3. Aspectos Teóricos
A teoria ajuda a tirar o proveito máximo dos aspectos práticos ou
amplia a nossa visão de qualquer problemática relacionada.
4. O que devo saber antes de atribuir ou avaliar preço?
▪ Distinção entre (Produto e Serviço)
▪ Critérios de escassez (VpSeP)
▪ Critérios de especialização (VpS)
▪ Critérios deValor (VpSeP)
▪ Possibilidade de Retorno sobre
investimento (VpSeP)
5. O que difere o preço de produto ou serviço?
▪ O produto você pode visualizar a diferença antes da compra enquanto que
serviço de modo geral não.
6. O que é o critério de escassez
▪ Objetos difíceis de ser encontrados tendem a ser mais caros
7. Critério de especialização
▪ Quanto você cobraria para apertar um parafuso?
▪ Quanto vale saber qual parafuso deve ser apertado?
8. Critério de valor
▪ Você terá de conhecer o seu cliente e saber o que é importante pra ele.
▪ A insatisfação não está no preço está no serviço ou produto de qualidade
inferior ao valor atribuído “naquele preço”
9. Critério de retorno sobre investimento
▪ Quanto eu posso ganhar com o que estou comprando?
10. Valor e Preço
O que difere ou qual a relação entre valor e preço.
11. Qual a relação entre valor e preço
O sentimento quanto a valor muda de: pessoa para
pessoa, de região para região, por aspectos
sazonais, aspectos circunstanciais, culturais...
16. Fechamento da Venda
Alguns clientes irão dizer exatamente o que querem e ao final irão pedir
o fechamento enquanto que a grande maioria terá de ser orientada.
17. Ganha, Ganha a melhor forma de negociar
▪ Seja honesto e sincero e ganhe sempre.
▪ Tenha em mente que você poderia enganar muita gente por muito
tempo, mas não poderia enganar todo mundo o tempo todo.
18. Como fechar a venda
▪ Ao concluir sua apresentação pergunte:
▪ O que falta para fecharmos negócio? Podemos fechar agora?