Потребности клиентов и сотрудников до 30 и после 30: когда работает фетишизм и не работает геймификация На мастер-классе поговорим о потребностях работников и клиентов IT-компаний разных возрастов. Расскажем о научных корнях геймификации, об ограничениях и тотальных ошибках в ее применении. Рассмотрим понятия «визуализация», «вовлечение» и «фетишизм» в управлении сотрудниками и клиентами. Не учитывая разницу между группами «20+» и «30+», руководителям редко удается удержать персонал от пропасти, на дне которой – необъяснимые увольнения, выгорание и демотивация. А продавцы IT-решений, не меняющие методы разработки и продвижения под аудиторию до 30 и после 30, встречаются в этой пропасти с потерей интереса и отсутствием откликов от клиентов. Как привлекать, вовлекать, адаптировать и удерживать в компании сотрудников «опасных» возрастов? Как избежать их демотивации и разочарования? И как разработать и подготовить к продаже продукт, который откликнется в потребностях пользователей разных групп? Мастер-класс – полностью натуральный продукт отечественного производства. Он на 100% состоит из переработанных книг, проектов и решений Студии. Исключены попадания книжных примеров и обсуждение кейсов других компаний, к реализации которых Студия не приложила усилий и не может комментировать их результат. Приглашаются собственники компаний, принимающие решения в управлении продуктами и персоналом, продюсеры, руководители направлений и менеджеры команд, HR-директора.

1. Когда работает фетишизм
и не работает геймификация
м
Потребности клиентов и сотрудников
до 30 и после 30 лет

2. FAQ за 1,5 часа
м
1. При чем тут возраст?
2. Как это связано с моими сотрудниками и клиентами?
3. Какие там проблемы с геймификацией?
4. Фетишизм? А это здесь к чему?
5. И как я могу удовлетворить все эти потребности
моих клиентов и сотрудников?
6. Давайте, уже оценим мой продукт!
7. А когда будут примеры белорусских компаний?

4. до 30 и после
• Периодизация возрастов
(молодость vs взрослость).
• и
• Теории поколений (х, у, z).

5. СОТРУДНИКИ
до 30 и после
Переосмысление жизни
Изменение ведущих мотивов
Корректировка ценностей
Изменение привычек
Изменение темпа и способа
реагирования
Демотивация и подавляемая
депрессия
Выгорание и агрессия
Регрессия и «уход от реальности»
Новые хобби
Необъяснимые увольнения
Открытие собственного бизнеса
Что происходит Чем оборачивается

6. КЛИЕНТЫ
до 30 и после
Переосмысление жизни
Изменение ведущих мотивов
Корректировка ценностей
Изменение привычек
Изменение темпа и способа
реагирования
Интерес к разным продуктам
Неэффективность маркетинга
Сверхцели в использовании
Разные способы коммуникации
и продвижения
Что происходит Чем оборачивается

7. Джеффри А. Мур
«Преодоление пропасти», 1991.

8. ГЕЙМИФИКАЦИЯ
vs
ФЕТИШИЗМ

9. ГЕЙМИФИКАЦИЯ (от англ. gamification, геймизация) —
применение подходов, характерных для компьютерных
игр в программных инструментах для неигровых
процессов с целью привлечения пользователей и
потребителей, повышения их вовлечённости в решение
прикладных задач, использование продуктов, услуг.
динамика — использование сценариев,
механика — использование сценарных элементов (награды,
статусы, очки, виртуальные товары, соревнования, рейтинги,
уровни мастерства),
эстетика — создание общего игрового впечатления,
социальное взаимодействие — межпользовательское
взаимодействие, характерное для игр.

10. Геймификация
с точки зрения психофизиологии
1866 – И.М. Сеченов – рефлексы головного мозга.
1903 – И.П. Павлов – подкрепление и условный рефлекс.
1913 – Дж. Уотсон – бихевиоризм и поведение «стимул-реакция».
1926 – Э. Торндайк – научение по типу «проб и ошибок».
1938 – Ф.Б. Скиннер – оперантное научение.

11. Психофизиологический
механизм геймификации
1. Научение через подкрепление.
2. Формирование условного рефлекса.

12. Жетонная система (token economy)
в психотерапии и обучении (с 1950г.)

13. Жетонная система (token economy)
в управлении трудом (1920-90г.)

14. 1. Падение эффективности из-за гипермотивации.
2. Угасание внутренней мотивации на фоне внешней.
3. Угасание внешней мотивации из-за адаптации.
4. Эффект сопоставления выгод и затрат.
5. Эффект манипуляции поощрением.
6. Сомнительная ценность награды
Угрозы применения геймификации
для мотивации и формирования поведения

15. Закон оптимума
мотивации Йоркса-Додсона
1. Падение эффективности
из-за гипермотивации

16. Закон сдвига мотива на цель (А. Леонтьев)
2. Угасание внутренней мотивации
на фоне внешней

17. Решение для внутреннего подбора в Горизонте
2. Угасание внутренней мотивации
на фоне внешней

18. 3. Угасание внешней мотивации
в силу адаптации

19. 4. Эффект сопоставления выгод
и затрат
Теория мотивации успеха и избегания неудач Д. Аткинсона

20. 5. Эффект манипуляции поощрением

21. 6. Сомнительная ценность награды
Теория ожиданий В. Врума

22. ФЕТИШИЗМ (фр. Fetichisme)
1. Религиозный. Культ неодушевлённых вещей
у первобытных племён, выраженный в обожествлении
или слепом поклонении.
2. Сексуальный. Разновидность сексуального поведения,
при которой источником и стимулом для полового
влечения становятся неодушевлённые предметы.
3. Товарный
Характерный для товарно-капиталистического общества
процесс наделения продуктов труда сверхъестественными
свойствами, обусловленный овеществлением социальных
отношений и персонификацией вещей.
4. Клиенториентированный
Окружение потребителей символикой, вовлечение
через придание дополнительной ценности внешним
атрибутам продукта или процесса.

23. Импринтинг – основной путь формирования
фетишизма.
Мгновенное научение и запечатление через эмоции,
интерес и чувство сопричастности.

24. Социальное научение –
«бесконтактное» научение через
моделирование, наблюдение и подражание.
А. Бандура, «Теория социального научения», 1950.

26. Почему хотелось и не хотелось идти
на физику, химию и биологию?

27. Читать
книгу:http://issuu.com/tamarakulinkovich/doc
s/book_tamara-kulinkovich-what-they-w

28. Личностные потребности взрослого
человека
Потребность в деятельности, активности и производстве
Потребность в эмоциях и острых ощущениях
Потребность в познании, любопытство
Потребность в завершении начатого
Потребность в накопительстве и сохранении
Потребность в принадлежности и боязнь быть
отвергнутым
Потребность в достижениях и боязнь неудач
Потребность в подкреплении и быстрой обратной связи
Потребность в опеке и заботе над более слабым

29. Невротические потребности взрослого
человека
Потребность в любви
Потребность в «партнере»
Потребность заключить свою жизнь в рамки
Стремление к власти
а) Невротическая потребность контролировать себя и других
людей посредством разума и предусмотрительности
б) Невротическая потребность верить во всемогущество воли
Потребность в эксплуатации других
Потребность общественного признания и престижа
Потребность в восхищении своей особой
Честолюбие в плане личных достижений
Потребность в самодостаточности и независимости
Потребность в достижении совершенства и неуязвимости

30. Наиболее распространенные
личностные потребности
1. В принадлежности и боязнь быть отвергнутым.
2. Во власти и статусе.
3. В заботе над слабым, покровительстве.
4. В подкреплении и быстрой обратной связи.
5. В эмоциях и острых ощущениях.
6. В познании, любопытстве.
7. В деятельности, активности и производстве.
8. В завершении начатого.
9. В накопительстве и сохранении.
10. В достижениях и боязнь неудач.

31. 128 примеров удовлетворения личностных
потребностей пользователей ИТ-продуктами

32. Оцените свой ИТ-продукт
5
4
3
2
1
Потребность в
принадлежности и
боязнь быть
отвергнутым
Потребност
ь во власти
Потребность
в
покровительс
тве
Потребность в
подкреп-лении
и быстрой
обратной связи
Потребность
в эмоциях
и острых
ощущениях
Потребность в
познании,
любопытство
Потребность в
деятель-ности,
актив-ности и
производстве
Потребность
в заверше-
нии начатого
Потребность в
накопительстве
и сохранении
Потребность в
достиже-ниях и
боязнь неудач
Пройти тест: http://habrahabr.ru/post/165797

33. Facebook (31 балл)
Minesweeper (Минер) (17 баллов)

34. Facebook (33 балла)
Habrahabr (38 баллов)

35. Habrahabr (38 баллов)
Minesweeper (Минер) (17 баллов)

36. GTA San Andreas (50 баллов)

37. Основные потребности До 30 После 30
В принадлежности и боязнь быть
отвергнутым
+
Во власти и статусе +
В заботе над слабым, покровительстве +
В подкреплении и быстрой обратной
связи
+
В эмоциях и острых ощущениях +
В познании, любопытстве + +
В деятельности, активности
и производстве
+ +
В завершении начатого +
В накопительстве и сохранении +
В достижениях и боязнь неудач +

38. Удовлетворение личностных потребностей
сотрудников и клиентов
на примерах проектов Студии

39. Потребность
в принадлежности
и боязнь быть отвергнутым
до 30 проявляется сильнее, направлена на внешние отношения
после 30 направлена на семью

42. https://www.youtube.com/watch?v=0Efh2PXx_4s

48. Предложения и ответные письма кандидатам,
содержащие PR компании
Уважаемая Марина!
Приглашаем Вас на собеседование в Управляющую компанию
холдинга «Горизонт».
Учитывая Ваш опыт работы и профессиональные компетенции,
мы рассматриваем Вашу кандидатуру на должность менеджера
по персоналу.
Мы с интересом изучили Ваше резюме и теперь хотим
познакомиться лично, узнать подробнее об опыте реализованных
проектов и о Ваших ожиданиях от работы с нами. На встрече нам
важно будет узнать, соотносятся ли Ваши профессиональные
и личностные качества, а также жизненные цели с особенностями
работы на предполагаемой должности и перспективами развития,
которые ожидают специалистов в нашей компании.
Также мы будем рады ответить на Ваши вопросы о компании
и устроить краткое знакомство с ней.
Приглашаем Вас прийти на встречу 12 февраля в 16:00.
Ваша встреча в компании пройдет
с менеджером по персоналу
Валентиной Сильванович.
м.т. +375 (29) 768 75 38
почта: silvanovichv@gmail.com
Если по каким-то причинам Вам понадобится перенести встречу,
пожалуйста, предупредите об этом заранее.
Мы ждем Вас в фойе здания
Управляющей компании холдинга,
которое находится в самом центре
столицы, по адресу ул. Киселева, 12.
В здании действует пропускная
система, поэтому просим Вас взять
с собой паспорт или иной документ,
удостоверяющий личность.
Когда Вы окажетесь в фойе,
сообщите о своем приходе Валентине
по мобильному телефону или по номеру
отдела (2987) на телефонном автомате
в холле. Мы встретим Вас и проводим
в комнату для переговоров.

49. Формы ответных писем кандидатам, содержащие PR компании
Оздоровление и лечение
сотрудников
У «Горизонта» есть собственный
медицинский центр по адресу
ул. Киселева, 12.
http://horizont-med.by
Центр предоставляет различные
виды диагностики и терапии
с использованием современной
техники (УЗИ, кардиология, урология
и гинекология, косметология,
стоматология, неврология и
офтальмология, хирургия и другие).
Бассейны для сотрудников
Ежемесячно профсоюз «Горизонта»
оплачивает сотрудникам
50% стоимости
абонементов в бассейны,
расположенные около
самого центра города:
«Орленок» (ул. Каховская, 74)
«Лазурный» (ул. Козлова, 17а)
Отдых и оздоровление детей
Ежегодно компания отправляет
на лечение и отдых детей сотрудников
в детские санатории и лагеря Беларуси
и зарубежья.
Сотрудники «Горизонта» получают
финансовую поддержку до
100% стоимости путевки.
В ведении компании находятся
собственные детские оздоровительные
лагеря
«Волна» (40 км от Минска,
Смолевичский район, смешанный лес)
«Горизонт» (45 км от Минска,
Радошковичи, сосновый бор)
Жилье для сотрудников
«Горизонт» регулярно строит жилые
дома в центре Минска.
В каждом доме сотрудникам компании,
нуждающимся в жилье, выделяются
квартиры на выгодных условиях.
Работникам, не владеющим жильем
в Минске, по желанию предоставляется
комната в одном из общежитий
«Горизонта» по адресу
пер. Ковалевской (55 и 57а).

50. Формы ответных писем кандидатам, содержащие PR компании
Обучение сотрудников
Мы поощряем непрерывное обучение
и стремление к развитию. Поэтому
мы нередко спонсируем обучение
и посещение отраслевых конференций
и семинаров нашими работниками.
На базе «Горизонта» начато
формирование Корпоративного
учебного центра.
Уже сейчас занятия для сотрудников
проводят как сами работники
«Горизонта», так и известные спикеры
и тренеры.
Баскетбольный клуб «Горизонт»
Интерес «Горизонта» к спорту и здоровому
образу жизни – это не временная дань моде.
Одна из известнейших в стране команд
женского баскетбола «Горизонт» была
основана в 196.. г. и выступала
неоднократным призером чемпионатов
Советского Союза и многократным
чемпионом Республики Беларусь.
Для сохранения и развития этого наследия
в 2010 году был создан Баскетбольный клуб
«Горизонт», представляющий Беларусь на
международной арене женского баскетбола
и выступающий на сегодняшний день одной
из сильнейших команд Беларуси.
Корпоративные праздники
и спортивные мероприятия
«Горизонт» сохранил многолетние традиции корпоративных
мероприятий и праздников.
Мы отмечаем профессиональные праздники:
7 марта – День радио.
13 октября – День основания завода
(через год заводу исполнится 65 лет).
А также проводим свои традиционные мероприятия:
Март – Проводы зимы (на базе центра «Свитанок»).
Май – Чествование ветеранов «Горизонта».
Сентябрь – Спортивный фестиваль холдинга на базе центра
«Свитанок».
Октябрь – «Горизонтовцы» – праздник молодых специалистов
компании.
Декабрь – новогодние подарки и представления для детей,
корпоративный праздник для сотрудников.
Сообщество
Мы ведем новостные ленты в социальных сетях, где рассказываем
о компании и корпоративной жизни.
Чтобы получать новости, нажмите «Нравится», когда перейдете
по ссылке на страницы:
h ps://www.facebook.com/HorizontGroup
h p://vk.com/horizontgroup
h ps://soundcloud.com/horizontgroup/tracks
h p://www.youtube.com/user/TVHorizont
Отдельно приглашаем Вас посетить музыкальный и видео-
каналы нашей компании:

51. Формы ответных писем кандидатам, содержащие PR компании
Отдых сотрудников
Оздоровительный центр
«Свитанок»
на озере Дрозды
(п. Ждановичи, 1 км от Минска)
SPA-программы, массаж, гидро-
массаж, рефлексотерапия, сауна,
лечебные процедуры и живописная
территория с озером.
http://ocsvitanok.by
Компания оплачивает
70% стоимости путевки для
сотрудников и 90% стоимости
путевки для детей сотрудников
в возрасте до 16 лет.
Наряду с этим, организация предлагает сотрудникам конкурентную
рыночную (и при этом полностью официальную) заработную плату,
широкие социальные льготы и добрые традиции корпоративного
отдыха и развития, существующие только в «Горизонте».
Некоторые льготы и традиции поддерживаются до сих пор,
благодаря деятельности профсоюзной организации, членство
в которой занимает 1% от заработной платы сотрудников.
В компании между сотрудниками и нанимателем ежегодно
заключается коллективный договор.
Приглашаем Вас познакомиться с основными социальными
льготами, предлагаемыми сотрудникам «Горизонта» и членам
профсоюзной организации.
История развития «Горизонта» в видео и фотографиях
Чтобы узнать нас еще немного лучше, посмотрите краткие
видео-презентации об истории компании и ее людях
1950–2010: От радиозавода до холдинга История гиганта в старых фотографиях
Рады знакомству с Вами!

53. Потребность
в деятельности, активности
и производстве
до 30 превалирует потребность в активности
после 30 появляется желание видеть
ощутимые результаты своего труда

54. 11/22/13
11/27/13
12/2/13
12/7/13
12/12/13
12/17/13
12/22/13
12/27/13
1/1/14
1/6/14
1/11/14
1/16/14
1/21/14
1/26/14
1/31/14
От открытия заявки до принятия к исполнению
Эталон
От принятия до публикации на сайтах
Эталон
От публикации до первого отклика на вакансию
Эталон
От публикации до первого отобранного резюме
Эталон
От отобранных резюме до первого…
Эталон
От отобранных резюме до собеседования…
Эталон
От первого собеседования до второго…
Эталон
От начала собеседований до последнего…
Эталон
От последнего собеседования до предложения…
Эталон
От предложения до официального зачисления
Эталон
Начало работы нового сотрудника
Простая статистика в работе HR

55. Новейшая система
автоматизации процесса подбора персонала
с фиксацией всех действий и результатов
HRp.by

56. Визуализация результатов работы HR,
поиск скрытых взаимосвязей, Big Data
HRp.by

57. Визуализация всей отчетности работы HR
быстрый поиск ошибок в системе
HRp.by

58. • Полностью автоматизированный процесс
подбора персонала
• Самообучающаяся и обучающая система
• Оцифрованный опыт лучших компаний
HRp.by
- сайт о системе откроется
в течение месяца
(апрель, 2014)

59. Потребность в
подкреплении и быстрой
обратной связи
п
(реализуется в геймификации)
до 30 сильно развита
после 30 появляется самомотивация, обратная связь
нужна в отношении отдельных действий
и поступков, в которых нет четкой уверенности

60. Автоматизированная оценка персонала

65. Сертификаты с баллами

67. Потребность
во власти и статусе
до 30 проявляется в желании независимости
после 30 – ожидание статуса и формальной власти

68. https://www.youtube.com/watch?v=F4Xrpa9uJfg&list=PLljLB
UyyAbut-5nwcuwr0mr4Z9EADgP_J

69. ОЦЕНКА ВОСПРИЯТИЯ ПО ВОЗРАСТНЫМ ГРУППАМ

70. https://www.youtube.com/watch?v=vXVr37Rf6mY&list=PLljLB
UyyAbut-5nwcuwr0mr4Z9EADgP_J

71. Потребность
в заботе над
слабым, покровительстве
до 30 проявляется слабо
после 30 появляется желание заботится, опекать,
вести социально-ответственную и общественно-полезную
деятельность

77. Потребность в эмоциях
и острых ощущениях
до 30 развита сильнее
после 30, в основном, угасает и переводится в область семьи

84. EQstra.by

91. Потребность в
познании, любопытстве
хорошо развита у интеллектуально-развитых
людей в любом возрасте
проявляется также в потребности узнавать
новое о себе

108. https://www.youtube.com/watch?v=57wmiBh
uQZA

112. Потребность
в завершении начатого
до 30 проявляется более импульсивно
после 30 увеличивается с ответственностью
или уменьшается благодаря выработанным
механизмам компенсации

113. Автоматизированная заявка на должность

114. Автоматизированный лист сравнения кандидатов

117. Потребность
в накопительстве и сохранении
до 30 проявляется в импульсивном коллекционировании
после 30 связана с потребностью накапливать и сохранять
результаты своей деятельности

119. Потребность
в достижениях и боязнь неудач
до 30 потребность в достижениях превышает боязнь неудач
после 30 более напряженная потребность в достижениях
может серьезно блокироваться сформированной
с возрастом боязнью неудач

122. https://www.youtube.com/watch?v=PeXVPe4Iii8&li
st=PLljLBUyyAbut-5nwcuwr0mr4Z9EADgP_J

123. https://www.youtube.com/watch?v=s8zbfshHk
WQ&list=PLljLBUyyAbut-
5nwcuwr0mr4Z9EADgP_J

124. ОЦЕНКА ВОСПРИЯТИЯ ПО ВОЗРАСТНЫМ ГРУППАМ

125. http://www.youtube.com/watch?v=XjTy3-
Vy97M&list=PLljLBUyyAbut-
5nwcuwr0mr4Z9EADgP_J&feature=share&inde

126. ОЦЕНКА ВОСПРИЯТИЯ ПО ВОЗРАСТНЫМ ГРУППАМ

128. Sorokin.by

129. Mystery-Shopper.by

130. Dream-Team.by

131. HrBrand.by

132. EQstra.by

133. Agon.by
Видеоканал: https://www.youtube.com/user/agonby

134. Наши книги
в открытом доступе
http://www.sorokin.by/category/моя-книга

135. Тамара Кулинкович
+375 (29) 706 35 79
t.kulinkovich@gmail.com
Юрий Сорокин
+375 (29) 685 17 23
sorokinyuri@gmail.com