Results from survey among 106 danish BtB companies

1. Indsigt
Danske BtB-virksomheders
digitale marketingparathed
B2B MARKETING DAY 2015

2. Klausen + Partners A/S
✚ Dansk ejet dialogmarketingbureau stiftet 1987
✚ Kompetencer
✚ Indsigt
✚ Strategi
✚ Kreativitet
✚ Eksekvering
✚ Måling
✚ Et af de mest prisvindende bureauer i disciplinen at bruge
marketing til at skabe målbar effekt, fx salg.
✚ Bureauet arbejder i Danmark, i Skandinavien og globalt

3. 2011 Echo Award, Gold Novozymes
Echo Award, Peoples Choice Novozymes
Den Danske Direct Marketing Pris Novozymes
Direct Marketing Prisen, bronze ILLUM
Årets kreative team Novozymes
Nomineret: Canal Digital, BankNordik, Suzuki, Dansk Folkehjælp
2010 Direct Marketing Prisen, bronze Københavns Energi
Direct Marketing Prisen, sølv Magnus Informatik
Nomineret: Københavns Energi, Novo Nordisk
2009 Den Danske Direct Marketing Pris FLSmidth
Nomineret: Landbrug & Fødevarer, Suzuki, Dansk Energi
2008 Årets Artdirector Bülow & Nielsen
Nomineret: Hempel, Københavns Energi, Bülow & Nielsen
2007 Echo Award, Bronze FLSmidth
Den Danske Internet Pris FolkeFerie.dk
Den Danske Direct Marketing Pris FLSmidth
Nomineret: Landbrug & Fødevarer
2012 Nomineret: Viega, Magnus informatik og Københavns Energi
Hall of fame
2013 Direct Marketing Prisen MAN Diesel & Turbo
Nomineret: ISS, FLSmidth, HOFOR
2014 Echo Award, Silver MAN Diesel & Turbo
Direct Marketing Prisen MAN Diesel & Turbo
Nomineret: Telia, HOFOR, Norpharma, SPX, Hempel
Nomineret Creative Cirkel: MAN Diesel & Turbo
2015 Nomineret: BtB Awards London MAN Diesel & Turbo

4. Kunder

5. 57%af
købsprocessen
er gennemført
inden dialog
med leverandøren
The End of Solution sales, Havard Business Review 2013

6. Danske BtB virksomheders digitale marketingparathed
061

7. Vi spurgte ind til 5 emner
Data og analyse
Digitale kanaler
Content
Kompetencer og ressourcer
Målsætninger og planer
1
2
3
4
5 ?

8. Det er med data
som det er med bikinier …
… de afslører det meste,
men skjuler det væsentlige
Uffe Ellemann-Jensen

9. Data på kontaktperson
KunderKundeemner

10. Brug af analyse
35%
benytter ikke analyse
til leadgenerering
22%
benytter ikke analyse
22%
35%

11. 57%
famler i blinde

12. 54% Besøg på website
47% Newsletter sign-ups
45% Leads
31% Nye kunder
20% Kunder, der vender tilbage
Målepunkter

13. Der måles på
marketing
ikke på
forretning

14. Kanaler
ALLE
tvivler på effekten
af de kanaler,
de selv benytter

15. Kanaler
76%
benytter sociale medier
i deres marketingarbejde
38% af disse
anser sociale medier
for effektive

16. Kanaler
Blandt BtB virksomheder
– på tværs af brancher er der:
22% åbningsrate på e-mails
2,68% Click-rate
Med andre ord:
78% af modtagerne åbner ikke nyhedsbrevet
97% klikker ikke videre til content
@
E-mail marketing Benchmark, Sign-up 2014

17. 8%
famler i blinde
Marketing
taler for døve ører

18. Ressourcer og kompetencer
38%
kæmper med at overbevise topledelsen
om nødvendigheden af flere ressourcer
The Lead to Revenue Playbook, Forrester Research 2015
96% af toplederne
Ser flere kunder og
øget indtjening som topprioritet

19. Fra forventninger
til parathed

20. Skab og distribuer content
Muliggør deling
Tiltræk emner til dit content
REACH Måling af:
Unikke besøg
Værdi pr besøg
Followers
Vær værd at finde
Skab klare kunderejser
Skab en content hub,
som er relevant og brugbar
ACT Måling af:
Leads
Konverteringsrater
Tid brugt på siden
Likes og delinger
Skab konvertering gennem
relevans
Brug CRO, marketing
automation og re-marketing
CONVERT Måling af:
Salg
IndtJening
Gennemsnitlig orderværdi
Tilfredse kunder er nøglen til
social media marketing,
gensalg og referencer
ENGAGE Måling af:
Gensalg (Lifetime value)
Tilfredshed og loyalitet
Deling
EXPLORE
SHARE
QUALIFY
PURCHASE
© Klausen + Partners

21. Roadmap DATA
Få styr på egne data først
✚ Kontaktdata
✚ Kommunikationsdata
✚ Transaktionsdata
Skab et sted, hvor data kan
gemmes og hentes
Start småt – men start!

22. Roadmap ANALYSE
Marketing skal dokumentere
effekten af indsatserne
✚ Mest effektive kanaler
✚ Bedste content
✚ Konverteringsrater
✚ Bidrag til bundlinjen
For at kunne støtte op om
forretningen og vinde respekt
i salg og direktion

23. Roadmap KANALER
Kanaler skal vælges fordi,
de virker
Vægt løbende investeringer i
medier op imod effekten
Test og tilpas

24. Roadmap CONTENT
Content er nøglen til relationer
– før vi ved, de er etableret
Marketing har ansvaret
✚ Læg en content plan
✚ Involvér eksperterne
✚ Søg hjælp til udvikling
og produktion
Og husk:
Content er ikke kun ord – det
er også billeder, video, spil,
quizzer etc.

25. Roadmap RESSOURCER
At gøre det rigtige og gøre det
rigtigt, kræver investeringer:
✚ Data og analyse
✚ Kunderejser
✚ Social media
✚ Marketing automation
✚ Content
Der bevilges næppe flere
midler, før marketingafdelingen
kan dokumentere synlig effekt
Topledelsen er endnu mere
usikker end marketing.
Hjælp dem!

26. Roadmap MÅL
Der er kun to succeskriterier
for marketings indsats:
✚ Flere kunder
✚ Øget indtjening
Det er marketings ansvar at
sikre, at alle aktiviteter og
målingen af dem holdes op
mod disse to dimensioner

27. Skab integration
med salg …
… det er marketings
eneste berretigelse!

29. Se undersøgelsens resultater og perspektivering på:
http://btbrapport.klausenogpartners.dk/
btbrapport.klausenogpartners.dk