1. ToWhipser
24 11 2011
La compra es el resultado de una emoción

2. Índice Presentación
0. No hay nada que no haya codificado el
cerebro, que no tenga un valor
de supervivencia o reproducción
1. El cerebro primitivo decide
2. El neurocircuito de la intención de compra
3. Sin emociones no recordamos
4. El concepto lo es todo
5. El cerebro se adapta muy rápido
6. El cliente compra más por lo que ve que
ahorra, no por lo que paga
7. Sólo decidimos comparando

3. Todo está relacionado con el proceso
evolutivo y la supervivencia de
la especie humana.

4. 1. El cerebro primitivo decide

5. El cerebro
Neocòrtex
Racional.
Trabaja por argumentos
Piensa, Compara precios,
Reptiliano analiza ofertas.
Reptiliano - Primitivo.
Límbico
Trabaja por mensajes decisivos.
Decide e identifica el beneficio.
Basado en el Bienestar y la Supervivencia.
Sensible al contraste para tomar
decisiones rápidas.
Busca lo que le es concreto, lo que le es familiar y
amigable, fácilmente reconocible.
Emocional. Recuerda el principio y el final y olvida casi
Trabaja por la experiencia todo lo que esta en medio.
de compra agradable Es visual (nervio o óptico: 25 veces +
rápido que el auditivo)

6. Un fuerte contraste es necesario para precipitar una
decisión
La percepción depende
directamente de una
referencia base, un
contexto previo.
Escaneamos el entorno para detectar
cambios.
Necesitaremos movimiento para ver !

7. El placer de lo fácil dentro de lo difícil
Si no te importa comprar entre
ruidos, desorden, olor a polvo …te
dejamos un casco !
Factory: peaje, colas para entrar
… te beneficiaras
de descuentos de hasta el 80 %
por liquidación por obras
Menú Board poco diferenciado
en precios y referencias.
Aparece la solución de la novedad
a precio psicológico.
Podríamos incrementar lo difícil, para generar un contraste
superior con respecto a lo que es fácil, potente o muy
bueno para ti

8. 2. El neurocircuito de la intención de compra

9. Sistema de Recompensa
Buscamos el bienestar, la
satisfacción, la gratificación,
la recompensa.
Bienestar inmediato.
La inmediatez del premio.
Refuerzo intermitente: Se cierran
historias pero empiezan otras.

10. EL PRESENTE EXPANDIDO
Es un presente dilatado que hace
que no se midan las consecuencias.
Vas a la busca del placer aquí y
ahora.
Activation reward system

11. Excitación antes de comprar
+
Depresión Post compra

12. Una sonrisa o palabras amables
=
Un dulce, música agradable,
drogas ...
Estimula los mismos circuitos
cerebrales del placer.
Las personas contribuyen directamente al placer o displacer de los clientes

13. 3. Sin emociones no recordamos

14. “ La solidez y durabilidad de un
recuerdo están relacionadas con
las CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALES
en las que se adquirió “.
Joaquim Fuster

15. Si la emoción es positiva , hay
Las emociones necesitan tener una ACCIÓN POSITIVA.
RESPUESTA. Si la emoción es negativa, hay
ACCIÓN NEGATIVA.
No es suficiente con expresarlas.
Desde el momento que recibimos
un estímulo, SENTIMOS EL IMPULSO DE
HACER ALGO EFECTIVO AL
RESPECTO.
(punto de vista evolutivo de
la supervivencia)

16. La experiència de compra
Y cualquier detalle puede
activar el displacer.
Es el conjunto de sensaciones
que una persona tiene durante
una visita en un establimento.
La experiencia es INDIVISIBLE por
partes.
Es un conjunto de sensaciones que
el cliente relaciona.

17. 4. El concepto lo es todo

18. La capacidad de abstracción es una herramienta evolutiva del ser
humano para poder superar las limitaciones de la memoria
De ello la importancia de generar
CONCEPTOS
DIFERENCIADOS

19. Enfoque a Propuestas o Soluciones.
La solución manda.
Luego viene el mix de productos.
Los productos son actores del
concepto.

20. 5. El cerebro se adapta muy rápido

21. La sorpresa
LA SORPRESA Su sentido evolutivo hace que
Es una emoción que nos exige sea ​fugaz.
ATENCIÓN.
Nos pone en un ESTADO DE ALERTA
porque es INESPERADO y de más
MAGNITUD que lo habitual.
Es NUEVO y no le podemos poner
Una ETIQUETA ADECUADA.

22. NOVEDAD:
Deberemos decir que es nuevo
Te predispone hacia la ATENCIÓN.
para que se inicie el proceso.
Lo incorporamos en nuestro modelo.
Más tarde pasa a Adaptación
Neural.
Si no sabes que es nuevo, NO
Vas a tener la EMOCIÓN
CREATIVA nos dice Ferran Adrià.

23. El color rojo
El color es lo primero que reconocemos y
tiene un impacto sobre la decisión de
compra.
MEJORA LA ATENCIÓN SELECTIVA.
Hace que las reacciones humanas sean más
rápidas y enérgicas.
El rojo nos estimula más porqué
lo interpretamos como un signo de peligro

24. EL MISTERIO:
Es un componente básico de
la seducción
Activació de Dopamina.
Las cosas inacabadas nos
provocan estrés y tensión.
Buscamos terminarlas porque
El misterio aporta novedad. nos proporcionan bienestar.
Tenemos mucho interés en ver el
final.

25. 6. El cliente compra más por lo que ve que ahorra, no
por lo que paga

27. El precio no es sólo una ecuación económica
Tiene una significación conceptual
en sí mismo y está
19 ,99
asociado a un conjunto de
factores emocionales.
LA FORMA EN COMO SE Precio informativo.
TRANSMITE EL PRECIO. No comercial

28. Incrementa la actividad en
la parte de recompensa
del cerebro

29. 7. Sólo decidimos comparando

30. Comparación: El relativismo en el comportamiento de las
compras.
El cliente no adquiere un producto
sino puede compararlo con otros,
incluso tratándose de una
innovación.

31. “ La sobrecarga de opciones”
El cerebro humano ha evolucionado
en un contexto de falta de recursos
y no ha desarrollado estrategias
en un entorno de sobrecarga de
oferta.

32. Primero descartamos
luego decidimos !
17 modelos de tejanos
Al cerebro le cuesta mucho tomar una 3 modelos de tejanos Escojo 1
decisión y renunciar a otras opciones. Escojo 1 Probabilidad mental de
Probabilidad mental de éxito muy baja.
éxito elevada. Siempre pensaré que
cualquiera de las otros
16 era mejor.

33. Els precipitadores o aceleradores de decisiones
Los COMPARADORES son
Son los EXCITADORES de decisiones. PRECIPITADORES de decisiones.
Son FACILITADORES.
La recomendación.
La opinión de los demás.

34. Oxitocina: implicada en la capacidad de confiar y en la
empatia Ayudas a
alguién
Se libera cuando estamos con
alguien con el que nos
Su cerebro libera
encontramos a gusto.
Oxitocina
Inconscientemente
se siente
comprometido
a corresponder

35. Escasez: el ser humano no quiere perder opciones
(proceso evolutivo)

37. "Séneca dijo: te enseñaré un filtro amatorio
sin medicina, sin hierbas, sin
sortilegios, SI QUIERES SER AMADO, AMA ". No
hay mejor afrodisíaco que la intención: si cocinas
con ánimo de seducir, seducirás! "
Entrevista a María Pilar Ibern (profesora de
Cocina) en La Vanguardia

38. "La seva passió és viure obert als sentits, obert al coneixement fins i tot
Qui som? els detalls més insignificants. En qualsevol lloc pot sorgir la idea. Tot
és màrqueting." "
Xavier Borràs Llebaria
Soci-Director de la consultora altavisibilitat. Economia i Empresa per la Universitat
de Barcelona. Diploma Universitari Postgraduat en Neuromarketing i Diploma Universitari
Postgraduat en Distribució Comercial. Diploma Universitari de Postgrau en Executive &
Personal Coaching Avançat per la Universitat Pompeu Fabra. Llicenciatura en Investigació i
Tècniques de Mercat per la Universitat de Barcelona (pendent finalitzar). Licensed
Practitioner of Neuro-linguistic Programming en Talent Institut reconocido por el Dr. Richard
Bandler y The Society of Neuro-Linguistic Programming. Certificació en Introducció a la
Psicosocionomia en el Centre Entrenament Psicoterapeutes Eric Berne.
Professor en el mòdul de Neurociencies en el Màster Coaching a la Universitat Pompeu
Fabra. Professor Post grau Neurociencias Aplicadas en UNIA. Professor Post Grau Distribució
Comercial Cambra de Comerç de Barcelona amb UPC i Girona amb Universitat de
Girona. Professor Post Grau Distribució Comercial apartat Investigació Mercats a la
Universitat d'Andorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra d‘Indústria i
Comerç d'Andorra. Professor de Neuromarketing en Camp Joliu –vinculat Iese-. Assessor
Marketing de la UEP. Ponències de Neuromarketing i Retail a Eada, Eae, Universitat Pompeu
Fabra, Foro Trade Mkt, Sports Unlimited, Escodi Universitat Autònoma dintre assignatura
Psicologia Social, Cambres de Catalunya, Diputació de Barcelona, diferents Ajuntaments i
Empreses de Retail i Fabricants de Gran Consum. Membre del Centre de Retail
Management de EADA. Expert homologat en star-ups de Barcelona Activa. Membre del
Gabinet Tècnic de la Cambra de Comerç de Barcelona i de Manresa (1.200 empreses
comercials diagnosticades). Serveis de Mystery Shopping i Tallers de Sensibilizació en la
Diputació de Barcelona. Tallers de Mkt Sensorial, Neuroturisme i Retail Coaching en l´àmbit
de la Cambra de Comerç Girona i Diputació de Barcelona. Coaching Estratègic,
aplicacions de la Neurociencia al Coaching i Retail Coaching. Training Team, entrenament
en protocol de vendes, programes d'excel—lència comercial i Formació en Habilitats
Humanes. Coaching Estratégico, aplicaciones de la Neurociencia al Coaching i Retail
Coaching. 20 anys d'experiència en empreses de Gran Consum i Retail.
Practica diària de running especialitzat en pujada de muntanya

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