La gestione del rischio legata all’attività di vendita. Quali elementi monitorare e valutare per gestire il rischio commerciale

1. Il Rischio Commerciale
La gestione del rischio legata all’attività di vendita
Emilio

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Area Commerciale
L’analisi dei rischi aziendali legati all’area commerciale derivano da
diverse variabili, tutte concatenate tra loro, e sono da monitorare e
valutare in sinergia tra loro.
Tutte sono riconducibili a due grandi variabili:
Clienti
Prodotti/Serviz
i

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Area Commerciale
La dimensione di analisi invece deve essere duplice:
• Economica per valutare l’impatto corrente
• Finanziaria per valutare l’impatto del flusso generato

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Area Commerciale
1. Analisi dei Ricavi
2. Analisi dei Costi
3. Analisi Finanziaria

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Analisi dei Ricavi : Analisi dei clienti
• Sulla base del loro processo di acquisto e delle prestazioni chiave
richieste (prezzo, servizio, qualità, consegna…)
• Sulla base delle caratteristiche dei clienti (dimensione,
fatturato, quantità…)
• Tipo di assortimento (fascia prezzo/qualità)
• Tipologia proprietaria (catene nazionali, internazionali, locali,
piccolo esercizio…)
• Rischio di mercato (trend del cliente sul suo mercato e trend del
mercato del cliente)

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Analisi dei Ricavi : Analisi dei clienti
• Potenziale di acquisto
• Valore effettivo di
acquisto
• Margine di
contribuzione
• Confronto tra gli
indici
• Valutazione delle risorse
attribuite
• Valutazione della
concentrazione

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Analisi dei Ricavi : Analisi dei Prodotti
• Sulla base delle caratteristiche delle soluzioni proposte
(rotazione, marginalità, grado di penetrazione del mercato)
• Sulla base delle bisogni dei clienti (soddisfazione dei clienti,
posizionamento competitivo)
• Tipo di assortimento (fascia prezzo/qualità)
• Grado di Innovazione (ricerca e sviluppo per la ricerca di nuove
soluzioni)

8. Analisi dei Ricavi : Analisi di
Concentrazione
È importante per ogni azienda poter sviluppare correttamente
l’analisi di concentrazione, sia per i clienti che per i prodotti che
vengono distribuiti sul mercato.
Sviluppare l’analisi di Concentrazione permette all’azienda di capire
quanto rischio commerciale è presente in ogni singolo riferimento.

9. Analisi dei Ricavi : Analisi di
Concentrazione
Clienti Ricavi Netti Ricavi Netti % Ricavi Netti % Cumulati Totale clienti 243
CLIENTE 00002 1.004.651 € 16,54% 16,54%
CLIENTE 00028 581.480 € 9,57% 26,11% Soglia di Ricavi N° Clienti
CLIENTE 00023 461.325 € 7,60% 33,71% <=80% 33
CLIENTE 00031 278.159 € 4,58% 38,29%
CLIENTE 00077 191.035 € 3,15% 41,43%
CLIENTE 00035 182.490 € 3,00% 44,44%
CLIENTE 00022 170.566 € 2,81% 47,25%
CLIENTE 00140 168.110 € 2,77% 50,01%
CLIENTE 00120 167.180 € 2,75% 52,77%
CLIENTE 00095 165.832 € 2,73% 55,50%
CLIENTE 00029 120.730 € 1,99% 57,48%
CLIENTE 00070 118.100 € 1,94% 59,43%
CLIENTE 00110 113.572 € 1,87% 61,30%
CLIENTE 00091 91.586 € 1,51% 62,81%
CLIENTE 00025 82.836 € 1,36% 64,17%
CLIENTE 00139 80.885 € 1,33% 65,50%
CLIENTE 00372 78.753 € 1,30% 66,80%
CLIENTE 00385 71.930 € 1,18% 67,98%
CLIENTE 00158 67.275 € 1,11% 69,09%
CLIENTE 00292 63.834 € 1,05% 70,14%
CLIENTE 00081 56.256 € 0,93% 71,07%
CLIENTE 00326 53.000 € 0,87% 71,94%
CLIENTE 00108 50.210 € 0,83% 72,77%
CLIENTE 00413 46.790 € 0,77% 73,54%
CLIENTE 00178 45.495 € 0,75% 74,29%
CLIENTE 00238 45.400 € 0,75% 75,03%
CLIENTE 00448 43.290 € 0,71% 75,75%
CLIENTE 00154 43.225 € 0,71% 76,46%
CLIENTE 00399 43.140 € 0,71% 77,17%
CLIENTE 00417 41.690 € 0,69% 77,85%
CLIENTE 00426 39.500 € 0,65% 78,50%
CLIENTE 00133 35.936 € 0,59% 79,10%
CLIENTE 00084 34.999 € 0,58% 79,67%
CLIENTE 00230 34.624 € 0,57% 80,24%
CLIENTE 00374 34.487 € 0,57% 80,81%
CLIENTE 00082 33.852 € 0,56% 81,37%
CLIENTE 00146 31.180 € 0,51% 81,88%
CLIENTE 00387 30.003 € 0,49% 82,37%
Indice di Indipendenza
13,58%

10. Analisi dei Ricavi : Analisi di
Concentrazione
Graficamente più ampia è
l’area di concentrazione
minore sarà l’indice di
indipendenza

11. Analisi dei Ricavi : Analisi di
Concentrazione
Clienti:
Per quanto riguarda l’analisi dei clienti possiamo considerare come
elemento di equilibrio quello di Pareto (80/20), ovvero con il 20%
dei clienti dovremmo sviluppare l’80% dei Ricavi.
Un indice di indipendenza troppo basso (che tende allo 0%) evidenzia
un’eccessiva concentrazione rispetto ad un ristretto numero di
clienti e quindi un alto rischio commerciale.
Un indice di indipendenza troppo alto (che tende al 100%) evidenzia
un’eccessiva frammentazione dei ricavi rispetto ad un ampio numero di
clienti, il che può portare ad una inefficienza commerciale in
termini di costi e tempi non allocati correttamente

12. Analisi dei Ricavi : Analisi di
Concentrazione
Prodotti:
Per quanto riguarda l’analisi dei clienti NON possiamo considerare
come elemento di equilibrio quello di Pareto (80/20), ovvero con il
20% dei prodotti dovremmo sviluppare l’80% dei Ricavi.
In questo caso il grado di tecnologizzazione del prodotto, la non
standardizzazione dei singoli item possono portare indici di
indipendenza bassi (superamento veloce degli articoli grazie al
lancio di nuovi prodotti derivanti dai processi di R&D)

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Analisi dei Costi
Costi di
Trasformazion
e
Costi di
Vendita

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Analisi dei Costi : Costi di Trasformazione
• Sulla base del loro processo di approvvigionamento: stiamo
applicando la miglior strategia possibile? (costo, servizio,
qualità, consegna…)
• Sulla base del loro processo di trasformazione: stiamo ottimizzando
il processo di trasformazione per massimizzare le performance?
(costo, volumi, stoccaggio….)

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Costi diretti Costi indiretti
Retribuzione (quota fissa,
provvigione, premi)
Formazione (del personale,
dei clienti
Residenza (vitto, alloggio) Promozioni (relazioni
pubbliche, pubblicità
locale, sconti e promozioni,
merchandising
Viaggio (mezzo, biglietti,
altri costi)
Servizio clienti (interventi
urgenti, assistenza e
consulenza)
Contatto clienti (telefono,
fax, computer, segreteria)
Ricerche (esterne,
elaborazioni dati interni)
Sales management
(supervisione venditori,
magazzino e spedizioni…)
Analisi dei costi: Costi di vendita

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Analisi dei costi: Costi di vendita
• Confrontare i costi tra aree diverse
• Confrontare i costi tra organizzazioni di vendita diverse
• Analizzare e comprendere le diverse strutture di costo
• Confrontare con la redditività associata

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Analisi Finanziaria
I problemi di natura finanziaria che possono generare i
diversi clienti nei diversi mercati possono essere legati a:
• Solvibilità
• Tempistica di pagamento

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Analisi Finanziaria
Le problematiche di natura finanziaria non impattano
direttamente sulla gestione commerciale ma si possono
evidenziare possibili ricadute per la gestione del Cash
to Cash cycle.
Per chi gestisce l’area commerciale la riduzione del
cash to cash è un elemento di fondamentale importanza
per contribuire alla riduzione del rischio aziendale

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Analisi Finanziaria
CCC= DIO + DSO − DPO
Dove abbiamo:
DIO Days of inventory outstanding
DSO Days sales outstanding
DPO Days payables outstanding
D.I.O. D.S.O. D.P.O.