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Che cosa è La Strategia
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Fornace campus 2015 - 28 aprile 2015 - Day 1 - Idea d'impresa, strategia e business model by Gastone Tempesta

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Fornace campus 2015 - 28 aprile 2015
Day 1: Idea d'impresa, strategia e business model
Relatore: Gastone Tempesta

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Fornace campus 2015 - 28 aprile 2015 - Day 1 - Idea d'impresa, strategia e business model by Gastone Tempesta

  1. 1. Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Fornace CAMPUS_2015 28 Aprile 2015 Presentazione disponibile su www.slideshare.net/gtempesta/fornace-campus-2015-28-aprile-2015-day-1-idea-dimpresa-strategia-e-business-model-by-gastone-tempesta
  2. 2. “Una startup è un'organizzazione temporanea alla ricerca di un modello di business scalabile, ripetibile e redditizio.” Steve Blank “The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company” 2
  3. 3. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model3 71.738 4 2 3.179 50-30-20 3 9
  4. 4. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model4 Top 20 Reasons Startups Fail
 Based on an Analysis of 101 Startups Post-Mortems(October, 2014) No Market Need Ran Out of Cash Not the Right Team Get Outcompeted Pricing/Cost Issues Poor Product Need/Lack Business Model Poor Marketing Ignore Customers Product Mis-Timed Lose Focus Disharmony on Team/Investors Pivot Gone Bad Lack Passion Bad Location No Financing/Investor Interest Legal Challenges Don't Use Network/Advisors Burn Out Failure to Pivot 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 7% 8% 8% 8% 8% 9% 9% 10% 13% 13% 13% 14% 14% 17% 17% 18% 19% 23% 29% 42%
  5. 5. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model5 Perché abbiamo bisogno di un modello di business?
  6. 6. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model6 Un modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. Ovvero, descrive la logica che permette ad una organizzazione di sostenersi finanziariamente.
  7. 7. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model7 Cosa significa valore?
  8. 8. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model8 Il valore offerto è il motivo per cui un cliente sceglie un’azienda/prodotto/ servizio piuttosto che un’altra/altro. Il successo o l’insuccesso di un business dipende dalla capacità dell’azienda di creare valore per i propri clienti.
  9. 9. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model9 Un’azienda crea valore per i propri clienti quando: Svolge per loro un “compito” importante; Realizza un loro desiderio o soddisfa un loro bisogno; Risolve loro un problema. Il valore percepito dal cliente è dato dalla differenza tra benefici ricevuti e costi sostenuti.
  10. 10. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model10 A chi sono utile? Come mi rendo utile? Come mi faccio conoscere e porto valore? Come interagisco? Cosa ottengo? Chi sono e cosa posseggo? Cosa faccio? Chi mi aiuta? Che cosa do?
  11. 11. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 - Un’organizzazione si rivolge a uno o più segmenti di clientela (a chi sono utile?) 2 - Cerca di risolvere i problemi e soddisfarne i bisogni tramite un valore offerto (come mi rendo utile?) 3 - Il valore deve arrivare ai clienti tramite canali di comunicazione, distribuzione e vendita (come mi faccio conoscere e porto valore?) 4 - Con il cliente va mantenuta una relazione (come interagisco?) 5 - Il valore offerto al cliente genera un flusso di ricavi (cosa ottengo?) 6 - Tramite risorse chiave si realizza il tutto (chi sono e cosa posseggo?) 7 - Il business si realizza compiendo determinate attività chiave (cosa faccio?) 8 - Possono esserci dei partners chiave (chi mi aiuta?) 9 - Tutto il modello ha una struttura di costi (che cosa do?) 11 I 9 blocchi sono gli elementi costitutivi dell’intero sistema aziendale
  12. 12. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model12 Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it
  13. 13. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model13 Il business model canvas è uno strumento di gestione strategica ed imprenditoriale creato da Alexander Osterwalder grazie al quale è possibile disegnare, descrivere, inventare e trasformare il proprio business model in maniera semplice e sistematica.
  14. 14. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model14 Il business model canvas è un quadro d’insieme che permette di visualizzare facilmente le relazioni tra i vari elementi del business model.
  15. 15. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 15 http://www.businessmodelcanvas.it/bmc/scarica-gli-strumenti.html
  16. 16. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model16 A cosa serve il business model canvas?
  17. 17. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model17 Creare start-up innovative Migliorare i modelli di business esistenti Creare i presupposti per la stesura chiave del business plan Condividere concetti complessi in maniera semplice Integrare e potenziare le funzioni all’interno delle aziende
  18. 18. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model18 Reasons for using the Business Model Canvas How the Business Model Canvas creates value for its users Research conducted and prepared by:A Google Trend analysis of the keywords 'Strategic Plan” vs. "Business Model Canvas”
  19. 19. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 19 Offerta (Cosa?) Clienti (Chi?) Infrastruttura (Come?) Aspetti Economici - Finanziari
  20. 20. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 20 Relazione Canali Valore Clienti Comunicazione tra valore e cliente Il valore raggiunge i clienti attraverso i canali
  21. 21. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 21 Attività ValorePartner Risorse Partner, risorse e attività creano valore
  22. 22. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 22 Relazione Canali Attività Valore ClientiPartner Costi Ricavi Risorse Creare valore costa I clienti pagano
  23. 23. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 23 Relazione Canali Attività Valore ClientiPartner Costi Ricavi Risorse Ricavi - Costi = ————- Guadagno Il guadagno deve essere maggiore di zero
  24. 24. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 24 Impresa Logica Razionale Calcolo matematico Creare valore Mercato Intuito Percezione Emozione Percepire valore
  25. 25. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model25
  26. 26. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model26
  27. 27. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model27
  28. 28. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model28
  29. 29. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model29 L’ambiente del modello di business Il modello(i) di business La proposta(e) di valore
  30. 30. — MACROECONOMIA — 30 — TENDENZE NORMATIVE — —ANALISICOMPETITIVA— —ANALISIDELMERCATO— FORZE MACRO- ECONOMICHE TENDENZE CHIAVE FORZE DEL MERCATO FORZE DEL SETTORE TENDENZE NORMATIVE TENDENZE SOCIALI E CULTURALI TENDENZE TECNOLOGICHE TENDENZE SOCIOECONOMICHE CONDIZIONI DEL MERCATO GLOBALE INFRASTRUTTURA ECONOMICA MERCATI DEI CAPITALI MATERIE PRIME E ALTRE RISORSE FORNITORI E ALTRI ATTORI DELLA CATENA DEL VALORE STAKEHOLDERS CONCORRENTI (OPERATORI CONSOLIDATI) NUOVI ARRIVATI (OPERATORI EMERGENTI) PRODOTTI E SERVIZI SOSTITUTIVI SEGMENTI DEL MERCATO BISOGNI E RICHIESTE PROBLEMI DEL MERCATO COSTI DI TRANSIZIONE ATTRATTIVITA’ DEI RICAVI
  31. 31. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model FORZE DEL MERCATO 31 Domande fondamentali PROBLEMI DEL MERCATO Identifica i problemi principali che guidano e trasformano il mercato secondo le prospettive del cliente e dell’offerta Quali sono i problemi fondamentali che interessano il panorama del cliente? Quali cambiamenti sono in corso? In quale direzione va il mercato? SEGMENTI DEL MERCATO Identifica i principali segmenti del mercato, descrive la loro forza d’attrazione e cerca di individuare nuovi segmenti Quali sono i segmenti di clientela più importanti? Dove risiede il maggiore potenziale di crescita? Quali segmenti sono in calo? Quali segmenti periferici meritano attenzione? BISOGNI E RICHIESTE Delinea le necessità del mercato e analizza il modo in cui esse vengono soddisfatte Di che cosa hanno bisogno i clienti? Dove risiedono le principali esigenze non soddisfatte dei clienti? Quali problemi i clienti vogliono veramente che siano risolti? Dove sta crescendo la domanda? Dove sta diminuendo? COSTI DI TRANSIZIONE Descrive gli elementi legati al passaggio dei clienti ai concorrenti Cosa lega i clienti a una azienda e alla sua offerta? Quali costi di transizione impediscono ai clienti di passare ai concorrenti? Quanto è facile per i clienti trovare e acquistare proposte simili Quanto è importante il marchio? ATTRATTIVITA’ DEI RICAVI Identifica elementi legati all’attrattività dei ricavi e al potere della definizione dei prezzi Per cosa sono davvero disposti a pagare i clienti? Dove si possono ottenere i margini più alti? I clienti possono trovare e acquistare facilmente prodotti e servizi meno cari? — ANALISI DEL MERCATO —
  32. 32. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it 32 + - —Utile— —Dannoso— —Interno——Esterno— Valutare i modelli di business
  33. 33. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model33 S W O T PUNTI DI FORZA Strengths PUNTI DI DEBOLEZZA Weaknesses OPPORTUNITA’ Opportunities RISCHI Threats L’analisi SWOT L'analisi SWOT è uno strumento di pianificazione strategica usato per valutare i punti di forza (Strengths), debolezza (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) di un progetto o in un'impresa o in ogni altra situazione in cui un'organizzazione o un individuo debba svolgere una decisione per il raggiungimento di un obiettivo.
  34. 34. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model34 S W O T PUNTI DI FORZA Strengths PUNTI DI DEBOLEZZA Weaknesses OPPORTUNITA’ Opportunities RISCHI Threats — UTILE — — DANNOSO — —ESTERNO——INTERNO— L'analisi SWOT può riguardare l'ambiente interno (analizzando punti di forza e debolezza) o esterno di un'organizzazione (analizzando minacce ed opportunità)
  35. 35. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Valutazione del valore offerto + - Il nostro valore offerto è adeguato alle esigenze del cliente Il nostro valore offerto non è adeguato alle esigenze del cliente Il nostro valore offerto ha forti effetti di rete Il nostro valore offerto non ha forti effetti di rete Ci sono forti sinergie fra i nostri prodotti e servizi Non ci sono forti sinergie fra i nostri prodotti e servizi I nostri clienti sono molto soddisfatti Riceviamo frequenti lamentele 35
  36. 36. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Rischi legati al valore offerto - Sono disponibili prodotti e servizi sostitutivi? I concorrenti minacciano di offrire un prezzo o un valore migliore? 36 Rischi legati ai costi/ricavi - I nostri margini sono messi a rischio dai concorrenti o dalla tecnologia? Dipendiamo eccessivamente da uno o più flussi di ricavi? Quali flussi di ricavi potrebbero venire meno in futuro? Quali costi rischiano di diventare imprevedibili? Quali costi rischiano di crescere più velocemente dei ricavi che supportano?
  37. 37. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model Opportunità valore offerto + Potremmo generare ricavi ricorrenti convertendo i prodotti in servizi? Potremmo integrare meglio i nostri prodotti o servizi? Quali altre esigenze dei clienti potremmo soddisfare? Quali complementi o estensioni del nostro valore offerto sono possibili? Quali altri compiti possiamo svolgere al posto del cliente? 37 Opportunità per i costi/ricavi + Possiamo sostituire ricavi in un’unica soluzione in ricavi ricorrenti? Quali altri elementi i clienti sarebbero disposti a pagare? Abbiamo delle opportunità di cross-selling sia internamente sia con dei partner? Quali altri flussi di ricavi potremmo aggiungere o creare? Possiamo aumentare i prezzi? Dove possiamo ridurre i costi?
  38. 38. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model38 Strategia Oceano Blu Vincere senza competere Dar vita ad un nuovo spazio di mercato incontestato
  39. 39. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model39 Oceani Rossi e Oceani Blu Mercato affollato con ridotte prospettive di profitto e crescita Trasformazione prodotti in commodities con serrata concorrenza e guerra dei prezzi all’ultimo sangue L’offerta in molti settori supera la domanda I confini di settore sono definiti e accettati da tutti e le regole del gioco competitivo sono sono note Rappresentano tutti i settori oggi esistenti (mercato conosciuto) Concorrenza irrilevante Corrispondono a uno spazio di mercato incontestato, alla creazione di nuova domanda e all’opportunità di crescita redditizia Denotano tutti i settori che oggi non esistono (mercato incontestato)
  40. 40. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model40 “Concentrarsi sull’oceano rosso significa... accettare i principali fattori vincolanti della guerra - un terreno limitato e la necessità di battere il nemico per vincere.” W. Chan KiM e Renée Mauborgne
  41. 41. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model41 Strategia Oceano Rosso vs Strategia Oceano Blu Assecondare il trade-off the costo e valore Allineare l’intero sistema delle attività dell’azienda con la sua scelta strategica a favore della differenziazione OPPURE del contenimento dei costi Sfruttare la domanda esistente Battere la concorrenza Competere nell’attuale spazio di mercato Spezzare il trade-off tra costo e valore Allineare l’intero sistema delle attività dell’azienda con il doppio obiettivo della differenziazione E del contenimento dei costi Creare o conquistare una nuova domanda Aggirare la concorrenza Creare uno spazio di mercato incontrastato
  42. 42. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model42 L’innovazione di valore è un nuovo modo di elaborare e attuare una strategia che dia luogo alla creazione di un oceano blu e permetta di sfuggire alla concorrenza. L’innovazione di valore si verifica solamente quando l’azienda UNISCE l’innovazione all’utilità, al prezzo e alle voci di costo.
  43. 43. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model - COSTI + VALORE ELIMINARE Quali fattori, per i quali nel vostro settore vi sempre stata competizione, si possono eliminare? RIDURRE Quali fattori dovrebbero essere ridotti molto al di sotto dello standard del settore? AUMENTARE Quali fattori dovrebbero essere sviluppati molto al di sopra dello standard di settore? CREARE Quali fattori che il settore non ha mai offerto dovrebbero essere creati? — INNOVAZIONE DEL VALORE — —FRAMEWORKDELLEQUATTROAZIONI— 43
  44. 44. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model44
  45. 45. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model45 Cirque du Soleil Cirque du Soleil is a Quebec based company recognized all over the world for high-quality, artistic entertainment. Founded in 1984 by two former street performers, Guy Laliberté and Gilles Ste-Croix, Cirque du Soleil has constantly sought to evoke the imagination, invoke the senses and provoke the emotions of people around the world. • In 1984, 73 people worked for Cirque du Soleil. Today, the business has 4,000 employees worldwide, including more than 1,300 artists. • At the Montreal International Headquarters alone, there are close to 1,500 employees. • More than 100 types of occupations can be found at Cirque. • The company’s employees and artists represent more than 50 nationalities and speak 25 different languages. •Close to 150 million spectators have seen a Cirque du Soleil show since 1984. •Close to 15 million people will see a Cirque du Soleil show in 2014. •9 Touring shows (6 under the big top and 3 in arenas) •9 Residents shows (8 in Las Vegas, 1 in Orlando) •Cirque du Soleil nears sale to TPG Group at around $1.5 billion (WSJ)
  46. 46. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model ELIMINARE Star internazionali Numeri con animali Posti prenotati Uso più piste RIDURRE Un solo tendone AUMENTARE Umorismo e divertimento Suspense e pericolo CREARE Un tema Ambiente raffinato Più produzioni Musiche e danze artistiche FRAMEWORK DELLE QUATTRO AZIONI 46 Quadro strategico Valore Prezzo Starinternazionali Numericonanimali Postiprenotati Usodipiùpiste Umorismoedivertimento Suspenceepericolo Tendoneunico Untema Ambienteraffinato Piùproduzioni Musicheedanzeartistiche Curva del valore di Cirque du Soleil Curva del valore di Ringling Bros. & Barnum & Baley Circhi locali Basso Alto CIRQUE DU SOLEIL
  47. 47. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model47 Costruire modelli di business basandosi sulla comprensione della clientela
  48. 48. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model48 Prospects’ Desires Your Features Competitors’ Features Points of Parity (PoPs) Points of Difference (PoDs) Points of Irrelevance (PoDs)
  49. 49. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model49 Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it Adattare Mappa del Valore Profilo del Cliente
  50. 50. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model50 http://www.businessmodelcanvas.it/bmc/scarica-gli-strumenti.html
  51. 51. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model51 Copyright Strategyzer A.G. The makers of Business Model Generation and Strategyzer www.strategyzer.com/vpd Ad-libs are a great way to quickly shape al- ternative directions for your value proposition. They force you to pinpoint how exactly you are going to creating value. Prototype three to five different directions by filling out the blanks in the ad-lib below. Our ______________ help(s) ___________ who want to _________________ by ______ ________ and_____ ________. Products and Services jobs to be done verb (e.g., reducing, avoiding) and a customer pain verb (e.g., increasing, enabling) and a customer gain competing value proposition Customer Segment (unlike ___________) ob ective Quickly shape potential value proposition directions outcome Alternative prototypes in the form of “pitchable” sentences
  52. 52. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model52 Aquafina [offerta] è un’ottima acqua minerale [categoria di prodotto] per i consumatori attenti alla salute [clientela target], perché è pura [motivo della scelta]. Brita [offerta] è una fonte migliore di acqua potabile [categoria di prodotto] dell’acqua in bottiglia [offerta concorrente] per i consumatori attenti al prezzo [clienti target] perché costa meno [motivo della scelta]. Gatorade [offerta] è una scelta intelligente per gli atleti [clienti target] perché reidrata, ricostituisce e rifornisce di energia [motivo della scelta]. Gatorade [offerta] è una scelta intelligente per gli atleti [clienti target] perché reidrata, ricostituisce e rifornisce di energia [motivo della scelta] in modi che l’acqua [offerta concorrente] non può. Mountain Dew [offerta] è la bevanda [categoria di prodotto] che dà ai giovani, consumatori attivi che hanno poco tempo per dormire [clienti target] l’energia di cui hanno bisogno [vantaggio chiave] perché ha un livello molto elevato di caffeina [motivo della scelta]. Mountain Dew [offerta] è la bibita [categoria di prodotto] che dà ai giovani, consumatori attivi che hanno poco tempo per dormire [clienti target] più energia[vantaggio chiave] rispetto a qualsiasi altro marchio [offerta concorrente] perché ha un livello molto alto di caffeina [motivo della scelta]. Per l’artigiano che utilizza utensili elettrici per guadagnarsi da vivere e non può permettersi tempi morti sul lavoro [clienti target], DeWalt [offerta] offre strumenti professionali [categoria di prodotto] più affidabili [motivo della scelta] di qualsiasi altro brand [offerta competitiva] perché sono costruiti secondo gli standard più elevati [motivo della scelta] e coperti da una garanzia di riparazione e sostituzione entro 48 ore [motivo della scelta].
  53. 53. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model53 Che cos’è un business plan?
  54. 54. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model54 Un business plan è un documento per descrivere e comunicare progetti, e il modo in cui essi possono essere implementati, all’interno e all’esterno di una organizzazione.
  55. 55. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model55 Il Business Plan descrive che cosa, quanto tempo e quanti soldi ci serviranno per mettere in pratica il nostro Business Model.
  56. 56. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model56 Il Business Model Canvas Partner chiave Chi sono i nostri Partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali Risorse chiave stiamo acquisendo dai partner? Quali Attività chiave svolgono i partner? MOTIVAZIONE PER LA PARTNERSHIP Ottimizzazione e risparmio Riduzione del rischio e dell'incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività Attività chiave Quali sono le attività chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? CATEGORIE Produzione Soluzione di problemi Piattaforma / Rete Risorse chiave Quali sono le risorse chiave richieste dalle nostre Proposte di Valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi? TIPOLOGIE DI RISORSE Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, diritti d'autore, dati) Umane Finanziarie Proposte di Valore Che tipo di valore portiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente stiamo aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi offriamo al singolo Segmento di Clientela? Quali bisogni del cliente stiamo soddisfacendo? CARATTERISTICHE Novità Prestazioni Personalizzazione "Risolvere" Design Brand / Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Comodità / Usabilità Relazioni con i clienti Che tipo di relazione ogni singolo Segmento di Clientela si aspetta che stabiliamo e manteniamo? Quali relazioni abbiamo stabilito? Come sono integrate con il resto del nostro Business Model? Quanto costano? ESEMPI Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-service Sistemi automatici Comunità Co-creazione Segmenti di clientela Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Mercato di massa Mercato di nicchia Mercato segmentato Mercato diversificato Piattaforme multi-sided Canali Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri Segmenti di Clientela? In che modo li stiamo raggiungendo ora? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio? Quali sono i più efficienti, a livello di costi? Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti? FASI DEI CANALI 1. Consapevolezza Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e servizi della nostra azienda? 2. Valutazione Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda? 3. Acquisto Come consentiamo ai nostri clienti di acquistare specifici prodotti e servizi? 4. Consegna Come portiamo una Proposta di Valore ai clienti? 5. Post vendita Come forniamo assistenza post vendita? Struttura dei costi Quali sono i costi più importanti intrinseci al nostro modello di business? Quali delle Risorse chiave sono le più costose? Quali delle Attività chiave sono le più costose? LA TUA ATTIVITÀ È PIÙ: Orientata al costo (struttura dei costi snella, valore offerto a basso costo, massima automazione, outsourcing spinto) Orientata al valore (focalizzata sulla creazione del valore, valore offerto premium) ESEMPI DI CARATTERISTICHE: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economie di scala Economie di gamma Flussi di ricavi Per quale valore i nostri clienti vogliono veramente pagare? Per cosa pagano al momento? In che modo pagano al momento? Come preferirebbero pagare? Quanto contribuisce ogni singolo flusso di ricavi ai ricavi totali? TIPI Vendita di beni Costo per l'uso Abbonamento Noleggio / Affitto / Leasing Licenze Intermediazione Pubblicità PREZZO FISSO Prezzo di listino Dipendente dalle caratteristiche del prodotto Dipendente dal segmento cliente Dipendente dal volume PREZZO DINAMICO Negoziazione (contrattazione) Gestione dei ricavi Mercato in tempo reale Progettato per: Progettato da: Il: Iterazione: DISEGNATO DA: Business Model Foundry AG I creatori di Business Model Generation e Strategyzer strategyzer.com Questo lavoro è pubblicato sotto licenza Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ Adattamento italiano di @Beople_me - BusinessModelCanvas.it Fogli di calcolo finanziari Analisi ambientale Tabella di marcia dell’implementazione Analisi SWOT e delle incertezze BUSINESS PLAN RIEPILOGO ESECUTIVO IL TEAM Profilo del management Perché siamo un team vincente IL MODELLO DI BUSINESS Vision, mission e valori Come funziona il nostro modello di business Valore offerto Mercati target Piano di marketing Risorse è attività chiave L’ANALISI FINANZIARIA Analisi break-even Scenari e proiezioni di vendita Spese in conto capitale Costi operativi Necessità di finanziamento L’AMBIENTE ESTERNO L’economia Analisi di mercato e tendenze chiave Analisi dei concorrenti Vantaggi competitivi del nostro modello di business LA TABELLA DI MARCIA DELL’IMPLEMENTAZIONE Progetti Tappe principali Tabella di marcia L’ANALISI DEI RISCHI Fattori limitativi e analisi Fattori critici di successo Rischi specifici e contromisure CONCLUSIONE ALLEGATI
  57. 57. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model57
  58. 58. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model58
  59. 59. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model59
  60. 60. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model60 http://www.aifi.it/?wpdmact=process&did=MTQ4My5ob3RsaW5r http://www.aifi.it/guide/ www.aifi.it www.pwc.com/it
  61. 61. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model61
  62. 62. Libri per Startup • The Lean Startup by Eric Ries • The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company by Steve Blank and Bob Dorf • The Hard Thing About Hard Things by Ben Horowitz • The other side of innovation by Vijay Govindarajan & Chris Trimble • Talking to Humans: Success Starts with Understanding Your Customers by Giff Constable & Frank Rimalovski • Biodesign: The Process of Innovating Medical Technologies by Zenios, Makower, Yock, • The Four Steps to the Epiphany by Steve Blank 62
  63. 63. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model it.linkedin.com/in/gastonetempesta
  64. 64. 5 maggio 2015 - DINAMICHE INTERNAZIONALI: APPROCCIO ed OPPORTUNITA’ 12 maggio 2015 - LA PROTEZIONE E VALORIZZAZIONE DEGLI INTANGIBLE ASSETS (MARCHI, BREVETTI, DESIGN E KNOW HOW) NELLE START UP 19 maggio 2015 - IL WEB ED I SOCIAL NETWORK 26 maggio 2015 - IL PIANO ECONOMICO-FINANZIARIO D’IMPRESA 29 maggio 2015 - Visita aziendale presso INGLESINA Baby Spa di Altavilla Vicentina (VI) Fornace CAMPUS_2015 64Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model
  65. 65. Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model65 Q&A Fornace CAMPUS_2015
  66. 66. GRAZIE Fornace CAMPUS_2015 66Fornace CAMPUS_2015 Idea d’Impresa, Strategia e Business Model

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