Wie monetarisieren wir die Besucher auf unseren Web- und Buchungssites? Its all about Conversion! Erfolgreiche Plattformen wie booking.com arbeiten mit hartnäckigen wie auch mit äusserst subtilen Methoden, um aus Besuchern Kunden zu machen. Auf was kommt es an? In dieser Breaktout-Session erfahren Sie, mit welchen 10 Erfolgsfaktoren Sie eine bessere Conversion erzielen können, also mehr Buchungen mit Ihren Besuchern generieren. Ein interessanter Spannungsbogen von Technik über Usability, Geräteadaption bis hin zu Konsumpsychologie.

1. carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
Ferientag 2015
Was wir von Booking.com & Co. lernen
können für eine bessere Conversion
150422 – Thomas Lang

2. Jahrgang ’68 und seit 1997 im E-Business
Thomas Lang
Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 2
Betriebsökonom HWV/FH
Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
Autor zahlreicher Fachartikel und –studien Referent an
intl. Kongressen
Dozent an diversen Instituten für E-Commerce und
Online Vertrieb
1999 Carpathia gegründet
@thlang
Hintergrund
22./23.4.2015

3. carpathia: e-business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für E-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen
Transformation
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts-
und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
22./23.4.2015 3Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion

4. Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
22./23.4.2015 4Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion
MitTotal über
CHF 2.0 Mrd. Onlineumsatz

5. It’s all about
Conversion!
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 5

6. Die Stellschrauben im Online-Booking
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 6
Anz. Besucher * Conversions-Rate
= Anz. Kunden
Fixkosten + Variable Kosten
= Kosten
Anz. Kunden * Anz. Buchungen * Durchschn. Buchungswert
= Umsatz
Umsatz - Kosten
= EBIT
Frequenz-Massnahmen
(MarKom-Massnahmen)
Optimierung
/ Tuning
Kunden-Aktivierungs-Massnahmen
(CRM / Customer Lifecycle)
Cross-/Upselling-Potentiale
Weitere Sortimente
Skalierbarkeit gewährleisten
Transaktionskosten
optimieren
Hat zum Ziel

7. Pro Monat Niedrige Conversion Hohe Conversion
Anz. Besuche auf Ihrer Website 50‘000 50‘000
Konversionsrate 1.5% 2.5%
Buchungen 750 1‘250
Wert CHF 200 CHF 200
Umsatz CHF 150’000 CHF 250‘000
./. Direkte Aufenthaltskosten - CHF 135‘000 - CHF 225‘000
Deckungsbeitrag 1 (10%) CHF 15‘000 CHF 25‘000
./. Traffic- & Marketing Kosten wie AdWords
etc.
- CHF 5‘000 - CHF 5‘000
Deckungsbeitrag 2 CHF 10‘000 CHF 20‘000
Conversion ist Ihr stärkster Hebel
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 7
+ 67%
+ 100%

8. Die 7 Ebenen der Conversion nach André Morys
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 8
© André Morys, Web Arts AG

9. Aktuelle Entwicklung
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 9
Quelle: HSG 2015 – Studie «Der Schweizer Online-Handel – Internetnutzung Schweiz 2015»
 …über das Internet
 …mal im Geschäft, mal im Internet

10. #1 Überzeugen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 10
Präsentieren
und Visualisieren
Sie überzeugend

11. #1 Überzeugen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 11
Quelle: http://www.fortevillageresort.com – Best Hotel Website 2014

12. #2 Vertrauen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 12
Schaffen Sie
von Beginn weg Vertrauen

13. #2 Vertrauen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 13
Quelle: idealo.de / 2015

14. #3 Verknappung
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 14
Machen Sie sich die
limitierte Verfügbarkeit
zu Nutzen

15. #3 Verknappung
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 15
Quelle: booking.com

16. #4 Alternativen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 16
Seien Sie nie ausgebucht -
bieten Sie immer
Alternativen

17. #4 Alternativen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 17
Quelle: https://www.flickr.com/photos/platformlondon/5187470260/in/photostream/

18. #4 Alternativen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 18
Quelle: https://www.flickr.com/photos/platformlondon/5187470260/in/photostream/Quelle: booking.com

19. #5 Social Signals
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 19
Geben Sie
den Usern das Gefühl,
das Richtige zu tun

20. #5 Social Signals
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 20
Quelle: booking.com

21. #5 Social Signals
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 21
Quelle: booking.com

22. #5 Social Signals
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 22
Im Detail sieht die Verteilung der
Geschlechter so aus: Der Reise-,
Restaurant- und Pflege-Bereich
wird mehrheitlich von Frauen
bewertet:
Reise: 64,0 Prozent Frauen versus
58,9 Prozent Männer.
Pflege: 40,3 Prozent Frauen
versus 30,7 Prozent Männer.
Restaurant: 49,6 Prozent Frauen
versus 43,6 Prozent Männer.
Männer hingegen bewerten vor
allem bei Online-Händlern –
63,4 Prozent Männer versus 59,5
Prozent Frauen.
Quelle: Tomorrow Focus / t3n -2014

23. #6 Mehrwerte
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 23
Bieten Sie Mehrwerte
für den Bucher, Ihren Gast

24. #6 Mehrwerte
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 24
Quelle: booking.com

25. #6 Mehrwerte
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 25
Quelle: booking.com
Bieten Sie mehr an
 Informationen
 Zusatzleistungen Inhouse
 Zusatzleistungen Region
 Upgrades
 Packages
und stärken Sie damit Ihre
 Kompetenz
 Glaubwürdigkeit
 Durchschnittlichen
Buchungswerte (!)

26. #7 Der User entscheidet!
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 26
Design ist schön –
Doch Usability und User-
Experience verkaufen

27. Ein ganz wichtiger Unterschied
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 27

28. #8 Blindflug vermeiden
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 28
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Sie!

29. #8 Blindflug vermeiden
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 29
Quelle: Wikipedia.org

30. #9 Cross-Channel
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 30
Profitieren Sie vom Cross-
Channel Verhalten Ihrer
Nutzer

31. #9 Cross-Channel
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 31
Quelle: epholux.com

32. #10 Mobile – Mobile - Mobile
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 32
Mobile ist 2015
kein Neuland mehr -
sondern der Standard

33. #10 Mobile – Mobile - Mobile
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 33
Papstwahl 2005

34. #10 Mobile – Mobile - Mobile
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 34
Papstwahl 2013

35. #10 Mobile – Mobile - Mobile
Quelle: 2014 FHNW http://www.e-commerce-report.ch/
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36. #10 Mobile – Mobile - Mobile
 Erreichbarkeit von Neukunden
 Geeignet für Verbrauchsgüter und auch
Preisvergleiche
 Nutzung gerätespezifischer Funktionen
und speziellen Nutzersituation
 Wichtiges Element der Kaufvorbereitung
 Hohe Bereitschaft in der Schweiz mobil
einzukaufen
 Zukünftiges Identifikations- und
Zahlungsmittel am POS
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37. #10 Mobile – Mobile - Mobile
Quellen:ÖffentlicheUnternehmensinformationen
430 Mio Online
13% eTickets
70% Mobile
5 Mio
Downloads
ca. 50% Online
20% Mobile
+60% 2014
700’000
Downloads
158 Mio
Umsatz
37% Mobile
x00’000
Downloads
49%+ Mobile
Traffic
Höchster
Anteil in 15
Ländern
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38. Jetzt reservieren: 10. Juni 2015 Zürich
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39. Diskutieren Sie mit
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40. Carpathia
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Thomas Lang
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Vielen Dank für das Interesse!
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