O documento apresenta um processo de 5 passos para criar confiança nas vendas B2B: 1) Ligar, 2) Escutar, 3) Enquadrar, 4) Imaginar, 5) Comprometer. Cada passo é importante, mas Escutar é a fase mais crucial, na qual o vendedor ouve atentamente para ganhar o direito de oferecer soluções. Seguir a ordem correta dos passos é tão importante quanto cada passo individual.
9. Importância de cumprir a ordem no
processo
•1) LIGAR
•2) ESCUTAR
•3) ENQUADRAR
•4) IMAGINAR
•5)
COMPROMETER
A Ordem na qual cada passo ocorre
numa conversa é tão importante
como cada passo mencionado.
Mesmo que faça um bom trabalho no
“Enquadramento” da situação ou no
“Compromisso”, de nada irá valer se
não tiver executado correctamente,
por exemplo, a fase do “Escutar”.CONFIANÇA
10. •Reparei que a
mudança de
instalações pode ser
um problema neste
momento, correcto?
•LIGAR
•Interessante! Como
acha que correu esse
Evento?
•ESCUTAR
•Parece-me,
claramente um caso
de pouco treino na
marcação de
reuniões!
•ENQUADRAR
•Como acha que
serão os resultados
se aumentarmos as
visitas em 25%?
•IMAGINAR
•E se agendarmos a
1.ª sessão de
Formação para a
próxima 3.a Feira?
•COMPROMETER
EXEMPLOS
11. • Vamos falar
sobre…
•LIGAR
• Que
resultados
tiveram…
•ESCUTAR
• Portanto, o
problema
essencial é…
•ENQUADRAR
• Suponha que
em vez de…
•IMAGINAR
• Aquilo que
seu sugiro,
para já…
•COMPROMETER
EM RESUMO…