Всем известно, что реклама – двигатель торговли. Так ли это? Умеют ли рекламщики продавать самих себя и свои услуги? Challenge accepted – мы решили это выяснить. Аудиодорожка с «эталонными» ответами менеджеров, инфографика, советы экспертов и презентация по настройке бизнес-процессов в данном сегменте – все это сегодня в нашей статье. http://www.amocrm.ru/blog/32/9385068/

1. Воронка продаж, настройка CRM-системы, необходимые
интеграции и советы по работе

2. Холодный контакт
Интерес
Встреча/Бриф
КП
Счет/Договор
Получена предоплата
Успешно реализовано
www.amocrm.ru
Разработка сценария РК
Реализация РК
Сбор/анализ результатов РК

3. Менеджеры отдела продаж получают заявки с разных источников:
 входящий звонок
 заявка с сайта
 исходящие заявки
Менеджеры отдела продаж выполняют следующие задачи:
 Знакомятся с потенциальным клиентом, дают понять, что его
заявка (в случае заявки с сайта) принята и они про нее знают
 Выясняют потребности клиента (какой продукт/услуги необходимо
продвигать, какой вид рекламы предпочтителен для клиента, в
чем специфика бизнеса, какая целевая аудитория)
 Исходя из потребностей, частично заполняют бриф
 Склоняют клиента к встрече
www.amocrm.ru

4. www.amocrm.ru
О чем говорит потеря клиентов на данном этапе?
Заявка с сайта
 Почему? Менеджеры часто любят закрывать заявку, если
клиент не ответил на их звонок с первого раза.
 Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть
email – обязательно отписаться, что не удалось связаться,
указать личный номер сотрудника, по возможности
сориентировать по его запросу.
Входящий звонок
 Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать
потребности, оборвалась связь…
 Что делать? Записывать/фиксировать номер клиента сразу
при обращении в компанию

5. www.amocrm.ru
Для того, чтобы воронка продаж давала
правильную статистику, клиентов, проявивших
интерес к услугам компании, переводим на стадию
«Интерес».
Клиент может слиться не доходя до этой стадии
воронки, т.к.
А) в случае «исходящей» заявки – он не
заинтересован в вашей услуге
Б) в случае «входящей» заявки – менеджер по
продажам не смог продать услуги компании и
заинтересовать клиента

6. www.amocrm.ru
По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…
…выявить потребности:
 Название и сайт (если имеется) компании, сфера деятельности
 Предыдущие рекламные активности
 Основные конкуренты
 Конкурентные преимущества
 Целевая аудитория
 Ценовой сегмент
…прозондировать проект:
 Рекламный бюджет
 Цель рекламной кампании
 Аналитика?
 Сроки
 География
…отработать возражения
…пригласить на встречу

7. www.amocrm.ru
Включает:
 Презентацию возможностей компании
 Обсуждение бизнес-задач клиента
 Заполнение брифа
Для выяснения всех потребностей и пожеланий клиента, а также для
выяснения всей необходимой информации по предстоящей рекламной
кампании лучше всего склонять клиента к встрече. Кроме того, всегда проще
продать себя и свои услуги в условиях прямого вербального контакта.
Перед встречей менеджер должен согласовать время и место встречи,
поставить задачу о перезвоне клиенту – за день до встречи (вечером) или в
день встречи (утром)
Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а
работаем, всячески подогреваем его и стремимся к переведу на новый этап.

8. www.amocrm.ru
Если же встреча по каким-то причинам
невозможно или клиент не видит в ней
необходимости, всю необходимую
информацию мы узнаем в ходе телефонного
разговора и заполнения брифа.
Важно: Не относитесь к клиенту как к
навязавшейся мошкаре, не забрасывайте его
почту трехстраничными шаблонными
брифами. Заполнение брифа – это ваша
работа, а не геморрой клиента. Вот уж
избавьте!

9. www.amocrm.ru
Включает:
 Проработку идеи
 Подготовку проекта
 Формирование коммерческого предложение
 Обсуждение и согласование КП

10. www.amocrm.ru
Включает:
 Предоставление договора и приложений
 Согласование договора

11. www.amocrm.ru
На заключении договора и получении предоплаты, по сути, работа
отдела продаж заканчивается – далее начинается проектная работа:
 Проработка сценария рекламной кампании
 Реализация рекламной кампании
 Сбор статистики, анализ полученных результатов
 Получение конечной суммы – успешно реализовано

12. www.amocrm.ru
 Рекламная компания закончена
 получена полная оплата проекта

13. www.amocrm.ru
Условный отказ (отсрочка):
 обязательно фиксируется причина отказа
 обязательно ставится задача для повторного
контакта с клиентом по договоренности через
определенный срок
 клиент добавляется в тематическую e-mail
рассылку
Жесткий отказ:
 обязательно фиксируется причина отказа
 клиент добавляется в тематическую e-mail
рассылку

14. www.amocrm.ru
– отображает консолидированную
информацию по всей работе менеджера.
– для добавления новых сделок и работе с
существующими.
– база данных всех контактов/компаний.
– система планирования работы менеджера,
здесь отображаются все поставленные задачи
по всем сделкам.
– система отчетов по работе менеджера.
– возможности индивидуальной настройки
работы системы.

15. www.amocrm.ru
Менеджер заполняет эти поля в ходе работы со сделкой:
 Регион – география планируемой кампании
 Название компании
 Сайт компании (если есть)
 Сфера деятельности – выбрать из выпадающего списка
 Предыдущие рекламные активности – есть/нет
 Основные конкуренты
 Конкурентные преимущества
 Целевая аудитория
 Рекламный бюджет
 Цель рекламной кампании
 Аналитика – нужна/не нужна
 Дата старта проекта - выбрать из выпадающего списка
 Сроки рекламной кампании

16. www.amocrm.ru
 Онлайн-телефония - фиксация всех
звонков в карточке клиента и сделки
 Форма интеграции на сайте – получение
заявок с сайта в виде новых сделок в
CRM
 Сервис email-рассылок – уведомление
клиентов о новых предложениях

17. Почему мне стоит это сделать?
 это бесплатно
 я смогу настроить ее самостоятельно
 я смогу оценить достоинства системы в
работе, а не на словах
http://www.amocrm.ru/account/
www.amocrm.ru