2. Legislativní změny(ve 3 letech)
• Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a
samostatných likvidátorech poj. událostí (Sněmovní tisk 415)
• Zákon o pojišťovnictví
• Investice - MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive)
• Zákon o spotřebitelském úvěru (hypoteční úvěry)
3. Obecný směr změn
• Zvýšení profesních nároků formou akreditací a certifikací
• Zvýšení správních poplatků za certifikace a obnovování licencí
• Zvýšení informačních povinností vůči zákazníkovi
• Zvýšení odpovědnosti z výkonu činnosti
• Zvýšení sankcí za porušení
• Rozšíření působnosti poskytovatelů finančních služeb
• Změna způsobu odměňování
7. Dopad
• Zprůhlednění počtu neaktivních PPZ v databázi ČNB
• Snížení počtu aktivních finančních poradců o 1/3 až 1/5
• Zvýšení reputace profese finančního poradce
• Nárůst počtu potenciálních klientů na jednoho poradce
• Zvýšení obratu samostatné praxe poradců
9. Situace v zahraničí po zavedení
Zákaz přijímání provizí je v současnosti aplikován, resp. má být
v různých obměnách a u různých kategorií zprostředkovatelů
zaveden ve:
• Velká Británie
• Slovensko
• Finsko
• Dánsko
• Nizozemsko
Detail vývoje finančních služeb a poradců ve Velké Británii
po zavedení zákazu přijímání provizí.
10. Situace v UK
• Nejdelší tradice ve finančních službách, ale v poslední době
nejvíce reforem a regulací.
11. Vývoj regulace v UK
• 1986 Financial Markets Act
• 1988 Polarizace trhu
• 1995 Povinnost zveřejnění provizí
• 2004 Depolarizace (4 typy poradenství)
• 2013 Retail Distribution Review (zákaz provizí)
12. Dopady regulace v UK
• Dramaticky odlišné než se čekalo
Úpadek vlastních sítí pojišťoven a bank z 200tis. Na 20 tis.
13. Dopady v UK na obchod a počet poradců
Pokles nového obchodu
Pokles zprostředkovatelů
Pokles v bankách
Řada bank a pojišťoven přestala úplně
poskytovat finanční poradenství přes poradce
(Barclays, Lioyds, HSBC, Aviva, AXA)
14. Dopady v UK na distribuční kanály
Aktuální situace
• Likvidace Bank a velkých MLM spol.
• Nárůst on-line služeb
• 6% trhu - 3 Národní IFAs
• 71% trhu - 25 Regionální IFAs(10-70 lidí)
• 23% trhu - 11.000 IFAs (do 1-10 lidí)
• Celkem působí 26.000 poradců
Finanční poradenství – honoráře
• Poradci si účtují průměrně £100-£200 hod.
• Resp. 3 % poplatek z počáteční investice a
0,5 % ročně následně
15. Dopady v UK na zákaznický segment
Pokles dostupnosti finančních a pojistných produktů pro
zákazníky s nižšími příjmy.
• Segment Mass - klienti nejsou ochotni platit za poradenství
• Segment Middle Mass – Začíná teprve vznikat
• Segment Affluent – jsou naopak ochotni zaplatit až £300 / hod.
za poradenství
Typický poradce:
• 2000 klientů, z toho 200 aktivních, z 50 reálný příjem
• 7-12 hodin na jeden obchodní případ
16. Dopady v UK na zákaznický segment
Trh se výrazně rozrostl u různé formy distribu sledující
různé strategie.
17. Budoucnost: funkční obchodní modely
Dvě různé cesty k úspěchu, ale pravděpodobně ne
multikanálové.
• Založena 1981 v Bristolu na
zelené louce, nyní jedna z
největších firem prodávajících
finanční produkty (je i v indexu
FTSE 100).
• Aktiva pod správou £49.1 mld
(2014).
• Základ je execution-only platforma
při nákupu investic.
• Úspěšně dr vyrovnala s reformou
RDR (její akcie v r. 2013 rychle
rostly)
• Mediální útoky na výši poplatků a
donucena poplatky snížit.
• Založena 1991 lordem
Rotschildem a dvěma společníky,
nyní jedna z největších firem
prodávajících finanční produkty (je
i v indexu FTSE 100)
• Aktiva pod správou £55.8 mld
(2014).
• Má síť velmi kvalitních poradců
cílících na afluentní a privátní
klienty
• Velký důraz na nezávislost (nabízí
vždy investice třetích stran, aby
nebyla v konfliktu).
Platforma
Elitnífinančníporadenství
18. Budoucnost: Funkční obchodní modely
• Jasná kredibilní vize poradenské společnosti
• Společnost, která sladí cílový segment klientů se
způsobem prodeje
• Menší vysoce produktivní a stabilní tým poradců
• Profesionální poradenství cílené na affluentní klienty
• Nebo naopak rychlé nízkonákladové transakční prodeje
masovým zákazníkům
Přežijí společnosti, které úspěšně dokážou následující: