SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 12
Sprzedaż zagraniczna
usług IT
Case study Divante
Tomek Karwatka
1
Dlaczego zagranica
• W 2014 postanowiliśmy sprzedawać więcej na zagranicę.
Dlaczego?
– Chcemy mieć najlepszych ludzi na pokładzie. Najlepsi ludzie chcą robić
najlepsze projekty. Najlepsze projekty są realizowane na najbardziej
rozwiniętych rynkach.
– Chcemy dowozić najwyższą jakość. By to zrobić trzeba pracować w
zwinnych metodykach i rozliczać projekty w time&material. Klienci z
bardziej rozwiniętych rynków są przyzwyczajeni do takiej pracy.
• Zaczęliśmy od wpisania powyższego celu do naszych OKR
realizowanych w firmie.
2
Wyznaczanie i kontrola celów - OKR
3
• Divante - OKR (Objectives Key Results) -
2014Q4:
– Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych klientów, łączne
zaangażowanie (10) etatów zaangażowanych na 6mc;
• CEO- OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4:
– Marketing: doprowadzenie do przewidywalnego
generowania leadow z content marketingu, strony itp.
• ISD - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4:
– Sprzedaż osobista:
• Zdobyć minimum 2 nowych klientów zagranicznych
• Nie sprzedawać RH taniej niż €35 w T&M i €40 w
projektach
– Zarządzanie działem:
• Ustalić i wyegzekwować osiągnięcie OKR przez nowego
NBD
• Zebrać 2 case study od zagranicznych klientów
• Zrekrutować NBD na rynek niemiecki
http://www.gv.com/lib/how-google-sets-
goals-objectives-and-key-results-okrs
Zadaniowa struktura
4
• Opracowaliśmy odrębną
strukturę do sprzedaży
zagranicznej.
• Ludzie z International Sales
mają zakaz sprzedaży na
Polskę.
• Struktura działu sprzedaży
jest zrealizowana zgodnie z
ideą Predictable Revenue
(więcej info na dalszych
slajdach).
5
Paid Owned Earn Media Model
• Stosujemy model POEM jako
silnik działań
marketingowych.
Social media
6
• W Social Media w B2B zawsze
lepiej działa osoba prywatna
niż firma.
• Szczególnie profil CEO
przyciąga uwagę.
• LinkedIn daje bardzo dobrej
jakości ruch (mniejsze
ograniczanie propagacji treści
niż na FB).
• LinkedIn jest jednym z
najważniejszych narzędzi
marketingu i lead generation.
Bazy
7
• Bazy mailingowe
– wykorzystanie statystyki
– klient akurat dziś nie ma
potrzeby na zakup ale jeśli co
miesiąc się przypomnisz to
trafisz.
• Zapisujemy ludzi na
newsletter nawet ręcznie – to
pierwsze pytanie po tym jak
nie uda się sprzedaż.
Lead generation
8
• Slideshare – super
narzędzie na styku
marketingu i sprzedaży.
• Mechanizm generowania
leadów.
• Dobre seo i wirusowość.
• Łatwość generowania
treści – większości osób
łatwiej przychodzi
zrobienie prezki niż
pisanie wpisu na bloga.
Predictable Revenue – model w jakim działamy
9
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
Te książki musisz przeczytać
10
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
Wyniki
• Sprzedaż zagraniczna
znacznie wzrasta
– Q1 – 3%
– Q2 - 9%
– Q3 - 22%
• Utrzymany wzrost
przychodów i zysku
60% r/r
11
Podsumowanie
• Content jako podstawa
marketingu
• Połączenie marketingu
i sprzedaży – leady
• Uprocesowienie sprzedaży
(marketing, leady,
sprzedaż)
12
Tomasz Karwatka
tkarwatka@divante.pl

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Jak optymalizować procesy sprzedaży - presentation
Jak optymalizować procesy sprzedaży - presentationJak optymalizować procesy sprzedaży - presentation
Jak optymalizować procesy sprzedaży - presentationCallPage
 
Efektywna sprzedaż w erze nowych technologii | Webinar
Efektywna sprzedaż w erze nowych technologii | WebinarEfektywna sprzedaż w erze nowych technologii | Webinar
Efektywna sprzedaż w erze nowych technologii | WebinarCallPage
 
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowaniaOd leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowaniaLivespace
 
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?CallPage
 
Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?
Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?
Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?Livespace
 
Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!
Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!
Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!CallPage
 
Jak zbudowac dobry Pipeline?
Jak zbudowac dobry Pipeline?Jak zbudowac dobry Pipeline?
Jak zbudowac dobry Pipeline?fotc
 
Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.
Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.
Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.CallPage
 
Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.
Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.
Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.CallPage
 
Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...
Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...
Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...Fundacja Rozwoju Branży Internetowej Netcamp
 
​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej
​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej
​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcejCallPage
 
XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...
XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...
XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...ecommerce poland expo
 
Mini wykład o tym jak nie stracić na startupie
Mini wykład o tym jak nie stracić na startupieMini wykład o tym jak nie stracić na startupie
Mini wykład o tym jak nie stracić na startupieBeneso
 
VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...
VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...
VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...ecommerce poland expo
 
XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat- Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...
XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat-  Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat-  Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...
XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat- Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...ecommerce poland expo
 
Mity utrudniajace zarabianie on-line
Mity utrudniajace zarabianie on-lineMity utrudniajace zarabianie on-line
Mity utrudniajace zarabianie on-lineDivante
 

La actualidad más candente (19)

Jak optymalizować procesy sprzedaży - presentation
Jak optymalizować procesy sprzedaży - presentationJak optymalizować procesy sprzedaży - presentation
Jak optymalizować procesy sprzedaży - presentation
 
Efektywna sprzedaż w erze nowych technologii | Webinar
Efektywna sprzedaż w erze nowych technologii | WebinarEfektywna sprzedaż w erze nowych technologii | Webinar
Efektywna sprzedaż w erze nowych technologii | Webinar
 
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowaniaOd leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
 
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
 
Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?
Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?
Z jakich narzędzi korzystają handlowcy nowej generacji?
 
Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!
Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!
Argumenty, które sprzedają: 7 prostych metod pokonywania obiekcji!
 
Epicki Pitch Deck
Epicki Pitch DeckEpicki Pitch Deck
Epicki Pitch Deck
 
Jak zbudowac dobry Pipeline?
Jak zbudowac dobry Pipeline?Jak zbudowac dobry Pipeline?
Jak zbudowac dobry Pipeline?
 
Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.
Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.
Jak nie tracić wartościowych kontaktów biznesowych? Poznaj Lead Response Time.
 
Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.
Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.
Poznaj Lead Response Time | Prezentacja z Webinaru.
 
Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...
Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...
Jak przeskoczyć przepaść, stworzyć produkt technologiczny i na nim zarobić - ...
 
102 Magda Wasilewska
102 Magda Wasilewska102 Magda Wasilewska
102 Magda Wasilewska
 
​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej
​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej
​Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej
 
XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...
XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...
XV Targi eHandlu SCENA A nr 8 -Casbeg- Bartosz Majewski "Najlepsze praktyki w...
 
Mini wykład o tym jak nie stracić na startupie
Mini wykład o tym jak nie stracić na startupieMini wykład o tym jak nie stracić na startupie
Mini wykład o tym jak nie stracić na startupie
 
VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...
VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...
VIII Targi eHandlu: Sebastian Suma, Sempai "Ulepszanie nie ma końca, czyli pr...
 
XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat- Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...
XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat-  Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat-  Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...
XV Targi eHandlu SCENA B nr 1 -Szpiegomat- Grzegorz Brajewski "12 zasad zarz...
 
Konwersja w E-Commerce
Konwersja w E-CommerceKonwersja w E-Commerce
Konwersja w E-Commerce
 
Mity utrudniajace zarabianie on-line
Mity utrudniajace zarabianie on-lineMity utrudniajace zarabianie on-line
Mity utrudniajace zarabianie on-line
 

Similar a Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante

Management Week by SSWZUW
Management Week by SSWZUWManagement Week by SSWZUW
Management Week by SSWZUWMichaTutko
 
Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...
Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...
Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...SeoStation.pl
 
Content marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian Jakubiec
Content marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian JakubiecContent marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian Jakubiec
Content marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian Jakubiecwebsem.pl
 
[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?
[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?
[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?Wojciech Idzikowski, PhD
 
5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej
5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej
5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowejIdeo Sp. z o. o.
 
Promotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert Stolarczyk
Promotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert StolarczykPromotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert Stolarczyk
Promotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert StolarczykPromotraffic
 
Clipatize Pitch Manual 2018 - wersja polska
Clipatize Pitch Manual 2018 - wersja polskaClipatize Pitch Manual 2018 - wersja polska
Clipatize Pitch Manual 2018 - wersja polskaJakub Lebuda
 
Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.
Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.
Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.Robert Loranc
 
Jak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap Wrocław
Jak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap WrocławJak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap Wrocław
Jak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap WrocławDivante
 
Metoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupie
Metoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupieMetoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupie
Metoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupieSebastian Kwiecien
 
W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdf
W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdfW jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdf
W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdfWojciech Idzikowski, PhD
 
Oferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21w
Oferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21wOferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21w
Oferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21wSylwester Kowal
 
Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...
Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...
Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...Marta Klimowicz
 
Sprzeda zagraniczna case study divante-tomasz karwatka
Sprzeda  zagraniczna case study divante-tomasz karwatkaSprzeda  zagraniczna case study divante-tomasz karwatka
Sprzeda zagraniczna case study divante-tomasz karwatkaDivante
 
Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)
Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)
Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)Marek Gach
 
Case study kampania marketingowa dla Payroll360
Case study kampania marketingowa dla Payroll360Case study kampania marketingowa dla Payroll360
Case study kampania marketingowa dla Payroll360Krakweb
 

Similar a Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante (20)

Generowanie leadów
Generowanie leadówGenerowanie leadów
Generowanie leadów
 
Management Week by SSWZUW
Management Week by SSWZUWManagement Week by SSWZUW
Management Week by SSWZUW
 
Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...
Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...
Content marketing - jak dzięki marketingowi treści zwiększyć widoczność witry...
 
Content marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian Jakubiec
Content marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian JakubiecContent marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian Jakubiec
Content marketing a pozycjonowanie - websem.pl - Sebastian Jakubiec
 
Projekt eBiznes
Projekt eBiznesProjekt eBiznes
Projekt eBiznes
 
[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?
[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?
[Marketing międzynarodowy] Jak rentownie pozyskiwać klientów z całego świata?
 
5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej
5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej
5 sprawdzonych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej
 
Promotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert Stolarczyk
Promotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert StolarczykPromotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert Stolarczyk
Promotraffic na WH AGH- Growth Hacking by Robert Stolarczyk
 
Clipatize Pitch Manual 2018 - wersja polska
Clipatize Pitch Manual 2018 - wersja polskaClipatize Pitch Manual 2018 - wersja polska
Clipatize Pitch Manual 2018 - wersja polska
 
Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.
Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.
Biznes to relacja nie transakcja - Loranc & Partners Sp. z o.o.
 
Jak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap Wrocław
Jak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap WrocławJak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap Wrocław
Jak stworzyliśmy WellCommerce - Bootstrap Wrocław
 
Metoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupie
Metoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupieMetoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupie
Metoda Lean Startup czyli zarządzanie projektem w startupie
 
W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdf
W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdfW jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdf
W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?.pdf
 
Oferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21w
Oferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21wOferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21w
Oferta wykonania-strony-internetowej-przez-firme-21w
 
PIF - Project Investor Fit
PIF - Project Investor FitPIF - Project Investor Fit
PIF - Project Investor Fit
 
Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...
Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...
Jak edukować, żeby sprzedać w B2B, Karolina Gawron, Monterail – Marketing na ...
 
Sprzeda zagraniczna case study divante-tomasz karwatka
Sprzeda  zagraniczna case study divante-tomasz karwatkaSprzeda  zagraniczna case study divante-tomasz karwatka
Sprzeda zagraniczna case study divante-tomasz karwatka
 
Content Marketing - prezentacja agencji LemonArt.eu
Content Marketing - prezentacja agencji LemonArt.euContent Marketing - prezentacja agencji LemonArt.eu
Content Marketing - prezentacja agencji LemonArt.eu
 
Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)
Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)
Kurzor - wprowadzenie firmy / Kurzor - company introduction (in polish)
 
Case study kampania marketingowa dla Payroll360
Case study kampania marketingowa dla Payroll360Case study kampania marketingowa dla Payroll360
Case study kampania marketingowa dla Payroll360
 

Más de Divante

How to spin off the product from the agency
How to spin off the product from the agencyHow to spin off the product from the agency
How to spin off the product from the agencyDivante
 
I love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerce
I love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerceI love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerce
I love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerceDivante
 
Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce
Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce
Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce Divante
 
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesuWejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesuDivante
 
Wysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magento
Wysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magentoWysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magento
Wysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magentoDivante
 
Wzorce projektowe w Magento
Wzorce projektowe w MagentoWzorce projektowe w Magento
Wzorce projektowe w MagentoDivante
 
Agregacja i analiza logów
Agregacja i analiza logówAgregacja i analiza logów
Agregacja i analiza logówDivante
 
Code review
Code reviewCode review
Code reviewDivante
 
CDP.pl - tech case study by Divante
CDP.pl - tech case study by DivanteCDP.pl - tech case study by Divante
CDP.pl - tech case study by DivanteDivante
 
Kongres eHandlu - Przyszłość e-Commerce
Kongres eHandlu - Przyszłość e-CommerceKongres eHandlu - Przyszłość e-Commerce
Kongres eHandlu - Przyszłość e-CommerceDivante
 
Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce
Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-CommerceJak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce
Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-CommerceDivante
 
Sprzeda zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postek
Sprzeda  zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postekSprzeda  zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postek
Sprzeda zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postekDivante
 
Sprzeda saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belter
Sprzeda  saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belterSprzeda  saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belter
Sprzeda saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belterDivante
 
Saa s sales funnel brand24_mick griffin
Saa s sales funnel brand24_mick griffinSaa s sales funnel brand24_mick griffin
Saa s sales funnel brand24_mick griffinDivante
 
Jak eskportuj polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewski
Jak eskportuj  polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewskiJak eskportuj  polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewski
Jak eskportuj polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewskiDivante
 
10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...
10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...
10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...Divante
 
Quick Wins w e-Commerce
Quick Wins w e-CommerceQuick Wins w e-Commerce
Quick Wins w e-CommerceDivante
 
Marketing automation
Marketing automationMarketing automation
Marketing automationDivante
 
Polskie sklepy na Magento
Polskie sklepy na MagentoPolskie sklepy na Magento
Polskie sklepy na MagentoDivante
 
Promocje w sieciach handlowych
Promocje w sieciach handlowychPromocje w sieciach handlowych
Promocje w sieciach handlowychDivante
 

Más de Divante (20)

How to spin off the product from the agency
How to spin off the product from the agencyHow to spin off the product from the agency
How to spin off the product from the agency
 
I love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerce
I love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerceI love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerce
I love-marketing - Technologie w ktore warto inwestowac w eCommerce
 
Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce
Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce
Zaskakujące czynniki porażek we wdrażaniu Omnichanel i eCommerce
 
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesuWejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
 
Wysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magento
Wysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magentoWysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magento
Wysoka skalowalność systemu e-commerce na przykładzie magento
 
Wzorce projektowe w Magento
Wzorce projektowe w MagentoWzorce projektowe w Magento
Wzorce projektowe w Magento
 
Agregacja i analiza logów
Agregacja i analiza logówAgregacja i analiza logów
Agregacja i analiza logów
 
Code review
Code reviewCode review
Code review
 
CDP.pl - tech case study by Divante
CDP.pl - tech case study by DivanteCDP.pl - tech case study by Divante
CDP.pl - tech case study by Divante
 
Kongres eHandlu - Przyszłość e-Commerce
Kongres eHandlu - Przyszłość e-CommerceKongres eHandlu - Przyszłość e-Commerce
Kongres eHandlu - Przyszłość e-Commerce
 
Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce
Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-CommerceJak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce
Jak mierzyć e-Commerce - Big Data w e-Commerce
 
Sprzeda zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postek
Sprzeda  zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postekSprzeda  zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postek
Sprzeda zagraniczna case study funmedia-bart-omiej postek
 
Sprzeda saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belter
Sprzeda  saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belterSprzeda  saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belter
Sprzeda saa s via facebook-catvertiser_mi-osz belter
 
Saa s sales funnel brand24_mick griffin
Saa s sales funnel brand24_mick griffinSaa s sales funnel brand24_mick griffin
Saa s sales funnel brand24_mick griffin
 
Jak eskportuj polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewski
Jak eskportuj  polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewskiJak eskportuj  polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewski
Jak eskportuj polskie spó-ki technol right-hello_bartosz majewski
 
10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...
10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...
10 b -dów przy wprowadzaniu e commerce na rynki zagr-goralewicz.co_bartosz gó...
 
Quick Wins w e-Commerce
Quick Wins w e-CommerceQuick Wins w e-Commerce
Quick Wins w e-Commerce
 
Marketing automation
Marketing automationMarketing automation
Marketing automation
 
Polskie sklepy na Magento
Polskie sklepy na MagentoPolskie sklepy na Magento
Polskie sklepy na Magento
 
Promocje w sieciach handlowych
Promocje w sieciach handlowychPromocje w sieciach handlowych
Promocje w sieciach handlowych
 

Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante

  • 1. Sprzedaż zagraniczna usług IT Case study Divante Tomek Karwatka 1
  • 2. Dlaczego zagranica • W 2014 postanowiliśmy sprzedawać więcej na zagranicę. Dlaczego? – Chcemy mieć najlepszych ludzi na pokładzie. Najlepsi ludzie chcą robić najlepsze projekty. Najlepsze projekty są realizowane na najbardziej rozwiniętych rynkach. – Chcemy dowozić najwyższą jakość. By to zrobić trzeba pracować w zwinnych metodykach i rozliczać projekty w time&material. Klienci z bardziej rozwiniętych rynków są przyzwyczajeni do takiej pracy. • Zaczęliśmy od wpisania powyższego celu do naszych OKR realizowanych w firmie. 2
  • 3. Wyznaczanie i kontrola celów - OKR 3 • Divante - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych klientów, łączne zaangażowanie (10) etatów zaangażowanych na 6mc; • CEO- OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Marketing: doprowadzenie do przewidywalnego generowania leadow z content marketingu, strony itp. • ISD - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Sprzedaż osobista: • Zdobyć minimum 2 nowych klientów zagranicznych • Nie sprzedawać RH taniej niż €35 w T&M i €40 w projektach – Zarządzanie działem: • Ustalić i wyegzekwować osiągnięcie OKR przez nowego NBD • Zebrać 2 case study od zagranicznych klientów • Zrekrutować NBD na rynek niemiecki http://www.gv.com/lib/how-google-sets- goals-objectives-and-key-results-okrs
  • 4. Zadaniowa struktura 4 • Opracowaliśmy odrębną strukturę do sprzedaży zagranicznej. • Ludzie z International Sales mają zakaz sprzedaży na Polskę. • Struktura działu sprzedaży jest zrealizowana zgodnie z ideą Predictable Revenue (więcej info na dalszych slajdach).
  • 5. 5 Paid Owned Earn Media Model • Stosujemy model POEM jako silnik działań marketingowych.
  • 6. Social media 6 • W Social Media w B2B zawsze lepiej działa osoba prywatna niż firma. • Szczególnie profil CEO przyciąga uwagę. • LinkedIn daje bardzo dobrej jakości ruch (mniejsze ograniczanie propagacji treści niż na FB). • LinkedIn jest jednym z najważniejszych narzędzi marketingu i lead generation.
  • 7. Bazy 7 • Bazy mailingowe – wykorzystanie statystyki – klient akurat dziś nie ma potrzeby na zakup ale jeśli co miesiąc się przypomnisz to trafisz. • Zapisujemy ludzi na newsletter nawet ręcznie – to pierwsze pytanie po tym jak nie uda się sprzedaż.
  • 8. Lead generation 8 • Slideshare – super narzędzie na styku marketingu i sprzedaży. • Mechanizm generowania leadów. • Dobre seo i wirusowość. • Łatwość generowania treści – większości osób łatwiej przychodzi zrobienie prezki niż pisanie wpisu na bloga.
  • 9. Predictable Revenue – model w jakim działamy 9 Marketing Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing / Baza Newsletter / Social media Generowanie leadów Analiza potrzeb i ofertowanie Project Management i rozliczanie
  • 10. Te książki musisz przeczytać 10 Marketing Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing / Baza Newsletter / Social media Generowanie leadów Analiza potrzeb i ofertowanie Project Management i rozliczanie
  • 11. Wyniki • Sprzedaż zagraniczna znacznie wzrasta – Q1 – 3% – Q2 - 9% – Q3 - 22% • Utrzymany wzrost przychodów i zysku 60% r/r 11
  • 12. Podsumowanie • Content jako podstawa marketingu • Połączenie marketingu i sprzedaży – leady • Uprocesowienie sprzedaży (marketing, leady, sprzedaż) 12 Tomasz Karwatka tkarwatka@divante.pl