Як зробити прибутковим додаток e-commerce — кейс шопінг-клубу Le Boutique
1. Як зробити прибутковим додаток
E-commerce - кейс шопінг-клубу
Le Boutique
Юрій Грузинський
Аліна Франчук
2. Про що поговоримо?
1. Як визначити, що вам потрібен мобільний
додаток?
2. Цілі і завдання, які вирішують мобільні
додатки
3. Що треба зробити, щоб додатки
приносили гроші
4. Мобільна аналітика: відмінності Web і
Mobile, експериментуємо і рахуємо LTV в
Mobile
5. Результати просування додатку шопінг-
клубу LeBoutique для платформи Android
4. Мовою цифр для Mobile native/only продуктів
44% інтернет-трафіку рітейлерів і 31% їхніх продажів відбувалися за допомогою мобільних додатків.
1 млрд $ перевищили обсяги мобільних продажів в Black Friday 2016.
У період з Чорної п'ятниці по кіберпонеділок користувачі проводили в мобільних додатках інтернет-
магазинів на 30% більше часу, ніж роком раніше.
За 2016 рік власники мобільних додатків отримали дохід на 40% більше, ніж у 2015 році.
*За даними звіту App Annie за 2016 рік
5. Як визначити, що вам потрібно працювати з мобільним трафіком?
Крок 1: Оцінити темпи зростання мобільного трафіку в розрізі девайсів
Звіт в Google Analytics: Аудиторія -> Мобильні пристрої -> Огляд
6. Крок 2: Оцінити частки трафіку в розрізі девайсів
Звіт в Google Analytics: Аудиторія -> Мобильні пристрої -> Огляд
Як визначити, що вам потрібно працювати з мобільним трафіком?
7. Крок 3: Оцінити фінансові показники в розрізі девайсів
Як визначити, що вам потрібно працювати з мобільним трафіком?
Звіт в Google Analytics: Аудиторія -> Мобильні пристрої -> Огляд
8. Крок 4: Оцінити динаміку зміни обсягу пошукових запитів для свого проекту
Як визначити, що вам потрібно працювати з мобільним трафіком?
Використовуємо Keyword Planner
9. Крок 5: Оцінити частки пошукових запитів для свого проекту в розрізі девайсів
Як визначити, що вам потрібно працювати з мобільним трафіком?
Використовуємо Keyword Planner
10. Крок 6: Дивимось на конкурентів
Як визначити, що вам
потрібно працювати з
мобільним трафіком?
Використовуємо App Annie
11. Якщо користувач часто робить покупки в магазині або сервісі, то мобільний додаток допоможе
максимізувати прибуток.
І все-таки: мобільний додаток чи мобільна версія сайту?
Часто:
● Авіаквитки
● Продукти харчування
● Косметика
● Одяг
Рідко:
● Автозапчастини
● Велика техніка
● Меблі
● Будівельні матеріали
12. Мобільний додаток може бути:
- Додатковим каналом комунікації з
аудиторією
- Самостійним каналом
Типи додатків
Типи додатків:
1. E-commerce: OLX, LeBoutique, SuperDeal,
Rozetka
2. Фінанси: Приват24, IQ Option
3. Оффлайн + онлайн: доставки їжі, таксі
4. Стартапи: Prisma, MSQRD
5. Ігри: Plarium, Gameloft
6. Утиліти: Clean Master, Антивірус
Касперського
14. Конкуренти додатку le Boutique
Додаток Дата виходу додатку на Android
06.06.2013
12.02.2014
30.06.2016
17.07.2013
30.09.2012
01.06.2016
*На основі даних App Annie
15. Визначаємо ціль
Платформа: Android
Період: 1 серпня 2016 - 31 жовтня 2016
Регіон: Україна
Ціль, яку ставив перед нами клієнт - домогтися
рентабельності інвестицій в рекламу мобільного
додатку
Мовою маркетингу:
Ціль: Sale
KPIs: LTV, середня кількість транзакцій на
користувача, середня сума замовлення
Програма дій з чіткими підзадачами:
- Оптимізувати поточні рекламні активності
- Збільшити кількість активних
користувачів Android-додатку
- Утримати вартість установки програми
(CPI) на рівні до $0,52
- Працювати на LTV
16. ● Інфопідготовка
● Підготовка стратегії просування
● Перевірка аналітики
● Підготовка креативів
● Збір семантики
● Створення рекламних кампаній
● Внутрішня перевірка провденої роботи
● Запускаємо рекламні кампанії і
моніторимо результати
● Налаштовуємо звітність
● Накопичуємо статистику
● Оптимізуємо на рівні рекламних джерел,
рекламних кампаній, груп і оголошень
Чек-лист для маркетолога по запуску проекту
20. Збільшили частку установок з
платних джерел трафіку
Результати просування
Вже у жовтні сумарна кількість
установок з платних джерел
зрівнялася з результатами із
органічного пошуку
22. Знизили Uninstall
Rate
Результати просування
На графіку - динаміка
видалення програми по
користувачам і по
девайсам на підставі
даних з Google Play
Developer Console з
травня по вересень
2016 року
23. ● Коефіцієнт конверсій для сайту - 1,5%
Для мобільного додатку - 4,5%
● У мобільному додатку користувачі
проводять в середньому 12 хвилин
На сайті - 4,30 хвилин
● Час до покупки в мобільному додатку
менше на 6 хвилин (32 хвилини для сайту
і 26 хвилин для додатку)
● Різна аналітика
● ASO vs SEO
● Відмінності в дизайні і юзабіліті. Різний
шлях користувача і воронка продажів
● Трафік на сайті падає на вихідних і
ввечері, в додатку - навпаки зростає
● При просуванні Mobile Apps ефективним
є відео
Mobile и Web: в чому різниця?
25. 1. Desktop відеокампаніі в Facebook - сплеск брендових запитів.
2. Mobile відеореклама в Facebook - зростання органічних інсталлів і сплеск брендових запитів.
3. ТВ реклама.
Експериментуємо з відео
Динаміка органічних установок за даними мобільної аналітики AppsFlyer
26. Результати просування
Збільшили дохід
1. За період просування середній чек одного користувача, залученого через Facebook або Instagram, виріс на 23,36%
2. Середній чек по користувачах, які приходять в додаток з органічного пошуку, виріс лише на 8,95%.
27. Вже за перший місяць рекламних кампаній дохід від додатка виріс на 42,61%, а в наступні три місяці ми вийшли
на рентабельність
Результати просування
Рахуємо LTV
Формула 1: LTV = загальний In-App Purchase
дохід ÷ кількість користувачів в сегменті
Формула 2: LTV = APRDAU × сер. утримання
Формула 3: LTV = ARPU × (1 ÷ Churn)