SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 19
Descargar para leer sin conexión
Jak vybrat a motivovat
   (ty nejlepší) obchodníky




srpen 2007, Telč

Petr Hošek
Struktura prezentace

                       1. Kompetence
                          obchodníka a efektivní
                          metody výběru
Struktura prezentace

                       1. Kompetence obchodníka
                             a efektivní metody
                                   výběru

                       2. Osobnostní profil
                          obchodníka
Struktura prezentace

                       1. Kompetence
                          obchodníka a efektivní
                          metody výběru

                       2. Osobnostní profil
                          obchodníka

                       3. Motivace obchodníků


                                                4
Současný pohled na kompetence




 Technical Fit             Job Fit




        Company Fit



                                     5
         Assessment Systems 2006
Kompetence obchodníka


Ø Schopnost prezentovat sebe sama, produkt
  (službu) a firmu
Ø Schopnost vybudovat si sociální síť a
  navázat a udržet vztah s konkrétním
  klientem
Ø Orientace na cíl resp. motivace a energie
  cíle dosáhnout
Ø Schopnost přesvědčit a ovlivnit klienta
Ø Schopnost vést efektivní dialog
Ø Odolnost vůči zátěži (odmítnutí)
Jak efektivně vybírat obchodníky

                                   Psycho-
          Assessment             diagnostika
            centrum                 (testy)



                       Proces
                       výběru

    Vzorek práce                       Interview




                      Modelová
                       situace
Assessment centrum
• Principy:
   – vícero očí (více pozorovatelů)
   – různý úhel pohledu (více metod)
   – sledování změny v čase


• Skladba:
   – profesní psychodiagnostika
   – modelové situace (případové studie,
     diskusní skupina, hraní rolí, prezentace)
   – interview
Assessment centrum – obchodníci
Modelové situace
• prodej služby či produktu

• jednání s náročným zákazníkem

• prezentace nového produktu či služby před větší
  skupinou lidí

• chování v diskusní skupině

• týmové modelové situace




                                                    9
Profesní psychodiagnostika

  Výkonové testy          Osobnostní testy
   testy vědomostí         projektivní testy
   testy schopností
                               dotazníky
  inteligenční testy
                       objektivní testy osobnosti

Výhody testů:
   Ø zlepšují subjektivní odhady o testovaných
     osobách, brání subjektivnímu zkreslení
   Ø fixují efektivní postupy
   Ø zrychlují poznání a posouzení
   Ø mají kontrolovatelný průběh i vyhodnocení
   Ø umožňují srovnání testovaných vzájemně mezi
     sebou
Profesní psychodiagnostika
– obchodníci
osobnostní dotazníky
• struktura osobnosti
• rizikové tendence osobnosti
• struktura motivace

inteligenční testy
• verbální subtesty

objektivní testy osobnosti
• testy zvládání zátěže
Analýza kompetencí pomocí AC
                                 modelové situace



                    prezentace        prodejní      diskuse ve        Profesní
  kompetence                          rozhovor        skupině     psychodiagnostika
                                                    (investoři)
schopnost navázat
     vztah              ●                ●              ●                ●

   plánování a
   organizace           ●                                                ●


 orientace na cíl
                                         ●              ●                ●


   vyjednávání
                                         ●              ●

    zvládání
    námitek             ●                ●
Behavioral Event Interview
    (BEI)
•   Otázky používané v BEI se neptají na pocity,
    znalosti, postoje, myšlenky, ale na chování a
    konkrétní akci. Otázky směřují ke konkrétním
    kompetencím.
•   princip:
     – chování, které se má odehrát v budoucnosti, můžeme
       nejlépe předpovědět na základě chování v minulosti
•   výhoda:
     – odpovědí jsou již konkrétní prvky chování, které
       můžeme dále klasifikovat
     – zlepšuje subjektivní odhady
     – snižuje se riziko zkreslení odpovědí v sociálně
       žádoucím směru
Behavioral Event Interview (BEI) -
                obchodníci
Příklady otázek
• Kdy naposledy jste někoho přesvědčil o svém názoru?
• Zkuste nám prosím uvést konkrétní příklad, kdy jste v
  poslední době dosáhl vytyčeného cíle. A to i přesto, že
  jste musel čelit poměrně zásadním překážkám?
• Říkáte, že jste velmi odolný vůči zátěži. Mohl byste mi
  uvést konkrétní „důkaz“ takovéhoto tvrzení?
• Popište nejnáročnějšího zákazníka, s kterým jste kdy
  jednal? Jak jste se zachoval?
• Povězte mi něco víc o Vašem nejúspěšnějším
  obchodu?




                          Assessment Systems 2006
Osobnostní profil obchodníka


     vysoká

    sociabilita                 vysoké

                            sebeprosazování




                  vysoké

              flexibilita
Vysoká sociabilita   Vysoké sebeprosazování   Nízká systematičnost

 • Energický           • Soutěživý             • Otevřený
 • Živý a hovorný      • Sebejistý               změnám
 • Přátelský a         • Cílevědomý            • Přizpůsobivý
   přístupný           • S tahem na            • Tvůrčí a
 • Společenský           branku                  spontánní
 • Schopný a jistý     • Iniciativní           • Samostatný
   v sociální          • Vytrvalý              • Schopný
   interakci           • Schopný udělat          pracovat na
 • Strhává na            rozhodnutí              více projektech
   sebe pozornost                                najednou




                                                               16
Motivace
Univerzálně funkční motivace neexistuje

Faraónův písař se ptal 3 dělníků, co dělají:
První odpověděl: „Tesám kámen“
Druhý řekl: „Živím rodinu“
Třetí na to: „Stavím chrám“




                           Assessment Systems 2006
Motivace obchodníků
Nejefektivnější se v případě obchodních pozic jeví
    jasný, čitelný, spravedlivý a smysluplný bonusový
    systém
Největší dopad však má motivace, která vychází z
    individuálních potřeb člověka

Potřeba uznání
Potřeba moci
Potřeba učit se a předávat poznání dále
Potřeba „užít si“
Potřeba bezpečí
Potřeba sociálního kontaktu
Potřeba péče


                         Assessment Systems 2006
Motivace obchodníků
•   Jasná zpětná vazba
•   Chválit a oceňovat – přistihnout lidi v momentě,
    kdy dělají dobrou práci
•   Důležitost šéfa – lidé neodchází z práce nebo z
    pozice, nejčastěji odchází „od šéfa“
•   Nutnost být kreativní a osobně zainteresovaný –
    „nejlepšímu obchodníkovi měsíce obchodní
    ředitel umyje jeho auto“
•   Jasně stanovit roli, odpovědnosti a kompetence
•   Stanovit širší motivující vizi práce obchodníka




                         Assessment Systems 2006

Más contenido relacionado

Similar a Hosek

Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...
Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...
Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...Via Oliva
 
Příloha 2 prezentace konzultační provázení organizační změnou
Příloha 2   prezentace konzultační provázení organizační změnouPříloha 2   prezentace konzultační provázení organizační změnou
Příloha 2 prezentace konzultační provázení organizační změnouNarodniInstitut
 
Kompetence a rozvoj podnikatelů - Monika Barton
Kompetence a rozvoj podnikatelů - Monika BartonKompetence a rozvoj podnikatelů - Monika Barton
Kompetence a rozvoj podnikatelů - Monika BartonTUESDAY Business Network
 
Timemanagement
TimemanagementTimemanagement
Timemanagementhdostalova
 
Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016
Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016
Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016Jirka Chomát
 
Employer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firem
Employer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firemEmployer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firem
Employer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firemPetr Hovorka
 
Projekty, organizační kultura & leadership
Projekty, organizační kultura & leadershipProjekty, organizační kultura & leadership
Projekty, organizační kultura & leadershipagile-coaches
 
Prezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIE
Prezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIEPrezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIE
Prezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIEZdeněk Fibich
 
BrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesu
BrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesuBrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesu
BrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesuBrandBakers
 
North Star: Rozvoj firemní kultury
North Star: Rozvoj firemní kulturyNorth Star: Rozvoj firemní kultury
North Star: Rozvoj firemní kulturyTomáš Zykán
 
Presentation with Impact / Vyjímečná prezentace
Presentation with Impact / Vyjímečná prezentacePresentation with Impact / Vyjímečná prezentace
Presentation with Impact / Vyjímečná prezentaceMonika LeMoine
 
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snuJak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snuOldřich NAVRÁTIL
 
Design firmy stavící na svobodě & zodpovědnosti
Design firmy stavící na svobodě & zodpovědnostiDesign firmy stavící na svobodě & zodpovědnosti
Design firmy stavící na svobodě & zodpovědnostiTomáš Hajzler
 
Perfectia dynamický růst ekran02
Perfectia dynamický růst ekran02Perfectia dynamický růst ekran02
Perfectia dynamický růst ekran02pikartcz
 
Personalni marketing 5
Personalni marketing 5 Personalni marketing 5
Personalni marketing 5 Marie Kozmová
 
Prezentace_Ondrej_Slaby.ppt
Prezentace_Ondrej_Slaby.pptPrezentace_Ondrej_Slaby.ppt
Prezentace_Ondrej_Slaby.pptSekarWangi12
 
Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.
Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.
Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.DMCPraha
 

Similar a Hosek (20)

Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...
Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...
Mít spravné lidi na správnych místech. Kompetenční model jako nástroj úspěchu...
 
Příloha 2 prezentace konzultační provázení organizační změnou
Příloha 2   prezentace konzultační provázení organizační změnouPříloha 2   prezentace konzultační provázení organizační změnou
Příloha 2 prezentace konzultační provázení organizační změnou
 
Kompetence a rozvoj podnikatelů - Monika Barton
Kompetence a rozvoj podnikatelů - Monika BartonKompetence a rozvoj podnikatelů - Monika Barton
Kompetence a rozvoj podnikatelů - Monika Barton
 
Timemanagement
TimemanagementTimemanagement
Timemanagement
 
Kdo jsme?
Kdo jsme?Kdo jsme?
Kdo jsme?
 
Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016
Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016
Poskytování poradenství a spolupráce s konzultanty — Na volné noze 2016
 
Employer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firem
Employer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firemEmployer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firem
Employer Brand Management – Jak se buduje značka uvnitř firem
 
Projekty, organizační kultura & leadership
Projekty, organizační kultura & leadershipProjekty, organizační kultura & leadership
Projekty, organizační kultura & leadership
 
Prezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIE
Prezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIEPrezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIE
Prezentace programu M´SA - MANAŽERSKÁ AKADEMIE
 
BrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesu
BrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesuBrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesu
BrandBakers workshop - Kontaktní místa a zážitek v náborovém procesu
 
North Star: Rozvoj firemní kultury
North Star: Rozvoj firemní kulturyNorth Star: Rozvoj firemní kultury
North Star: Rozvoj firemní kultury
 
Koncepcni prezentace
Koncepcni prezentaceKoncepcni prezentace
Koncepcni prezentace
 
Presentation with Impact / Vyjímečná prezentace
Presentation with Impact / Vyjímečná prezentacePresentation with Impact / Vyjímečná prezentace
Presentation with Impact / Vyjímečná prezentace
 
CHI: planovani kariery, sebeprezentace
CHI: planovani kariery, sebeprezentaceCHI: planovani kariery, sebeprezentace
CHI: planovani kariery, sebeprezentace
 
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snuJak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snu
 
Design firmy stavící na svobodě & zodpovědnosti
Design firmy stavící na svobodě & zodpovědnostiDesign firmy stavící na svobodě & zodpovědnosti
Design firmy stavící na svobodě & zodpovědnosti
 
Perfectia dynamický růst ekran02
Perfectia dynamický růst ekran02Perfectia dynamický růst ekran02
Perfectia dynamický růst ekran02
 
Personalni marketing 5
Personalni marketing 5 Personalni marketing 5
Personalni marketing 5
 
Prezentace_Ondrej_Slaby.ppt
Prezentace_Ondrej_Slaby.pptPrezentace_Ondrej_Slaby.ppt
Prezentace_Ondrej_Slaby.ppt
 
Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.
Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.
Iva Berná, DMC management consulting s.r.o.
 

Más de TUESDAY Business Network

2011 0330 czech open coffee info for developers
2011 0330 czech open coffee info for developers2011 0330 czech open coffee info for developers
2011 0330 czech open coffee info for developersTUESDAY Business Network
 
Belbinův dotazník odpovědní formulář
Belbinův dotazník odpovědní formulářBelbinův dotazník odpovědní formulář
Belbinův dotazník odpovědní formulářTUESDAY Business Network
 
Case study: Z malé firmy do velké - Ondřej Tomek
Case study: Z malé firmy do velké - Ondřej TomekCase study: Z malé firmy do velké - Ondřej Tomek
Case study: Z malé firmy do velké - Ondřej TomekTUESDAY Business Network
 
A nejlepší jsou fanoušci - Josef Havelka
A nejlepší jsou fanoušci - Josef HavelkaA nejlepší jsou fanoušci - Josef Havelka
A nejlepší jsou fanoušci - Josef HavelkaTUESDAY Business Network
 
Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]
Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]
Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]TUESDAY Business Network
 
Výsledky soutěže Best Project Management 2010
Výsledky soutěže Best Project Management 2010Výsledky soutěže Best Project Management 2010
Výsledky soutěže Best Project Management 2010TUESDAY Business Network
 
Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...
Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...
Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...TUESDAY Business Network
 
Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...
Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...
Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...TUESDAY Business Network
 
Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...
Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...
Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...TUESDAY Business Network
 
Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)
Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)
Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)TUESDAY Business Network
 

Más de TUESDAY Business Network (20)

S Androidem do lesa
S Androidem do lesaS Androidem do lesa
S Androidem do lesa
 
2011 0330 czech open coffee info for developers
2011 0330 czech open coffee info for developers2011 0330 czech open coffee info for developers
2011 0330 czech open coffee info for developers
 
Tuesday manual firemniho_clena2011
Tuesday manual firemniho_clena2011Tuesday manual firemniho_clena2011
Tuesday manual firemniho_clena2011
 
Belbinův obrázek
Belbinův obrázekBelbinův obrázek
Belbinův obrázek
 
Belbinův popis rolí
Belbinův popis rolíBelbinův popis rolí
Belbinův popis rolí
 
Belbinův dotazník odpovědní formulář
Belbinův dotazník odpovědní formulářBelbinův dotazník odpovědní formulář
Belbinův dotazník odpovědní formulář
 
Radana Brábníková - myšlenkové mapy
Radana Brábníková - myšlenkové mapyRadana Brábníková - myšlenkové mapy
Radana Brábníková - myšlenkové mapy
 
Case study: Z malé firmy do velké - Ondřej Tomek
Case study: Z malé firmy do velké - Ondřej TomekCase study: Z malé firmy do velké - Ondřej Tomek
Case study: Z malé firmy do velké - Ondřej Tomek
 
Spousta energie - Miroslav Spousta
Spousta energie - Miroslav SpoustaSpousta energie - Miroslav Spousta
Spousta energie - Miroslav Spousta
 
Strategické řízení HR - Iva Bursová
Strategické řízení HR - Iva BursováStrategické řízení HR - Iva Bursová
Strategické řízení HR - Iva Bursová
 
A nejlepší jsou fanoušci - Josef Havelka
A nejlepší jsou fanoušci - Josef HavelkaA nejlepší jsou fanoušci - Josef Havelka
A nejlepší jsou fanoušci - Josef Havelka
 
Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]
Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]
Pmd project value_management_sent [režim kompatibility]
 
Výsledky soutěže Best Project Management 2010
Výsledky soutěže Best Project Management 2010Výsledky soutěže Best Project Management 2010
Výsledky soutěže Best Project Management 2010
 
Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...
Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...
Projekt v krizi - konkrétní příklady projektů v krizi - Viktor Seige (Raiffei...
 
Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...
Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...
Co to je krize projektu aneb jak vytáhnout projekt z bryndy - Petr Maňas (Kla...
 
Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...
Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...
Praktický kontrolling při realizaci projektů ve stavebnictví - včasnost - Gyu...
 
Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)
Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)
Lessons Learned - od interim managera - Ján Dolejš (PP Partners)
 
Cyrani2
Cyrani2Cyrani2
Cyrani2
 
Jan Duben - Strategie Digitální Česko
Jan Duben - Strategie Digitální ČeskoJan Duben - Strategie Digitální Česko
Jan Duben - Strategie Digitální Česko
 
Patrick Zandl - Digitální dividenda
Patrick Zandl - Digitální dividendaPatrick Zandl - Digitální dividenda
Patrick Zandl - Digitální dividenda
 

Hosek

  • 1. Jak vybrat a motivovat (ty nejlepší) obchodníky srpen 2007, Telč Petr Hošek
  • 2. Struktura prezentace 1. Kompetence obchodníka a efektivní metody výběru
  • 3. Struktura prezentace 1. Kompetence obchodníka a efektivní metody výběru 2. Osobnostní profil obchodníka
  • 4. Struktura prezentace 1. Kompetence obchodníka a efektivní metody výběru 2. Osobnostní profil obchodníka 3. Motivace obchodníků 4
  • 5. Současný pohled na kompetence Technical Fit Job Fit Company Fit 5 Assessment Systems 2006
  • 6. Kompetence obchodníka Ø Schopnost prezentovat sebe sama, produkt (službu) a firmu Ø Schopnost vybudovat si sociální síť a navázat a udržet vztah s konkrétním klientem Ø Orientace na cíl resp. motivace a energie cíle dosáhnout Ø Schopnost přesvědčit a ovlivnit klienta Ø Schopnost vést efektivní dialog Ø Odolnost vůči zátěži (odmítnutí)
  • 7. Jak efektivně vybírat obchodníky Psycho- Assessment diagnostika centrum (testy) Proces výběru Vzorek práce Interview Modelová situace
  • 8. Assessment centrum • Principy: – vícero očí (více pozorovatelů) – různý úhel pohledu (více metod) – sledování změny v čase • Skladba: – profesní psychodiagnostika – modelové situace (případové studie, diskusní skupina, hraní rolí, prezentace) – interview
  • 9. Assessment centrum – obchodníci Modelové situace • prodej služby či produktu • jednání s náročným zákazníkem • prezentace nového produktu či služby před větší skupinou lidí • chování v diskusní skupině • týmové modelové situace 9
  • 10. Profesní psychodiagnostika Výkonové testy Osobnostní testy testy vědomostí projektivní testy testy schopností dotazníky inteligenční testy objektivní testy osobnosti Výhody testů: Ø zlepšují subjektivní odhady o testovaných osobách, brání subjektivnímu zkreslení Ø fixují efektivní postupy Ø zrychlují poznání a posouzení Ø mají kontrolovatelný průběh i vyhodnocení Ø umožňují srovnání testovaných vzájemně mezi sebou
  • 11. Profesní psychodiagnostika – obchodníci osobnostní dotazníky • struktura osobnosti • rizikové tendence osobnosti • struktura motivace inteligenční testy • verbální subtesty objektivní testy osobnosti • testy zvládání zátěže
  • 12. Analýza kompetencí pomocí AC modelové situace prezentace prodejní diskuse ve Profesní kompetence rozhovor skupině psychodiagnostika (investoři) schopnost navázat vztah ● ● ● ● plánování a organizace ● ● orientace na cíl ● ● ● vyjednávání ● ● zvládání námitek ● ●
  • 13. Behavioral Event Interview (BEI) • Otázky používané v BEI se neptají na pocity, znalosti, postoje, myšlenky, ale na chování a konkrétní akci. Otázky směřují ke konkrétním kompetencím. • princip: – chování, které se má odehrát v budoucnosti, můžeme nejlépe předpovědět na základě chování v minulosti • výhoda: – odpovědí jsou již konkrétní prvky chování, které můžeme dále klasifikovat – zlepšuje subjektivní odhady – snižuje se riziko zkreslení odpovědí v sociálně žádoucím směru
  • 14. Behavioral Event Interview (BEI) - obchodníci Příklady otázek • Kdy naposledy jste někoho přesvědčil o svém názoru? • Zkuste nám prosím uvést konkrétní příklad, kdy jste v poslední době dosáhl vytyčeného cíle. A to i přesto, že jste musel čelit poměrně zásadním překážkám? • Říkáte, že jste velmi odolný vůči zátěži. Mohl byste mi uvést konkrétní „důkaz“ takovéhoto tvrzení? • Popište nejnáročnějšího zákazníka, s kterým jste kdy jednal? Jak jste se zachoval? • Povězte mi něco víc o Vašem nejúspěšnějším obchodu? Assessment Systems 2006
  • 15. Osobnostní profil obchodníka vysoká sociabilita vysoké sebeprosazování vysoké flexibilita
  • 16. Vysoká sociabilita Vysoké sebeprosazování Nízká systematičnost • Energický • Soutěživý • Otevřený • Živý a hovorný • Sebejistý změnám • Přátelský a • Cílevědomý • Přizpůsobivý přístupný • S tahem na • Tvůrčí a • Společenský branku spontánní • Schopný a jistý • Iniciativní • Samostatný v sociální • Vytrvalý • Schopný interakci • Schopný udělat pracovat na • Strhává na rozhodnutí více projektech sebe pozornost najednou 16
  • 17. Motivace Univerzálně funkční motivace neexistuje Faraónův písař se ptal 3 dělníků, co dělají: První odpověděl: „Tesám kámen“ Druhý řekl: „Živím rodinu“ Třetí na to: „Stavím chrám“ Assessment Systems 2006
  • 18. Motivace obchodníků Nejefektivnější se v případě obchodních pozic jeví jasný, čitelný, spravedlivý a smysluplný bonusový systém Největší dopad však má motivace, která vychází z individuálních potřeb člověka Potřeba uznání Potřeba moci Potřeba učit se a předávat poznání dále Potřeba „užít si“ Potřeba bezpečí Potřeba sociálního kontaktu Potřeba péče Assessment Systems 2006
  • 19. Motivace obchodníků • Jasná zpětná vazba • Chválit a oceňovat – přistihnout lidi v momentě, kdy dělají dobrou práci • Důležitost šéfa – lidé neodchází z práce nebo z pozice, nejčastěji odchází „od šéfa“ • Nutnost být kreativní a osobně zainteresovaný – „nejlepšímu obchodníkovi měsíce obchodní ředitel umyje jeho auto“ • Jasně stanovit roli, odpovědnosti a kompetence • Stanovit širší motivující vizi práce obchodníka Assessment Systems 2006