رجل المبيعات وخاصتا الذي يعمل خارج المشأة بزيارة العميل نوع الزيارة اسباب فشل الصفقة العميل اثناء العرض الاعتراضات المتوقعه من العميل القاعدة الذهبية صفات رجل المبيعات الناجح المهام الاساسية لرجل المبيعات مهارات التفاوض اثناء زيارة العميل ماذا يجب ان تعرف عن منشأتك ؟ ماذا يجب أن تعرف عن منتجاتك ؟ ماذا يجب ان تعرف عن عملائك ؟ ماذا يجب أن تعرف عن المنافسين ؟ الكلمات الجذابة ؟ الكلمات القاتلة ؟

1. ‫المنشأة‬ ‫خارج‬ ‫المبيعات‬ ‫مندوب‬
Khalid Tabasi

2. ‫الزيارة‬ ‫نوع‬
‫ترويج‬
‫متابعه‬
‫معالجة‬
‫شكوى‬
‫أعمال‬
‫إدارية‬
Khalid Tabasi

3. ‫الفشل‬ ‫أسباب‬
‫جيد‬
‫وقت‬
‫المكان‬
‫بحث‬ ‫شكوي‬
‫نقاش‬
‫اشباع‬
‫توقع‬
‫الوصل‬
‫إجمع‬
‫نقص‬
‫مخاطرة‬
‫تعقيد‬
‫بدائل‬
Khalid Tabasi

4. ‫اثناء‬‫أو‬‫الزيارة‬‫يف‬‫العميل‬‫العرض‬:-
‫المباالة‬
‫مجود‬
‫اعرتاض‬
Khalid Tabasi

5. ‫مشكلة‬
‫قدمية‬
‫مع‬‫للعميل‬
‫املنشأة‬
‫التغري‬‫رفض‬
‫ومقاومة‬
‫اجلديد‬
‫تصل‬‫مل‬
‫الفكرة‬
‫بشكل‬
‫املطلوب‬
‫نقص‬
‫معلومة‬
‫العميل‬
‫العميل‬‫حاجة‬
‫اىل‬
‫املتخصصني‬
‫حجم‬
‫التكلفة‬
‫وحب‬
‫االستشارة‬
‫املبيعات‬ ‫رجل‬ ‫تواجه‬ ‫أن‬ ‫ميكن‬ ‫ليت‬‫ا‬ ‫االعرتاضات‬
Khalid Tabasi

6. ‫اعرتاض‬ ‫مواجهة‬ ‫يف‬ ‫لذهبية‬‫ا‬ ‫لقاعدة‬‫ا‬
‫لعميل‬‫ا‬
....‫نعم‬‫لكن‬‫و‬ ،،،،،،
Khalid Tabasi

7. ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬
•‫متحرك‬ ‫اعالن‬
•‫رسمي‬ ‫متحدث‬
•‫ومحاضر‬ ‫مقدم‬
‫اعالمي‬
•‫يصمت‬ ‫متى‬ ‫يتكلم‬ ‫متى‬
•‫العميل‬ ‫بطريقة‬ ‫يفكر‬
•‫الحديث‬ ‫مهارة‬
‫مفاوض‬
•‫مخطط‬
•‫االرباح‬ ‫يحقق‬
•‫يعقعد‬‫الصفقات‬
‫أعمال‬ ‫رجل‬
Khalid Tabasi

8. (1‫مجع‬‫املعلومات‬‫يثة‬‫د‬‫احل‬‫عن‬‫لسوق‬‫ا‬،‫املنتجات‬،‫املنافسني‬.
(2‫يارة‬‫ز‬‫لعميل‬‫ا‬‫املستمرة‬‫حتى‬‫تتم‬‫لصفقة‬‫ا‬.
(3‫لتدرب‬‫ا‬‫على‬‫أفضل‬‫وسيلة‬‫يم‬‫د‬‫لتق‬‫وعرض‬‫لسلع‬‫ا‬‫واخلدمات‬.
(4‫وضع‬‫األهداف‬‫باستمرار‬.
(5‫معاجلة‬‫اعرتاضات‬‫لعمالء‬‫ا‬.
(6‫معاجلة‬‫شكاوى‬‫لعمالء‬‫ا‬.
‫املهام‬ ‫هذه‬‫االساسية‬‫لقيام‬‫ا‬ ‫عليك‬ ‫جيب‬ ‫ليت‬‫ا‬‫هبا‬‫دوري‬ ‫بشكل‬
Khalid Tabasi

9. ‫كن‬‫متفرغ‬‫متاما‬‫لعميلك‬,‫لك‬‫ا‬‫جو‬‫على‬‫وضع‬‫لصامت‬‫ا‬.
‫استمع‬‫من‬‫عميلك‬‫ثم‬‫فكر‬‫قبل‬‫ان‬‫تتكلم‬.
‫ضع‬‫يف‬‫احلسبان‬‫نوعية‬‫حمدثك‬.
‫حتدث‬‫اوال‬‫وبعده‬‫قدم‬‫عرضك‬‫او‬‫عقدك‬‫أو‬‫أوراقك‬.
‫مراعاة‬‫صوتك‬‫مع‬‫كل‬‫عميل‬(‫سرعتة‬-‫قوته‬-‫هلجته‬).
‫ال‬‫فلسفة‬‫باملصطلحات‬‫لفنيةان‬‫ا‬‫امكن‬.
‫ال‬‫تعمم‬‫يف‬‫يث‬‫د‬‫احل‬‫واجعل‬‫افكارك‬‫على‬‫مقاس‬‫لعميل‬‫ا‬.
-‫اكثر‬‫االسئلة‬‫كي‬‫جتد‬..(‫معلومات‬‫اكثر‬–‫اراء‬–‫فرص‬‫يقية‬‫و‬‫تس‬–‫حاجات‬–
‫مراجعة‬‫معلومات‬‫متاحة‬‫يك‬‫د‬‫ل‬)
‫لصفقة‬ ‫يث‬‫د‬‫احل‬ ‫مهارات‬‫ناجحه‬:
Khalid Tabasi

10. ‫جيب‬ ‫ماذا‬‫عن‬ ‫تعرف‬ ‫أن‬‫ُنشأتك‬‫م‬‫؟‬
‫ماهي‬‫منشأتك‬‫؟‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫تاريخها‬ ‫ماهو‬ ‫؟‬
‫التي‬ ‫األنشطة‬ ‫نوعية‬ ‫ماهي‬‫تقدمها‬‫؟‬
‫هو‬ ‫من‬‫لـ‬ ‫المالك‬‫نشأتك‬ٌ‫م‬‫؟‬‫المدير‬ ‫أو‬‫؟‬ ‫التنفيذي‬
‫ماهي‬‫التوزيع‬ ‫منافذ‬‫؟‬‫ومواقع‬‫بالشركة؟‬ ‫الخاصة‬ ‫الفروع‬
‫والقوانين‬ ‫اللوائح‬‫؟‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫الشركة‬ ‫تتبعها‬ ‫التي‬
‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمات‬‫البيع‬‫التي‬‫تقدمها‬‫المنشأه‬‫للعمالئها‬‫؟‬
‫رسالة‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫المنشأه‬‫؟‬ ‫ورؤيتها‬
Khalid Tabasi

11. ‫ما‬‫هي‬‫أ‬‫نواع‬‫املنتجات‬‫يف‬‫منشأتك‬.
‫كيف‬‫يتم‬‫يق‬‫و‬‫تس‬‫هذه‬‫املنتجات‬‫؟‬
‫ماهي‬‫يا‬‫ا‬‫املز‬‫مبنتجاتك‬‫ليت‬‫ا‬‫جتعلها‬‫تتميزعن‬‫املنتجات‬‫املنافسة‬‫يف‬‫لسوق؟‬‫ا‬
‫ماهي‬‫لصفات‬‫ا‬‫ليت‬‫ا‬‫ميكن‬‫أن‬‫تعلق‬‫بذهن‬‫املستهلك‬‫عن‬‫منتجاتك‬‫؟‬
‫ماهي‬‫أهم‬‫لتطورات‬‫ا‬‫ليت‬‫ا‬‫حلقت‬‫مبنتجاتك‬‫؟‬
‫ماهي‬‫أوجه‬‫االستخدامات‬‫اخلاصة‬‫بكل‬‫منتج‬ً‫ء‬‫سوا‬‫للمنشأت‬‫أو‬‫للمنازل‬.
Khalid Tabasi

12. ‫ماذا‬‫جي‬‫املنافس؟‬ ‫سوق‬ ‫عن‬ ‫تعرف‬ ‫ان‬ ‫ب‬
‫يف‬ ‫لكلي‬‫ا‬ ‫لطلب‬‫ا‬ ‫حجم‬ ‫ماهو‬‫؟‬ ‫املنطقة‬‫هذه‬ ‫نوعية‬ ‫وما‬‫؟‬ ‫لطلبات‬‫ا‬
‫خدمات‬ ‫نفس‬ ‫يقدمون‬ ‫ين‬‫ذ‬‫ل‬‫ا‬ ‫املنافسني‬ ‫هم‬ ‫من‬‫منشأتك‬‫؟‬
‫؟‬ ‫املنافسني‬ ‫تواجد‬ ‫و‬ ‫نتشار‬‫ا‬ ‫مدي‬ ‫ما‬
‫تعمل‬ ‫ليت‬‫ا‬ ‫لنشاط‬‫ا‬ ‫منطقة‬ ‫يف‬ ‫نية‬‫ال‬‫واإلع‬ ‫لبيعية‬‫ا‬ ‫جهودهم‬ ‫أهم‬ ‫ماهي‬‫هب‬‫ا‬‫؟‬
‫يقدمها‬ ‫ليت‬‫ا‬ ‫املنتجات‬ ‫مميزات‬ ‫أهم‬ ‫ماهي‬‫؟‬ ‫املنافسون‬
‫مباذا‬‫عن‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫يتميز‬‫اآلخر؟‬
‫املنافسني‬ ‫بني‬ ‫لعالقة‬‫ا‬ ‫ماهي‬‫ببعضهم‬‫لبعض؟‬‫ا‬
Khalid Tabasi

13. ‫عن‬ ‫تعرف‬ ‫ان‬ ‫جيب‬ ‫ماذا‬‫لعمالء‬‫ا‬‫؟‬
‫من‬‫هم‬‫لعمالء‬‫ا‬‫املرتقبني‬‫؟‬
‫ماهي‬‫أهم‬‫رغبات‬‫لعمالء‬‫ا‬‫؟‬
‫ين‬‫أ‬‫جتدهم‬‫؟‬‫وماذا‬‫يشرتون‬‫؟‬‫و‬‫هل‬‫ميكن‬‫أن‬‫يتم‬‫تقسيمهم‬‫إىل‬‫فئات‬‫؟‬
‫متى‬‫حتتاج‬‫كل‬‫فئة‬‫من‬‫لعمالء‬‫ا‬‫اىل‬‫لقيام‬‫ا‬‫بعمليات‬‫لشراء؟‬‫ا‬
‫وهل‬‫ما‬‫تقدم‬‫هلم‬‫من‬‫خدمات‬‫ومنتجات‬‫تشبع‬‫رغبة‬‫لعمالء‬‫ا‬‫وتليب‬‫احتياجاهتم‬‫؟‬
‫ما‬‫هي‬‫ئل‬‫ا‬‫لبد‬‫ا‬‫ليت‬‫ا‬‫تليب‬‫احتياجاهتم‬‫؟‬
‫من‬‫هو‬‫صاحب‬‫قرار‬‫لشراء‬‫ا‬‫لدى‬‫كل‬‫قطاع‬‫؟‬
Khalid Tabasi

14. ‫اآلتي‬ ‫عليك‬ ‫جيب‬ ‫يارة‬‫ز‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫نتهاء‬‫ال‬‫ا‬ ‫عند‬
‫يارة‬‫ز‬‫ل‬‫ا‬ ‫فى‬ ‫ماحدث‬ ‫تسجيل‬‫األوىل‬,‫خاص‬ ‫اكسل‬ ‫جدول‬ ‫لك‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫االفضل‬‫؟‬ ‫بك‬
‫لة‬‫و‬‫جمد‬ ‫يارات‬‫ز‬‫ب‬ ‫لعميل‬‫ا‬ ‫متابعة‬
‫لصفقة‬‫ا‬ ‫تنهي‬ ‫ليت‬‫ا‬ ‫ية‬‫ر‬‫االدا‬ ‫املهام‬ ‫اجناز‬‫بنفسك‬!
‫لبيع‬‫ا‬ ‫عملية‬ ‫جناح‬ ‫اسباب‬ ‫أهم‬ ‫من‬
Khalid Tabasi

15. ‫الصوت‬
‫الوجه‬
‫الوقت‬
‫احلركه‬
‫الصمت‬
‫املظهر‬
‫اللمس‬
‫التعبير‬
‫المتابعه‬
‫االتصاالت‬ ‫تنظيم‬
‫العميل‬ ‫رضي‬ ‫الى‬ ‫الطريق‬
Khalid Tabasi

16. ‫مفيد‬
‫فائدة‬ ‫مل‬‫كك‬
‫تو‬‫فير‬‫مجاني‬
‫جديد‬
‫آمن‬
‫العميل‬‫اهتمام‬‫تجذب‬‫كلمات‬
Khalid Tabasi

17. ‫االرخص‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ل‬‫م‬
‫مع‬‫احترامي‬
‫ال‬‫معك‬ ‫أتفق‬‫تفهمني‬ ‫لم‬
‫سأعوضك‬‫مشكلة‬‫لدينا‬
‫قاتلة‬ ‫كلمات‬
Khalid Tabasi

18. ‫لة‬‫د‬‫األ‬‫املتاحة‬.
‫اهلاتف‬–‫لة‬‫د‬‫األ‬‫املتخصصة‬–‫اهلاتف‬ ‫ليل‬‫د‬.
‫ئد‬‫ا‬‫اجلر‬‫واحملالت‬(‫األخبار‬.)
‫األصدقاء‬‫واملعارف‬.
‫املبيعات‬ ‫مندوبي‬‫ين‬‫ر‬‫واالخ‬.
‫املالحظة‬‫لشخصية‬‫ا‬.
‫نات‬‫ال‬‫اإلع‬‫املنشورة‬.
‫املنافسني‬.
‫لوسطاء‬‫ا‬.
‫لعمالء‬‫ا‬.
‫نت‬‫رت‬‫ن‬‫إل‬‫ا‬.
‫برجل‬ ‫اخلاصة‬ ‫املعلومات‬ ‫مصادر‬‫لبيع‬‫ا‬:
Khalid Tabasi