El documento habla sobre las dificultades actuales de fijar el precio correcto para vender una vivienda en el mercado inmobiliario. Fernando García Erviti, experto en el sector, explica que ya no se puede esperar mucho tiempo a que se produzca la venta y que es necesario ir bajando progresivamente el precio hasta encontrar el valor de mercado. También recomienda contar con la ayuda de un agente inmobiliario profesional para gestionar correctamente el proceso de venta.

1. Ahora se venden, antes
FERNANDO GARCIA E te los compraban
1I1 precio P.- ¿Qué otros factores,
además del precio, son ne-
cesarios para posicionar un
ya solo du inmueble en el mercado?
FGE.- Hay que preparar el pi-
so para su venta. Cuando uno
quiere vender un coche lo lava
y arregla porque a nadie se le
ocurre pensar que ya lo hará
El arquitecto Fernando García el comprador. Pero, en los pi-
Erviti compara la dificultad que sos, nos hemos acostumbrado
a otra cosa. Antes, al compra-
hoy en día tiene poner precio a dor le daban mucho crédito y
un piso en venta con pescar de con ese dinero tiraba el piso
noche. No se sabe por dónde entero y lo hacía nuevo. Aho-
ra, sin embargo, va apurado y
están los peces (los comprado- Fernando Garcla ha impartido un curso a los miembros de Afilia, asociación creada hace Ires años y medio para prefiere no tener que hacer na-
res) ni a qué nivel de precios llevar adelante el concepto americano de la exclusividad compartida. da. A los clientes siempre les
estarían dispuestos a picar. acertado era seguir pidiendo te entretengas, y bájalo radi-
pedimos que preparen la casa
Eso sí, una vez se ha encontra- más y más. Iba subiendo la calmente, para adaptarte a los 'Si anuncias para que deje de ser 'en la que
viven' y se convierta en 'la que
do el valor de mercado, no se marea y no había prisa:
"Cuando llegue donde estoy
plazos del mercado. bien tu piso y venden' y que reparen lo que
puede esperar, porque cada esté estropeado pero sin gas-
mes que pasa se devalúa. Un
yo, ya me bañaré", pensába- P.- Pero ¿cómo saber hasta no lo vendes en tarse mucho dinero. También
mos. Ahora no estamos segu- donde tenemos que bajar tienen que descargar el piso,
proceso inverso al que se vivía ros de si hemos llegado a la para no salir perdiendo? un mes, báialo, porque somos un poco dióge-
bajamar o todavia han de ba-
hace unos años. García Erviti jar más, pero tenemos muy
FGE.- Hay una anécdota
ílustrativa. Tengo un buen
porque a ese nes y vivimos rodeados de
bártulos. Luego el comprador
alaba la decisión de las inmobi- claro que a corto o medio pla- amigo que trabaja en una de precio no lo vas dice: iQué horror, qué peque-
liarias de asociarse para gestio- zo no van a subir, así que esa las principales inmobiliarias ño es, no cabe nada!, pero es
nar los inmuebles de manera
técníca ya no vale. Ahora te- del país y en los momentos a vender nunca' que hay pisos que no se pue-
nemos que preguntarnos a de auge del sec- de ni entrar. Mi consejo es qui-
conjunta, siguiendo el modelo qué precio se vende y poner- tor me contaba tar la mitad de las cosas de las
americano, y asegura que esto nos ahi o por debajo. Ese es que, en la caseta estanterías y recoger los efec-
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de venta de una tos personales para dejarla co-
le facilita las cosas tanto al de sus promocio- mo si se tratara del piso piloto
comprador como al vendedor. que razonablemente tenemos nes, una pareja de una urbanización nueva.
posibilidades de encontrar un joven preguntaba
comprador en un plazo tam- por un piso de P.- ¿Cuáles son los puntos
onriente e ingenioso, Fernando bién razonable. dos dormitorios y
S
fuertes de una vivienda y
García Erviti tiene esa locuacidad se quejaba de lo cuáles se deben ocultar?
que caracteriza a las personas con P.- y ¿cuánto tiempo sería caro que era. Sin FGE.- Lo fundamental es su
las ideas muy claras. El arquitecto y direc- "razonable" esperar para embargo, des- ubicación. Como dicen los
tor de la revista 'Inmobiliarios' llegó a San- que se produzca la venta? pués de calcular- El experto aconseja no ir a ver más de tres pisos americanos: 'Iacation, location,
tander para formar a los agentes de Can- FGE.- Hoy ya no vale esperar les la hipoteca, en un día y hacer la visita acompañado. locatian', Que tenga cerca co-
tabria, una región pionera en la colabora· seis meses porque para en- pasaban a pre- legios, transporte, tiendas, la
ción entre inmobiliarias (buena parte de Fernando García Erviti es arquitecto y experto en el mercado inmobiliario. FOTOS. ROMAN ALONSO tonces el precio puede haber guntar por el de tres dormito- hasta que, de pronto, se ven- tranquilidad... Esas son las co-
ellas están asociadas en Atilia), lo que ha bajado. Si no lo vendes a un rios. Cuando se marchaban, den todos en quince días. Es- sas que hay que venderle al
venido a demostrar que también se puede que al principio nos ha costado. Como las que tenga los mejores medios... precio, dentro de seis meses, ponian el piso de dos habita- tamos pescando de noche y comprador, no tanto el ladrillo
trabajar en equipo en un sector que se casas nunca bajaban de precio, supuso menos. Es un error pensar ciones al precio del de tres no sabemos dónde están los y mucho menos nuestros re-
disputaba las ventas a cara de perro. una gran sorpresa que de pronto cambia- P.- Antes, uno fijaba los precios por que cuando los "lercados es- porque estaba claro que el peces, tenemos que bajar y cuerdos, porque el comprador
ra el paradigma: iCaramba, pues sí que lo alto para rebajarlos durante la ne- tán fríos esos tiempos son comprador lo podla pagar. bajar y cuando piquen sabre- ya tiene los suyos. Lo que nos
P.- ¿Qué es lo primero que debe hacer pueden bajar! Y esa consciencia es muy gociación ¿Sigue siendo una buena más largos. Los inmobiliarios Recientemente me lo he en- mos que estaban ahí. La ma- puede hacer rechazar un piso
un particular para vender su casa? importante. Después, se debe buscar al estrategia? nos estamos encontrando con contrado y me ha dicho que nera de encontrar el valor de es que esté en mal estado,
Fernando Garcia Erviti.- Lo primero es mejor profesional, de la misma manera FGE.- Tiene gracia porque antes al clien- que si pones una propiedad a ahora ponen los pisos a un mercado es la de siempre, que sea difícil de mantener o
darse cuenta de que estamos en uno de que nos ponemos en las mejores manos te se le preguntaba: "¿Usted en cuanto la venta, la anuncias adecua- precio y no viene nadie; los antes los sublamas hasta los malos olores causados por
los momentos más delicados del sector. cuando tenemos un problema de salud. quiere vender?" Y contestaban: "Mire, se damente y no la has vendido bajan y siguen sin tener lla- donde el mercado era capaz el tabaco o por animales.
Afortunadamente, ya se va estabilizando. Ha de ser el que más confianza nos inspi- ha vendido un piso igual en 300 pues yo en un mes es que no la vas a madas ni visitas; los bajan de llegar y ahora los bajamos
Vamos entendiéndolo y aceptándolo, por- re, el que nos parezca más preparado, el quiero 350". Dábamos por hecho que lo vender nunca. Date prisa, no otra vez y así sucesivamente con el mismo propósito. P.- Dénos un par de trucos
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2. para salir airoso de una ne- parecia de locos que las inmo-
gociación inmobiliaria. biliarias españolas no compar-
FGE.- Lo más importante es tieran los pisos y que un clien-
que el vendedor se dé cuenta te tuviera que acudir a treinta o
de que él no puede enseñar cuarenta agentes para poder
su piso, tiene que dejarlo en comprarse uno. Ellos trabajan
manos de un agente inmobi- con la exclusividad comparti-
liario y marcharse en cuanto da, no personal, desde hace
venga el cliente a visitarlo. cien años y con muy buenos
Sólo asi el comprador se sen- resuitados. Un banco hipote-
tirá cómodo y podrá decir: 'Me cario me pidió que averiguara
encanta'. Delante del dueño por qué el 85% de las opera-
no podria hacerlo porque le ciones en EE UU se hacen a
subiría el precio. Cuando un través de agentes inmobiliarios
particular empieza a enseñar y sólo el 15% entre particula-
su piso, los inmobiliarios nos res (en España es al revés,
ponemos a temblar porque, Las inmobiliarias ya no venden información sino asesoramiento. sólo participan profesionales
con la ilusión de vender, en el 25%) y llegué a la con-
siempre acaban diciendo lo ce necesitar más ayuda que puede entrar en la web de una clusión de que la colaboración
más inconveniente. Antes era nunca, alguien que negocie a inmobiliaria y ver su producto entre los agentes era el ele-
diferente porque las casas se su favor con sensatez y le y el de otras; y el vendedor mento renovador que necesi-
vendían solas; en realidad, te asesore para tomar la decisión puede darle un piso a una in- taba la industria. A raiz de la
las compraban. correcta.Y además está Inter- mobiliaria y que ella se preo- difusión de estas ideas, han
net, donde hay tanta oferta cupe de que todas las demás empezado a surgir asociacio-
P.- ¿Que características de que te desorientas. Por eso, el nes en nuestro país.
la vivienda le recomendaría profesional tiene que hacer un En Cantabria es donde
observar al comprador? trabajo muy importante de mejor se están hacien-
FGE.- La visita es importanti- asesoramiento. Sobre todo, do las cosas, porque
sima. No hay que ver casas cuando el cliente no conoce la son ellos mismos los
sin ton ni son porque los in- zona, por ejemplo Cantabria, que se ponen de
mobiliarios tenemos compro- un lugar muy deseado para acuerdo y establecen
bado que quien mira muchas segunda vivienda o, incluso, sus normas en lugar de
acaba comprando la peor. Es para la jubilación. competir. No es que la
mejor centrar bien el tiro, te- competencia desapa-
ner claro lo que quieres y des- R.- ¿Internet ha cambiado la rezca, porque todas
pués mirar con calma. No hay forma de trabajar de los quieren captar la pro-
que visitar más de dos o tres agentes inmobiliarios? piedad, pero colaboran
casas en un dia, hay que FGE.- Ha cambiado nuestro en otras cosas. Yo lo
compararlas con otras que te negocio radicalmente. El in- Internet ha cambiado radicalmente la for- compararía con los car-
gustaron, no es conveniente ir mobiliario tradicional era el ma de trabajar del sector inmobiliario. gadores de los móviles:
solo y, si te gusta la primera que sabía lo que se vendia y si todas las compañías
que viste, cómprala. Para que lo que no. Hoy, la información lo muevan. Eso es posible se pusieran de acuerdo para
se dé este amor a primera cada vez tiene menos valor y porque los profesionales de fijar un estándar común, el be-
vista antes has tenido que lo que valen son nuestros co- Cantabria han hecho una cosa neficio sería para todos.
pensar mucho porque luego nocimientos técnicos y jurídi- importantísima, que ya se está
puedes darte cuenta de que cos para orientar al compra- imitando en otros lugares del P.- ¿Que le diria a quienes
no tiene ninguna característi- dor. No somos vendedores país, la creación de una aso- siguen pensando que recu-
ca de las que buscabas. Yo de pisos, los vendedores son ciación que comparte la ges- rrir a una inmobiliaria impli-
recomiendo hacer una lista en los propietarios, somos ase- tión de los inmuebles, de ma- ca perder parte de las ga-
un papel para comprar de for- sores pero hay muchos inmo- nera que si tú le encargas la nancias?
ma más rápida y eficiente. biliarios que todavia no lo han venta de tu propiedad a una, FGE.- La gente siempre pien·
entendido. Los malos tiempos las demás se comprometen a sa que se puede ahorrar los
pasarán, pero Internet no va colaborar con ella vendiendo, honorarios de la inmobiliaria,
Exclusividad compartida a dejar de existir y no tiene no sólo sus propiedades, sino que ahora andan en torno al 4
marcha atrás. todas. Es un concepto nove- o 5%, pero tienen que pensar
doso en España pero tradicio- que es la que te va a defender
P.- ¿Cómo influye el pesi- P.- Supongo que también nal en EE UU. de un comprador que, sin ha-
mismo reinante sobre el aprovecharán sus ventajas, ber visto el piso, ya te está pi-
sector inmobiliario? como hacen los particula- P.- Usted es buen conoce- diendo que lo bajes un 20 O
FGE.- Mucho, sin duda. El res. dor del mercado inmobilia- 30%. Cuando estás trabajan-
comprador no tiene hambre y FGE.- Internet nos ha dado rio americano, donde ha tra- do con tiburones de ese orden
ve que hay muchisimo produc- una herramienta buenísima bajado muchos años. ¿De- más vale que estés protegido.
to. Eso le da poder ante el para poder compartir nuestras beríamos imitarles en algo?
vendedor pero también le ha- bases de datos. El comprador FGE.- A los americanos les PATRICIA SAN VICENTE
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