B
Niche Market or Vertical
Qualifizierter Lead/Kontakt
High CLV
Recurring Revenue
Investitionskalkül
Rational & Formal
Long Sales Cycle
Return on Invest
Komplementär und inkrementell
Beziehungs-getrieben
Beratung

25. B2C vs. B2B: Marketing Kanäle
B2C
Performance Marketing
Paid Search
(Paid) Social Media
Influencer
Klassisches Marketing
TV, Print, Out of Home
B2B
Lead Generation
Organic Search
Target Audiences in Social
Ambassadors im Betrieb
Klassisches Marketing
Print, Messen, Kataloge (leider…)
Direct Sales
• Telesales
• Field Sales (Aussendienst)

26. Channel Split B2B vs. B2C
B2B

27. Social Media B2B vs. B2C
B2B

28. IT-Fachkräftemangel
Welche Positionen müssen Sie am dringendsten besetzen?

29. „Vertrieb ist das A und O
des B2B Geschäfts.“

30. IT-Fachkräftemangel: Vertriebsprofis
Hohe Einstiegsgehalter mit signifikanten variablen Bestandteil

31. B2B
Platform Economy

32. The GAFA of SaaS could literally be: SAAS
Salesforce
• 1999
• CRM Solution
• 20,000 FTE
• $7bn Revenue
• 150,000 clients
Amazon Web Services
• 2006
• Cloud Computing
• 30,000 FTE
• $13bn Revenue
• 1 Mio+ users
Atlassian
• 2002
• Tool Suite for Dev
• 2,200 FTE
• $620m Revenue
• 75,000 customers
• „Millions“ of users
Slack
• 2013
• Messaging
• 1,000 FTE
• $200m Revenue
• 2,3 Mio users
If customer access is key – These are the gatekeepers…
Whatever software you‘re building and hustling to sell,
It‘s a paid feature made available to millions of users for them…
© @pip_net

33. SEO

34. Search Engine Optimisation before Panda (2011)
SEO Strategy
Content Popularity/Authority Tech SEO
• Inventory
• Text
• Rich Media
• Video
• Advice
• Structured Data
• Tools & Apps
• Interactive Content
• …
• LINKS
• Mentions
• Brand Search
• Comp. Brand Search
• Direct Type-Ins
• Sharing
• All available signals…
• Internal Linking
• URL Design
• Indexation
• Heading Tags
• Href Lang Setup
• Structured Data
• HTTPS/HTTP2
• …

35. Search Engine Optimisation post-Panda/Phantom
SEO Strategy
Content Popularity Tech SEO
• Inventory
• Text
• Rich Media
• Video
• Advice
• Structured Data
• Tools & Apps
• Interactive Content
User Experience
• LINKS
• Mentions
• Brand Search
• Comp. Brand
Search
• Direct Type-Ins
• Sharing
• All available signals
• Internal Linking
• URL Design
• Indexation
• Heading Tags
• Href Lang Setup
• Structured Data
• HTTPS/HTTP2
• Bounce Rate
• Back To SERP
• Dwell Time
• Retention
• Trust
• Search Journey
• Satisfaction of Intent
Page Speed

36. Search Engine Optimisation post-Panda/Phantom
SEO Strategy
Content
Popularity/
Authority
Tech
SEO User Experience

37. Search Engine Optimisation 2017+
SEO StrategyContent
Popularity/Authority
TechSEO
User Experience

39. Training Machine Learning on User Signals
Refined
Search
Fast & Slow
Clicks
Quality
Raters
Task
Completion
Browsing

40. My New „SEO Dashboard“
What matters most
• Conversion (Indexed)
• Impressions/Session
• Time On Site
• Bounce Rate
• Returning Visitors

41. Vielen Dank!
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