Obiettivo della presentazione è offrire una panoramica sull’importanza della gestione del rischio in tutto il ciclo di vita del cliente. Il documento non entra nel dettaglio delle tecniche esposte, e si limita al processo di prevenzione e protezione nel ciclo Lead to Cash.

1. Monitoring del rischio nel processo Lead To Cash

2. TABLE OF CONTENT
Obiettivo di questa presentazione è dare una panoramica sull’importanza della gestione del rischio in tutto il
ciclo di vita del cliente. La presentazione non entra nel dettaglio delle tecniche esposte e si limita al processo
di prevenzione e protezione nel ciclo Lead to Cash, senza descrivere i successivi processi di Dunning &
Collection.
01 Il Rischio 06 Customer Intelligence
02 Il Costo Opportunità del rischio 07 Scoring & Rating
03 Il Rischio nella gestione del credito 08 Terms Setting
04 La performance nel credito in Italia 09 Credit Protection
05 Il Rischio nel processo Lead to Cash 10 Monitoring del Rischio nel processo Lead To Cash

3. 01 IL RISCHIO
Il rischio è dato dalla combinazione dell’impatto che uno specifico evento può determinare e dalla
probabilità che l’evento si verifichi.

4. 01 IL RISCHIO
Il rischio è dato dalla combinazione dell’impatto che uno specifico evento può determinare e dalla
probabilità che l’evento si verifichi.
Le azioni intraprese per ridurre il rischio possono essere classificate in funzione dell’asse principale sul
quale si muovono.
• Azioni di Protezione: hanno come obiettivo principale la riduzione dell’impatto nel caso
l’evento si manifesti.
• Azioni di Prevenzione: hanno come obiettivo la riduzione della probabilità di
manifestazione dell’evento.

5. 02 IL COSTO OPPORTUNITÀ DEL RISCHIO
Risk Level
Cost
L’obiettivo di una corretta gestione del rischio è stabilire un giusto trade off tra i costi
connessi con il rischio e i costi delle azioni di riduzione.
Nel valutare quali e quante attività porre in essere per la mitigazione del rischio è necessario
tener conto del costo connesso con ogni attività e del conseguente vantaggio di costo
ottenuto dalla riduzione del rischio.

6. 03 IL RISCHIO NELLA GESTIONE DEL CREDITO
Nella gestione del credito gli eventi per i quali è necessario gestire il rischio possono essere riassunti come di
seguito:
• Mancato Pagamento di un bene o servizio erogato: questo evento è quello a maggiore impatto, non solo
perché viene vanificata ogni logica di contribuzione e marginalità, ma l’azienda si ritrova ad aver sostenuto
dei costi ( nella maggior parte dei casi con impatto anticipato sul cash flow ) che non riuscirà più a
recuperare.
• Ritardo di Pagamento rispetto ai termini contrattualizzati: questo evento ha sicuramente un impatto
inferiore al mancato pagamento, ma va ad incrementare il ciclo monetario e, di conseguenza, il
fabbisogno di capitale per coprire l’incremento.
In entrambe le situazioni siamo di fronte ad eventi il cui impatto ha effetti diretti sul flusso di cassa dell’azienda
generando:
• Problemi di liquidità e quindi di sostenibilità del business.
• Diminuzione del valore aziendale e della redditività complessiva del business.

7. 04 LA PERFORMANCE NEL CREDITO DELLE IMPRESE ITALIANE
14.681
Insolvenze 2015
95 Giorni
DSOmedio 2015
> 80%
Le imprese italiane che
dichiarano insoluti
La cause del ritardo nei pagamenti
Difficoltà Finanziarie
Inefficienze Operative
Ritardo Intenzionale
Contestazione
40%
30%
20%
10%
La distribuzione dell’insoluto in Italia
Sud e Isole
Nord Ovest
Nord Est
Centro
30%
25%
25%
20%
Fonti :
Mancati Pagamenti delle imprese italiane 2016 Euler Hermes
Centro studi Intrum Italia 2015

8. 05 IL RISCHIO NEL PROCESSO LEAD TO CASH
Al fine di porre in essere tutti gli accorgimenti necessari
per prevenire e proteggere l’azienda dal rischio credito,
è necessario intervenire sui processi aziendali
passando dalla visione Order To Cash alla visione Lead
To Cash.
L’importanza della gestione del Lead e dell’acquisizione
di un nuovo cliente non può essere trascurata.
Così come durante il processo Order to Cash vengono
verificati i limiti di affido e le performance del cliente, è
necessario anticipare le attività di Risk Management
per monitorare il rischio di ogni Lead.
Lead
Opportunity
Customer
Quote
Sales Order
Order
Fullfillment
Billing
Payment
Lead
To
Cash

9. 06 CUSTOMER INTELLIGENCE
E' opportuno raccogliere, già nelle fasi preliminari, tutte le informazioni necessarie a determinare il rischio
associato all'opportunità di vendita. L'azienda dovrebbe predisporre gli strumenti informativi per raccogliere
informazioni dettagliate e complete che consentano di avere un quadro complessivo del Lead/Prospect:
• Partita IVA: consente di individuare in modo univoco il lead/prospect e di reperire con precisione le
informazioni esterne ( bilanci , visure ... ).
• Mercato di riferimento del cliente e relativa share ( se rilevante ): al fine di effettuare un’analisi più
ampia sulla congiuntura e sullo stato del mercato di riferimento del cliente.
• Offering del Cliente: consente valutazioni di medio/lungo periodo sul cliente in relazione ai suoi
competitor.
• Relazione del commerciale: da non sottovalutare sono le relazioni soggettive di chi ha avuto l'opportunità
di visitare il cliente presso la sua sede.
• Riferimenti: è importante raccogliere da subito i riferimenti ed i ruoli del personale del prospect. I
professional social network possono avere un ruolo importante nel reperire ulteriori informazioni sui
dipendenti incontrati.
• Informazioni Esterne :
• Bilanci e relativi indicatori per valutare la solidità economica/patrimoniale/finanziaria.
• Segnalazioni su protesti, procedure concorsuali , segnalazione centrale rischi.

10. 07 SCORING & RATING
Le informazioni raccolte nella fase di customer intelligence sono utili per alimentare il sistema di Scoring &
Rating Interno.
Entrambe le tipologie di indicatore devono essere alimentate tenendo presenti le differenze :
• Lo Scoring è frutto di calcoli automatici, senza l’intervento di analisi effettuato da un analista. Per la sua
natura automatica può essere considerato oggettivo.
• Il Rating è determinato da valori calcolati automaticamente ai quali si aggiunge l’analisi effettuata da
un analista.
Il sistema di Rating/Scoring deve essere alimentato durante la valutazione del prospect e aggiornato
frequentemente per tutti i clienti. È importante tenere traccia dell’evoluzione del Rating/Scoring durante
tutta la vita del cliente.
Oltre al sistema interno si devono sempre considerare le fonti esterne all’azienda ( operatori specializzati nel
rating ) per confrontare le considerazioni frutto di informazioni limitate al rapporto diretto col cliente con
valutazioni di carattere più generale.

11. 08 TERMS SETTING
Obiettivo del sistema di Scoring è quello di determinare quali condizioni sono applicabili al cliente al fine di
prevenire il rischio. In particolare le decisioni che lo scoring deve guidare sono le seguenti:
• Rifiuto/Accettazione del Cliente
• Limitazione dell'affidamento (fido di vendita)
• Limitazione dei prodotti/servizi venduti
• Determinazione della modalità di ingaggio col cliente
• Condizioni/metodi di pagamento accettati
• Procedure di sollecito differenziate in funzione dello scoring
• Limiti di blocco forniture in funzione di scoring ed esposizione

12. 09 CREDIT PROTECTION
Oltre alle attività di prevenzione è necessario intervenire sugli aspetti di protezione dal rischio determinando:
• le modalità di vendita:
• Leasing finanziario
• Noleggio Operativo
• Finanziamento con delega di pagamento
• le modalità di gestione del credito più opportune:
• Assicurazione del credito
• Factoring
• Cessione del credito

13. 3 – Order & Cash Management
2 - Customer1 - Lead
10 MONITORING DEL RISCHIO NEL PROCESSO LEAD TO CASH
Da quanto esposto in precedenza, è evidente che il
processo di gestione del rischio deve essere un ciclo
continuo di misurazione ed adeguamento delle azioni
correttive:
1. LEAD: determinazione del rischio intrinseco
del Lead attraverso il processo di Customer
Intelligence e l’alimentazione del sistema di
Scoring / Rating.
2. CUSTOMER: individuazione delle azioni
correttive (Terms Setting, Credit
Protection) per portare il rischio entro la soglia
accettabile.
3. ORDER & CASH MGM: integrazione dei dati di
customer intelligence con il CRM aziendale
e con il monitoring delle performance di
pagamento del cliente.
4. RISK REVIEW: review periodica del livello di
rischio effettivo del cliente e delle azioni
correttive per riportarlo entro la soglia
accettabile.
4 –Risk Review

14. GRAZIE