1. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
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El lenguaje, sobre todas las otras diferencias, es lo que por el tipo de causa a que atribuyamos su
separa al hombre del resto de los animales. Sin él, la conducta.
cultura, la historia serían imposibles. En la 4. Utilizaremos esquemas (conjuntos organizados
conversación cara a cara, sin embargo, el lenguaje se de conocimientos) que nos ayudarán a
desarrolla en un marco de comunicación no verbal que procesar rápidamente la información que
es parte indispensable del mensaje. vamos recibiendo y a tomar una decisión los
más adecuada posible.
A menudo las personas olvidan que lo que hacen es un 5. Nuestra reacción estará mediatizada por los
medio de comunicación en la medida en que otros lo procesos de inferencia social, es decir, por la
interpretan (consciente o inconscientemente). forma según la cual procesamos la información
que estamos recibiendo, la almacenamos en
nuestra memoria, la ponemos en relación con
Los directivos inteligentes estudian a conciencia
otra información de la que ya disponíamos, la
aquellos con quienes tratan para familiarizarse con sus
recuperamos y la aplicamos al caso en
posturas, movimientos y gestos e intentar así
determinar su significado. Sabemos que el lenguaje cuestión.
corpóreo no es un reflejo perfecto de los pensamientos,
actitudes y emociones; sin embargo, se pueden obtener De todas y cada una de estas partes depende nuestro
importantes pistas. éxito o fracaso al comunicarnos. Nuestro interlocutor va
contrastando sus expectativas, nuestro despliegue
Normalmente se descuidan dos puntos importantes informativo y el contexto concreto.
referentes a la acción.
B. LA PRIMERA IMPRESIÓN
1. No actuar es una forma importante de "Nunca se tiene una segunda oportunidad de dar una
comunicación. El gerente que no elogia al primera impresión"
empleado por un trabajo bien hecho o que no
proporciona los recursos prometidos está Como ya hemos dicho anteriormente, es imposible no
enviándole un mensaje. Puesto que enviamos comunicarse. La primera impresión es un proceso de
mensajes mediante la acción o la falta de percepción de una persona por otra que transcurre en
acción, en el trabajo nos comunicamos casi en muy poco tiempo. Habitualmente no somos del todo
todo momento sin importar nuestras conscientes ni de la emisión ni de la recepción de las
intenciones. informaciones que la configuran.
2. A la larga, la acción es más
elocuente que las palabras. Los
gerentes y directores que dicen una
cosa pero hacen otra muy pronto se
darán cuenta que sus subordinados
"escuchan" sobre todo lo que hacen.
Cuando hay discrepancias entre lo que
alguien dice y lo que hace, a eso se El tiempo en que fragua la primera impresión varía
llama brecha de credibilidad de entre 2 y 4 minutos en el encuentro cara a cara, y
comunicación. escasos segundos en el telefónico. Abarca tres
campos, con muy distinto peso en el conjunto final de la
impresión:
A. COGNICIÓN SOCIAL A estos hay que añadir un cuarto: Cómo escucho, que
completa el circulo de la comunicación.
Cuando algún desconocido se acerca a nosotros, Esos tres campos, tres canales, se perciben y analizan
ocurren los siguientes procesos y fenómenos que de un modo sucesivo, y el conjunto ha de ser coherente
constituyen el área de estudio de la cognición social: en su mensaje. La incoherencia entre canales causa
distorsión o ruptura de la comunicación. Por el
1. Nuestra reacción ante quien se acerca contrario, la armonía concentra la atención hacia las
dependerá del reconocimiento de emociones palabras y da confianza. Cuanta más congruencia haya
que realicemos, es decir, del diagnóstico entre lo que decimos y la forma en que lo decimos, más
acerca de su estado de ánimo. Este favorable será la primera impresión que causemos.
diagnóstico se elabora a partir de la
observación de su rostro y de otras señales no Cuanto más sepamos de:
verbales.
2. De manera inevitable, nos formamos una
impresión sobre ella, una imagen relativamente  Nosotros, mayores serán nuestras
coherente, para la cual uniremos diversos probabilidades de transmitir de forma unívoca
elementos informativos que hemos podido ir nuestra imagen.
recogiendo en esos primeros instantes de  Los demás, con más exactitud podremos
interacción : su aspectos físico, vestimenta, predecir las expectativas que ellos tienen
forma de hablar, atractivo, etc. respecto de nosotros, y mejor podremos
3. Realizaremos atribuciones causales, esto es, conformar nuestras expresiones para que nos
buscaremos una causa para explicar la comprendan.
conducta de dicha persona. Nuestros
sentimientos, pensamientos y conductas Componentes de la primera impresión
respecto a tal persona estarán mediatizados 1. Qué aspecto tengo (lo que ven, comunicación visual)

2. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
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o Color de la piel, estrato social. C. LA NATURALIDAD: ¿Posturas aprendidas o
o Sexo naturalidad? El desenfado y la informalidad. ¿Cómo
o Edad llegar a la corrección natural?. Conocer el significado
o Apariencia (biotipo, postura, pelo, de los gestos nunca nos hará daño. Existe un lenguaje
vestido, accesorios, olores, colores) natural de hondas raíces antropológicas, con el que
 Expresiones faciales hablamos constantemente, aunque no esté controlado
 Contacto ocular en el plano consciente.
 Movimientos Si la vista ha robado agudeza a los demás sentidos,
 Espacio personal (corpulencia, sólo desarrollados en los que carecen de visión, en el
altura, peso; posturas; terreno de la comunicación la palabra acorta la plena
distancias; objetos) conciencia de otros códigos. Pero, aun de forma menos
 Tacto (piel, tejidos, posibles consciente, seguimos influyendo y afectándonos por el
contactos) lenguaje de los gestos.
2. Cómo hablo Método para aprender naturalidad
La manera ideal de aprender naturalidad consistiría en
La voz. En el caso del contacto
vernos actuar. El espejo no es suficiente. La grabación
telefónico se convierte en casi única
en vídeo y el consejo amigo nos indicarán qué gesto
fuente de información, con la que
sobra y qué actitud es correcta, ajustada o expresiva.
tratarán de cubrir las lagunas que
aportaría lo visual, la teórica primera Aplaudir lo bueno, criticar lo malo es la manera más
fase. normal de irse perfeccionando. Pero haber aprendido,
una vez, lo que dicen los gestos nos servirá para ser
más libres y para que nuestra naturalidad de segundo
o Rapidez grado esté de acuerdo con el código universal, no
o Volumen. aprendido, de las posturas más elementales.
o Tono
o Calidad o Timbre
o Articulación o dicción D. LA OCUPACIÓN DEL ESPACIO
3. Qué digo: Las palabras Cómo enfoco El sentido del yo del individuo no está limitado por su
los asuntos. Qué pienso y cómo lo piel; se desplaza dentro de una especie de burbuja
expongo. privada, que representa la cantidad de espacio que
siente que debe haber entre él y los otros.
o Lo negativo: términos de relleno,
expresiones restrictivas, términos El presentador ante el grupo o el profesor en el aula
exclusivos dan señales, por la posición que ocupan, por la
o Lo positivo: estilo directo y afirmativo; orientación que adoptan los demás, que están en su
no restrictivo, salvo que lo entendamos territorio o han venido a presidirlo.
idóneo; sin disculpas ni evasivas; más El hombre necesita saber y hacer saber qué territorio
simple en su sintaxis que por escrito, pisa. Si el suyo o el ajeno. Hay signos que lo
organizado; coloquial, conciso, manifiestan. Objetos propios que coloco como señales,
animado; breve y puntual; incluso sillas que muevo, pizarra que limpio, etc. Y la voz, el
"participativo". modo de señalar los animales fonadores el propio
territorio.
4. Cómo escucho La presencia de un extraño resulta incómoda. Y
sentirse extraño también. En el aula o la sala de
conferencias, los primeros minutos resultan algo duros
o No interrumpir (si nos interrumpen
tanto para los oyentes que se saben desconocidos
debemos hacernos respetar)
como para el que va a dirigirles la palabra.
o Dar señal de retorno, oímos y
Unas primeras señales de confianza, de
entendemos su mensaje
reconocimiento, de antigua o incipiente amistad, serán
o Utilizar los términos del interlocutor.
muy bien recibidas. Hablar, presentarse, hacer hablar a
Responderle.
todos cuanto antes, nos introducirá en un territorio
o Demostrar interés pidiendo aclaración a
común.
lo que oímos.
En síntesis, nos interesa conocer los mecanismos de Escala hipotética de distancias:
la primera impresión para utilizar eficazmente esa
fuente de información. Saber todo lo que estamos
1. Distancia de contacto. A esta distancia las
"diciendo" a los demás, para que actúe en nuestro
personas se comunican no sólo por medio de
favor. Y conocer qué impactos recibimos, por qué
palabras sino por el tacto, el olor, la
reaccionamos de una manera determinada.
temperatura del cuerpo.
Todo ello sin forzar la realidad propia o ajena, con
2. Distancia personal próxima. La esposa puede
naturalidad expresiva y receptiva. Las
permanecer a gusto dentro de la burbuja de su
"interpretaciones", en los dos sentidos de la palabra,
marido, pero quizá se sienta incomoda si otra
sólo son buenas para los actores y para los obligados a
mujer lo intenta.
juzgar.

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3. Distancia personal lejana. Está limitada por la El eje único nos permite girar el tronco a unos y otros.
extensión del brazo, es decir, el límite del Inclinarnos levemente, cimbrearnos. Los brazos se
dominio físico. mueven con soltura. Estar de pie supone una actitud de
4. Distancia social próxima. En una oficina, la servicio, de disponibilidad propia del dinamismo del
gente que trabaja junta normalmente adoptará líder. El mantenerse agarrado a la mesa, al bolígrafo, al
está distancia para conversar. atril o al pie del micrófono denota necesidad de
5. Distancia social lejana. Corresponde a protección.
conversaciones formales. Los escritorios de No es bueno ofrecer el perfil o la espalda mientras se
personas importantes suelen ser lo bastante habla. Dirigirse a nuestros interlocutores supone
anchos para mantener esta distancia con sus mirarles y dejarse mirar de frente. Girar hacia unos y
visitantes. otros, con suavidad, es normal. Estar torcidos, mirar de
6. Distancia pública. Adecuada par pronunciar lado, se interpreta como rigidez timorata, reserva o
discursos o algunas formas muy rígidas y amenaza.
formales de conversación. El profesor o presentador que avanza en la sala para
estar próximo a los más lejanos, termina dándoles la
espalda a los de las primeras filas. Cambiar de posición
en la clase, en puntos hacia los que todos puedan
volverse, es un medio de equidistar de todos. Pero
convendrá no dar continuos paseos que causan
mareos o incomunicación.
El sentimiento de dominancia-dependencia está muy
relacionado con la posición arriba-abajo. El que habla
de pie asume cierto liderazgo. Su relación con los que
escuchan sentados tiene otras connotaciones. La
postura sedente se considera una ocupación más
Si el territorio se describe bien como la burbuja de estabilizada del lugar: ellos son los señores y el que
espacio que nos pertenece y a cuyo través nos está de pie les sirve.
comunicamos, habrá que decir que es una burbuja Para hablar en una sala grande a mucha gente se hace
panzuda: por delante se agranda; la mirada es un brazo preciso hablar de pie. Te ven mejor, tienes una mayor
que irrumpe, antes que nada, en el territorio del otro. amplitud expresiva y la respiración diafragmática se
Un grupo colocado en círculo (en "O" o en "U") ya está hace plena. Obsérvese que en el cine el encuadre más
en posición de comunicarse. comunicativo es el de 3/4 o plano americano.
Las piernas no deben separarse mucho. Evitemos dar
Territorios que se defienden: pasitos adelante y atrás (efecto de cierto nerviosismo) o
el balanceo continuo que produce apoyarse
El presentador, en la medida que le corresponda dirigir alternativamente en una y otra pierna.
el encuentro, ha de cuidar los derechos de los Cuando se habla desde un plano más elevado, se
asistentes. Se suelen defender tres tipos de territorios evitará levantar la barbilla. Es preferible una pequeña
que no han de ser invadidos. inclinación hacia adelante para que los rostros queden
1. El espacio de uso y posesión: el territorio que se en paralelo.
hace preciso para realizar una operación. El espacio
para escribir, para poner la chaqueta. El derecho a ver Hablar sentado. Las mesas.
al que habla. El derecho a que me dejen escuchar. El La mesa redonda, asientos de la misma altura, refuerza
uso reiterado lleva a la posesión. Hay quienes no el sentido de igualdad. La falta de estrados en la sala
gustan cambiar de sitio. Mi silla, mi cenicero... Y de conferencias o el aula imprime un aire democrático y
quienes, además, no lo consienten. participativo. Cuando hablamos en una reunión de
2. El turno de participación: Si el tiempo de hablar es el trabajo de pocos asistentes parece obligado sentarse
bien escaso que se administra en estas ocasiones, el con ellos en un mismo plano. Hay que justificar el estar
derecho al turno, a que se oiga la propia voz es de los de pie por escribir en la pizarra o algo parecido.
más sagrados. Las mesas representan un obstáculo para la
3. Reserva de información: Como se hace natural la comunicación en cuanto son barrera y defensa para
comunicación espontánea entre los participantes a una todos. Estar sentados en corro, sin mesas, produce un
reunión de trabajo o a un acto informativo o formativo, grato ambiente de amistad. Sin embargo, se hacen
conviene recordar que cada cual tiene derecho a muchas veces necesarias para examinar papeles y
reservarse el acceso a una serie de datos acerca de sí tomar notas. La mesa de una reunión de trabajo y la
mismo. Como el contenido del cerebro, que no debe mesa del presentador deberán ser más bajas que las
ser sometido a preguntas indiscretas. Habría que de despacho (o las sillas más altas). De esta manera
contar con la previa anuencia de los asistentes para dejan ver algo más que bustos parlantes. Los hombros
iniciar ciertas formas de participación y para valorar los y brazos pueden bajar, relajarse, sin que las manos
resultados ante todos. desaparezcan bajo la mesa.
Al presentador, cuando pone y señala transparencias
en el retroproyector, se le recomienda que esté
Hablar de pie. La verticalidad. sentado, de cara al grupo. Necesitará una mesa baja.
Cuando nos sentamos sobre la columna seguimos
Somos bípedos pero de un solo punto de apoyo. El otro verticales, humanos y seguros. Damos la impresión de
sirve para guardar el equilibrio, para girar rápidos, para estar vivos, descansados, lúcidos, dispuestos a atender
caminar. Nos sentimos tan a gusto, tan seguros sobre y trabajar. Recomendamos comenzar en posición
un pie, que exagerar la postura (arqueando el otro) cómoda (llenar el asiento) pero no echados sobre la
resulta desafiante. petulante, "mal educado". mesa ni sobre el respaldo: bien sentados en el asiento.

4. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
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El interés por lo que dice o le dicen le llevará en los dominio, que se realizan sin necesidad de que medien
momentos más cálidos a inclinarse hacia adelante, las palabras.
apoyado en el filo de la silla. Los sillines de los Manejar, manipular, management: en la empresa el
cantantes, el taburete alto de un bar, nos mantienen poder está en las palabras a media voz y en cierto
sentados sobre un solo punto, que es no perder la juego de manos. Disecar un tejido vivo, unir ideas,
verticalidad de hombres despiertos. pasar de una a otra estrategia, cercar la oportunidad,
No conviene, cuando tomamos la palabra, cruzar las acotar el antes y el después, lo de arriba y lo de abajo;
piernas ni los pies, señal de tensión (no de trabajo) o de abrir caminos, dentro y filera, ganar dinero: para
aislamiento relajado. Los pies recogidos bajo el asiento, manejar estos conceptos, los propios de una
sobre las puntas o cruzados, denotan y mantienen un presentación, nos basta colocar las manos delante del
nerviosismo reprimido. Si estamos bien sentados, ni las pecho y accionar con las yemas de los dedos.
piernas ni los brazos estarán tensos.
El lenguaje del rostro
La postura para hablar Qué debamos hacer con el rostro no nos preocupa
- De pie o sentado columna flexible porque al hablar no lo vemos. Su expresividad procede
- Cuello y hombros relajados de actos reflejos congénitos: el recién nacido hace las
- mover la cabeza, no los ojos muecas de los sabores ácidos, dulces y amargos. Ríe,
- Mirarlos a todos: contacto no superior a 5" sonríe, llora y bosteza con la perfección de un adulto.
- Los codos flexionados Ya hemos indicado cómo hemos de girarnos para mirar
- Las manos abiertas, desde cintura hacia arriba a todos de frente. Y mantener, uno a uno, la
o adelante comunicación interpersonal, que se realiza entre "tú y
yo" (y no entre vosotros y yo). Cuando son muchos,
Qué hacer con las manos bastará resbalar la vista por las frentes de la
Basta que estén presentes, habría que responder. Es concurrencia. Cuando son pocos, habrá que dirigirse
una preocupación injustificada. Porque en realidad no especialmente a cada uno cuando se aluden a temas
hacen nada propio: sólo acompañan como testigos. El que les pueden competir o interesar.
oficio de las manos es trabajar, defenderse o atacar. Y El puente de la mirada no se suple con nada. Cualquier
cuando nos comunicamos no tienen que hacer nada de ademán resulta sin vida, imposible, si no miramos.
esto. Quizás demostrar que están en lo que se dice, sin
asumir protagonismo.
Cuando esperamos una orden las colocamos sobre la
parte anterior de las caderas, listas para ocuparse en
algo. Cuando empezamos a hablar pueden estar
delante de nosotros, los codos flexionados. Juntas,
apoyadas en la cintura (no en jarras) o simplemente
abiertas, sin rigidez, en escorzo que muestre algo las
palmas.
No estarán quietas, aunque podrían estarlo en algunos
momentos. Las palabras, el sentido de lo que decimos,
las moverán sin que lo advirtamos, sin que tengamos
que pensar en el gesto. Los meridionales movemos las
manos algo más que los nórdicos. Corresponde a una
cultura al aire libre, en la que nos comunicamos a
mayor distancia. Sin complejos.
Cruzar las manos ante la región pélvica es postura
inocente, timorata, que no debe prolongarse. Llevar la
misma posición a la espalda nos mutila: si una mano
aprieta fuertemente la muñeca de la otra, delante o a la
espalda, nos revestimos de la autoridad del sargento.
Las manos en los bolsillos ocultan algo más que las
manos. Si dejamos el pulgar tuera o sólo ocultamos
este dedo en el chaleco o bajo el cinturón, la actitud se
vuelve clara:
"todo está bajo control". En el pulgar y en las yemas de
los dedos reside la precisión del homofaber, en el
circulo y la esfera que forman los dedos en arco, la
clarividencia del sapiens, seguro de sí.
Mostrar las palmas de la mano es decir que digo la
verdad, que no oculto nada, como en un juicio ante el
oyente. La palma, blanca también en el hombre negro,
tiene algo de entraña. La sobriedad del varón teme caer
en el amaneramiento ~landura femenina) si muestra
mucho las palmas. Pero la credibilidad está en las
manos, tarjeta blanca de bienvenida y amistad. Para
pedir y para dar Ú>ara comunicarse) se enseñan las
palmas.
Blandir el hacha, esgrimir argumentos, golpear la tierra,
acuchillar enemigos en el aire, mover todo el brazo,
pertenece a una oratoria de otros contextos. Como
dirigir el tráfico y señalar la puerta, actos supremos de