Diferentele intre sistemul de intermediere si cel de reprezentare exclusiva.

1. TU STII DIFERENTELE ?
Daca esti un consumator ocazional de servicii
imobiliare, cu siguranta ti-ai pus intrebarea :
eu cum vand proprietatea mea ?
Daca ai trecut de etapa “ma ocup personal” si te
afli in cautarea unui agent imobiliar cu care sa
colaborezi, iti prezint mai departe diferentele
dintre agentii imobiliari si sistemele lor de lucru.
AGENTII IMOBILIARI
In Romania co-exista si functioneaza in paralel,
doua sisteme de lucru agreate si utilizate, atat
de catre consumatorii de servicii imobiliare cat
si de catre agentii imobiliari.
Scopul acestui material, este acela de a te ajuta
sa intelegi care dintre cele doua sisteme este
potrivit pentru tine si pentru proprietatea ta.

2. CELE DOUA SISTEME
Intermedierea
imobiliara, este cea
practicata inca de la
inceputul anilor ’90 si
este sistemul de lucru
imobiliar cel mai
raspandit in Romania,
dar si in Europa de Est.
Reprezentarea exclusiva,
este o copie a modelului de
lucru american, folosit cu
succes in tarile vestice din
Europa, in Asia, Australia
si chiar Africa.
Este un sistem nou,
utilizat in Romania de
cativa ani.
Intermediere Reprezentare exclusiva

3. Atunci cand agentul
imobiliar actioneaza ca
intermediar, el se afla in
pozitie de neutralitate fata
de partile implicate, facand
doar munca de promovarea a
proprietatii si punand in
contact partile interesate.
Implicarea sa in negociere
este minima, pentru a nu
dezavantaja niciuna dintre
parti, atat din considerente
etice, cat si din considerente
materiale, agentul fiind in
acest caz platit atat de catre
cumparator cat si de catre
vanzator.
Atunci cand agentul imobiliar
actioneaza ca reprezentant
exclusiv al unei dintre partile
implicate in tranzactie, el va
reprezenta strict interesele
partii care l-a angajat, care il
plateste si careia in datoreaza
fidelitate. In negociere, el va
sta intotdeauna de partea
angajatorului si va face tot
posibilul sa incline cat mai
mult balanta in directia celui
care l-a angajat si care il
plateste pentru munca
depusa.
Intermediere Reprezentare exclusiva

4. In sistemul de intermediere,
agentul imobiliar apara un
singur interes : al lui! Singurele
obligatii pe care le are, sunt cele
care tin de finalizarea
tranzactiei, in asa fel incat el sa
isi incaseze comisionul cuvenit.
Deoarece sistemul de
intermediere nu confera nici o
garantie agentului ca doar el
poate tranzactiona acea
proprietate si mai devreme sau
mai tarziu, munca sa va fi
rasplatita, scopul lui este acela
de a “inchide” cat mai repede
tranzactia, indiferent daca
interesele clientilor au fost sau
nu indeplinite.
Cand agentul imobiliar actioneaza
ca reprezentant, interesele partii
reprezentate sunt mai presus decat
propriile interese. Acest aspect este
prevazut in contractul pe care il
semneaza cu clientul sau si este
cauza determinanta a comisionului
incasat. In plus, agentul imobiliar
care actioneaza ca reprezentant, nu
se grabeste sa inchida tranzactia
prin orice mijloc, pentru ca are un
contract care ii garanteaza ca doar
el poate vinde proprietatea, putand
in acest fel sa lucreze linistit in
interesul clientului sau. In acest
fel, scopul tranzactiei nu este doar
tranzactionarea proprietatii, ci
tranzactionarea in cele mai bune
conditii pentru clientul sau, cu
indeplinirea tuturor obiectivelor
stabilite.
Intermediere Reprezentare exclusiva

5. Un agent imobiliar intermediar,
nu poate califica cererile
clientilor sai. Astfel, de cele mai
multe ori vizitele facute la
proprietati se dovedesc inutile,
cumparatorii nefiind multumiti
de ce gasesc la vizionari,
proprietatile fiind fie departe de
asteptarile lor, fie prea scumpe
pentru bugetul avut, fie in
locatii complet diferite decat
nevoile curente.
Necalificarea cererilor duce la
irosirea unui timp pretios atat
din partea agentului, cat si din
partea proprietarilor si a
cumparatorilor. Astfel, gradul
de iritare a partilor atinge cote
maxime.
Un agent reprezentant, nu va duce
niciodata un potential cumparator
sa vada o proprietate pana nu se
convinge inainte ca cererea este
solvabila, proprietatea potrivita
pentru client, iar clientul
cumparator este constient ce isi
doreste sa cumpere.
Pentru ca nu exista riscul ca acel
client sa ajunga altfel la
proprietate, agentul reprezentant,
salveaza timp, nervi si chiar bani,
atat pentru proprietar, cat si
pentru cumparator.
In plus, un agent reprezentant va
avea mereu informatii clare si
verificabile despre vizitatorii
proprietatii, eliminand astfel
sentimentul de nesiguranta asupra
integritatii bunurilor din locuinta
aflata la vanzare.
Intermediere Reprezentare exclusiva

6. Un agent imobiliar intermediar,
are un portofoliu de oferte,
cuprins intre cateva zeci si
cateva sute. Din acest motiv, nu
va sti niciodata cu exactitate
ceea ce vinde si de multe ori se
afla in imposibilitatea de a da
raspunsuri corecte si coerente,
intrebarilor puse de catre
cumparatori. In plus, deoarece
nu poate aloca niciodata
suficient timp proprietatii tale,
nu te vei bucura niciodata de un
marketing corect si complet, iar
proprietatea ta va fi doar una
dintre multele intre care isi
imparte timpul, energia si
bugetul de promovare alocat.
Un agent reprezentant, cunoaste
proprietatile de care se ocupa, ca
si cum ar fi ale lui! Inainte de
scoate in piata o proprietate o va
cunoaste si intelege, pentru a
putea sa ii scoata in evidenta
avantajele si pentru a sti cum sa
o pozitioneze in piata, carui tip de
clienti i se adreseaza si mai ales,
cum sa o diferentieze de alte
proprietati similare aflate la
vanzare. In plus, energia, timpul
si bugetul de promovare, se
imparte intre un numar restrans
de proprietati imobiliare, iar
agentul stie ca isi recupereaza
investitia doar daca vinde
ACEASTA proprietate, nu oricare
alta similara din zona!
Intermediere Reprezentare exclusiva

7. Cand vrei sa vinzi, exista o suita de
motive in spatele acestei decizii.
Mare parte dintre ele sunt personale
si confidentiale si cu siguranta nu
vei sta sa povestesti viata si
problemele tale, fiecaruia din cei 20
sau 30 de agenti imobiliari care te
vor contacta. In plus, nici ei nu au
timp sa asculte fiecare vanzator in
parte si probleme lui. Dar astfel, de
cele mai multe ori se ajunge in
situatia in care nestiind ce vrei,
agentul nu stie ce sa iti ofere. Poate
va incerca sa iti vanda la cel mai
mare pret, cand tu trebuie sa vinzi
foarte repede, sau va incerca sa iti
vanda repede, nestiind ca tu abia ai
inceput sa cauti alta casa in care sa
te muti!
Atunci cand iti angajezi un
reprezentant, poti fi deschis fata
de el. Ii poti povesti care sunt
necesitatile tale, puteti decide
impreuna care este cea mai buna
solutie si mai ales, veti forma o
echipa in vederea indeplinirii
obiectivelor. Nu trebuie sa te
temi ca ii dezvalui informatii care
pot fi folosite impotriva ta, pentru
ca prin contractul de
reprezentare exclusiva semnat,
agentul imobiliar care te
reprezinta iti datoreaza fidelitate
si este obligat sa nu dezvaluie
nimic din ceea ce stie si care ar
putea dauna intereselor tale!
Intermediere Reprezentare exclusiva

8. Atunci cand vinzi printr-un agent
care intermediaza, sentimentul de
nesiguranta te urmareste constant :
-este proprietatea mea corect si
suficient promovata ?
-ajunge informatia la toti potentialii
cumparatori interesati ?
-informatiile confidentiale, raman
confidentiale sau vor ajunge si la
cumparator, care le va folosi
impotriva mea ?
-negocierea pretului si a conditiilor
de tranzactionare, a fost facuta la
maxim, sau puteam obtine mai
mult?
-comisionul pe care il platesc
agentului imobiliar, este meritat ?
Atunci cand vanzarea se realizeaza in
sistem de reprezentare exclusiva :
-esti permanent informat unde si cum
este promovata proprietatea ta; primesti
rapoarte de promovare a proprietatii de la
agentul care te reprezinta si feedback
dupa fiecare vizionare avuta;
-agentul tau investeste in proprietate, iar
pentru ca numarul de proprietati de care
se ocupa este unul redus, proprietatea ta
beneficiaza de expunere maxima; in plus,
un agent care te reprezinta, colaboreaza
cu orice alt agent imobiliar din piata, care
are un cumparator potrivit;
-informatiile confidentiale, raman
confidentiale; garantat prin contract;
-negocierea se face strict in interesul tau;
de ce ar negocia agentul in folosul
cumparatorului, cand tu esti cel care il
plateste ?
-comisionul platit, este justificat
permanent, iar tu stii de ce platesti si ce a
facut agentul tau, pentru banii incasati!
Intermediere Reprezentare exclusiva

9. WWW.DANIELDOBRE.RO
Daniel Dobre
0742861576
daniel@danieldobre.ro
Sistemul de reprezentare exclusiva
salveaza timp, creste sansele de
tranzactionare, ajuta la obtinerea unui
pret mai bun de vanzare si mai ales, ofera
siguranta unei tranzactii imobiliare
realizate in cele mai bune conditii posibile
pentru clientii mei!
In 2013, am tranzactionat 21 de
proprietati in sistemul de reprezentare
exclusiva, in valoarea totala de 2.030.000
Euro.
In ultimii doi ani, 80 % dintre tranzactiile
realizate, au fost pe baza de recomandare.
In primele 4 luni din 2014 am vandut 7
proprietati, am inchiriat 9 si am in
portofoliu 11 apartamente cumparate de
clientii mei si pe care le administrez in
vederea inchirierii.
Si tu poti fi clientul meu!