3. Struktura prezentace
1. Kompetence obchodníka
a efektivní metody
výběru
2. Osobnostní profil
obchodníka
4. Struktura prezentace
1. Kompetence
obchodníka a efektivní
metody výběru
2. Osobnostní profil
obchodníka
3. Motivace obchodníků
4
5. Současný pohled na kompetence
Technical Fit Job Fit
Company Fit
5
Assessment Systems 2006
6. Kompetence obchodníka
Ø Schopnost prezentovat sebe sama, produkt
(službu) a firmu
Ø Schopnost vybudovat si sociální síť a
navázat a udržet vztah s konkrétním
klientem
Ø Orientace na cíl resp. motivace a energie
cíle dosáhnout
Ø Schopnost přesvědčit a ovlivnit klienta
Ø Schopnost vést efektivní dialog
Ø Odolnost vůči zátěži (odmítnutí)
7. Jak efektivně vybírat obchodníky
Psycho-
Assessment diagnostika
centrum (testy)
Proces
výběru
Vzorek práce Interview
Modelová
situace
8. Assessment centrum
• Principy:
– vícero očí (více pozorovatelů)
– různý úhel pohledu (více metod)
– sledování změny v čase
• Skladba:
– profesní psychodiagnostika
– modelové situace (případové studie,
diskusní skupina, hraní rolí, prezentace)
– interview
9. Assessment centrum – obchodníci
Modelové situace
• prodej služby či produktu
• jednání s náročným zákazníkem
• prezentace nového produktu či služby před větší
skupinou lidí
• chování v diskusní skupině
• týmové modelové situace
9
10. Profesní psychodiagnostika
Výkonové testy Osobnostní testy
testy vědomostí projektivní testy
testy schopností
dotazníky
inteligenční testy
objektivní testy osobnosti
Výhody testů:
Ø zlepšují subjektivní odhady o testovaných
osobách, brání subjektivnímu zkreslení
Ø fixují efektivní postupy
Ø zrychlují poznání a posouzení
Ø mají kontrolovatelný průběh i vyhodnocení
Ø umožňují srovnání testovaných vzájemně mezi
sebou
11. Profesní psychodiagnostika
– obchodníci
osobnostní dotazníky
• struktura osobnosti
• rizikové tendence osobnosti
• struktura motivace
inteligenční testy
• verbální subtesty
objektivní testy osobnosti
• testy zvládání zátěže
12. Analýza kompetencí pomocí AC
modelové situace
prezentace prodejní diskuse ve Profesní
kompetence rozhovor skupině psychodiagnostika
(investoři)
schopnost navázat
vztah ● ● ● ●
plánování a
organizace ● ●
orientace na cíl
● ● ●
vyjednávání
● ●
zvládání
námitek ● ●
13. Behavioral Event Interview
(BEI)
• Otázky používané v BEI se neptají na pocity,
znalosti, postoje, myšlenky, ale na chování a
konkrétní akci. Otázky směřují ke konkrétním
kompetencím.
• princip:
– chování, které se má odehrát v budoucnosti, můžeme
nejlépe předpovědět na základě chování v minulosti
• výhoda:
– odpovědí jsou již konkrétní prvky chování, které
můžeme dále klasifikovat
– zlepšuje subjektivní odhady
– snižuje se riziko zkreslení odpovědí v sociálně
žádoucím směru
14. Behavioral Event Interview (BEI) -
obchodníci
Příklady otázek
• Kdy naposledy jste někoho přesvědčil o svém názoru?
• Zkuste nám prosím uvést konkrétní příklad, kdy jste v
poslední době dosáhl vytyčeného cíle. A to i přesto, že
jste musel čelit poměrně zásadním překážkám?
• Říkáte, že jste velmi odolný vůči zátěži. Mohl byste mi
uvést konkrétní „důkaz“ takovéhoto tvrzení?
• Popište nejnáročnějšího zákazníka, s kterým jste kdy
jednal? Jak jste se zachoval?
• Povězte mi něco víc o Vašem nejúspěšnějším
obchodu?
Assessment Systems 2006
16. Vysoká sociabilita Vysoké sebeprosazování Nízká systematičnost
• Energický • Soutěživý • Otevřený
• Živý a hovorný • Sebejistý změnám
• Přátelský a • Cílevědomý • Přizpůsobivý
přístupný • S tahem na • Tvůrčí a
• Společenský branku spontánní
• Schopný a jistý • Iniciativní • Samostatný
v sociální • Vytrvalý • Schopný
interakci • Schopný udělat pracovat na
• Strhává na rozhodnutí více projektech
sebe pozornost najednou
16
17. Motivace
Univerzálně funkční motivace neexistuje
Faraónův písař se ptal 3 dělníků, co dělají:
První odpověděl: „Tesám kámen“
Druhý řekl: „Živím rodinu“
Třetí na to: „Stavím chrám“
Assessment Systems 2006
18. Motivace obchodníků
Nejefektivnější se v případě obchodních pozic jeví
jasný, čitelný, spravedlivý a smysluplný bonusový
systém
Největší dopad však má motivace, která vychází z
individuálních potřeb člověka
Potřeba uznání
Potřeba moci
Potřeba učit se a předávat poznání dále
Potřeba „užít si“
Potřeba bezpečí
Potřeba sociálního kontaktu
Potřeba péče
Assessment Systems 2006
19. Motivace obchodníků
• Jasná zpětná vazba
• Chválit a oceňovat – přistihnout lidi v momentě,
kdy dělají dobrou práci
• Důležitost šéfa – lidé neodchází z práce nebo z
pozice, nejčastěji odchází „od šéfa“
• Nutnost být kreativní a osobně zainteresovaný –
„nejlepšímu obchodníkovi měsíce obchodní
ředitel umyje jeho auto“
• Jasně stanovit roli, odpovědnosti a kompetence
• Stanovit širší motivující vizi práce obchodníka
Assessment Systems 2006