Reciente desarrollo de tiendas de conveniencia en Perú, ¿Existe una clara oportunidad?. 18 diapositivas.

1. Tiendas de Conveniencia stand-alone en Perú
¿una oportunidad?
Alfredo Amable
https://www.linkedin.com/in/alfredoamable/

2. ¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?
Analisis de la Industria en Perú:
Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector
Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone
Luego de esta reunión, se debería tener una mejor idea de si el sector de
tiendas de conveniencia stand alone representa una oportunidad o no en Perú.

3. ¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?
Analisis de la Industria en Perú:
Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector
Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone
Agenda

4. Una tienda de conveniencia es un modelo de retail que no necesita mucho
espacio ni inversión y da ganancias mediante el cobro de mayores márgenes.
La mayor proximidad a hogares y la adaptación de su oferta de productos y servicios como
cajeros automáticos, cafetería, recargas telefónicas. Ganancias no es por volumen unitario,
sino por el volumen de todas las tiendas. Venta 10%-30% mas caro que una tienda normal.
100 - 300m2
Puerta a calle y adosadas a estaciones de servicio
> 18 horas y 365 días
Supermercados Bodegas
Tiendas de
Conveniencia
Espacio
Perfil del Cliente
Tipos
Horario
Ubicación Sectores de fácil acceso, con un alto tráfico de personas y/o vehículos.
Personas con poco tiempo que prefieren realizar compras puntuales, pequeñas y muy al paso,
en lugar de ir a un supermercado o hipermercado. A cambio, están dispuestos a pagar precios
ligeramente superiores a los de los supermercados debido a las facilidades que brinda en
cuanto a horarios de atención y la perfecta combinación de productos básicos y servicios.
Modelo de Valor

5. A nivel regional, Ecuador, República Dominicana y Perú son los países que
tienen la mayor concentración del canal tradicional (bodegas y mercados)…
59%
51% 47%
40%
32%
41%
49% 53%
60%
68%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Chile Brasil Colombia Argentina Peru
C. Moderno C. Tradicional (Bodegas)

6. …y esto representa una oportunidad si consideramos que la región viene
creciendo de forma importante en el formato de tiendas de conveniencia.
En México se abren 1.200
tiendas de conveniencia al
año. Tiene actualmente
>10,000.
En un mercado desarrollado,
el modelo de las tiendas de
conveniencia cuenta con
una tienda por cada 4.000
personas.
Chile ha tenido un
crecimiento del 57% en
2 años en el número de
tiendas de conveniencia.
Actualmente tiene >600.
Perú, con una de las
mejores
proyecciones de
crecimiento en la
región, tiene < 500
tiendas de
conveniencia.
recimiento 2015-2016
Argentina,
35.8%
Colombia,
18%
Brasil, 10.6%
México, 9.4%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
40.0%
0 1 2 3 4 5
Argentina, 35.8%
Colombia, 18%
Brasil, 10.6%
México, 9.4%
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15.0%
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Argentina, 35.8%
Colombia, 18%
Brasil, 10.6%
México, 9.4%
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30.0%
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0 1 2 3 4 5
Argentina, 35.8%
Colombia, 18%
Brasil, 10.6%
México, 9.4%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
40.0%
0 1 2 3 4 5
Argentina, 35.8%
Colombia, 18%
Brasil, 10.6%
México, 9.4%
1 2 3 4 5
Crecimiento 2014-15
del formato de
conveniencia

7. Perú tiene mucho potencial para crecer en retail en general, y especialmente en
tiendas de conveniencia. En 12 años el poder adquisitivo se duplicó.
+ En Latam, Perú ocupa el 4to lugar en los países más
atractivos para la inversion en retail moderno.
+ Perú ha sido uno de los países con las más altas
tasas de crecimiento, y se proyecta similarmente.

8. ¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?
Analisis de la Industria en Perú:
Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector
Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone
Agenda

9. Existen 5 principales jugadores en el mercado de tiendas de conveniencia
peruano, de los cuáles solo Tambo está invirtiendo agresivamente.
Great Retail de la familia Lindley. Ver siguiente diapositiva
110
Primax. El año 2015-2016 inauguraron como piloto tiendas Listo fuera de las estaciones de servicio,
una de ellas en el mall Plaza Norte. “Estamos evaluando el modelo y definiendo el potencial del
mismo”, Julio Cortiguera, gerente de Tiendas de Conveniencia.150
Pecsa. Entre el 2016 y 2017 tendría 5 tiendas “stand alone”. En el 2015, Viva creció 13% en ventas,
casi el doble de lo que experimentó la categoría de tiendas de conveniencia (7%). Actualmente
están enfocados en remodelar las tiendas actuales.40
130
Repsol. Parece no tener una estrategia de crecimiento en el formato stand-alone.
9
QuiCorp, dueños de MiFarma y Química Suiza. Por ahora, tienen tiendas piloto en el mall Real
Plaza Primavera, y en los distritos de San Isidro, La Molina y Miraflores.

10. Tambo apunta a convertirse en la cadena más grande de tiendas de conveniencia
del país, planea abrir 100 tiendas por año, y ya tiene el 24% del mercado.
(#) Número de
tiendas en paréntesis
Participación de mercado
• La proyección es terminar el 2017 con 240 tiendas, y abrir 100
tiendas al año.
• Su expansión se ha dado en zonas y avenidas más populosas.
Se enfoca principalmente en distritos donde predomine el
segmento C.
• Las tiendas son de 70 a 120 metros cuadrados, atienden todo el
día, y cuestan de $80 a $100 mil. Ofrecen desayunos a bajo
costo, bebidas, comidas listas para llevar y otros.
• Su estrategia pasa por abrir tiendas, probar el modelo de
negocio y posicionar la marca en zonas con alto flujo peatonal.
Inicialmente el objetivo es centrarse en Lima para facilitar la
distribución logística, e incluso formar un operador logístico
que atienda exclusivamente a Tambo+.
33%
28%
24%
9%
4% 2%
Listo (150)
Repshop (130)
Tambo (110)
Viva (40)
Mass (19)
MiMarket (9)

11. En Latinoamérica existen modelos de negocios exitosos de tiendas de
conveniencias que se deben estudiar para optimizar el proceso en Perú.
Chile
México
Colombia Brasil

12. • Varias tiendas son necesarias para conformar una economía de
escala adecuada, negociar correctamente, y hacer conocida la marca.
• Ubicación estratégica. Aprovechar puntos en zonas de gran tráfico
de personas.
• Crear diferenciación y lealtad. Diferenciación se logra con productos
propios, productos únicos, servicio excelente, etc… Lealtad es más
difícil, y se puede realizar con programas de fidelización.
• Productos y Servicios. Servicios no es solo tener personal capacitado,
sino también el contar con el pago de otros servicios como luz, agua,
depósitos bancarios, recargas de celular, etc…
• Tiempo de permanencia. Pago rápido. Los clientes son en su mayoría
profesionales jóvenes con poco tiempo y con una canasta de
compras pequeña.
• Entender y Segmentar al Consumidor. Entender los hábitos de
consumo de los segmentos predominantes de cada tienda
(económico, geográfico, edades, géneros) ¿Qué es lo que aprecian y
que no? En base a esto se crear una estrategia de variedad de
productos y planogramas adecuados.
Son 6 los factores claves que una empresa de tiendas de conveniencia debe
tomar en cuenta para competir en el sector.
Factores
Claves para el
éxito de
Tiendas de
Conveniencia
Varias tiendas
Ubicación
estrategica
Crear
diferenciación
y lealtad
Portafolio
óptimo de
Productos y
Servicios
Bajo tiempo
de
permanencia
Segmentar y
entender al
consumidor

13. ¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?
Analisis de la Industria en Perú:
Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector
Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone
Agenda

14. La secuencia para desarrollar el Plan Estratégico puede ser tan compleja como lo
requiera la organización. La fase primordial es realizar el FODA y luego…

15. ... se plantean los Objetivos de Nivel 1. Aquí se muestra un ejemplo de los
Objetivos de Nivel 1 para una cadena de tiendas de conveniencia, y…
Líder de
Iniciativa
Indicador
SMART
Meta
Mensual
Frecuencia
de Medición
Semáforo
Mejorar las herramientas de Gerencia y Estrategia
KPIs
Implementar KPIs: financieros, logisticos, satisfacción del cliente, etc... No olvidar medir aspectos
diferenciales: rapidez, variedad de productos, productos únicos, etc…
Reportes Generar del SAP u otro ERP reportes e informes de control diario y mensual
Informe Crear informe mensual para Directorio
Data Implementar sistema para manejo de data (Business Intelligence): Tableau u otro
Finanzas Separar Estados Financieros de cualquier otro negocio diferente al de los Markets.
CatMan
Desarrollar el Category Management Strategy & Plan - Desarrollar estrategia y plan para cada una de las
categorías existentes.
>>>
4P - Product Assortment - Optimizar portafolio de productos >> Crear metodología para sacar-meter
productos
>>> 4P - Pricing - Estrategia de Precios >> Desarrollar un análisis y metodología para el pricing
>>> 4P - Promotions >> Establecer lineamientos para establecer promociones.
>>> 4P - Placement - Desarrollar layout de la tienda y minilayout de cada góndola.
Incrementar las Ventas
Marketing Implementar plan de marketing digital.
Clientes Fidelizar y conocer a los clientes >> Implementar sistema CRM (Plazapoints ó sistema CRM interno)
Clientes Medir satisfacción del cliente >> Contratar empresa para que realice el "cliente misterioso".
Clientes Medir satisfacción del cliente >> Hacer un calendario establecido de encuestas en los markets.
Objetivos de Nivel 1

16. ... no se debe olvidar de asignar y monitorear los indicadores SMART con la
frecuencia debida, así como asignar los líderes responsables de cada iniciativa.
Líder de
Iniciativa
Indicador
SMART
Meta
Mensual
Frecuencia
de Medición
Semáforo
Disminuir Costos
Inventario
Optimizar Inventario >> Establecer categorías ABC, eliminar productos con bajo GMROI, y Centralizar
todas las compras e implementar nuevo procesos de pedidos (Lotes económicos y Stock de Seguridad).
Proveedores Ampliar cartera de proveedores, negociar costos, y establecer planes conjuntos.
Seguridad Facilitar herramientas de seguridad >> TV en las cajas de seguridad + Sirena con botón de pánico
Mantenimiento
Desarollar plan de mantenimiento predictivo >> Mantenimiento para todos los activos e infraestructra, y
de ser necesario tercerizar el servicio para que el mantenimiento se ejecute a tiempo y rápido.
Almacén Evaluar centralización de ditribución en almacén propio.
Mejorar el margen
Marcas Propias Evaluar creación de productos de marcas propias (marcas blancas).
Mejorar temas relacionados a la relación con colaboradores
Capacitación
Capacitar correctamente al personal >> Hacer un cronograma de capacitación continua (servicio,
liderazgo, etc...) e inducción para nuevos trabajadores.
Manuales Crear manuales con estándares de Limpieza (pisos, góndolas, y baños) y de fast food.
Remuneración
Establecer claras escalas de salarios y bonos >> ¿Cuánto reciben al entrar?, ¿cuánto en feriados y horas
extras?, ¿qué KPIs y metas son necesarias para aumentos?, ¿cuál es la estructura del bono?
Evaluación Establecer cronograma y metodología para la evaluación de administradores y vendedores.
Clima Laboral Establecer cronograma y metodología para medir clima laboral.
Evaluación Implementar procedimiento para contratación de nuevo personal.
Reconocimiento Implementación de mejoras pagadas y de reconocimientos
Objetivos de Nivel 1

17. “2015 se definió como el año donde las
tiendas de conveniencia empiezan a
expandirse en Perú”.
Pablo Mandzij
Director of Retail Services at Nielsen Consultants

18. Fin