営業の成績で悩んでいる方へ。自分が20代の頃に、大手求人広告会社に営業未経験で入社し、年間トップセールス賞を受賞したときにやったことをまとめています。

1. 【セールスで成功する7つのノウハウ】
大手求人広告会社で年間トップセールス賞を
受賞したときにやったこと。

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もくじ
1. 1日10件獲得
絶対教えたくないテレアポの極意
2. 『売り込まない』 セールスのいろは

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1日10件獲得
絶対教えたくないテレアポの極意

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１）自信満々
２）用件は短く、歯切れよく、数字を入れて
３）コール直後は必ず質問で終わらせる
４）３回断られるまで続けること
５）曜日や時間帯を変えて電話をしてみること
基本的な話し方

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共感力
テクニック①

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電話を受けた相手の気持ち
・おい！忙しいのにセールス電話かよ！
・また、似たような電話がかかってきたよ！
・はいはい、わかったわかった

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わたしはあなたの気持ちを理解しています
『もしかしたら、
ご迷惑なお電話かもしれませんが・・・』
『最近、このようなお電話が
多くなっているかもしれませんが・・・』
『お忙しい中すみません。
失礼なお電話かもしれませんが・・・』
断られる理由は先に提示してしまう。

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一方的な共感力では人は動きません
共感能力とは、
こちら側が相手の気持ちに共感することではない。
相手から
「この人だったらわかってくれる」
「この人だったら信頼できる」
と感じてもらうことが大切。
デール・カーネギー

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なぜ電話をしたのか？が大切
・どーせ、片っ端から電話しているんでしょ
・とにかく営業したいだけでしょ
・数字を取りたいだけでしょ

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アペタイザー理論
テクニック②

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貴重な電話であることを演出する
『わたくし、実は貴社と同じ業界の●●社と
お話をしていまして、御社とは一度お話を
してみたいと思っていました。』
『求人情報を拝見したのですが、この内容だ
と、とても勿体ないと思いまして・・・』
『以前から御社の書籍などを拝見しており、
とても伺いたい企業の1社でして・・・』

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アクティブ・リスニング
(積極的傾聴)
テクニック③

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電話の大半は悩みを聞くに徹する
１) 聞く
２) 共感する
３）褒める
『あー人事って想像以上に少数で
お仕事していますよね。』
『えー・・・それはお辛いですね。』
『●●さんって、かなりお仕事できる人じゃ
ないですか？』

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言葉の選び方にもこだわる
『あーそれって凄い大変ですね。』
『あーそれは凄い辛いですよね。』

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アポイント調整は徹底リードすること
『お会いして細かなご説明をさせて
いただきたいのですが・・・』
『お会いできるお時間などございます
か？』
『10日の14時に伺いたいのですが、
そのお時間って空かれてますか？』

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『売り込まない』 セールスのいろは

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プレイヤーとして自分がやっていたこと。
1) 移動中に新規テレアポ
2) 商談後にビルの下でサンキューメール
3) 街の花屋さんの外にあるコンセントでパソコン
4) 自分のお客さん用の一斉メール
5) 商談と商談の間に飛び込み営業
6) 先輩の商談や、自分の商談を録音し、
紙に書き起こす
７)その月の数字が見えたら、適度にサボる
お客さんとの接触時間を最大化する

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まずは、ラポール（アイスブレイク）

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アイスブレイク中に相手のタイプをよむ
相手は…
・話好き？
・短気？
・ビジネスライク？
・数字に強そう？
・アニキタイプ？
・末っ子タイプ？
・優柔不断？ …etc

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相手に合わせた商談へカスタムする
短気そう
・結論先だし
・話すスピードは速め
・数字を織り交ぜる
真面目そう
・丁寧な話し方
・会社概要などしっかり説明
・ノートを取るなどの姿勢を見せる
話好き
・真剣に聞く姿勢
・「へー！」など興味を持つ相槌
・商品説明はほとんどしない

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話す時間配分の最適な比率とは？
2 : 8
営業 お客さん

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テクニック④
返報性の法則

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常に与えること
お客様A
『最近、都内の高級ホテル巡りが好きな
んです。』
『この前、本屋でこんなの
見つけたんで買っちゃいました。
自分は全部読んだので是非。』

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常に与えること
お客様B
『今、競合比較資料を作っていて
大変なんですよ。』
『自分なりになんですが、
作ってみました。
ご参考になりそうでしたら
貰ってください。』

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常に与えること
お客様C
『うちの商品売れないんですよねー』
『自分の知っているクライ
アントさんに紹介したら、
買いそうです。』

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常に与えること
自社商品の営業はやめて
人材トータルコーディネーターとして
お客様をサポートすること。

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結果として・・・
実は予算が40万円程余ってしまって、
あなたのところの商品でなにか
プラスの提案貰えませんか？
●●会社の営業マンが全然ダメダメ
で、、、あなたの方でエンジニア採用
を検討したいのですが。
社長と一度会ってもらえませんか？
話を聞きたがっていまして。。。

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テクニック⑤
ザイオンス効果

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短い時間でも繰り返し接触すること
近くによったのでご挨拶する ちょっとした情報をメールする
有益なレポートを郵送する
ザイオンス効果を最大化させるために、
自社商品の売り込みは一切しないこと。

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テクニック⑥
松竹梅の法則

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クロージングはお客様が決めるように
92万円
129万円
165万円
見積書は3パターン作ることで、
中央で決まることが多い。
予算100万円と
いわれた場合。

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有益な沈黙は絶対遮らないように
お客様の思考の時間は目を合わせずに
絶対に無言で待つこと。
えーと・・・
こちらの見積りで
すとー・・・

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テクニック⑦
テンション・リダクション

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営業としてARPUをあげる努力をすること
129万円
ちょっと予算オーバーだけど
良い買い物ができた…
商品を決めたことでお客様は
緊張から解放される。
ちなみに･･･
御社であれば＋3万円で
スカウトメール10通おつけします。

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まとめ
① 共感力
② アペタイザー理論
③ アクティブ・リスニング(積極的傾聴)
④ 返報性の法則
⑤ ザイオンス効果
⑥ 松竹梅の法則
⑦ テンション・リダクション