Thomas Dmoch describes success factors in the implementation of innovative sales channels and processes in the automotive industry. Which success factors decide about innovative sales channels and how can we implement these channels in the automotive industry today? How have roles and responsibilities to change in order to meet the dramatically modified consumer behaviour? Which tools really work: virtual showroom, internet sales, mobile devices for the configuration, product genius?

1. Vertriebskanäle der Zukunft
Erfolgsfaktoren in der Automobilbranche
Thomas Dmoch

2. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 2
Das traditionelle Autohaus ist tot.

3. 3
Social Media geben der Stimme des Konsumenten Gewicht.

4. 4
Interaktiver Prozess der
Kaufentscheidung
Der Einflußder HändleraufdieKaufentscheidungschwindet.
Klassischer Prozess der
Kaufentscheidung
KAUF
Viele Marken
Weniger
Auswahl
Kauferwägung
Markenvergleich
Gebrauch
Fürsprecher
Markenbindung
Kegelbahn:
Der saubere Wurf!
Flipper-Automat:
Die Kugel im Spiel halten!
Quelle: Edelman, D.C. (2007), “From the periphery to the core”, in: Journal of Advertising Research, 47, p. 130-134.
KAUF

5. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 5
Der veränderte Kaufentscheidungsprozess erfordert
spezifische Formate.
Kauferwägung Kauf After Sales
Statisch
Händler-Vollbetrieb
Vallet Parking Airport ServiceGebrauchtwagenzentrumProbefahrtzentrum
Brand Store Auslieferung-Center Direktannahme
Brand Lands BoutiqueShop-in-Shop
Service OnlyPop-up Store Sales Only
Mobil
PannenhilfeMobile VerkäuferMobile Probefahrten
Online-Diagnose
und Reparatur
Brand Truck
Car Sharing
Virtuell
Gebrauchtwagen-Börse
Hersteller-Website Internet-Verkauf von NW Internet-Verkauf von Teilen
Customer Interaction Center
(Fleet) Customer Online Portal (Single Sign-on, Concierge Service)
Händler-Website Aufbauhersteller-Portal für Nutzfahrzeuge
Mobilitätsportale
Social Media Social Media
Mobilitätsportale
Händler-Vollbetrieb
Internet-Verkauf von NW
Mobilitätsportale Mobilitätsportale

6. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 6
Technologie und Sozio-Demographie verändern die
Bedürfnisse der Kunden in Bezug auf die Formate.
Quelle: NTT DATA Automotive Retail Study, 2013

7. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 7
Internet-Verkauf von NW: 20% würden online kaufen.

8. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 8
Internet-Verkauf von NW: Relevante Inhalte entscheiden.

9. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 9
Internet-Verkauf von Neuwagen: 5 Erfolgsfaktoren.
Quelle: NTT DATA Automotive Retail Study, 2013

10. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 10
Händler-Vollbetrieb: 4 Erfolgsfaktoren, um der
Individualisierung der Kunden gerecht zu werden.
Quelle: NTT DATA Automotive Retail Study, 2013

11. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 11
Händler-Vollbetrieb: 5 Erfolgsfaktoren, um der
Erlebnisorientierung der Kunden gerecht zu werden.
Quelle: NTT DATA Automotive Retail Study, 2013

12. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 12
Mobilitätsportale: Das Auto ist kein Statusobjekt mehr.
Junge Leute verzichten eher auf
ihr Auto als auf ihr iPhone.

13. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 13
Mobilitätsportale: Automarken werden Dienstleister.
Quelle: Bundesverband CarSharing

14. Copyright © 2013 NTT DATA Corporation 14
Ausblick: Die Automobilbranche ist gegenüber dem hoch
informierten Kunden im Rückstand.
These 1 Automobilhändler verlieren die Kontrolle über den
Verkaufsprozess.
These 2 Automobilhersteller werden zu Dienstleistungsmarken.
These 3 Daten sind das Öl des 21. Jahrhunderts.

15. Dr. Thomas Dmoch
T (mobile): +49 174-1720028
E (Home): Thomas.Dmoch@Web.de
Internet: www.dmoch.info