Памятка риэлтора-переговорщика

1. Методический журнал “Основы профессиональных
переговоров для риэлторов”
Правила, принципы и приемы переговоров на разных этапах
Подготовка
1. Планируйте предстоящие переговоры.
2. Проведите анализ ССВО (сила, слабость, возможности и опасности).
3. Цели и варианты решений. Идя на переговоры, имейте несколько вариантов решений.
Будьте гибкими, а не рабами установленных вами границ.
4. Объективная мера для оценки вариантов решений. Найдите объективную меру для
оценки разных вариантов решений.
5. Найдите свою НАПС (наилучшую альтернативу предстоящему соглашению. Сила в
безразличии.
6. Стиль поведения. Выберите лучший стиль ведения переговоров (жестко по отношению к
проблеме и тепло, по отношению к партнерам).
7. Определите команду и распределите внутри ее, кто следит за проблемой, уступками и
возможностями, кто за перерывом, кто за партнерами.
8. Границы цены и величину уступок лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут
открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее
разработать и условия, при которых можно пойти на уступки.
9. Оцените заранее причины возможных разногласий: различия в интересах, ценностях,
информационные причины непонимания, отсутствие доверия, круг других заинтересованных лиц,
возможное давление со стороны, личная неприязнь, ущемление власти и зон влияния и пр.
В заключение не забудьте о механизме реализации принятого соглашения.
• Оговори в конце механизм реализации принятой договоренности.
• Исполнители.
• Сроки.
• Требуемые дополнительные ресурсы и их источники.

2. • Санкции в случае невыполнения договоренности.
• Желаемый конечный результат.
• Кто и какие конкретно предпринимает шаги.
• Каковы сроки реализации.
• Кто несет ответственность за срыв соглашения.
• Какие потребуются ресурсы (время, люди, информация, финансы и пр.).
Свои предложения нужно не вбивать, а вкладывать в сознание партнеров. Для этого подойдет
метод СПОР.
Метод СПОР
С – Ситуация. (Описание ситуации или ситуационные вопросы. «Сейчас все фирмы борются
за выживание».)
П – Проблема. (Формулирование проблемы, вытекающей из ситуации. «Но клиентов на всех
не хватает».)
О – Опасности. (Угрозы и опасности, вытекающие из нерешения данной проблемы. «Если
мы не позаботимся о том, чтобы управлять потоком клиентов, то их захватят другие фирмы».)
Р – Решение – своя идея. (Нам нужно создать свой отдел паблик рилейшнз (связи с
общественностью), чтобы управлять имиджем фирмы и целенаправленно заниматься поиском
клиентов, их привлечением и удержанием. У меня на этот счет есть кое-какие соображения. И они
состоят в следующем...».)
Уходите от привычных стереотипов опровергать доводы или возражения партнеров простым
несогласием или отрицанием их правоты.
Тут вам понадобятся более тонкие приемы.
Инструменты переубеждения СОКРАТ
С – «Сравнение». (По сравнению с чем? Далее следуют объекты сравнения. Ими могут быть
и метафоры. Можно сравнивать единицы объекта.)
О – «Открытие». (Открыть новые грани, выгоды, которые до сих пор оппонент не видел.)
К – «Кресло». (Заставить оппонента посмотреть на ситуацию с другой позиции, «с другого
кресла».)
Р – «Разворот». (Разворот видения в другую сторону. Если плохо А, то есть и Б, и В, и Г.)
А – Альтернативное взвешивание. (Взвесить плюсы и минусы.)
Т – «Трудности». (Обесценить страхи и трудности. «Не так страшен черт, как его малюют».)

3. Правила и приемы при защите от манипуляторов
1. Не верить на слово угрозам. Когда люди угрожают уйти или «это наше последнее слово»,
удостоверьтесь, говорят ли они это всерьез. Предложите им для проверки их намерения следующий
шаг.
2. «Резиновый мяч» . (Или вопрос-ежик.) Если вы чувствуете, что вами манипулируют –
перехватите инициативу. Парируйте фразой: «Хорошая мысль. Что вы думаете об этом? Лично я не
совсем в этом уверен».
3. «Мандат». Чтобы отбиться, лучше всего берите мандат от кого-то или чего-то, что не
подвергают сомнению. Не разрешает шеф. Это не входит в мои полномочия. Это запрещено
законом или нашими правилами и т. п.
4. Отвлечения или сток эмоций. Можно обрушить ругань на своих подчиненных, на
систему, бюрократию, по вине или нерасторопности которых, якобы, нельзя выполнить просьбу
или требование манипулятора. Это не выглядит как оправдание, а скорее как возмущение и
указание на объективные причины. Но вы, якобы, на стороне манипулятора.
5. «Я пострадаю». Объясните манипулятору, что при выполнении его требований вы сильно
пострадаете (вас выгонят с работы, вас лишат чего-то, снизится ваш рейтинг или авторитет и т.п.).
Иногда это проходит.
6. «Дайте мне закончить». Не бойтесь прерывать манипулятора.
7. Не стоит на любой пинок отвечать тем же. Если вы поступите благородно и не
ответите, то у людей возникает бессознательное чувство вины. И это создает условие для уступок с
их стороны.
8. Не попадайтесь на халяву. Бесплатных обедов не бывает. Это может обойтись вам
намного дороже, чем вы думаете.
9. Бифуркация. Если требуется переломить ход переговоров, используйте приемы
бифуркации.
10. Не реагируйте на их блеф. Старайтесь проверить, насколько серьезны их угрозы или
заявления.
11. Обнажайте, что их тактика раскрыта. Скажите, что хорошо распознаете их тактику
манипулирования и не хотите играть роль мышки в зубах у кошки. Когда тактика раскрыта,
манипулятор обычно прекращает свое манипуляторство. Все же не совсем уж бесчестный он
человек, иногда и стыдно бывает.

4. 12. Не бойтесь извиняться и даже капитулировать. Это скорее проявление силы, а не
слабости. А иногда стоит уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Но чтобы у оппонента
было представление наоборот. Вашу уступку он должен воспринимать за то, что вы очень цените, а
выигрыш как за нечто малоценное.
13. Всегда перехватывайте инициативу. Даже если войдя в комнату, где сидят ваши
оппоненты, вы слышите: «Сядьте вот там», – а это вам неудобно, скажите: «Мне сложно
сосредоточиться, когда свет падает в глаза. Вы не возражаете, если я пересяду?»
Управление атмосферой
Контролируйте свое ДИТО:
Достоинство,
Инициативу,
Терпимость к людям,
Оптимизм.
Никогда не демонстрируйте свой триумф.
Никогда не показывайте свою радость. Нет розы без шипов. Будьте великими в проигрыше
и скромными при победах.
Старайтесь превратить оппонента в союзника.
Никогда не давайте людям терять лицо.
Гасите чужую агрессию приемами айкидо.
Не оценивайте людей – оценивайте их действия.
Помогайте оппонентам снижать страхи и риски.
Протяните руку помощи, если можете. Это хорошие инвестиции в будущие отношения.
Будьте уверенными. Носите на голове корону. Не бойтесь проиграть. Не бойтесь
столкнуться с опытным оппонентом.
Приемы защиты от неуплаты комиссионных
Как можно заставить клиента, выплатить комиссионные, не разрушив при этом отношений?
(Прием „Заезженная пластинка“.)
• Что такое большое можно попросить у клиента, что он явно не даст, но что может сломать
его сопротивление, после чего он будет готов отдать то, что вы просите? (Прием «Ложные
акценты».)
• На какие общие интересы вы можете ссылаться, чтобы клиент осознал вашу ценность для
него? (Приемы «Общие интересы».)

5. • Мнения какой группы людей важны для данного клиента, чтобы вы могли использовать как
угрозу его имиджу? (Прием «Референтные группы».)
• От кого вы бы могли брать мандат, чтобы ваши претензии выглядели солидно? (От законов,
инструкций, договоренностей, событий и пр. (Прием «Ссылки».)
• Какие услуги, выгоды или подарки вы могли бы предложить клиенту, чтобы сделать его
обязанным вам? (Прием «Подарки».)
• Кого из людей вы могли бы использовать в качестве агентов влияния, чтобы подействовать
на клиента не желающего платить комисию? (Прием «Агенты влияния».)
• Какие последствия (страшилки) вы могли бы описать клиенту в случае неуплаты
комиссионных, не испортив при этом отношения? (Прием «Будущие потери».)
• Связать с «Я-образом». «Принято ли в вашем кругу отдавать долги? Как бы отнеслись люди
вашего круга к человеку, который этого не делает? Русских купцов отличала честь. И это был
самый большой репутационный капитал, помогающий создавать денежный капитал».
• Интерес к новому. «Есть теория кармы, по которой неуплата комиссионных разрушает
карму не только самого человека, но и его детей и внуков. Подумайте, стоят ли какие-то деньги
будущих болезней или несчастий для вашего потомства?»
Приемы убеждения в полезности своего предложения
«Рай». «Уплатите комиссионные, и ваша репутация останется безупречной».
«Ад». «Если вы не уплатите комиссионные вовремя, то мы постараемся, чтобы о вашей
ненадежности узнало как можно больше людей».
«Смена контекста». «Если деньги не уплачены, то это называется РЕКЕТ. Вы сменили
профессию?».
«Новые функции». «Возврат денег – это не просто честность и порядочность, это высшая
нравственность. Безнравственные люди – это раковые опухоли или вирусы СПИДа для общества».
«Кресло». «Что бы вы делали на моем месте, если бы вам не платили за вашу работу?».
«Взвешивание». «Давайте взвесим все плюсы и минусы вашего поведения и посмотрим, что
перевесит. Неужели вы враг самому себе?».
«Сократовский метод». «Порядочные люди платят за услуги? (Да). Вы порядочный человек?
(Да). Когда вы хотите рассчитаться?».
«Метафоры». «Нет мягче подушки, чем чистая совесть».
«Дефицит». «Срок оплаты до 15 числа. Далее дело передается в суд и вы уже будете
общаться с судьями и адвокатами ».

6. «Референтные группы». «Везде есть люди, которые по разным причинам не оплачивают
выполненную для них работу вовремя. Среди успешных бизнесменов их меньше, а среди тех, кто
сидит в тюрьмах, доля их высока».
Типы людей которых нельзя задевать в переговорах
Есть люди, которых не стоит задевать.
Наивысшая форма искусства власти – отличать волка от ягнят, лисиц от зайцев, соколов от
стервятников. Умение распознавать типы людей и действовать в соответствии с этим – жизненно
важно. Можно выделить пять типов обитателей джунглей, наиболее опасных и сложных. Данную
классификацию представил Роберт Грин.
Обидчивый и горделивый. Уязвимое самолюбие этого человека делает его очень опасным.
Стоит ему уловить малейшие признаки неуважения или пренебрежения к себе, как это приведет к
взрыву необузданной ярости и насилия. Как бы вы ни оправдывались, что сказали это шутя или
спьяну, это неважно. Слова были произнесены. У его преувеличенной реакции нет рациональных
причин, так что не тратьте время на попытку понять, что случилось. Их месть настигнет вас даже
через какое-то время, когда вы уже все забыли. Но он – не забывает.
Болезненно неуверенный тип людей. Этот тип похож на предыдущий, но не так ярко
выражен. Его хрупкое эго (ощущение себя как личности) уязвимо. И если ему кажется, что его, как
личность, задевают или на него нападают, то боль и обиду ему трудно сдержать. Он будет отвечать
мелкими укусами до тех пор, пока вы не начнете их замечать. Держитесь от него подальше, иначе
он закусает вас до смерти. Либо приручите его.
Мистер подозрительный. Другой вариант вышеупомянутой породы – будущий Иосиф
Сталин. Он видит то, что хочет увидеть, обычно худшее, в окружающих, и воображает, что все
против него. Мистер подозрительный на самом деле наименее опасный из троицы. Он
неуравновешен от природы, и его легко обмануть в точности так же, как постоянно обманывали
самого Сталина. Можно сыграть на его природной подозрительности, чтобы настроить и повернуть
его против других. Но если вы стали объектом его подозрений, будьте бдительны.
Злопамятный змей. Обманутый или задетый, этот человек не выскажет гнева или обиды. Он
будет просчитывать и выжидать. Затем, когда придет его черед раскрыть карты, месть его будет
хладнокровной и меткой. Будьте вдвойне настороже со змеями и, если ненароком задели его, либо
добейте, либо уберите из поля зрения.
Простой, невзыскательный и часто неумный. Хочется принять охотничью стойку при виде
такой аппетитной жертвы. Но это ошибка. Такого человека гораздо труднее обмануть, чем кажется.

7. В западню чаще попадают те, кто обладает умом и воображением. Тупица не схватит наживку
просто потому, что не заметит ее. Он так безмятежен.
Окиньте взглядом свое ближайшее и отдаленное окружение. Где сидят эти типы? И выберите
в общении с ними холодную, но спокойную дипломатическую тактику. В конце концов, эти
качества – вид инвалидности и невроза.
Общая суть психологического айкидо
1. Не сопротивляться чужой агрессии, а гасить ее.
2. От начала до конца сохранять выдержку и доброжелательность.
3. Помнить, что стремление понять, не означает принять. Вы хотите понять его итолько!
4. Вы допускаете, что партнер имеет полное право на свой взгляд и свою оценку ситуации.
Это всего лишь сорняки в его голове. И это не повод, чтобы его ненавидеть.
5. Помнить, что крик, обида, злость гнев партнера – это его крик боли, его SOS, его слабость в
конце концов. Так зачем же его еще и камнем по башке, камнем своих выпадов и обвинений.
6. Вы управляете так, что самого управления не видно.
Приемы психологического айкидо как вид противодействия при нападениях и конфликтах:
1. «Пар» (дай выпустить пар противнику).
2. «Пластинка» (спокойно требуй свое, как заезженная пластинка).
3. «Строуксы» (психологические поглаживания: улыбка, спокойный тон, подчеркивание
значимости человека, комплименты и пр.).
4. «Самоубийца» («Я похож на самоубийцу? Если бы я имел такие намерения, я бы
навредил прежде всего себе».)
5. «Рефлексия» («со стороны все это выглядит, как будто разъяренный учитель отчитывает
провинившегося ученика, мне роль ученика не очень нравится»).
6. «Отвлечение» (задать вопросы по другой теме, менее опасной).
7. «Эхо» (повторять (спокойно) слова партнера, как бы соглашаясь с ним). 8. «Огонь на себя»
(принимать на себя извинения по какому-то поводу). Проживите хотя бы неделю под девизом
данного закона, чтобы понять его силу.

8. Приемы доступа к мыслям людей
Мысли людей скрыты как в глубинах айсберга. Как проникнуть в его глубину?
Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте
следующие приемы:
1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-
то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность.
«Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.
2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.
3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что лежит
глубоко в подсознании «партизана».
4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания
доказать, он проболтается.
5. Вводите «партизана в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия. А для
этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные
уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.
6. Предлагайте не одно предположение, а несколько. Выбирая из них, он сбивается.
7. Требуйте вначале что-то совсем невыполнимое и долго настаивайте на этом. После
окончательного отказа предложите менее трудную уступку. Она воспринимается уже как помощь,
и сопротивление ломается.
8. При оценке людей никогда не полагайтесь на свои инстинкты. Ничем нельзя заменить
сбор конкретной информации.
9. Будь внимательным к языку жестов и подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд
заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики
пальцев: предательство сочится из него сквозь каждую пору». Интерес представляют детали,
мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль. Говорят не только слова. Говорит
все тело. А интонации окрашивают смыслы.
10. Ищите сильные страсти людей. Если вы отыщите сильные страсти, чувства или с
навязчивые идеи, с которыми человек не в силах справиться, то он в ваших руках. Чем сильнее
страсть, тем уязвимей жертва.
Там, где прямые методы не подходят, эти тонкие приемы никогда не подведут.

9. Правила эффективного слушания (ПУЭСОК)
П – Поощрять говорящего (кивками, репликами, сочувствием и пр.).
У – Уточнять (с помощью уточняющих вопросов).
Э – Эхо-отражение («Правильно ли я вас понял...).
С – Сопереживание («Я ценю вашу готовность...», «На вашем месте я бы тоже так поступил
или тоже бы так считал»).
О – Отражение чувств («Мне кажется, что вы очень расстроены или сомневаетесь в этом или
„Мне кажется, это вас не убедило“).
К – Конец (Подведение итогов, резюме). Все эти незатейливые приемы и реплики выполняют
функцию подкормки или поливки для того, чтобы прорастали цветы желаний делиться с вами
своим сокровенным.
Выявление скрытых ожиданий партнера
РЕЦЕПТЫ Чтобы вести человека, выясните его МЦИРИ :
Мотив.
Цель.
Измерители
Цели.
Риски (СОС – сомнения, опасения и страхи).
Индивидуальные предпочтения.
Концентрируйтесь не столько на Целях, сколько на Мотивах, Рисках и Индивидуальных
предпочтениях.
Тот, кто спрашивает, тот вооружен.
Восемь заповедей поведения в конфликте (КОНФЛИКТ)
К – Критика. (Не критиковать клиента, не обвинять, не давать ему оценки и не делать
замечаний, несмотря на острейшее желание именно это и делать.)
О – Ответственность. (Брать на себя 100%. ответственность за исход ситуаций, не
втягиваться в выяснение, кто виноват в данном конфликте, несмотря на острейшее желание искать
виновных.)
Н – Непонимаиие. (Брать на себя инициативу выяснять у клиента его интересы и его
предложения и излагать ему свое представление о том, как он понят, несмотря на абсолютную
убежденность, что все понятно и не требует уточнения.)

10. Ф – Фон. (Не расширять фон конфликта и вести переговоры только вокруг предмета спора, не
сваливая в кучу другие вопросы, несмотря на жгучее желание вывалить в кучу все его
прегрешения.)
Л – Леди – джентльмен. (Вести весь разговор от начала до конца спокойно, без раздражения
и доброжелательно, несмотря ни на какие разногласия, т.е. быть леди или джентльменом, хотя
собственное плебейство рвется наружу.)
И – Интересы. (Не вести позиционный бой, где явно один играет против другого, а
напоминать клиенту, что всегда есть что-то общее в интересах сторон и важно играть не друг
против друга, а вместе против обшей проблемы, хотя хочется отстаивать именно собственные
интересы.)
К – Конструктивность. (Не втягиваться в оценку ситуации, поиск причин и виновных, а
переводить разговор в конструктивную область, т. е. искать что делать («Вместо того, чтобы
проклинать тьму, давайте искать свечку»).
Т – Технологии. Использовать психологически грамотные технологии разговора:
не обвинять, а говорить о своих чувствах по данному поводу;
не требовать, а просить, предлагать;
не быть в иллюзиях, что все понял, а отражать свое понимание;
давать клиенту «сохранить лицо».
Вопросы для анализа конфликтных переговоров
I. Априорный анализ
1. Мотивы. Каковы мотивы сторон? (Что ими движет?)
2. Цели. Каковы цели сторон? (Чего они хотят?)
3. Опасения. Каковы ожидания и опасения сторон? (Чего они не хотят или опасаются?)
4. Помехи и барьеры. Какие барьеры и преграды они видят в данном конфликте?
5. Чувства. Какие эмоции они испытывают?
II. Процедурная часть переговоров
1. Были ли оговорены цели переговоров?
2. Были ли оговорены правила ведения переговоров?
3. Была ли оговорена стратегия ведения переговоров?
4. Был ли оговорен регламент ведения переговоров?
III. Основная часть переговоров
Управление атмосферой.

11. • Каков был накал чувств и как он регулировался в процессе переговоров?
• Как атмосфера влияла на ход переговоров?
Управление процессом разрешения противоречия.
• Как стороны решали стоящую перед ними задачу?
3. Управление взаимопониманием.
• Как партнеры доносили свои позиции?
• Как они слушали и понимали позиции другой стороны?
• Как они убеждали и переубеждали друг друга?
4. Управление временем.
• Как партнеры управляли временем переговоров?
• На что они его тратили?
5. Какие виды конфликтов проявлялись в данных переговорах?
• Конфликт интересов.
• Конфликт позиций и мнений.
• Конфликт власти и статусов.
• Конфликт ролевых позиций.
• Конфликт личностей.
6. Управление сопротивлением партнера.
• Использовали ли стороны какие-то приемы ослабления сопротивления или приемы
манипуляции? Если да, то какие? И насколько они были эффективными?
• Какие виды прессинга применяла та или другая сторона?
• Если стороны приходили к соглашению, то как им это удавалось? Какими приемами,
ведущими к соглашению, пользовались партнеры по переговорам?
7. Кто был сильнее в данном конфликте и почему?
• Как это проявлялось?
Простые правила сложных переговоров
Сильный управляет десятками, умный управляет сотнями, мудрый управляет собой.
Мы с Вами помним, что УПРАВЛЯЕМЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – общение МЕЖДУ сторонами
для достижения СОБСТВЕННЫХ целей, при котором каждая из сторон обладает
ВОЗМОЖНОСТЬЮ КОНТРОЛЯ ситуации.

12. 1. Убедитесь, что поставленная Вами или перед Вами цель достижима именно
посредством переговоров. Возможно, что стоит попробовать другие формы
коммуникации или приемы влияния на сознание партнера.
2. С другой стороны, не спешите делегировать проблему наверх, если она не решается «с
наскока». Проанализируйте, все ли ее пути решения на месте вы уже испробовали.
3. Более 95 % выигранных переговоров – это подготовка к ним. Перепроверьте, что у вас
достаточно на руках информации для разработки сценариев переговоров.
4. «Кто предупрежден, тот вооружен», поэтому определитесь как минимум с негативным,
позитивным и нейтральным сценарием переговоров.
5. Постоянно исследуйте возможность «расширения куска пирога». К примеру, если
переговоры ограничены решением, которое оппонент по переговорам не в силах
изменить (спущенные сверху регламенты), то подумайте, что мы можем получить
дополнительно от партнера в ситуации согласия с его ценовым предложением.
6. Начните переговоры с активизации позиции собеседника. Люди – первый компонент
переговоров.
7. Хочешь быть интересным – интересуйся. Поэтому вопросы, вопросы, и еще раз
вопросы.
8. Помните, что успешность переговоров определяется успешностью управления
информацией в сознании партнера (превратите аргумент в мотиватор).
9. Проверяйте эффективность вашего аргумента через реакции Вашего собеседника. Не
попадайтесь в самую опасную ловушку: не превращайте диалог с партнером в
однонаправленное говорение и не слишком увлекайтесь убеждением.
10. Для рационального убеждения накапливайте как можно большее количество критериев
оценки партнером проблемы или сложившейся ситуации, делая их предпосылками
принятия решения.
11. Стремление переубедить только усиливает сопротивление. Ошибкой будет пытаться
слишком жестко контролировать ситуацию и явно управлять вашим партнером. Не
делайте предложения до тех пор, пока интерес не разогрет или ценности человека для
Вас неясны.
12. Уберите «точку нужды», как внутреннюю, так и внешнюю. Для переговорщика
недоговоренность является нормальным исходом переговоров. Правда при условии,
что он оставляет за собой «открытую дверь» на следующий раунд переговоров.

13. 13. Поэтому максимально жестко по отношению к проблеме, максимально мягко по
отношению к человеку. Позволяйте своему партнеру сохранять лицо, не надо
откровенно радоваться своим победам.
14. Переговоры идут с равным: со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.
Поэтому избегайте «могильщиков» общения и аргументации: мы заводим деловую
беседу в тупик, когда в общении с собеседником допускаем собственное
обесценивание, обесценивание партнера или негативные мыслительные стереотипы,
под воздействием которых возникают неприятные чувства.
15. Как можно чаще фиксируйте промежуточные, пусть даже и небольшие,
договоренности с другой стороной. Накопление согласие способствует совместному
принятию решения с учетом интересов обоих сторон.
16. Не нарушайте деловой этики переговорного общения. Наиболее частые 3 ошибки:
a. · вы прерываете человека на полуслове, поскольку вам показалось, что его
мысль и так понятна.
b. · вы ничем не показываете, что слушаете вашего собеседника, вы как бы
эмоционально отключены от общения.
c. · вы заканчиваете за партнера его фразы или высказываете предположение
относительно того, что он пытается сказать.
d. · вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому и всячески это
демонстрируете.
17. И главное, настройтесь на позитив. Относитесь к любой ситуации, даже к неуспешным
переговорам, как к уроку, из которого необходимо сделать вывод. Тогда любая
ситуация – это еще один шаг на продвижении к поставленной Вами цели.