SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 11
Descargar para leer sin conexión
SALES KOMPETENCIA
TESZT
www.icons.hu
 55 kérdés – 4 válaszlehetőség
 Önértékelésen alapul
 Több mint 400 fős magyar mintán alapuló sales
kompetencia teszt eredmények
 Validitás vizsgálatok magas szintű eredményei
támogatják az eredményeket
 A teszt rendelkezik hazugskálákkal, hogy ki lehessen
zárni a teljesítmény túl- illetve alulértékelést
 Internetes kitöltési lehetőség biztosított
A TESZT FONTOSABB JELLEMZŐI
A KOMPETENCIA MODELL
FELKÉSZÜLÉS
NYITÁS
IGÉNYKELTÉS
JAVASLATTÉTEL
KIFOGÁSKEZELÉS
UTÓGONDOZÁS
ÜGYFÉL-
KAPCSOLATOK
ZÁRÁS
VALIDITÁS
Az eredmények validitását, használhatóságát 2 skála
vizsgálja:
• Jó közérzet: ha ez a skála 40 pont alatti értéket ér
el, akkor a teszt kitöltője valószínűleg nagyon
kritikusan értékelte magát, ami alulértékeléshez; míg
a 60 pont feletti érték a problémák
elbagatellizálására utal, ami túlértékeléshez
vezethet
• Jó benyomáskeltés: itt a 60 pont feletti érték a
teljesítmény túlértékelését jelezheti
ÉRTÉKELÉS
• Az egyes kompetenciák összesített pontszámát az összehasonlíthatóság
érdekében egy 50-es középértékű, 10-es szórású skálára konvertáltuk át.
• A 40-60 pont tartományba esik a vezetők kb. 68%-a, míg a 30-70 pont
tartományba kb. 95%-uk.
Mindez mit jelent a gyakorlatban?
• 40 pont alatti érték alap szintnek felel meg, ide tartozik a vezetők 1/6-a
• 41-50 pont a közép szint, a vezetők 1/3-a rendelkezik ezzel az eredménnyel
• 51-60 pont a jó szint, a vezetői minta 1/3-a kerül ebbe a kategóriába
• 61 pont felett a kiváló szint található, ahova a vezetők 1/6-a esik
 Van-e pozitív vagy negatív torzítás?
 Ha WB és GI nagyon magas, akkor a kapott profilt lefele
kell eltolni
 Ha WB nagyon alacsony, akkor a kapott profilt felfele
kell eltolni
 Van-e eltérés az egyes kompetenciákra adott értékek között?
 Ha nincs, azaz hasonló értékek minden kompetenciára
(főleg, ha mindegyik magas): sztereotip, felületes,
őszintétlen véleményalkotás
 Ha van: valószínűleg a realitást tükrözi, fejlesztésre
használható
 Melyik téma az, ami felfelé vagy lefelé kilógó?
 Ez speciális, kiugró erősségre / fejlesztendő területre
mutat rá:
ÉRTELMEZÉSI SZEMPONTOK
TESZT MINTA
MINTA RIPORT
MINTA RIPORT - GRAFIKON
Túlzott kritika:
Rendben
Teljesítmény túlértékelés:
A kapott eredmények a valósnál
kedvezőbbek lehetnek
MINTA RIPORT - SZÖVEGES
MINTARIPORT
Túlzott kritika:
Rendben
Teljesítmény túlértékelés:
!! Túlzott teljesítmény túlértékelés
Értékesítési folyamat
szakaszai
Szintek Pont Leírás
Felkészülés Kiváló 64
Minden szempontból alaposan ismeri ügyfeleit, stratégiát dolgoz ki a fontosabb ügyfelekre, s
tudatosan készíti elő tárgyalásait.
Nyitás Kiváló 64
Minden esetben meg tudja találni a bizalmi légkör megteremtésének módját és tudatosan
tisztázza partnerével az adott tárgyalás célját.
Igénykeltés Jó 56
Pontosan feltérképezi az ügyfél igényeit, így képes személyre szabott ajánlatok kidolgozására,
viszont új igények keltésére nem mindig marad elegendő energiája, de törekszik arra, hogy
ajánlata számára jól előkészítse a terepet.
Javaslattétel Kiváló 62
Mindig tudatosan megválasztott haszonérveket alkalmaz, így minden esetben képes az ügyfelet
rávezetni arra, hogy pontosan milyen konkrét haszonnal jár az ügyfél számára az adott ajánlat
elfogadása.
Kifogáskezelés Kiváló 66
Tökéletesen ura a kifogásoknak, csak abban az esetben veszíti el az üzletet, ha olyan hátránnyal
bír az ajánlata, melyet reálisan már nem lehet kezelni.
Zárás Kiváló 64
Tudatosan irányítja az ügyfelet az ajánlat elfogadása irányában, nagyon jól tudja realizálni a
tárgyalás során felmerült üzleti lehetőségeket.
Utógondozás Jó 56 Rendszerint jó teljesítményt mutat tárgyalásai utógondozásában.
Ügyfélkapcsolatok Kiváló 65
Erőssége az ügyfeleivel való informális kapcsolatok tudatos építése, kiemelkedően sikeres ezen a
területen.
Sales érték Kiváló 67
Tudatosságát és eszköztárát tekintve kiemelkedő értékesítő, nem igényel azonnali átfogó
fejlesztést.
Összegzés
Valószínűleg a teljes profilt érdemes lejjebb húzni annak érdekében, hogy reálisabb képet láthassunk. Az igénykeltés és az
utógondozás fejlesztése tűnik indokoltnak.
TOVÁBBI TESZTJEINK
Vezetői kompetencia:
http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/vezeti-
kompetencia
Vezetői kompetencia 360:
http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/360-minta-
profil2014icons
Munkatársi kompetencia:
http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/munkatrsi-
kompetencia
Személyiség hajtóerői:
http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/szemelyiseg-
hajtoeroi

Más contenido relacionado

Similar a Sales kompetencia teszt

A jövő sikere, és az ügyfelek
A jövő sikere, és az ügyfelekA jövő sikere, és az ügyfelek
A jövő sikere, és az ügyfelekKrisztina Varsányi
 
Kovats peter smarketing media_hungary2018
Kovats peter smarketing media_hungary2018Kovats peter smarketing media_hungary2018
Kovats peter smarketing media_hungary2018Peter Kovats
 
Dolgozói márkaképviselet
Dolgozói márkaképviselet Dolgozói márkaképviselet
Dolgozói márkaképviselet Erzsébet Katona
 
Értékesítési tárgyalás
Értékesítési tárgyalásÉrtékesítési tárgyalás
Értékesítési tárgyalásMákos Szabolcs
 
Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28Noémi Varga
 
Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28Noémi Varga
 
Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...
Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...
Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...Miklovicz Norbert
 
Tartalommarketing a brandépítésben
Tartalommarketing a brandépítésbenTartalommarketing a brandépítésben
Tartalommarketing a brandépítésbenZoltán SIPOS
 
Piackutatás - Piacszegmentáció - Versenytárselemzés
Piackutatás - Piacszegmentáció - VersenytárselemzésPiackutatás - Piacszegmentáció - Versenytárselemzés
Piackutatás - Piacszegmentáció - VersenytárselemzésFreelancer
 
BB Coaching - Business Model You
BB Coaching - Business Model YouBB Coaching - Business Model You
BB Coaching - Business Model YouBenedek Frank, MBA
 
Szegmentálással a magasabb konverziókig
Szegmentálással a magasabb konverziókigSzegmentálással a magasabb konverziókig
Szegmentálással a magasabb konverziókigNebojsa Damjanovich
 
Tervezd a jövőd!
Tervezd a jövőd!Tervezd a jövőd!
Tervezd a jövőd!Freelancer
 

Similar a Sales kompetencia teszt (14)

A jövő sikere, és az ügyfelek
A jövő sikere, és az ügyfelekA jövő sikere, és az ügyfelek
A jövő sikere, és az ügyfelek
 
Kovats peter smarketing media_hungary2018
Kovats peter smarketing media_hungary2018Kovats peter smarketing media_hungary2018
Kovats peter smarketing media_hungary2018
 
Dolgozói márkaképviselet
Dolgozói márkaképviselet Dolgozói márkaképviselet
Dolgozói márkaképviselet
 
Értékesítési tárgyalás
Értékesítési tárgyalásÉrtékesítési tárgyalás
Értékesítési tárgyalás
 
Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28
 
Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28Varga noemi 2010.10.28
Varga noemi 2010.10.28
 
Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...
Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...
Párhuzamok a sikeres Facebookmarketing marketing és a tudatos marketingtervez...
 
Tartalommarketing a brandépítésben
Tartalommarketing a brandépítésbenTartalommarketing a brandépítésben
Tartalommarketing a brandépítésben
 
iCons-Hungary tevékenységeink (2017)
iCons-Hungary tevékenységeink (2017)iCons-Hungary tevékenységeink (2017)
iCons-Hungary tevékenységeink (2017)
 
Piackutatás - Piacszegmentáció - Versenytárselemzés
Piackutatás - Piacszegmentáció - VersenytárselemzésPiackutatás - Piacszegmentáció - Versenytárselemzés
Piackutatás - Piacszegmentáció - Versenytárselemzés
 
BB Coaching - Business Model You
BB Coaching - Business Model YouBB Coaching - Business Model You
BB Coaching - Business Model You
 
Szegmentálással a magasabb konverziókig
Szegmentálással a magasabb konverziókigSzegmentálással a magasabb konverziókig
Szegmentálással a magasabb konverziókig
 
Value Radar
Value RadarValue Radar
Value Radar
 
Tervezd a jövőd!
Tervezd a jövőd!Tervezd a jövőd!
Tervezd a jövőd!
 

Más de Imre Környei, PCC, MBA (18)

Network analysis-12questions-eng
Network analysis-12questions-engNetwork analysis-12questions-eng
Network analysis-12questions-eng
 
Pulse survey
Pulse surveyPulse survey
Pulse survey
 
Hangulatfelmérés
HangulatfelmérésHangulatfelmérés
Hangulatfelmérés
 
Munkatársi élmény
Munkatársi élményMunkatársi élmény
Munkatársi élmény
 
Sales management
Sales managementSales management
Sales management
 
Delfin kultúra
Delfin kultúraDelfin kultúra
Delfin kultúra
 
Szervezeti kapcsolati háló
Szervezeti kapcsolati hálóSzervezeti kapcsolati háló
Szervezeti kapcsolati háló
 
Neopi Mintariport
Neopi MintariportNeopi Mintariport
Neopi Mintariport
 
Organisation Development Workshop / EASME Edinburgh, 7-8. September 2016.
Organisation Development Workshop / EASME Edinburgh, 7-8. September 2016.Organisation Development Workshop / EASME Edinburgh, 7-8. September 2016.
Organisation Development Workshop / EASME Edinburgh, 7-8. September 2016.
 
Sales well-being: Élvezni az értékesítést!
Sales well-being: Élvezni az értékesítést!Sales well-being: Élvezni az értékesítést!
Sales well-being: Élvezni az értékesítést!
 
Customer experience & Sales report
Customer experience & Sales reportCustomer experience & Sales report
Customer experience & Sales report
 
ügyfélélmény&értékesítés.riport
ügyfélélmény&értékesítés.riportügyfélélmény&értékesítés.riport
ügyfélélmény&értékesítés.riport
 
+15% sales project
+15% sales project+15% sales project
+15% sales project
 
Non-managerial competence test
Non-managerial competence testNon-managerial competence test
Non-managerial competence test
 
Customer Experience & Sales
Customer Experience & SalesCustomer Experience & Sales
Customer Experience & Sales
 
Ügyfélélmény&sales
Ügyfélélmény&salesÜgyfélélmény&sales
Ügyfélélmény&sales
 
10 éves szervezetfejlesztési partnerség
10 éves szervezetfejlesztési partnerség10 éves szervezetfejlesztési partnerség
10 éves szervezetfejlesztési partnerség
 
+15% sales projekt
+15% sales projekt+15% sales projekt
+15% sales projekt
 

Sales kompetencia teszt

  • 2.  55 kérdés – 4 válaszlehetőség  Önértékelésen alapul  Több mint 400 fős magyar mintán alapuló sales kompetencia teszt eredmények  Validitás vizsgálatok magas szintű eredményei támogatják az eredményeket  A teszt rendelkezik hazugskálákkal, hogy ki lehessen zárni a teljesítmény túl- illetve alulértékelést  Internetes kitöltési lehetőség biztosított A TESZT FONTOSABB JELLEMZŐI
  • 4. VALIDITÁS Az eredmények validitását, használhatóságát 2 skála vizsgálja: • Jó közérzet: ha ez a skála 40 pont alatti értéket ér el, akkor a teszt kitöltője valószínűleg nagyon kritikusan értékelte magát, ami alulértékeléshez; míg a 60 pont feletti érték a problémák elbagatellizálására utal, ami túlértékeléshez vezethet • Jó benyomáskeltés: itt a 60 pont feletti érték a teljesítmény túlértékelését jelezheti
  • 5. ÉRTÉKELÉS • Az egyes kompetenciák összesített pontszámát az összehasonlíthatóság érdekében egy 50-es középértékű, 10-es szórású skálára konvertáltuk át. • A 40-60 pont tartományba esik a vezetők kb. 68%-a, míg a 30-70 pont tartományba kb. 95%-uk. Mindez mit jelent a gyakorlatban? • 40 pont alatti érték alap szintnek felel meg, ide tartozik a vezetők 1/6-a • 41-50 pont a közép szint, a vezetők 1/3-a rendelkezik ezzel az eredménnyel • 51-60 pont a jó szint, a vezetői minta 1/3-a kerül ebbe a kategóriába • 61 pont felett a kiváló szint található, ahova a vezetők 1/6-a esik
  • 6.  Van-e pozitív vagy negatív torzítás?  Ha WB és GI nagyon magas, akkor a kapott profilt lefele kell eltolni  Ha WB nagyon alacsony, akkor a kapott profilt felfele kell eltolni  Van-e eltérés az egyes kompetenciákra adott értékek között?  Ha nincs, azaz hasonló értékek minden kompetenciára (főleg, ha mindegyik magas): sztereotip, felületes, őszintétlen véleményalkotás  Ha van: valószínűleg a realitást tükrözi, fejlesztésre használható  Melyik téma az, ami felfelé vagy lefelé kilógó?  Ez speciális, kiugró erősségre / fejlesztendő területre mutat rá: ÉRTELMEZÉSI SZEMPONTOK
  • 9. MINTA RIPORT - GRAFIKON Túlzott kritika: Rendben Teljesítmény túlértékelés: A kapott eredmények a valósnál kedvezőbbek lehetnek
  • 10. MINTA RIPORT - SZÖVEGES MINTARIPORT Túlzott kritika: Rendben Teljesítmény túlértékelés: !! Túlzott teljesítmény túlértékelés Értékesítési folyamat szakaszai Szintek Pont Leírás Felkészülés Kiváló 64 Minden szempontból alaposan ismeri ügyfeleit, stratégiát dolgoz ki a fontosabb ügyfelekre, s tudatosan készíti elő tárgyalásait. Nyitás Kiváló 64 Minden esetben meg tudja találni a bizalmi légkör megteremtésének módját és tudatosan tisztázza partnerével az adott tárgyalás célját. Igénykeltés Jó 56 Pontosan feltérképezi az ügyfél igényeit, így képes személyre szabott ajánlatok kidolgozására, viszont új igények keltésére nem mindig marad elegendő energiája, de törekszik arra, hogy ajánlata számára jól előkészítse a terepet. Javaslattétel Kiváló 62 Mindig tudatosan megválasztott haszonérveket alkalmaz, így minden esetben képes az ügyfelet rávezetni arra, hogy pontosan milyen konkrét haszonnal jár az ügyfél számára az adott ajánlat elfogadása. Kifogáskezelés Kiváló 66 Tökéletesen ura a kifogásoknak, csak abban az esetben veszíti el az üzletet, ha olyan hátránnyal bír az ajánlata, melyet reálisan már nem lehet kezelni. Zárás Kiváló 64 Tudatosan irányítja az ügyfelet az ajánlat elfogadása irányában, nagyon jól tudja realizálni a tárgyalás során felmerült üzleti lehetőségeket. Utógondozás Jó 56 Rendszerint jó teljesítményt mutat tárgyalásai utógondozásában. Ügyfélkapcsolatok Kiváló 65 Erőssége az ügyfeleivel való informális kapcsolatok tudatos építése, kiemelkedően sikeres ezen a területen. Sales érték Kiváló 67 Tudatosságát és eszköztárát tekintve kiemelkedő értékesítő, nem igényel azonnali átfogó fejlesztést. Összegzés Valószínűleg a teljes profilt érdemes lejjebb húzni annak érdekében, hogy reálisabb képet láthassunk. Az igénykeltés és az utógondozás fejlesztése tűnik indokoltnak.
  • 11. TOVÁBBI TESZTJEINK Vezetői kompetencia: http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/vezeti- kompetencia Vezetői kompetencia 360: http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/360-minta- profil2014icons Munkatársi kompetencia: http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/munkatrsi- kompetencia Személyiség hajtóerői: http://www.slideshare.net/ImreKrnyeiPCC/szemelyiseg- hajtoeroi