Case study Divante z Sales Camp. Więcej na http://edu.divante.pl.
PS. Szukamy ludzi do Działu Sprzedaży Zagranicznej w Divante. Najwyższe prowizje na rynku, ciekawe wyzwania i mnóstwo wiedzy do zdobycia. Pisz śmiało na rekrutacja @ divante.pl
2. Dlaczego zagranica
• W 2014 postanowiliśmy sprzedawać więcej na zagranicę.
Dlaczego?
– Chcemy mieć najlepszych ludzi na pokładzie. Najlepsi ludzie chcą robić
najlepsze projekty. Najlepsze projekty są realizowane na najbardziej
rozwiniętych rynkach.
– Chcemy dowozić najwyższą jakość. By to zrobić trzeba pracować w
zwinnych metodykach i rozliczać projekty w time&material. Klienci z
bardziej rozwiniętych rynków są przyzwyczajeni do takiej pracy.
• Zaczęliśmy od wpisania powyższego celu do naszych OKR
realizowanych w firmie.
2
3. Wyznaczanie i kontrola celów - OKR
3
• Divante - OKR (Objectives Key Results) -
2014Q4:
– Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych klientów, łączne
zaangażowanie (10) etatów zaangażowanych na 6mc;
• CEO- OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4:
– Marketing: doprowadzenie do przewidywalnego
generowania leadow z content marketingu, strony itp.
• ISD - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4:
– Sprzedaż osobista:
• Zdobyć minimum 2 nowych klientów zagranicznych
• Nie sprzedawać RH taniej niż €35 w T&M i €40 w
projektach
– Zarządzanie działem:
• Ustalić i wyegzekwować osiągnięcie OKR przez nowego
NBD
• Zebrać 2 case study od zagranicznych klientów
• Zrekrutować NBD na rynek niemiecki
http://www.gv.com/lib/how-google-sets-
goals-objectives-and-key-results-okrs
4. Zadaniowa struktura
4
• Opracowaliśmy odrębną
strukturę do sprzedaży
zagranicznej.
• Ludzie z International Sales
mają zakaz sprzedaży na
Polskę.
• Struktura działu sprzedaży
jest zrealizowana zgodnie z
ideą Predictable Revenue
(więcej info na dalszych
slajdach).
5. 5
Paid Owned Earn Media Model
• Stosujemy model POEM jako
silnik działań
marketingowych.
6. Social media
6
• W Social Media w B2B zawsze
lepiej działa osoba prywatna
niż firma.
• Szczególnie profil CEO
przyciąga uwagę.
• LinkedIn daje bardzo dobrej
jakości ruch (mniejsze
ograniczanie propagacji treści
niż na FB).
• LinkedIn jest jednym z
najważniejszych narzędzi
marketingu i lead generation.
7. Bazy
7
• Bazy mailingowe
– wykorzystanie statystyki
– klient akurat dziś nie ma
potrzeby na zakup ale jeśli co
miesiąc się przypomnisz to
trafisz.
• Zapisujemy ludzi na
newsletter nawet ręcznie – to
pierwsze pytanie po tym jak
nie uda się sprzedaż.
8. Lead generation
8
• Slideshare – super
narzędzie na styku
marketingu i sprzedaży.
• Mechanizm generowania
leadów.
• Dobre seo i wirusowość.
• Łatwość generowania
treści – większości osób
łatwiej przychodzi
zrobienie prezki niż
pisanie wpisu na bloga.
9. Predictable Revenue – model w jakim działamy
9
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
10. Te książki musisz przeczytać
10
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
12. Podsumowanie
• Content jako podstawa
marketingu
• Połączenie marketingu
i sprzedaży – leady
• Uprocesowienie sprzedaży
(marketing, leady,
sprzedaż)
12
Tomasz Karwatka
tkarwatka@divante.pl