Migliorare il comportamento del venditore in un contesto di mercato ipercompetitivo (cercando di capire insieme cosa sta succedendo per favorire il suo adeguamento personale e professionale).
Focus sulla capacità di autovalutazione dei principali parametri che caratterizzano oggi l’attività del venditore nella sua azione quotidiana per migliorarne l’efficacia, intesa come capacità di produrre l’effetto e i risultati voluti, e chiave per migliorare i margini, con l’attenzione su come e a chi si vende, non solo su cosa si vende. Il tutto considerando i profondi cambiamenti in corso.
Al termine il venditore si trova allineato alle nuove dinamiche del mercato, padrone di una metodologia per capire il cambiamento in corso e il suo posizionamento, quindi in grado di utilizzare al meglio tutte le sue risorse personali e professionali per un miglioramento nel nuovo quadro di riferimento
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Nuove dinamiche del mercato
Valore del processo di acquisto
Mantenimento nel tempo dei contatti con i clienti
Ricerca e coinvolgimento dei nuovi clienti
Utilizzo del sito web come nuovo biglietto da visita dell’azienda
Autovalutazione delle competenze e delle capacità
comportamentali
Valore del brand e ruolo del venditore
La comunicazione, la leadership e la negoziazione
Obiettivo
Migliorare il comportamento del venditore in un contesto di mercato ipercompetitivo (cercando di
capire insieme cosa sta succedendo per favorire il suo adeguamento personale e professionale)
Valutazione del posizionamento
del proprio brand personale
Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato
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Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato
Una “rete di vendita eccellente” formata da venditori eccellenti, costituisce oggi l’unico
elemento che fa la differenza, in un mondo di venditori senza faccia, dove vendono tutti
le stesse cose, nello stesso modo, agli stessi clienti e spesso allo stesso prezzo.
Focus sulla capacità di autovalutazione dei principali parametri che caratterizzano oggi l’attività del
venditore nella sua azione quotidiana per migliorarne l’efficacia, intesa come capacità di produrre l’effetto
e i risultati voluti, e chiave per migliorare i margini, con l’attenzione su come e a chi si vende, non solo su
cosa si vende. Il tutto considerando i profondi cambiamenti in corso.
Differenziazione?
miglioramento delle performance individuali e di gruppo
rilettura delle caratteristiche professionali tradizionali
comprensione e operatività del processo di vendita e di acquisto
utilizzo delle nuove tecnologie
adeguamento alle nuove regole del mercato
Si, ma solo con il
miglioramento delle
proprie performance
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Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato
Il valore del brand
dell’azienda
Il colloquio di vendita
Energia e entusiasmo
Cosa è necessario fare
L’analisi personale
Le competenze
Le qualità comportamentali
La negoziazione
La leadership
La comunicazione
Il nuovo cliente
La vendita professionale
La nuova catena del valore
I driver del cambiamento
Il brand personale di ogni
venditore
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27/05/16 Giovanni Maggioni 5
Ogni modulo si completa con alcune “riflessioni allo specchio” per spingere il venditore alla
autovalutazione delle sue capacità nel nuovo quadro competitivo
Al termine il venditore si trova allineato alle nuove dinamiche del mercato, padrone di una
metodologia per capire il cambiamento in corso e il suo posizionamento, quindi in grado di
utilizzare al meglio tutte le sue risorse personali e professionali per un miglioramento nel nuovo
quadro di riferimento
Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato
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Imperativo: vogliamo aumentare la produttività
e l’efficacia avendo sempre presenti i 4 driver
della crescita e cioè la strategia dell’azienda, le
caratteristiche del business, la qualità delle
persone e la struttura dei costi
Consideriamo il sito web il principale strumento
per presentare, coinvolgere, persuadere,
influenzare, educare
Vogliamo migliorare la capacità di fare e la
partecipazione delle persone con un nuovo
modo di lavorare
Affianchiamo imprenditori e aziende con il
nostro impegno e il nostro entusiasmo per
generare più valore con un nuovo approccio
agli asset tradizionali
Vogliamo migliorare il rapporto con il cliente e il
mercato con un nuovo modo di comunicare
Vogliamo migliorare l’organizzazione con un
nuovo modo di organizzare e di gestire per
ridurre la complessità
Consideriamo la spinta al miglioramento del
personale a seguito dell’autoanalisi del proprio
posizionamento nei confronti delle nuove
dinamiche del mercato
Favoriamo la
focalizzazione della
forza vendite su ciò che
è essenziale: il cliente
Sales&Marketing
Web Comunicazione
Ricerca&Qualità
La nostra visione dell’azienda: integrata, web centrica e basata sulla conoscenza
Logistica&magazzino
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pag. 7
Responsabile del progetto
Ingegnere, milanese, Giovanni Maggioni opera con focus professionale su organizzazione, marketing,
vendite e comunicazione, in particolare favorendo l’utilizzo delle nuove tecnologie internet a sostegno dei
modelli di gestione delle reti distributive imposti dai cambiamenti in corso dovuti al mercato ipercompetitivo e
alle nuove forze che lo regolano.
Ha sviluppato e gestito per aziende in settori diversi numerosi progetti di formazione, di start-up, di
riorganizzazione di reti vendita e del loro sviluppo qualitativo e in mercati nuovi, con l’obiettivo del
miglioramento delle performance individuali e di tutta l’organizzazione.
.
E’ stato cofondatore e Amministratore Delegato di Netsystem, fornitore di Telecom Italia per il servizio di
banda larga satellitare Alice Sat.
Oltre che in Vodafone, dove ha avuto un ruolo primario nello sviluppo della rete commerciale, il suo curriculum
evidenzia significative responsabilità di Direzione Commerciale e di Direzione Marketing nel Gruppo Olivetti, in
IBM, in Fiat e in Telecom Italia.
E’ animato da una vera e propria passione per portare l’innovazione nell’organizzazione e nella gestione tipica
delle aziende che operano nei mercati più avanzati anche nei settori più tradizionali e poco inclini al
cambiamento.
Ha sviluppato un metodo di formazione della forza vendite basato sulla spinta al miglioramento per ogni
venditore a seguito dell’autoanalisi del proprio posizionamento nei confronti delle nuove dinamiche del
mercato.
E’ considerato un esperto a livello nazionale di Inbound Marketing e pubblica articoli sui temi caldi del
marketing, delle vendite e della comunicazione
8. Giovanni Maggioni
+39 348 3958640
giovanni.maggioni@areamercato.it
areamercato.it
Areamercato Srls
Corso Sempione 12
20154 Milano
Pensieri di marketing
Cosa si dice in giro per il mondo sui temi caldi del
marketing, delle vendite e della comunicazione