Hur du kan driva en affärsprocess med fokus på kvalificering och pipeline management. Utmana dina kunder med insikter!

1. Insiktsförsäljning
&
Pipeline
Management

2. Vi har utmaningar varje dag
Säljprognoserna Säljprocessen
- resultaten stämmer inte med pipeline - säljarna följer inte processen
- avslutsdatum skjuts upp
- affärer stannar upp
Produktivitet
- för låg aktivitet
92
%
8
%
Avslutsfrekvens B2B försäljning
- springer på fel möten- bristande kvalificering
- ostrukturerade
- vad gör säljarna under dagarna?

3. Vi har försökt...
Säljutbildningar
CRM
Punktinsats
85% glöms bort efter 30 dagar
Statiskt
Meningslös admin (tycker säljarna)
Coachingen
Vi hinner inte coacha säljarna
Utmaningar med att föra över kunskap till sälj

4. Säljare gör inte sin budget sett på
helåret
1 av 3
Är snittanställningslängden
för en säljare
18 månader
660 000:-
1 säljare
1 bortkastat möte/vecka
1 års tid
Resultatet?

5. “Tänk om det är precis
tvärtom” - Jan Stenbeck

6. Vad vi tror och hur det är
Vi måste fokusera på att få in de affärer
som ligger i avslutsfaserna i
säljprocessen
Det viktigaste är att kvalificera bort
affärsmöjligheter tidigt i
säljprocessen
Hur lång tid tar det att vinna en affär? Hur lång tid tar det att förlora en affär?
Öka aktiviteten! Öka framstegen

7. Pipelinevärdet är inte
förankrat i verkligheten!
Subjektivt bedömda
sannolikheter
Otydlig
kvalificeringsprocess
Felaktigt fokus
It’s a numbers game?

8. Vilken säljare har högst
avslutsfrekvens i fas 2 i
säljprocessen?
Hur lång är er snittsäljcykel
per produkt/erbjudande?
Hur ser denna säljcykel ut om
vi bryter ner per säljare?
Till vilken konkurrent
tappar säljare B flest
affärer?
Hur stor del av affärerna
lyfts från fas x till fas y i
vår process?
Lägger vi tid på rätt
saker?
Nyckeltal

9. =
Varför flyttas avslutsdatum
fram?
Det ser bra ut i säljstödet
Säljaren slipper ta ansvar så länge affären är “på gång”
Oftas bristande verktyg och
process som skall stödja
säljarna i deras vardag
Många affärsmöjligheter som ligger i pipen, skall inte ligga där

10. Försäljningens
utveckling
PRODUKTFÖRSÄLJNING
SOLUTION SELLING
INSIKTSFÖRSÄLJNING

11. Ingen är intresserad!
• Ingen är intresserad av ditt företag
• Inte heller av dina referenser...
• ... eller hur många kunder ni har!

12. Vi är intresserade
av
• Hur du har hjälpt andra i samma bransch
• Vilket värde du tillför
• Att du förstår våra utmaningar

13. Fas 1
(Produktförsäljning)
Fas 2
(Solution Selling)
Fas 3
(Insiktsförsäljning)
Vi pratar funktioner och fördelar Vi leder med frågeställningar
Vi tillför insikt och får kunden att fundera i
nya banor
Talande broschyr Frågeställare/Förhör Utmanare
Beslutsfattare Sponsorer/Coacher Mobiliserare
När kunden utvärderar alternativ När kunden inser sina behov När kunden lär sig
Kund lägger beställning Kund berättar för oss hur de köper Vi hjälper kunden i hur han/hon köper
Hur ser säljdialogen ut?
Typisk profil på säljaren
Nyckelpersoner att gå på
När agerar vi?
Informationsutbyte
Insiktsförsäljning

14. De nya säljarna
ARBETSMYRAN
REAKTIVE
PROBLEMLÖSAREN
ENSAMVARGEN
* Undersökning gjord i USA på 6000
säljare i olika företag globalt
av CEB.com
De nya säljarna
RELATIONS-
BYGGAREN
UTMANAREN

15. De nya säljarna
UTMANAREN
(Lär - Skräddarsyr - Tar kontroll)
-Har en stark tvåvägskommunikation
-Vet vad som driver varje unik kund i värden
-Kan identifiera ekonomiska “drivers” i
kundens affär
-Är bekväm med att diskutera pengar
-Kan pressa kunden
RELATIONSBYGGAREN
-Skapar bra relationer
-Bygger sponsorer
-Skapar relationer över olika avdelningar
-Kan jobba med vem som helst
-Är genuin/autentiskt/äkta
-Är tillgänglig för kunden
-Ger av sin tid för att hjälpa andra
-Respekterar kundens tid
* Undersökning gjord i USA på 6000
säljare i olika företag globalt
av CEB.com

16. Den nya tidens säljare
Inser att försäljning har förändrats
Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden
Jobbar med de nya medierna
Är enkel att köpa av
Utmanar och Utbildar kunden

17. Din säljprocess
Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen
Samtalsförberedelse
Boka förstamötet
Förbered inför mötet
Förstamötet
Kvalificera prospekt
Boka uppföljningsaktivitet
Blue Sheet
Konkurrenter/Hinder
Sammanfattning av förstamötet
Förslagspresentation (Möte 2)
Identifiera roller
Köpprocessen, budget & tidsramar
Skapa avtal/affärsförslag
Möte 3
Bana väg
Kund väljer oss
Muntlig accept
Avtal påskrivet
Onboarding
Säljprocessen

18. Affärsprocessen
Din säljprocess
Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen
Samtalsförberedelse
Boka förstamötet
Förbered inför mötet
Förstamötet
Kvalificera prospekt
Boka uppföljningsaktivitet
Blue Sheet
Konkurrenter/Hinder
Sammanfattning av förstamötet
Förslagspresentation (Möte 2)
Identifiera roller
Köpprocessen, budget & tidsramar
Skapa avtal/affärsförslag
Möte 3
Bana väg
Kund väljer oss
Muntlig accept
Avtal påskrivet
Onboarding
Kundens köpprocess
Möte med chefen
Möte med kollegor
Möte med annan avdelning
Möte med leverantörer
Förändring behövs
Kan det lösas med
befintlig lösning?
Externt alternativ tillåts
Möte med kollegor
Undersöker externa alternativ
Möte med C-level
Möte med andra
avdelningen igen
Kollegor med på
möte med leverantörer
Möte med kollegor
& andra avdelningar
Skapa internt
businesscase
Möte med
management
Extern konsulthjälp?
Möte med
leverantörer
Interna möten kring
budgetallokering etc.
Sista möten med
utvalda leverantörer

19. Frågeställningar
På vilket sätt är vi
unika?
Pratar vi om oss eller om
kunden?
Är vi experter inom vårt område?
Tillför vi värde till våra kunder?
Skulle kunden kunnat betala för kundmötet?
Vilken process fokuserar vi
på?

20. Säljprocessen
6 st säljprocesser
Innesäljare
Direktförsäljning
Account Manager
KAM
Regionssäljare
Partner Manager

21. En tydlig och definierad säljprocess
minskar startsträckan för nya säljare
med
23%

22. Att göra rätt saker…
“If your ladder is not leaning
against the right wall, every
step you take gets you to the
wrong place faster”
- Stephen R. Covey

23. …i rätt ordning
Innan du bygger ett hus, måste
du ha
Innan du väljer grund måste du
ha
en grund!
en ritning!

24. De nya
förutsättningarna
Säljprocessen
Köpprocessen

25. De nya
förutsättningarna
SäljprocessenKöpprocessen

28. De nya
förutsättningarna
Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan att
målgruppen är kontaktbar för företagets säljare.
Källa: CEB Google-studie 2012
79 % av marknadsföringens leads konverterar
och resulterar aldrig till försäljning.
Källa: MarketingSherpa
80 % av alla affärer inom B2B börjar med en
“Googling”.
Källa: Hubspot

29. Avslutningstips

30. Utmana dina kunder
Tänk utifrån och in
Fokusera på
affärsprocessen
Påverka
köpprocessen
(kom in tidigt)
Sälj insikter
Bli obekväm
Kvalificera!

31. Tack!
www.structsales.se
www.bound.se
Oliver Lopez
0767-836400
oliver.lopez@structsales.se