1. リーンスタートアップ
ピボットとは？
Yuki Sekiguchi

2. ピボットとは有効な学びを軸に軌道修正
すること。
→Lean Startupの重要な概念の一つで、Build-
Measure-Learnのフィードバックループを一周した時
点で判断する。
→どんなにチューニングしても結果の指標が理想と
かけ離れている場合は、戦略のどこかが正しくない
はずなので、製品、ビジネスモデル、成長のエンジン
に関して新たな仮説を立て、再度検証する必要があ
る。ピボットとはその軌道修正を意味する。

3. 市場からのフィードバックをもとにピボット
できない企業は「The land of the living
dead （生ける屍の地）*」 にはまって抜け
出せなくなる。
*そこそこ儲けるが十分な成長がなく、社員や投資家のリソー
ス及びコミットメントを消耗するものの前進していない状態を
意味する。

4. ピボットは新たな戦略仮説であり、新たな
MVPを使って検証されるべきもの。正し
いピボットを（複数）行うことで、継続可能
なビジネスへの道筋を歩むことができる。
→成長過程にあるビジネスにとって不可欠なもので、
一度やって終わりという類のものではない。どのよう
に、またいつピボットするかの判断は機械的なもので
はなく、あくまでも人間の判断。

5. スタートアップは継続可能なビジネスへ
の道筋を探すことが使命であるから、
Runway*は単純な時間・コストベースより
もむしろ、あと何回ピボットできるかという
視点で考えるのが有用。ループを如何に
早く安く回すかを考えるのが鍵。
*スタートアップが何ヶ月生き延びられる猶予があるかの指標。
通常、口座にある現金を毎月の費用で割った値。

6. こうした軌道修正の重要性は様々なビジ
ネス理論で指摘されるが具体性に欠け
ることが多い。
Lean Startupでは根幹のプロセスとしてビ
ルドインされているため、具体的なフィー
ドバックを基に間違いがあればそれを正
しく認識し方向修正できるのが肝。

7. ピボットのタイプ例 (1/4)
#1: Zoom-in Pivot
当初製品内の一フィーチャーだと想定していたものを単体の
製品とすること。
#2: Zoom-out Pivot
当初単体の製品だと想定していたものをもっと大きな製品の
一フィーチャーとすること。
#3: Customer Segment Pivot
製品がリアルなカスタマーのリアルな問題を解決することは
検証されたものの、そのカスタマー層が想定していたものと異
なる場合、カスタマー層を変更すること。

8. ピボットのタイプ例 (2/4)
#4: Customer Need Pivot
ターゲットカスタマーを良く理解するにつれ、当初想定してい
た問題とは別の問題を解決する方が重要であり、既存のチー
ムで解決できるとわかった場合、そのように方製品を変更す
ること。
#5: Platform Pivot
単体のアプリからプラットフォーム（ビジネス）へ、もしくはその
逆へと変更すること。
#6: Business Architecture Pivot
ハイマージン・ローボリューム（主にB2B）からローマージン・ハ
イボリューム（主にB2C）へ、などと設計を変更すること。

9. ピボットのタイプ例 (3/4)
#7: Value Capture Pivot
マネタイゼーションやレベニューモデルなどと言われることが
多いが、そのした自社が生み出す価値をどのように捉えるか
という仕組みを変更すること。
#8: Engine of Growth Pivot
スタートアップにおいて成長のエンジンは主にバイラル、ス
ティッキー、有料の3つがあるが、その成長戦略を変更し、より
早く収益の高い成長をめざすこと。

10. ピボットのタイプ例 (4/4)
#9: Channel Pivot
代理店販売から直販へなど、セールスやディストリビューショ
ンのチャネルを変更すること。チャネルによって、製品の価格
や競合環境が決まることが多いため、製品を殆ど変えずに
チャネルを変更することがより効果的な場合に行われる。
#10: Technology Pivot
同じソリューションを別の技術で（より安く或いはより高い性能
で）達成することができると分かった場合にする変更。スタート
アップよりも既存の大手企業でなされることが多い。