SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 43
Descargar para leer sin conexión
Satış Stratejileri
Satışta Kanal Yönetimi
Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi
www.ibsturkiye.com
444 5 427
http://www.ibsturkiye.com/sertifika-programlari/sati
• Satış stratejileri nasıl belirlenir?
• Kanal yönetimi nedir?
• Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirilir?
• Satis için ne tür kanallar kullanılır?
• Pazarlama ile nasıl entegre çalışılır?
• 3. Parti satış kanalı seçimi / 3. parti çalışma prensipleri
• Merchandising nedir?
1. Hedef Pazarınızı
Tanımlayın
2. Nereye kadar
erişebileceğinizi
tanımlayın
4. Ürünü verin ve
İlişki “inşa” edin
5. Takip edin
Satış
Stratejisi
3. Sorularınızı Belirleyin
Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
1. Hedef Pazarınızı
Tanımlayın
2. Nereye kadar
erişebileceğinizi
tanımlayın
4. Ürünü verin ve
İlişki “inşa” edin
5. Takip edin
Satış
Stratejisi
3. Sorularınızı Belirleyin
Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
1. Hedef Pazarınızı
Tanımlayın
2. Nereye kadar
erişebileceğinizi
tanımlayın
4. Ürünü verin ve
İlişki “inşa” edin
5. Takip edin
Satış
Stratejisi
3. Sorularınızı Belirleyin
Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
Satış Stratejileri Nasıl Belirlenir?
Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılmalı ?
•Sen Kimsin?
•Müşterin Kim? Hedef kitlen?
•Ne satıyorsun?
•Nerede satacaksın?
•Ne kadara satacaksın?
•Pazara nasıl giriyorsun/girdin?
•Müşterinin Beklentileri / Davranışları ?
• Araştırma
•Pazarın büyüklüğü ?
•Rakiplerin kimler? Satın almalar? Pazara girişleri, pazardaki yerleri ? Yükselenler ?
•Satış potansiyelin ? / Büyüme fırsatları (yeni nokta, satın almalar/birleşmeler, vb)
• Benchmarks (Amerika’yı yeniden keşfetme…)- benzerlikler / farklar – farklı pazarlar,
farklı uygulamalar ancak…
• Devlet
•Teknoloji (k gelişmeler)
Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School
Satıs Yonetiminin Hedefleri
Nicel Hedefler (Kısa Vadeli)
•Pazar payını korumak ve kapmak
•Karlılık üreten satış hacmi yakalamak
•Yeni müşteriler, bayiler, noktalar edinmek / sağlamak
Nitel hedefler (Uzun vadeli)
•Tüm satış isini yapmak
•Müşteriyle işbirliğini sağlamak ve geliştirmek
•Teknik öneri sağlamak
•Aracıların satış personellerini asiste etmek / desteklemek
•Şirket yönetiminin işine yarayacak piyasa bilgisi toplamak ve raporlamak
PP
Yaşam
Döngüsü
Yönetimi
Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - I
- Doğru satış stratejisini kurmak
- Doğru takımı oluşturmak
- Doğru hedefler, doğru maaş+prim paketi oluşturmak
- Doğru projeksiyonlar kurmak
- Takımı motive etmek
- Hedeflere / amaçlara karşılık gelirleri takip etmek
- Çatışmaları çözmek
- Satış temsilcilerini eğitmek ve onlara koçluk yapmak
- Sürecleri yönetmek
- Satısı yapmak!
Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - II
-Piyasadaki fırsatları ve tehditleri fark eden ve inceleyen mekanizmaları kurmak
(competitor set)
- Şirketin /markanın güçlü ve zayıf yanlarını anlamak
-Markanızla ilgili müşterinizin deneyimlerini denetlemek /izlemek (her anlamda)
-Fiyat, Dağıtım, promosyon ve ürün değişkenlerini kullanarak her ürününüz ya da
markanız icin pazarlama stratejileri geliştirmek
-Promosyonel karma’Nın (reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler ve basın gibi) diğer
parçaları ile satış fonksiyonlarını koordine etmek
-Sürdürülebilir rekabetçi avantaj elde etmek / yaratmak
“Türk insanı memleketlisini korur, Türk insanında 'yabancıya gitmesin' duygusu yükseltir.
Türk insanının gerçekten bir fincan kahvenin kırk yıl hatırını bilir. Siz bir iyilik mi yaptınız o daha büyüğüyle
karşılık verir.
Türk insanı yakınlarına yardımcı olmayı sever. Biri bayi olduğunda tanıdıklar hemen ona yönelir.
Türk insanı özünde iyi niyetlidir. İyi niyeti ve güleryüzü unutmaz. Hiçbir ülkede bir satışçı şunu demez: 'Şu
modeli almayın. Biz bulunduruyoruz ama biraz sorunlu. Yandaki mağazaya bakın..'.
Türk insanı tanıdığından alır.
Türk insanı pazarlık etmeyi, alırken kazanmayı sever.
Türk insanı otoriteye güvenir, ona akıl danışmayı sever.
Türk insanı sosyal bir insandır. Yalnız kalmayı sevmez, çünkü kendine tahammül edemez.
Türk insanı kendini ezdirmeyi sevmez. Çabuk özenir, gördüğünü ister.
Türk insanı 'güvenmez'. Bu nedenle de sağlamcıdır. Babaların kız isteme törenlerinde 'Oğlunuzun SSK'sı var
mı?' diye sordukları tek ülke Türkiye'dir.”
Türklerin Alıcı ve Satıcı Kültürü
(Ozlem Seller – AlaTURKA Satış Stratejileri Kitabından….)
Kanal
nedir?
Kanal nedir?
o Üreticilerle kullanıcıları birbirine bağlayan ve birlikte çalıştıkları,
o içerisinde 3.parti ajans ve enstitülerin de olduğu
o Yapanlar ve son kullanıcılar arasında
o ürün ve hizmetleri satmak ve dağıtmak için kurulan
o “organize sistem”
o Ürünler ve hizmetler yaratıcısından tüketiciye bu kanalllarla ulaşır
o Değişik elementler durumlarını ya da statülerini etkileyebilir (sahiplik, katma değer
yaratacak boyutlar, yaş veya teknoloji gibi )
o Geleneksel Kanallar : Toptan satış, perakende, ajanslar, üretici temsilcileri, dağıtıcılar
ve reseller’lar..
Kanallar:
• Toptan satış (Shop, corner, key accounts… )
• Perakende satış
• Kurumsal satış
• Diğer alternatif kanallar
• Yükselen yıldız: e- ticaret
•Direkt son kullanıcıya satış yapılan konseptler de mevcut…
o Butun kanalların amacı;
Üreticiler ve tüketiciler arasındaki deneyimi arttırarak,
ürün ve hizmetlerin transferini kolaylastırmak
o Kullanıcılar çogunlukla siparişini verdikleri ve satın aldıkları
ürün ve hizmetlerin sekillenmesine ve design’ının degismesine
neden oluyorlar
Sonucta en onemlisi;
o Pazara en cok uyan kanal hangisi ?
o Satıcı icin en büyük rekabet avantajını
hangi kanal saglıyor ?
“Rakibin pazarlama stratejisini biliyor musunuz?
Evet. Reklamlarını, sponsorluklarını, haberlerini, röportajlarını çok iyi takip ettiriyoruz!
Rakibin ürün stratejisini biliyor musunuz?
Evet. Ürünleri en ince detayına kadar inceledik. Üstün ve zayıf yönlerini çok iyi biliyoruz!
Rakibin fiyatlandırma stratejisini biliyor musunuz?
Elbette. Verdikleri teklifleri ele geçirdik!
Peki, rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz?
Evet. Fiyat düşürüp satıyorlar ve biz kaçırıyoruz!
Onu sormadım! Tekrarlayayım: Rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? dedim.
Nasıl yani? O da nesi? Bir de o mu çıktı?
O zaten hep vardı. Ama siz yukarıdakilerle zaman öldürürken rakipleriniz Satış Stratejisi geliştiriyordu.
Siz 'Müşteriye karşı ne yapılacağının' öğretildiği geleneksel satış eğitimlerine para harcarken, rakipleriniz 'Kendi
rakiplerine, yani size karşı ne yapılacağı' üzerinde stratejiler geliştiriyordu.
Siz 'Satıcı' ile 'satış' arasındaki engelin 'müşteri' olduğunu zannederken, rakipleriniz engel olarak 'Siz'i görüyordu! “
REKABET ….
Rekabetci Satış Stratejileri Kitabından (Oguz C.Gel)
Satış Kanallarının Rekabet Avantajı:
• Doğru Satış Kanalını Seçmek
• Ürün piyasası odağı , başlama noktası!
• Müşterinin satın almasıyla kanalları uyumlu hale getirmek
• Kanal seçiminde ürünün etkisi
• Kanal seçiminin ekonomisi
•Doğru Satış Kanalını Kurmak
• Kaldıraçlı satış gücü
• İş ortağı (indirekt) kanalları
• Telekanallar
• Internet
• Yüksek Performanslı Kanalları Yönetmek
• Kanal karması ve entegrasyonu
• Kanalların portföyüne yatırım yapmak
• Kanal performansını yönetmek ve ölçmek
Satış için ne tür kanallar kullanılır?
COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi!
“Dünya üzerinde elektriğin ulaştığı her yere coca-cola da ulaşıyor ve dünya
üzerindeki insanların tamamı hayatlarında bir kez de olsa coca-cola içmiş
durumdalar. sevseler de, sevmeseler de denemek için sadece bir kez.
bu bir kez bile bu tadın hafızaya kazınmasına yetiyor. artık coca-cola'nın ne
olduğunu biliyorsun ve coca-cola çağrıştırıcak birşey duyduğunda bile canın
istemeye başlıyor.
sizce coca-cola şu anda dünyada bir dakikada 5000 şişe sattığı halde neden hala
reklamlara milyon dolarlar harcıyor? zaten oldukça fazla satılan bir ürünün bu denli
reklamı olması mantıklı mı? ama bu farklı. bunun amacı insanlara her an coca-cola
'yı çağrıştırmak ve bilinçaltının coca-cola istemeye şartlandırılmasından ibaret. yani
bu pavlov'un şartlı refleksine süper bir örnek”….
COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi!
ILK SATIS KANALI…
“Coca bitkisinin yapraklarının (ki bu bitkinin yapraklarının ekstraksiyonundan
kokain ve diğer uyuşturucu türevleri elde edilir) ve cola cevizinin (ki bu cevizde bol
miktarda kafein bulunur) karışımından üretilen içecek tonik ve uyarıcı, sadece
neşelendirici, serinletici ve canlandırıcı sodalı bir meşrubat değil, ideal alkolsüz bir
meşrubat olarak piyasaya lanse edilmiş. İlk satış yeri Atlanta’da “Jacob’un
eczanesi” olmuş.”
DEVLET FAKTORU….
1905 yılına kadar tonik bir içecek olarak satışına devam etmiş.
Bu tarihlerde hem federal, hem devlet yöneticileri bu içki ile halkın uyuşturulduğunu ileri
sürerek cocanın kullanılmasını yasaklamak istemiş.
Coca Cola Co.’nun avukatları yoğun bir hukuk mücadelesi sonucunda çok cüzi miktarda
cocanın tat verici olarak kullanılması iznini almışlar. Bu sonucu alan Coca Cola Co., bundan
böyle prensip olarak coca ihtiva etmeyen ama sembol olarak coca bulunduran bir meşrubat
olarak satışına devam etmiştir. 1920′de Amerika’da FDA’nın (Gıda ve İlaç Dairesi) yasal iznini
almiş.
Case Study
Case Study
•2 grup
•15 Dk
•Basit Sunum/Flip Chart
•1 Nasıl bir satış stratejisi/5 anahtar?
•Hangi kanalları kullanıyor?
•SWOT?/basit
Kanal Stratejileri Nasıl Belirlenir?
Strateji gelistirirken kullanılacak adımlar:
• Hedefleri belirleyin
• Secenekleri arastırın
• İstenilen sonuca ulasmaya en uygun yaklasımı secin.
İyi bir dağıtımı olan ürün, dağıtımı ve
müşteriye erişimi zayıf olan bir ürüne
karsı her zaman kazanır.
Kanalları seçerken;
• ÜRÜN & HİZMET:
• görünen & görünmeyen
• MÜŞTERİLER :
• yeni & mevcut, ve bu müşteriler hakkında elinizdeki veriler
• PAZAR:
• Kullanıcı ve tüketicilerin beklentileri
• REKABET:
• Beklentileri tahmin etme yönündeki baskı
Kanallar Nasıl Geliştirilir?
-Perakende satış / Toptan satış / Zincir mağazalar
- yeni nokta
- Mevcut nokta verimliliğini arttırmak
-E-ticaret
- Kendi web siteniz
- markafoni, limango, trendyol
-Kurumsal satışlar
- E-katalog
- Firmaya özel seçenekler ile satış
- Ürün eritme operasyonu
- Diğer
- mail siparişleri ile
- kapıdan kapıya
- ev partileri yoluyla
FARK YARATACAK ANAHTAR NOKTALAR
Kanal stratejini
yıllık olarak gözden
geçir
Kanal stratejini
yıllık olarak gözden
geçir
•Genel olarak yapılan satış/kanal stratejisi hataları
-Kanal partnerlerinizle son tüketiciyi karıştırmayın (bayi / son
müşteri)
-Kanallar, şirketin zayıflıklarını örtmez
-Kanallar son kullanıcı ile senkronize değildirler (bayilerin istediği
her zaman son kullanıcının da istediğini göstermez; es zamanlı
değildirler)
- kanala hedeflenmemiş değer konumlaması yapmayın
-Yetersiz startup maliyetleri
-Yetersiz kanal marjları
-Kanal çatışması
-Ülkenin tamamına homojen bir marketmiş gibi davranmak (yazlık
bölgeler ile şehirdeki mağazalar)
-Tüm satış kanallarına eşitmiş gibi davranmak (perakende > toptan)
Kanal Teknolojisi Harika, ama farkı insanlar
yaratır!
- Teknolojinin yarattığı potansiyel ve gerçeklesen etkiyi işinizde
görmek önemli ! (Datanın toplandıgı ve analiz edildiği sistem!)
- Akıllı şirketler bilgi temeli olan insanları seçerler!
- Bu insanlar kanallara dair deneyimlerini rekabet masasında
oynayabilecek yeteneğe sahipler!
- En iyi adamlara sahip olan şirketler en başarılı olanlar!
Farkı insanlar yaratır…..
Anahtar Adımlar:
- Doğru adamı işe al!
- Doğru maaş ve prim planı
- Gerçekçi kotalar / hedefler
- Koçluk yap ve geribildirimde bulun!
- Raporlarda İyi tarafları da vurgula
- Motive et!
En iyi durum
-Satış ekibi bir gelir makinesidir
-Çalışanlar doğru yetenekler ve deneyime sahiptir
-Her gün aynı hevesle ise başlamak ve işi bitirmek için motivedirler
-Performanslarını arttırmak için koçluk yaparsın
-Sorunlar ortaya cıktığında hızla ilgilenirler
-Satış ekibi şirketin marka stratejisini, mesajlarını ve şirketin değer
konumlamasını harika gösterirler
Nötr Durum
-Satış ekibinde hem kuvvetli hem zayıf oyuncular
vardır
-İhtiyaç duydukları Her zaman onlara yönetici
olarak yardım edecek zamanınız olmaz,
istediğinizden daha fazlasını kendi üzerinize
almanız gerekir. Muhtemelen kotalarını
gerçekleştiremiyorlardır ancak şirkete majör bir
borç / yükümlülük getirmezler
En Kötü Durum
-Satıs ekibiniz güçlü degildir. Performansı arttırmaya yardımcı olan bir
satıs yoneticiniz olmayabilir.
-Yeterli deneyimleri olmayabilir, ozellikle kucuk olcekli bir sirketseniz
zaten iyi olanları /buyuk topları (big hitters) alacak paranız yoktur.
-Nasıl yol alacagınıza dair bir haritanız vardır ancak beklentilerinizi
nasıl gerceklestireceginize dair bir fikriniz yoktur, anlasmaları
/muzakereleri kapamak olması gerekenden daha uzun surer
-Tamamen yeni bir satıs operasyonuna ihtiyacınız oldugundan
suphelenirsiniz
Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ?
•CRM ile bilgi aktarımı – Sadakat Kartı datası
/analizleri
•Rakip satış ve kampanya etkinlik ölçümleme anketleri
•Rakip Bilgisi Toplama
•Müşteri aktiviteleri (ödül tatilleri, fuarlar,yemekler,
vb)
•Promosyon
•Kampanya
•Bölgesel aktiviteler
•Ürün geliştirme
•Proje satışları için farklılaştırılmış ürün ve fiyat
CRM’i anlatırken en kolay yollardan biri, müşterileri sevgili gibi anlatmaktır.
Çok sayıda müşteriniz (yani sevgiliniz) var. Bunların sayısını artırmak da istiyorsunuz.
Ne yaparsınız.
Öncelikle her birinin nelerden hoşlandığını bilmeniz gerekir. Hangisi papatya sever,
hangisi “illaki gül olacak” diye tutturur. Hangisi kır kahvesini, hangisi deniz kıyısında
lüks lokantayı tercih eder. Hangi hediye hangisine güzel gelir de diğerini hiç mutlu
etmez. Onları en ucuz yöntemlerle nasıl mutlu edeceğinizi öğrenirsiniz.
Yanlışlarınızdan hemen ders alır, bir özür mesajı (bazen de hediyesi) sunuverirsiniz.
Onların her birine nasıl hitap edeceğinizi bilirsiniz. Kimine “canımmm”, kimine
“balımm” dersiniz. Kimi “kraliçem” denilmekten hoşlanır, kimi “prensesim”
denilmesine tav olur.
Kimi hangi saatte ve hangi kanaldan arayacağınızı öğrenirsiniz. Birinin
cep telefonlarını ağabeyi denetliyordur; SMS kullanırken mesajınızı iyi
ayarlamalısınız. Diğerinin iş yerinde e-postalar kontrol ediliyordur. Siz mesajınızı
yanlış anlaşılmayacak biçimde vereceksiniz. Ama kanalların sınırlamalarını da
gözeteceksiniz. Bir “iletişim tercihleri” yapısı kafanızda oluşur.
Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ?
CRM , Her müşterinin kendisini tek sevgili sanmasını sağlamaktır.
•Veri tabanı oluşturursunuz. Müşterinin özelliklerini, kullandığı ürünleri, kanalları
kayıt altına alırsınız.
•Müşteri iletişim tercihleri yapısı oluşturursunuz. Yanlış kişiye, yanlış mesajı, yanlış
kanaldan vermezsiniz.
•Verim analizi yaparsınız. Daha verimli müşterilere odaklanır, size para
kaybettirenlerden kurtulmaya çalışırsınız. Onları terk ederken öylesine davranırsınız ki,
onlar sizi terk etmiş gibi hissederler.
•Yeni ve verimli müşterilerin nerelerde bulunduğunu, nasıl kazanıldığını eski
müşterilerin bilgilerini kullanarak modellersiniz. Aynı şekilde ilişkinin daha uzun ve
verimli sürmesi için yapmanız gerekenleri de mevcut ilişkilerinizi değerlendirerek
öğrenirsiniz.
•Veri tabanınızın başkasının eline geçmesi durumunda müşterilerinizin en verimli
olanlarını kaybedeceğinizi de bilirsiniz.
•Finansal güç
•Vizyon
•Bölge ilişkileri
•Ana Firma ile diğer ilişkiler
•Geçmiş performansı
•Yetişmiş personel
•Kurumsallık
•Bayi adayının diğer iş hacmi
•Lokasyon
3. Parti satış kanalı seçimi
•Kanal gelisimi icin KPI’larını takip et!
•Sosyal medya kaosu!- cok fazla site cok az zaman
var
•On-line communities
•Satıs sureclerinin degismesi
•Gelecek nesil işbirliği stratejileri
•Satıcıların sosyal medyayı kullanıs tarzları
BUGUNUN AJANDASI
Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School
Merchandising nedir?
Tüketiciyi satın almaya yönlendirmek amacıyla mağaza içinde
uygulanan her türlü aktivite, teknik ve metod,
“merchandising” olarak bilinir.
Reklâm, tüketiciyi satın almaya hazırlarken, merchandising,
tüketiciyi ürünümüzü alması için harekete geçirir.
İyi planlanış merchandising aktivitesiyle ürünlerimizin imajını
güçlendirir, rakipler arasında ön plana çıkartır ve tüketiciler
tarafından satın alınmalarını sağlarız.
Merchandising elemanları, her geçen gün daha zor bir hale
gelen perakende sektöründe, anlaşmalarla listelenen ürünlerin
hedeflediğimiz şartlar altında, mağaza gruplarına satışa
sunulmasını sağlar.
Merchandising nedir?- Perakendeci ne ister?
En cok cesit
En karlı urunler
En cok satanlar
Optimum stok tasıyarak
En dogru bicimde sergileme…
Merchandising ekibinin faydaları
Ürünlerin reyonda ve ikinci teşhir alanlarında en iyi şekilde
sergilenmesinin sağlanması,
Stok seviyesinin maksimum noktada tutulması,
Kampanya ve ürün özellikleri ile ilgili P.O.P. Malzemelerinin görünür
şekilde yerleştirilmesi,
Yapılan dönemsel, yıllık teşhir v.b. Anlaşmaların sahada kontrol
edilerek uygulanmasının sağlanması, Satış noktası yetkilileri, reyon
sorumluları ve tüketici ile ilişkilerin geliştirilmesi,
Firmaların zincir mağazalar ve geleneksel kanaldaki etkinliğinin
artırılması,
Müşterilerin ürünlere yönlendirilmesi ve sıcak satış yapılmasının
sağlanması,
Sahada, çalışma esnasında elde edilen bilgilerin en etkili raporlama ile
en kısa sürede firma yetkililerine ulaştırılması
Haftalık, aylık aralıklarla yapılacak toplantılar ile sahanın yorumlanması
ve fikirler üretilmesi
Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi
www.ibsturkiye.com
444 5 427
http://www.ibsturkiye.com/sertifika-
programlari/satis-yonetimi-sertifika-programi

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Satis Teknikleri
Satis TeknikleriSatis Teknikleri
Satis Teknikleriomer
 
ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ
ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ
ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ snglasli
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunumersinweb
 
Pazarlama karmasi
Pazarlama karmasiPazarlama karmasi
Pazarlama karmasievren basar
 
Uyarlama ve standardizayon
Uyarlama ve standardizayonUyarlama ve standardizayon
Uyarlama ve standardizayonsedadoc
 
Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇
Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇
Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇CANSU GÜVEN
 
pazarlik becerileri
pazarlik becerileripazarlik becerileri
pazarlik becerileriYunus TUTAR
 
Pazarlama Araştırması 1
Pazarlama  Araştırması 1Pazarlama  Araştırması 1
Pazarlama Araştırması 1Meryem Yıldız
 
Satış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusuSatış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusuTuncay Taşkın
 
Satış geliştirme
Satış geliştirmeSatış geliştirme
Satış geliştirmeDidem Yener
 
Yeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje Odevi
Yeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje OdeviYeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje Odevi
Yeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje OdeviCagan Caglar
 
Pazarlama büyüme stratejileri
Pazarlama büyüme stratejileriPazarlama büyüme stratejileri
Pazarlama büyüme stratejilerisedadoc
 
Marka yaratmanın 22 kuralı
Marka yaratmanın 22 kuralıMarka yaratmanın 22 kuralı
Marka yaratmanın 22 kuralıEfe Bent
 
Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi
Stratejik Pazarlama ve Marka YönetimiStratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi
Stratejik Pazarlama ve Marka YönetimiKASIAD KOCAELİ
 
8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari
8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari
8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallariSuleyman Bayindir
 

La actualidad más candente (20)

Satis Teknikleri
Satis TeknikleriSatis Teknikleri
Satis Teknikleri
 
ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ
ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ
ASLI ŞENGÜL SWOT ANALİZİ VE ÖRNEKLERİ
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunum
 
Pazarlama karmasi
Pazarlama karmasiPazarlama karmasi
Pazarlama karmasi
 
Uyarlama ve standardizayon
Uyarlama ve standardizayonUyarlama ve standardizayon
Uyarlama ve standardizayon
 
Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇
Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇
Gucci Strateji̇k Marka Anali̇zi̇
 
pazarlik becerileri
pazarlik becerileripazarlik becerileri
pazarlik becerileri
 
Pazarlama Araştırması 1
Pazarlama  Araştırması 1Pazarlama  Araştırması 1
Pazarlama Araştırması 1
 
Satış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusuSatış Motivasyon sunusu
Satış Motivasyon sunusu
 
Satış geliştirme
Satış geliştirmeSatış geliştirme
Satış geliştirme
 
Yeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje Odevi
Yeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje OdeviYeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje Odevi
Yeditepe Universitesi Yuksek Lisans Medya Planlama Proje Odevi
 
Pazarlama planı
Pazarlama planıPazarlama planı
Pazarlama planı
 
Pazarlama büyüme stratejileri
Pazarlama büyüme stratejileriPazarlama büyüme stratejileri
Pazarlama büyüme stratejileri
 
Selpak Medya Planlama Sunumu
Selpak Medya Planlama SunumuSelpak Medya Planlama Sunumu
Selpak Medya Planlama Sunumu
 
Marka yaratmanın 22 kuralı
Marka yaratmanın 22 kuralıMarka yaratmanın 22 kuralı
Marka yaratmanın 22 kuralı
 
Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi
Stratejik Pazarlama ve Marka YönetimiStratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi
Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi
 
8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari
8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari
8. bölüm pazarlama ilkeleri dağitim kanallari
 
Marka Hikayeleri
Marka HikayeleriMarka Hikayeleri
Marka Hikayeleri
 
Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkiler
Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkilerBütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkiler
Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Halkla İlişkiler
 
Büyüme Stratejileri - Pazarlama Stratejileri
Büyüme Stratejileri - Pazarlama StratejileriBüyüme Stratejileri - Pazarlama Stratejileri
Büyüme Stratejileri - Pazarlama Stratejileri
 

Destacado

Yaratıcı Satış Teknikleri
Yaratıcı Satış TeknikleriYaratıcı Satış Teknikleri
Yaratıcı Satış TeknikleriTaylan Demirkaya
 
Etkili Satış Teknikleri
Etkili Satış TeknikleriEtkili Satış Teknikleri
Etkili Satış Tekniklerigesiad
 
Pazarlama dağıtım kanalları
Pazarlama dağıtım kanallarıPazarlama dağıtım kanalları
Pazarlama dağıtım kanallarınihalakkaya
 
TEDi training and consultancy training seminar catalogue
TEDi training and consultancy training seminar catalogueTEDi training and consultancy training seminar catalogue
TEDi training and consultancy training seminar catalogueÜMİT ÜNKER
 
Gummy pazarlama sunumu
Gummy pazarlama sunumuGummy pazarlama sunumu
Gummy pazarlama sunumuakin_can
 
AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...
AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...
AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...Amazon Web Services
 
2. bölüm pazarlama yönetimi
2. bölüm  pazarlama yönetimi2. bölüm  pazarlama yönetimi
2. bölüm pazarlama yönetimiSuleyman Bayindir
 
Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm berkyayla
 
yeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileri
yeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileriyeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileri
yeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileriDoğan Say
 
Satışın Temel Adımları
Satışın Temel AdımlarıSatışın Temel Adımları
Satışın Temel AdımlarıEray Adiguzel
 
D ag itim_kanallari
D ag itim_kanallariD ag itim_kanallari
D ag itim_kanallariMurat Gül
 

Destacado (20)

BAYİ YÖNETİMİ (Güçlü Bayilik Sistemleri Nasıl Kurulur, Nasıl Yönetilir?)
BAYİ YÖNETİMİ (Güçlü Bayilik Sistemleri Nasıl Kurulur, Nasıl Yönetilir?)BAYİ YÖNETİMİ (Güçlü Bayilik Sistemleri Nasıl Kurulur, Nasıl Yönetilir?)
BAYİ YÖNETİMİ (Güçlü Bayilik Sistemleri Nasıl Kurulur, Nasıl Yönetilir?)
 
Pazarlama Kanalları
Pazarlama KanallarıPazarlama Kanalları
Pazarlama Kanalları
 
Yaratıcı Satış Teknikleri
Yaratıcı Satış TeknikleriYaratıcı Satış Teknikleri
Yaratıcı Satış Teknikleri
 
Etkili Satış Teknikleri
Etkili Satış TeknikleriEtkili Satış Teknikleri
Etkili Satış Teknikleri
 
Pazarlama dağıtım kanalları
Pazarlama dağıtım kanallarıPazarlama dağıtım kanalları
Pazarlama dağıtım kanalları
 
Pazarlama stratejisi belirleme metodolojisi
Pazarlama stratejisi belirleme  metodolojisiPazarlama stratejisi belirleme  metodolojisi
Pazarlama stratejisi belirleme metodolojisi
 
Satiş Yönetimi Eğitimi
Satiş Yönetimi EğitimiSatiş Yönetimi Eğitimi
Satiş Yönetimi Eğitimi
 
TEDi training and consultancy training seminar catalogue
TEDi training and consultancy training seminar catalogueTEDi training and consultancy training seminar catalogue
TEDi training and consultancy training seminar catalogue
 
Gizli İkna Taktikleri
Gizli İkna TaktikleriGizli İkna Taktikleri
Gizli İkna Taktikleri
 
Temel i̇kna teknikleri
Temel i̇kna teknikleriTemel i̇kna teknikleri
Temel i̇kna teknikleri
 
Gummy pazarlama sunumu
Gummy pazarlama sunumuGummy pazarlama sunumu
Gummy pazarlama sunumu
 
AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...
AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...
AWS Customer Presentation: Coca Cola Turkey migrates SAP ERP to AWS-SAPPHIRE ...
 
2. bölüm pazarlama yönetimi
2. bölüm  pazarlama yönetimi2. bölüm  pazarlama yönetimi
2. bölüm pazarlama yönetimi
 
Yeni bayi yapilanmasi3
Yeni bayi yapilanmasi3Yeni bayi yapilanmasi3
Yeni bayi yapilanmasi3
 
Satiş prim sistemi hkda slideshare
Satiş prim sistemi hkda slideshareSatiş prim sistemi hkda slideshare
Satiş prim sistemi hkda slideshare
 
Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm
 
yeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileri
yeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileriyeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileri
yeni ürün ve yeni pazarlara giriş stratejileri
 
Satışın Temel Adımları
Satışın Temel AdımlarıSatışın Temel Adımları
Satışın Temel Adımları
 
İkna yönetimi sunum
İkna yönetimi sunumİkna yönetimi sunum
İkna yönetimi sunum
 
D ag itim_kanallari
D ag itim_kanallariD ag itim_kanallari
D ag itim_kanallari
 

Similar a Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School

Pazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumuPazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumuTuncay Taşkın
 
Ihracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumu
Ihracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumuIhracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumu
Ihracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumuTurgut Baydar
 
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarPazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarAbdullah Cihan
 
SalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - Pazarlama
SalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - PazarlamaSalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - Pazarlama
SalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - PazarlamaMurat Kaplan
 
Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009
Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009
Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009Meltem Gunyuzlu
 
Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama
Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama
Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama Tanju Ayse Oflaz
 
Pazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve Modellerimiz
Pazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve ModellerimizPazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve Modellerimiz
Pazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve ModellerimizUgur Develi
 
Reklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki Etkileri
Reklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki EtkileriReklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki Etkileri
Reklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki EtkileriDOU End Muh Sunum
 
Pazarlama ve Pazar Araştırması
Pazarlama ve Pazar AraştırmasıPazarlama ve Pazar Araştırması
Pazarlama ve Pazar AraştırmasıBatı Mustafa
 
Pazarlamanin Tanimi ve Pazarlama Anlayisi
Pazarlamanin Tanimi ve Pazarlama AnlayisiPazarlamanin Tanimi ve Pazarlama Anlayisi
Pazarlamanin Tanimi ve Pazarlama AnlayisiMertcanMert
 
Dijital Pazarlama Stratejisi
Dijital Pazarlama StratejisiDijital Pazarlama Stratejisi
Dijital Pazarlama StratejisiMehmet KUZU
 
Markanıza güç katmanın yeni yolu: Bloglar
Markanıza güç katmanın yeni yolu: BloglarMarkanıza güç katmanın yeni yolu: Bloglar
Markanıza güç katmanın yeni yolu: BloglarOnur Kabadayı
 
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının ÖlçülmesiMarka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının ÖlçülmesiMelih Cılga
 
Marka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde OptimizasyonMarka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde OptimizasyonMelih Cılga
 
Pazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap Özeti
Pazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap ÖzetiPazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap Özeti
Pazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap ÖzetiMurat Can Demir
 

Similar a Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School (20)

Pazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumuPazarlama semineri sunumu
Pazarlama semineri sunumu
 
Ihracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumu
Ihracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumuIhracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumu
Ihracat Pazarlaması ve Stratejileri./İstanbul Üniversitesi ders sunumu
 
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarPazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
 
SalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - Pazarlama
SalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - PazarlamaSalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - Pazarlama
SalesUP - Akılcı Yönetim Araçları - Pazarlama
 
Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009
Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009
Reklamda Stratejik Planlama Meltem Gunyuzlu Ates Mart 2009
 
Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama
Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama
Etki̇n satış i̇çi̇n etki̇n pazarlama
 
Pazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve Modellerimiz
Pazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve ModellerimizPazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve Modellerimiz
Pazar ve Tüketici Araştırmaları Metodolojilerimiz ve Modellerimiz
 
INTERMOTTO
INTERMOTTOINTERMOTTO
INTERMOTTO
 
Reklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki Etkileri
Reklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki EtkileriReklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki Etkileri
Reklamların İşletmeler ve Toplum Üzerindeki Etkileri
 
Kotler ve pazarlama
Kotler ve pazarlamaKotler ve pazarlama
Kotler ve pazarlama
 
Stratejik Pazarlama
Stratejik PazarlamaStratejik Pazarlama
Stratejik Pazarlama
 
Pazarlama
PazarlamaPazarlama
Pazarlama
 
Pazarlama ve Pazar Araştırması
Pazarlama ve Pazar AraştırmasıPazarlama ve Pazar Araştırması
Pazarlama ve Pazar Araştırması
 
Pazarlamanin Tanimi ve Pazarlama Anlayisi
Pazarlamanin Tanimi ve Pazarlama AnlayisiPazarlamanin Tanimi ve Pazarlama Anlayisi
Pazarlamanin Tanimi ve Pazarlama Anlayisi
 
Dijital Pazarlama Stratejisi
Dijital Pazarlama StratejisiDijital Pazarlama Stratejisi
Dijital Pazarlama Stratejisi
 
Markanıza güç katmanın yeni yolu: Bloglar
Markanıza güç katmanın yeni yolu: BloglarMarkanıza güç katmanın yeni yolu: Bloglar
Markanıza güç katmanın yeni yolu: Bloglar
 
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının ÖlçülmesiMarka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
 
Marka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde OptimizasyonMarka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde Optimizasyon
 
Pazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap Özeti
Pazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap ÖzetiPazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap Özeti
Pazarlama ve İletişimin Yeni Kuralları Kitap Özeti
 
2.hafta
2.hafta2.hafta
2.hafta
 

Más de Istanbul_Business_School

Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...
Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...
Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...Istanbul_Business_School
 
Dijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business School
Dijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business SchoolDijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business School
Dijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business SchoolIstanbul_Business_School
 
Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...
Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...
Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...Istanbul_Business_School
 
Peformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business School
Peformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business SchoolPeformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business School
Peformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business SchoolIstanbul_Business_School
 
İnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
İnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimiİnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
İnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA EğitimiIstanbul_Business_School
 
Personel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
Personel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA EğitimiPersonel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
Personel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA EğitimiIstanbul_Business_School
 

Más de Istanbul_Business_School (7)

Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...
Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...
Problem çözme teknikleri / Yönetim ve Liderlik Micro MBA Eğitimi / Istanbul B...
 
Stratejik pazarlamaya giriş
Stratejik pazarlamaya girişStratejik pazarlamaya giriş
Stratejik pazarlamaya giriş
 
Dijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business School
Dijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business SchoolDijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business School
Dijital ve Sosyal Medya Pazarlama Micro MBA Eğitimi / Istanbul Business School
 
Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...
Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...
Employee Branding_Çalişan Bağlılığı Yaratma/ Istanbul Business School İnsan K...
 
Peformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business School
Peformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business SchoolPeformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business School
Peformans Yönetimi Micro MBA Eğitimi Ders Notu/ Istanbul Business School
 
İnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
İnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimiİnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
İnsan Kaynakları Yönetimi Eğitimi / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
 
Personel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
Personel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA EğitimiPersonel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
Personel ve Özlük İşleri / Istanbul Business School Micro MBA Eğitimi
 

Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School

  • 1. Satış Stratejileri Satışta Kanal Yönetimi Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi www.ibsturkiye.com 444 5 427 http://www.ibsturkiye.com/sertifika-programlari/sati
  • 2. • Satış stratejileri nasıl belirlenir? • Kanal yönetimi nedir? • Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirilir? • Satis için ne tür kanallar kullanılır? • Pazarlama ile nasıl entegre çalışılır? • 3. Parti satış kanalı seçimi / 3. parti çalışma prensipleri • Merchandising nedir?
  • 3. 1. Hedef Pazarınızı Tanımlayın 2. Nereye kadar erişebileceğinizi tanımlayın 4. Ürünü verin ve İlişki “inşa” edin 5. Takip edin Satış Stratejisi 3. Sorularınızı Belirleyin Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
  • 4. 1. Hedef Pazarınızı Tanımlayın 2. Nereye kadar erişebileceğinizi tanımlayın 4. Ürünü verin ve İlişki “inşa” edin 5. Takip edin Satış Stratejisi 3. Sorularınızı Belirleyin Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
  • 5. 1. Hedef Pazarınızı Tanımlayın 2. Nereye kadar erişebileceğinizi tanımlayın 4. Ürünü verin ve İlişki “inşa” edin 5. Takip edin Satış Stratejisi 3. Sorularınızı Belirleyin Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
  • 6. Satış Stratejileri Nasıl Belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılmalı ? •Sen Kimsin? •Müşterin Kim? Hedef kitlen? •Ne satıyorsun? •Nerede satacaksın? •Ne kadara satacaksın? •Pazara nasıl giriyorsun/girdin? •Müşterinin Beklentileri / Davranışları ? • Araştırma •Pazarın büyüklüğü ? •Rakiplerin kimler? Satın almalar? Pazara girişleri, pazardaki yerleri ? Yükselenler ? •Satış potansiyelin ? / Büyüme fırsatları (yeni nokta, satın almalar/birleşmeler, vb) • Benchmarks (Amerika’yı yeniden keşfetme…)- benzerlikler / farklar – farklı pazarlar, farklı uygulamalar ancak… • Devlet •Teknoloji (k gelişmeler)
  • 8. Satıs Yonetiminin Hedefleri Nicel Hedefler (Kısa Vadeli) •Pazar payını korumak ve kapmak •Karlılık üreten satış hacmi yakalamak •Yeni müşteriler, bayiler, noktalar edinmek / sağlamak Nitel hedefler (Uzun vadeli) •Tüm satış isini yapmak •Müşteriyle işbirliğini sağlamak ve geliştirmek •Teknik öneri sağlamak •Aracıların satış personellerini asiste etmek / desteklemek •Şirket yönetiminin işine yarayacak piyasa bilgisi toplamak ve raporlamak PP Yaşam Döngüsü Yönetimi
  • 9. Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - I - Doğru satış stratejisini kurmak - Doğru takımı oluşturmak - Doğru hedefler, doğru maaş+prim paketi oluşturmak - Doğru projeksiyonlar kurmak - Takımı motive etmek - Hedeflere / amaçlara karşılık gelirleri takip etmek - Çatışmaları çözmek - Satış temsilcilerini eğitmek ve onlara koçluk yapmak - Sürecleri yönetmek - Satısı yapmak!
  • 10. Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - II -Piyasadaki fırsatları ve tehditleri fark eden ve inceleyen mekanizmaları kurmak (competitor set) - Şirketin /markanın güçlü ve zayıf yanlarını anlamak -Markanızla ilgili müşterinizin deneyimlerini denetlemek /izlemek (her anlamda) -Fiyat, Dağıtım, promosyon ve ürün değişkenlerini kullanarak her ürününüz ya da markanız icin pazarlama stratejileri geliştirmek -Promosyonel karma’Nın (reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler ve basın gibi) diğer parçaları ile satış fonksiyonlarını koordine etmek -Sürdürülebilir rekabetçi avantaj elde etmek / yaratmak
  • 11. “Türk insanı memleketlisini korur, Türk insanında 'yabancıya gitmesin' duygusu yükseltir. Türk insanının gerçekten bir fincan kahvenin kırk yıl hatırını bilir. Siz bir iyilik mi yaptınız o daha büyüğüyle karşılık verir. Türk insanı yakınlarına yardımcı olmayı sever. Biri bayi olduğunda tanıdıklar hemen ona yönelir. Türk insanı özünde iyi niyetlidir. İyi niyeti ve güleryüzü unutmaz. Hiçbir ülkede bir satışçı şunu demez: 'Şu modeli almayın. Biz bulunduruyoruz ama biraz sorunlu. Yandaki mağazaya bakın..'. Türk insanı tanıdığından alır. Türk insanı pazarlık etmeyi, alırken kazanmayı sever. Türk insanı otoriteye güvenir, ona akıl danışmayı sever. Türk insanı sosyal bir insandır. Yalnız kalmayı sevmez, çünkü kendine tahammül edemez. Türk insanı kendini ezdirmeyi sevmez. Çabuk özenir, gördüğünü ister. Türk insanı 'güvenmez'. Bu nedenle de sağlamcıdır. Babaların kız isteme törenlerinde 'Oğlunuzun SSK'sı var mı?' diye sordukları tek ülke Türkiye'dir.” Türklerin Alıcı ve Satıcı Kültürü (Ozlem Seller – AlaTURKA Satış Stratejileri Kitabından….)
  • 13. Kanal nedir? o Üreticilerle kullanıcıları birbirine bağlayan ve birlikte çalıştıkları, o içerisinde 3.parti ajans ve enstitülerin de olduğu o Yapanlar ve son kullanıcılar arasında o ürün ve hizmetleri satmak ve dağıtmak için kurulan o “organize sistem” o Ürünler ve hizmetler yaratıcısından tüketiciye bu kanalllarla ulaşır o Değişik elementler durumlarını ya da statülerini etkileyebilir (sahiplik, katma değer yaratacak boyutlar, yaş veya teknoloji gibi ) o Geleneksel Kanallar : Toptan satış, perakende, ajanslar, üretici temsilcileri, dağıtıcılar ve reseller’lar.. Kanallar: • Toptan satış (Shop, corner, key accounts… ) • Perakende satış • Kurumsal satış • Diğer alternatif kanallar • Yükselen yıldız: e- ticaret •Direkt son kullanıcıya satış yapılan konseptler de mevcut…
  • 14. o Butun kanalların amacı; Üreticiler ve tüketiciler arasındaki deneyimi arttırarak, ürün ve hizmetlerin transferini kolaylastırmak o Kullanıcılar çogunlukla siparişini verdikleri ve satın aldıkları ürün ve hizmetlerin sekillenmesine ve design’ının degismesine neden oluyorlar
  • 15. Sonucta en onemlisi; o Pazara en cok uyan kanal hangisi ? o Satıcı icin en büyük rekabet avantajını hangi kanal saglıyor ?
  • 16. “Rakibin pazarlama stratejisini biliyor musunuz? Evet. Reklamlarını, sponsorluklarını, haberlerini, röportajlarını çok iyi takip ettiriyoruz! Rakibin ürün stratejisini biliyor musunuz? Evet. Ürünleri en ince detayına kadar inceledik. Üstün ve zayıf yönlerini çok iyi biliyoruz! Rakibin fiyatlandırma stratejisini biliyor musunuz? Elbette. Verdikleri teklifleri ele geçirdik! Peki, rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? Evet. Fiyat düşürüp satıyorlar ve biz kaçırıyoruz! Onu sormadım! Tekrarlayayım: Rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? dedim. Nasıl yani? O da nesi? Bir de o mu çıktı? O zaten hep vardı. Ama siz yukarıdakilerle zaman öldürürken rakipleriniz Satış Stratejisi geliştiriyordu. Siz 'Müşteriye karşı ne yapılacağının' öğretildiği geleneksel satış eğitimlerine para harcarken, rakipleriniz 'Kendi rakiplerine, yani size karşı ne yapılacağı' üzerinde stratejiler geliştiriyordu. Siz 'Satıcı' ile 'satış' arasındaki engelin 'müşteri' olduğunu zannederken, rakipleriniz engel olarak 'Siz'i görüyordu! “ REKABET …. Rekabetci Satış Stratejileri Kitabından (Oguz C.Gel)
  • 17. Satış Kanallarının Rekabet Avantajı: • Doğru Satış Kanalını Seçmek • Ürün piyasası odağı , başlama noktası! • Müşterinin satın almasıyla kanalları uyumlu hale getirmek • Kanal seçiminde ürünün etkisi • Kanal seçiminin ekonomisi •Doğru Satış Kanalını Kurmak • Kaldıraçlı satış gücü • İş ortağı (indirekt) kanalları • Telekanallar • Internet • Yüksek Performanslı Kanalları Yönetmek • Kanal karması ve entegrasyonu • Kanalların portföyüne yatırım yapmak • Kanal performansını yönetmek ve ölçmek
  • 18. Satış için ne tür kanallar kullanılır?
  • 19. COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi! “Dünya üzerinde elektriğin ulaştığı her yere coca-cola da ulaşıyor ve dünya üzerindeki insanların tamamı hayatlarında bir kez de olsa coca-cola içmiş durumdalar. sevseler de, sevmeseler de denemek için sadece bir kez. bu bir kez bile bu tadın hafızaya kazınmasına yetiyor. artık coca-cola'nın ne olduğunu biliyorsun ve coca-cola çağrıştırıcak birşey duyduğunda bile canın istemeye başlıyor. sizce coca-cola şu anda dünyada bir dakikada 5000 şişe sattığı halde neden hala reklamlara milyon dolarlar harcıyor? zaten oldukça fazla satılan bir ürünün bu denli reklamı olması mantıklı mı? ama bu farklı. bunun amacı insanlara her an coca-cola 'yı çağrıştırmak ve bilinçaltının coca-cola istemeye şartlandırılmasından ibaret. yani bu pavlov'un şartlı refleksine süper bir örnek”….
  • 20. COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi! ILK SATIS KANALI… “Coca bitkisinin yapraklarının (ki bu bitkinin yapraklarının ekstraksiyonundan kokain ve diğer uyuşturucu türevleri elde edilir) ve cola cevizinin (ki bu cevizde bol miktarda kafein bulunur) karışımından üretilen içecek tonik ve uyarıcı, sadece neşelendirici, serinletici ve canlandırıcı sodalı bir meşrubat değil, ideal alkolsüz bir meşrubat olarak piyasaya lanse edilmiş. İlk satış yeri Atlanta’da “Jacob’un eczanesi” olmuş.” DEVLET FAKTORU…. 1905 yılına kadar tonik bir içecek olarak satışına devam etmiş. Bu tarihlerde hem federal, hem devlet yöneticileri bu içki ile halkın uyuşturulduğunu ileri sürerek cocanın kullanılmasını yasaklamak istemiş. Coca Cola Co.’nun avukatları yoğun bir hukuk mücadelesi sonucunda çok cüzi miktarda cocanın tat verici olarak kullanılması iznini almışlar. Bu sonucu alan Coca Cola Co., bundan böyle prensip olarak coca ihtiva etmeyen ama sembol olarak coca bulunduran bir meşrubat olarak satışına devam etmiştir. 1920′de Amerika’da FDA’nın (Gıda ve İlaç Dairesi) yasal iznini almiş.
  • 22. Case Study •2 grup •15 Dk •Basit Sunum/Flip Chart •1 Nasıl bir satış stratejisi/5 anahtar? •Hangi kanalları kullanıyor? •SWOT?/basit
  • 23. Kanal Stratejileri Nasıl Belirlenir? Strateji gelistirirken kullanılacak adımlar: • Hedefleri belirleyin • Secenekleri arastırın • İstenilen sonuca ulasmaya en uygun yaklasımı secin.
  • 24. İyi bir dağıtımı olan ürün, dağıtımı ve müşteriye erişimi zayıf olan bir ürüne karsı her zaman kazanır.
  • 25. Kanalları seçerken; • ÜRÜN & HİZMET: • görünen & görünmeyen • MÜŞTERİLER : • yeni & mevcut, ve bu müşteriler hakkında elinizdeki veriler • PAZAR: • Kullanıcı ve tüketicilerin beklentileri • REKABET: • Beklentileri tahmin etme yönündeki baskı
  • 26. Kanallar Nasıl Geliştirilir? -Perakende satış / Toptan satış / Zincir mağazalar - yeni nokta - Mevcut nokta verimliliğini arttırmak -E-ticaret - Kendi web siteniz - markafoni, limango, trendyol -Kurumsal satışlar - E-katalog - Firmaya özel seçenekler ile satış - Ürün eritme operasyonu - Diğer - mail siparişleri ile - kapıdan kapıya - ev partileri yoluyla
  • 27. FARK YARATACAK ANAHTAR NOKTALAR Kanal stratejini yıllık olarak gözden geçir Kanal stratejini yıllık olarak gözden geçir
  • 28. •Genel olarak yapılan satış/kanal stratejisi hataları -Kanal partnerlerinizle son tüketiciyi karıştırmayın (bayi / son müşteri) -Kanallar, şirketin zayıflıklarını örtmez -Kanallar son kullanıcı ile senkronize değildirler (bayilerin istediği her zaman son kullanıcının da istediğini göstermez; es zamanlı değildirler) - kanala hedeflenmemiş değer konumlaması yapmayın -Yetersiz startup maliyetleri -Yetersiz kanal marjları -Kanal çatışması -Ülkenin tamamına homojen bir marketmiş gibi davranmak (yazlık bölgeler ile şehirdeki mağazalar) -Tüm satış kanallarına eşitmiş gibi davranmak (perakende > toptan)
  • 29. Kanal Teknolojisi Harika, ama farkı insanlar yaratır! - Teknolojinin yarattığı potansiyel ve gerçeklesen etkiyi işinizde görmek önemli ! (Datanın toplandıgı ve analiz edildiği sistem!) - Akıllı şirketler bilgi temeli olan insanları seçerler! - Bu insanlar kanallara dair deneyimlerini rekabet masasında oynayabilecek yeteneğe sahipler! - En iyi adamlara sahip olan şirketler en başarılı olanlar!
  • 30. Farkı insanlar yaratır….. Anahtar Adımlar: - Doğru adamı işe al! - Doğru maaş ve prim planı - Gerçekçi kotalar / hedefler - Koçluk yap ve geribildirimde bulun! - Raporlarda İyi tarafları da vurgula - Motive et!
  • 31. En iyi durum -Satış ekibi bir gelir makinesidir -Çalışanlar doğru yetenekler ve deneyime sahiptir -Her gün aynı hevesle ise başlamak ve işi bitirmek için motivedirler -Performanslarını arttırmak için koçluk yaparsın -Sorunlar ortaya cıktığında hızla ilgilenirler -Satış ekibi şirketin marka stratejisini, mesajlarını ve şirketin değer konumlamasını harika gösterirler
  • 32. Nötr Durum -Satış ekibinde hem kuvvetli hem zayıf oyuncular vardır -İhtiyaç duydukları Her zaman onlara yönetici olarak yardım edecek zamanınız olmaz, istediğinizden daha fazlasını kendi üzerinize almanız gerekir. Muhtemelen kotalarını gerçekleştiremiyorlardır ancak şirkete majör bir borç / yükümlülük getirmezler
  • 33. En Kötü Durum -Satıs ekibiniz güçlü degildir. Performansı arttırmaya yardımcı olan bir satıs yoneticiniz olmayabilir. -Yeterli deneyimleri olmayabilir, ozellikle kucuk olcekli bir sirketseniz zaten iyi olanları /buyuk topları (big hitters) alacak paranız yoktur. -Nasıl yol alacagınıza dair bir haritanız vardır ancak beklentilerinizi nasıl gerceklestireceginize dair bir fikriniz yoktur, anlasmaları /muzakereleri kapamak olması gerekenden daha uzun surer -Tamamen yeni bir satıs operasyonuna ihtiyacınız oldugundan suphelenirsiniz
  • 34. Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ? •CRM ile bilgi aktarımı – Sadakat Kartı datası /analizleri •Rakip satış ve kampanya etkinlik ölçümleme anketleri •Rakip Bilgisi Toplama •Müşteri aktiviteleri (ödül tatilleri, fuarlar,yemekler, vb) •Promosyon •Kampanya •Bölgesel aktiviteler •Ürün geliştirme •Proje satışları için farklılaştırılmış ürün ve fiyat
  • 35. CRM’i anlatırken en kolay yollardan biri, müşterileri sevgili gibi anlatmaktır. Çok sayıda müşteriniz (yani sevgiliniz) var. Bunların sayısını artırmak da istiyorsunuz. Ne yaparsınız. Öncelikle her birinin nelerden hoşlandığını bilmeniz gerekir. Hangisi papatya sever, hangisi “illaki gül olacak” diye tutturur. Hangisi kır kahvesini, hangisi deniz kıyısında lüks lokantayı tercih eder. Hangi hediye hangisine güzel gelir de diğerini hiç mutlu etmez. Onları en ucuz yöntemlerle nasıl mutlu edeceğinizi öğrenirsiniz. Yanlışlarınızdan hemen ders alır, bir özür mesajı (bazen de hediyesi) sunuverirsiniz. Onların her birine nasıl hitap edeceğinizi bilirsiniz. Kimine “canımmm”, kimine “balımm” dersiniz. Kimi “kraliçem” denilmekten hoşlanır, kimi “prensesim” denilmesine tav olur. Kimi hangi saatte ve hangi kanaldan arayacağınızı öğrenirsiniz. Birinin cep telefonlarını ağabeyi denetliyordur; SMS kullanırken mesajınızı iyi ayarlamalısınız. Diğerinin iş yerinde e-postalar kontrol ediliyordur. Siz mesajınızı yanlış anlaşılmayacak biçimde vereceksiniz. Ama kanalların sınırlamalarını da gözeteceksiniz. Bir “iletişim tercihleri” yapısı kafanızda oluşur.
  • 36. Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ? CRM , Her müşterinin kendisini tek sevgili sanmasını sağlamaktır. •Veri tabanı oluşturursunuz. Müşterinin özelliklerini, kullandığı ürünleri, kanalları kayıt altına alırsınız. •Müşteri iletişim tercihleri yapısı oluşturursunuz. Yanlış kişiye, yanlış mesajı, yanlış kanaldan vermezsiniz. •Verim analizi yaparsınız. Daha verimli müşterilere odaklanır, size para kaybettirenlerden kurtulmaya çalışırsınız. Onları terk ederken öylesine davranırsınız ki, onlar sizi terk etmiş gibi hissederler. •Yeni ve verimli müşterilerin nerelerde bulunduğunu, nasıl kazanıldığını eski müşterilerin bilgilerini kullanarak modellersiniz. Aynı şekilde ilişkinin daha uzun ve verimli sürmesi için yapmanız gerekenleri de mevcut ilişkilerinizi değerlendirerek öğrenirsiniz. •Veri tabanınızın başkasının eline geçmesi durumunda müşterilerinizin en verimli olanlarını kaybedeceğinizi de bilirsiniz.
  • 37. •Finansal güç •Vizyon •Bölge ilişkileri •Ana Firma ile diğer ilişkiler •Geçmiş performansı •Yetişmiş personel •Kurumsallık •Bayi adayının diğer iş hacmi •Lokasyon 3. Parti satış kanalı seçimi
  • 38. •Kanal gelisimi icin KPI’larını takip et! •Sosyal medya kaosu!- cok fazla site cok az zaman var •On-line communities •Satıs sureclerinin degismesi •Gelecek nesil işbirliği stratejileri •Satıcıların sosyal medyayı kullanıs tarzları BUGUNUN AJANDASI
  • 40. Merchandising nedir? Tüketiciyi satın almaya yönlendirmek amacıyla mağaza içinde uygulanan her türlü aktivite, teknik ve metod, “merchandising” olarak bilinir. Reklâm, tüketiciyi satın almaya hazırlarken, merchandising, tüketiciyi ürünümüzü alması için harekete geçirir. İyi planlanış merchandising aktivitesiyle ürünlerimizin imajını güçlendirir, rakipler arasında ön plana çıkartır ve tüketiciler tarafından satın alınmalarını sağlarız. Merchandising elemanları, her geçen gün daha zor bir hale gelen perakende sektöründe, anlaşmalarla listelenen ürünlerin hedeflediğimiz şartlar altında, mağaza gruplarına satışa sunulmasını sağlar.
  • 41. Merchandising nedir?- Perakendeci ne ister? En cok cesit En karlı urunler En cok satanlar Optimum stok tasıyarak En dogru bicimde sergileme…
  • 42. Merchandising ekibinin faydaları Ürünlerin reyonda ve ikinci teşhir alanlarında en iyi şekilde sergilenmesinin sağlanması, Stok seviyesinin maksimum noktada tutulması, Kampanya ve ürün özellikleri ile ilgili P.O.P. Malzemelerinin görünür şekilde yerleştirilmesi, Yapılan dönemsel, yıllık teşhir v.b. Anlaşmaların sahada kontrol edilerek uygulanmasının sağlanması, Satış noktası yetkilileri, reyon sorumluları ve tüketici ile ilişkilerin geliştirilmesi, Firmaların zincir mağazalar ve geleneksel kanaldaki etkinliğinin artırılması, Müşterilerin ürünlere yönlendirilmesi ve sıcak satış yapılmasının sağlanması, Sahada, çalışma esnasında elde edilen bilgilerin en etkili raporlama ile en kısa sürede firma yetkililerine ulaştırılması Haftalık, aylık aralıklarla yapılacak toplantılar ile sahanın yorumlanması ve fikirler üretilmesi
  • 43. Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi www.ibsturkiye.com 444 5 427 http://www.ibsturkiye.com/sertifika- programlari/satis-yonetimi-sertifika-programi