Uspešno upravljanje kategorijom podrazumeva čitav spektar poslovnih koraka, od razvoja proizvoda sve do odgovora na pitanje, da li proizvod zaslužuje poverenje, nakon što ga je potrošač kupio, odneo kući i koristio. Pored toga što je ovakvo definisanje previše široko, ipak daje uvid u sve različite aspekte sa kojih CM mora da posmatra jedan proizvod, kako bi zadovoljio potrebe potrošača. U takvom definisanju i posmatranju situacije, CM osigurava, dugoročnu i održivu prodaju, kao i komunikaciju svih učesnika u procesu, kako bi se proces konstantno unapređivao.

1. www.omegact.biz
Vladimir Ćuk
1
CATEGORY MANAGEMENT

2. 2
CATEGORY MANAGEMENT
Šta je Category Management (CM)?
Formalna definicija CategoryManagemant-a je :
…proces upravljanja kategorijom „trgovac-dobavljač“ kao strateškim poslovnim jedinicama , stvarajući unapređene poslovne rezultate, fokusirajući se na isporuku vrednosti potrošaču !
Šire shvatanje definicije CategoryManagemant-a:
Trgovinski partneri sarađuju sa ciljem određivanja tačke optimizacije cena, promocija, polica, komunikacije sa potrošačima, kako bi se povećala profitabilnost prisutnog asortimana i zadovoljstva kupaca. Uspešno upravljanje kategorijom počiva na poslednjim industrijskim trendovima, usklađenim dostupnim podacima i koristi od najboljih tehnoloških rešenja u klasi proizvoda.
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

3. 3
CATEGORY MANAGEMENT
Šta je Category Management (CM)?
Uspešno upravljanje kategorijom podrazumeva čitav spektar poslovnih koraka, od razvoja proizvoda sve do odgovora na pitanje, da li proizvod zaslužuje poverenje, nakon što ga je potrošač kupio, odneo kući i koristio.
Pored toga što je ovakvo definisanje previše široko, ipak daje uvid u sve različite aspekte sa kojih CM mora da posmatra jedan proizvod, kako bi zadovoljio potrebe potrošača.
U takvom definisanju i posmatranju situacije, CM osigurava, dugoročnu i održivu prodaju, kao i komunikaciju svih učesnika u procesu, kako bi se proces konstantno unapređivao.
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

4. 4
DEFINISANJE ZADATAKA RADNOG MESTA CategoryManager-a
U cemu je tajna uspešnog Category manager-a ?
Ključ uspehaje u jedinstvenoj filozofiji u upravljanju i tržišnom pozicioniranju, koja je bazirana na sledećim ključnim elementima: GOODWILL
VREDNOST ZA NOVAC
KVALITET
MEĐULJUDSKI ODNOSI
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

5. 5
CATEGORY MANAGEMENT
Šta sve prethodi procesu da bi implementacija bila moguća?
Usklađivanje procesa poslovanja saradnika
Definisanje ciljeva
Određivanje zajedničkih interesa
Konstatacija važnosti segmenata poslovanja
Uzajamno razumevanje saradnika Vaš cilj je da postanete stručnjak u razumevanju partnerovih potreba, ciljeva i zadataka zajedničke kategorije, kako bi se usklađenost vašeg delovanja prenela u najboljem svetlu na klijenta -krajnjeg potrošača.
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

6. 6
CATEGORY MANAGEMENT
8 KORAKA USPOSTAVLJANJA F-je CM-aDEFINICIJA KATEGORIJEULOGA KATEGORIJEUPOREDNA PROCENA KATEGORIJE„KARTA REZULTATA“ STRATEGIJEKATEGORIJETAKTIKE KATEGORIJEIMPLEME - NTACIJA PLANAPREGLED I OCENA UČINKA8
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

7. 7
STRUKTURA KATEGORIJE
STRUKTURA KATEGORIJE
RAZVOJ MALOPRODAJNE MREŽE
CENOVNA POLITIKA
KOMUNIKACIJA SA POTROŠAČIMA
OGLAŠAVANJE I PROMOCIJE
SPACE MANAGEMENT I PLANIRANJE
IZGLED PRODAJNIH OBJEKATA
ASORTIMAN
CM & IMPLEMENTI- RANJE PLANA
PREGLED I OCENA UČINKA
REVIZIJA KATEGORIJE
MASTER PLAN KATEGORIJE
STRATEGIJA
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

8. 8
DEFINISANJE ZADATAKA CategoryManager-a
MP objekatC M
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

9. 9
DEFINISANJE ZADATAKA CategoryManager-a
Navedenih sedam polja delovanja mogla bi biti grupisana po sledećim fazama delovanja:
PLANIRANJE
REALIZACIJA
ANALIZA
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

10. 10
Konkurencija kao polje delovanjaCategoryManagement-a
Ključne aktivnosti u okviru ovog polja delovanja su:
Napraviti mapu konteksta konkurencije;
Utvrditi koje su jače, a koje slabije strane konkurenata;
Usvojiti ideologiju prisvajanja mogućnosti izbora;
Utvrditi načine na koje će se izvršiti prisvajanje mogućnosti izbora;
Obezbediti odlučivanje za sopstvene proizvode;
Otkriti probleme konkurencije i njihove slabe tačke;
Započeti izgradnju realne ideje i koncepte zasnovane na neuspesima konkurenta
Odrediti dugoročne ciljeve i program za stalnu inovaciju u kontekstu konkurencije;
Istražiti mogućnost stvaranja realnog izbora u onim kategorijama gde je izbor zaboravljen ili zanemaren.
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

11. 11
Proizvod kao polje delovanjaCategoryManagement-a
Proizvod kao polje delovanja
Značajne odluke maloprodavaca
odnose se na to kako da se
obezbedi optimalna tražnja i
kako da se postigne konkurentnost
kreativnošću i inovacijama.
Principi, kojima se treba rukovoditi
u odlučivanju o proizvodu koji se nudi, su :
Motivisati potrošače da tragaju za njim.
Učiniti da proizvod ispunjava želje;
Učiniti da proizvod ispunjava želje;
Učiniti proizvod željenim;
Učiniti da ponuda ima smisla;
Eliminisati mogućnost zastarevanja proizvoda;
Učiniti da se proizvod izdvoji iz gomile;
Napraviti jedinstvenu prodajnu ponudu
Učiniti proizvod jasnim;
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

12. 12
SPACE MANAGEMENT KAO ALAT
CILJEVI :
Da potrošač provede više vremena u objektu
Da se potrošaču predstave akcijski artikli
Da potrošač lako pronađe željene artikle
Da se potrošaču predstave novi artikli
Da se potrošaču obezbedi prijatan boravak
Da se obezbedi povratak potrošača u objekat
Da uspešno merimo rezultate
Da se poveća profitabilnost objekta
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

13. 13
PRAVILA KRETANJA ROBEPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA
Ulaz robe
Evidencija
Skladištenje
Otprema
Upotreba –Prodaja
Otpis –Lom
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

14. 14
Na cenu koštanja utiču:
CENA KOŠTANJAPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA
Cena koštanja
Obim proizvodnje
Trošak živog i minulog rada
Produktivnost rada
Kruženje kapitala u reprodukciji
Nabavne cene faktora proizvodnje
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

15. 15
Fakturnacena robe može biti:
Bruto fakturnacena
Neto fakturnacena
Bruto fakturnacena –
Odobrenidiskonti kupaca
= Neto fakturnacena
FAKTURNA CENAPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA
Fakturnacena
Neto fakturnacena
Bruto fakturnacena
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

16. 16
•Za ekonomista,
profit je višak koji ostane preduzeću nakon što su plaćeni svi računi.
Profit je preduzetnikova nagrada za rizike u koje je ušao.
•Za praktičnije računovođe,
profit je razlika između prihoda od prodaje i ukupnih troškova ostvarenja te prodaje,
NETO profit pre oporezivanja je ono što je preostalo kad su svi novčani troškovi odbijeni od prihoda od prodaje, to jest plate i dnevnice, najamnina, gorivo, sirovine, KAMATE i AMORTIZACIJA.
Bruto profit je neto profit pre oporezivanja i pre odbitka kamata i amortizacije.
PROFITPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

17. 17
Ovladavanje tehnikama i veštinama za upravljanje kategorijom proizvoda i prodajnih timova, sa ciljem kontrolisanog povećanja prodaje u savremenim uslovima poslovanja za sve koji distribuiraju proizvode kroz maloprodaju.
Trening je koncipiran tako da kroz praktične primere i vežbe polaznici dobiju potrebna znanja i praktične alate koje mogu koristiti u budućem radu sa ciljem unapređenja prodaje i ostalih poslovnih rezultata.
Polaznici će imati priliku da čuju i kako to rade uspešne kompanije i maloprodajni lanci. CATEGORY MANAGEMENTCILJ EDUKACIJE:
www.omegact.biz
Vladimir Ćuk

18. www.omegact.biz 18
Top menadžmentu.
Rukovodiocima prodaje.
CategoryManager-ima.
Menadžerima nabavke.
Regionalnim menadžerima prodaje.
„Brand“ menadžerima.
„KeyAccount“ menadžerima.
Zaposlenima u maloprodajnim objektima na poslovima izlaganja i održavanja asortimana. CATEGORY MANAGEMENTKOME JE EDUKACIJA NAMENJENA:

19. www.omegact.biz 19
Za pojedince :
Razumevanje i primena poslovnih strategija u svakodnevnim aktivnostima.
Razumevanje poslovnih aktivnosti drugih sektora u kompaniji.
Bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta.
Kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži od njih.
Razumevanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju prodaje u maloprodajnim objektima.
Razumevanje aktivnosti i strategija eksternih saradnika.
Upoznavanje osnovnih veština prodaje u maloprodaji.
Upoznavanje tehnika i alata za komunikaciju sa potrošačima kroz prodajne aktivnosti.
Upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije.
Priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji. CATEGORY MANAGEMENTKOJE SU KORISTI OD EDUKACIJE :

20. www.omegact.biz 20
Za kompaniju :
Poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca.
Mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja prodajom.
Bolje poznavanje organizacionih modela obezbeđuje ubrzavanje procesa donošenja odluka.
Podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika.
Stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate.
Veća produktivnost zaposlenih.
Unapređenje prodajnih rezultata.
Unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika. CATEGORY MANAGEMENTKOJE SU KORISTI OD EDUKACIJE :

21. www.omegact.biz 21
OMEGA CONSULTING TEAM