SaaS Conference Tokyo 2018 Session 2: 高速インサイドセールスの立ち上げと拡大

1. 高速インサイドセールスの立ち上げと拡大
株式会社セールスフォース・ドットコム
インサイドセールス本部 コマーシャル事業部/スタートアップ戦略部
事業部長
鈴木 淳一

2. 自己紹介
株式会社セールスフォース・ドットコム
インサイドセールス本部/ スタートアップ戦略部
事業部長
鈴木 淳一
広告系ベンチャー企業の営業マネージャーを経て
2 0 1 0 年セールスフォース・ドットコムに入社
現在はセールスフォース・ドットコムにて1 0 0 名を超える
若手営業育成組織(インサイドセールス部門)にてマネジメントを行う
世界で最も革新的な企業の成長を支える為、「量と質を兼ね備えた営業」
を育成すべく、日々ピープルマネジメントと組織化に取り組む
1 9 7 9 年生まれ､水瓶座､A型 2

3. 下記の各数値は仮の値です
マーケティング 外勤営業 活用ご支援インサイドセールス
X
各種施策
顧客情報獲得率
＝
見込み顧客
X
見込み顧客
商談化率
＝
商談
X
商談
契約率
＝
契約
X
契約
契約更新率
＝
継続契約
100,000
1,000
1％
1,000
250
25％
250
75
30％
75
68
90％
取引先
取引先
責任者
商談 レポート
ダッシュ
ボード ・・・
リアルタイム
各部門のKPIが事業拡大に直結 “The Model”
3

4. インサイドセールスの評価指標
新規受注件数、02商談件数にて評価
電話数
有効会話
アポイント件数(01段階)
商談確定数
(02段階)
成約数
1,000件
800件
240件
30件
20件
6件
60％
契約率
30％
※数値は仮の値です
見込み保有数
有効見込み率
80％
コネクト率
30％
アポ率
13％
有効商談率
KPI 商談確定数
KPI 新規契約数

5. インサイドセールス組織の作り方 - 7つのステップ
インサイドセールス
チームの結成
営業部門との合意
自部門のKPIの設定
キャリアプランの策定
他部門との
情報共有ツールの選定
見込み客データの名寄せ
担当者、マネージャーの
教育・トレーニング
適性のある人材の採用・組織・体制の構築
インサイドセールスの役割、目標創出案件数などKPIの設定
案件創出までのステップ、施策、一人当たりのコール数、
担当者の評価指標 など
人材の採用、必要スキル、昇進条件など
マーケティングオートメーション、営業支援システム、
分析ツール など
自社の基幹システム、展示会参加者リスト、営業名刺
掘り起こしのための失注案件 など
スキルに応じたトレーニングプランの策定
1
2
3
4
5
6
7

6. 0
51%
% %
40%
9%
分業、仕組み化によって実現できる案件創出
全社員の10%のインサイドセールスが､全社で必要な案件の40％を創出

7. 全社共通の営業言語『商談フェーズ』
部門・職種・年次・国を問わず世界中で通用する共通言語
課題や理想・目標のヒアリング
活用のメリット、価値を理解いただく
(画面デモを最大限活用)
意思決定者に活用の価値を認識いただく
契約合意完了、契約締結プロセス
事務処理フェーズ(弊社内)
受注、商談完了
最終交渉、スケジュールの明確化と合意
フェーズの説明
商談を見極める
段階
パイプライン
(Pipeline)
最善達成予測
(Bestcase)
達成予測
(Com m it)
ペンディング
(Pending)
完了
(Clos e d )
売上予測分類
売上予測除外
(Ommited)
1 5 %
2 5 %
5 0 %
9 0 %
9 5 %
1 0 0 %
7 0 %
確度
0%
Dead No Decision
(意思決定できず)
or
Dead Lost
(他の方法に決定)
失注要因
Dead No Opportunity
(機会なし)

8. 商談を見極める13項目
顧客情報
日時 面
談参加者
住所
WEB情報
提案設備
日程確認メール
ご要望
検討背景 市
況/ 競合/ 顧客
現状(As Is)
理 想 (To Be)
取り組むべき事
補足情報
導入中システム
予算
検討プロセス
第1段階
ヒアリング
13項目
フェーズの説明
商談を見極める
段階 売上予測分類
売上予測除外
(Ommited)
確度
0%