Spin selling 在行銷文案的運用
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SPIN Selling 過去是常用於教導 B2B 大客戶成交的銷售模式，但是對於同樣戒心也可能很重的網路行銷TA 其實也是一體適用的
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Spin selling 在行銷文案的運用
- 1. SPIN Selling 在行銷文案的運用 Copywriting and SPIN Selling
- 2. 銷售四階段 初步接觸 探訪 提供滿意解案 獲得承諾 付費/免費曝光 探究痛點 提供滿意解案 執行網路行為 換以網路行銷的角度而言
- 3. 過去我們習慣著重在「獲得承諾」 初步接觸 探訪 提供滿意解案 獲得承諾 付費/免費曝光 探究痛點 提供滿意解案 執行網路行為 或是要求執行網路行為
- 4. 成交技巧不是沒有用 ● 假設性成交：成交前問：你希望貨 運送到哪？ ● 選擇性成交：週二還是週四送比較 合適？ ● 逼迫式成交：你不要，就轉給另一 個想要的客戶囉？ ● 最後機會式成交：下星期會漲價， 除非現在買 ● 填訂單式成交：客戶還表示想買， 就幫客戶填寫訂單 研究發現 ● 成交技巧在低價產品/同 質性高商品銷售有效 ● 卻在高價產品/特色商品 銷售上有反效果
- 5. 所以挖掘出消費者真實需求就變得重要 初步接觸 探訪 提供滿意解案 獲得承諾 付費/免費曝光 探究痛點 提供滿意解案 執行網路行為 換以網路行銷的角度而言
- 7. SPIN 模式 SPIN 模式其實是透過問問題的方 式，誘導消費者及目標 TA 的思考 ，讓他們把真實的需求 說出，或是 讓他們感覺得有這個 潛在問題必 須要解決。 情境性問題 Situation question 探究性問題 Problem question 暗示性問題 Implication question 解決性問題 Need-payoff question 客戶利益 隱藏性 需求 明確性 需求 目標 TA 環境推想描述 增加觸及者場景代入感 Landing Page 架構 描繪目標 TA 可能會遇到的問題 闡述 TA 如果不解決問題 會有怎樣的後遺症 解決之道的價值是什麼 用我們的產品 創造價值
- 8. SPIN 細解 ● 情境性問題(Situation Questions) 問一些有關事實與背景資料的問題 ,讓我們能夠得到情報,但對買 方而言,提問此種問題太多可能會使其不耐煩 ● 探究性問題(Problem Questions) 問一些挖掘客戶問題、困難點、不滿意之處的問題 ,找出其隱藏的需 求,並努力將其轉化成明確的需求。 ● 暗示性問題(Implication Questions) 進一步探索客戶問題的後果與影響,了解問題的嚴重性與迫切 性,引導客戶重新衡量產品的必要性 ○ 練習規劃暗示性問題 書中寫到規劃暗示性問題的方法如下 : 1. 寫下客戶可能會發生的問題 2. 問自己這個問題會牽涉到哪些相關的困難點 ,把它們寫下來,將這些困難點 ● 解決性問題(Need-payoff Questions) 問解決辦法會帶來什麼效益。賣方可利用此來使買方自己講 說 產品好處有啥,讓客戶演練如何跟他長官說明,並再次補充產品對於客戶的利益
- 9. SPIN 文案撰寫應用 ● 情境性問題(Situation Questions) 由於網路行銷無法進行對話，所以第一句開場白就是要針對假設 TA 提出觀察後的事實，也可以找到 產品適合的 TA 進行提問後撰寫成文案 ● 探究性問題(Problem Questions) 撰寫挖掘客戶問題、困難點、不滿意之處的問題，將他隱藏的需求， 便成好像是明確的需求。 ● 暗示性問題(Implication Questions) 進一步提示客戶問題的後果與影響，了解問題的嚴重性與迫切 性，引導客戶重新衡量產品的必要性。 ● 解決性問題(Need-payoff Questions) 問解決辦法會帶來什麼效益。賣方可利用此來使買方自己講 說 產品好處有啥，讓他自己說服自己，文案要營照一種：「喔對，好像應該是這樣」